共 被稱為「Top Sales」的業務員有一個共通點。
也許大家會覺得意外，他們幾乎都不擅言辭。
他們的交涉手腕不見得厲害，卻有很亮眼的銷售成績。
「舌粲蓮花」而辯才無礙的業務員，其實不受客戶歡迎。這種業務員很會說話，所以總是一直說個不停。
這就是問題所在。一直說個不停，以「說服」對方這點來看，反而沒有幫助。
至於原因，就是自顧自的說話，太過自我了。這樣一直說個不停，無法引起對方的興趣。
有些客人會覺得太過自信的業務員，聽起來好像是騙人的。甚至有些客人還會因為對方太會說話，而不想買東西。因為沒有說服力。
跟那種業務員比起來，口才不好的業務反而比較有說服力。
因為不太會講話，對方會比較注意聽。如果外國人努力說著不流利的中文，我們也會注意聽，這跟那個道理一樣。
在業界有個說法──「越想推銷出去的商品，越賣不掉」。
心裡只想著要推銷商品，就會一直講個不停。於是，你的推銷反而會讓人覺得討厭。對方會有「我可不想被強迫推銷」的反感。
在物質充裕、消費低迷的現在，這種狀況更明顯。如同泡沫經濟時，並非能簡單談成一件案子一樣。
所以，重點在於「不要光只想推銷產品，應以『信賴』作為業務的賣點」。
如果能讓客戶產生「這個業務員雖然口才不好，卻是可以信賴，就跟他買吧」的想法，就是「銷售高手」。
客戶常會觀察每個業務員的說話方式。「這個業務員太油腔滑調了，沒什麼誠意，只會耍嘴皮子，好像不太可靠」，若是讓客戶有這種感受，就是不合格的業務員。
推銷商品時，若是業務員心裡想著「只做這次生意」，那這個業務員一定不會成功。
因為他們會認為「關心已經購買過產品的客戶，不能提升業績，不如好好尋找下一個新客戶」。
也就是說，他們吝於對舊客戶做任何售後服務。口才好又精明的業務員，並不在乎舊客戶。
口才不好的業務員，好不容易談成生意，更會珍惜得來不易的客戶，售後服務當然一點也不馬虎。
像這類口才不好的業務員，更會努力與舊客戶建立不可動搖的信賴關係。因為有這樣的信賴關係，舊客戶會不斷幫他介紹新客戶。
所以他的業績總是很好。
有鑑於此，我將「口才不好」的特點視作武器，整理出銷售高手的51則秘訣。
請隨身攜帶本書，反覆閱讀。如果只是草草讀過，無法學會成為銷售高手的訣竅。
我再說一次──
請隨身攜帶本書，反覆閱讀，康莊大道必為您而開。
作者簡介
阿奈 靖雄
1941年生於大阪府。曾歷任產經新聞記者、大型廣告代理商，現任Create ANA（股）常任董事、銷售顧問。以「脫離貧窮業務員生活」、「改變作法一定增加新舊客戶」等題目，做全國巡迴演講。35年的演講經歷，聽眾超過35萬人。曾在美國攻讀心理學，在心理治療界也很活躍。
曾出版《賣商品倒不如賣信用》、《以正向的思考習慣開創道路》、《增加新客戶的方法》等著作。
