Part 01 銷售前的思考與聚焦
‧銷售成功關鍵因素：不只是列名單，進而選客戶
‧從那裡開始？你準備好了嗎？ 陌生？熟識？專業？
‧工作定位與定價
‧落地的銷售目標與執行計劃
銷售成功的關鍵因素：選客戶! 選客戶! 選客戶!!【選客戶：在銷售上有更重要的意義是選未來】
許多財務顧問在剛接觸業務工作時，主管都會要求在行銷前先列客戶名單。通常名單不外乎都先從下列人員開始：
1.過去的同學。
2.曾一起工作的同事。
3.活動或社團的朋友。
4.街坊鄰居。
5.遠近親友。
6.宗教團契朋友等。
但列了名單，前往拜訪、推薦商品，時常遭到拒絕，或漸漸的友人都覺得你是來推銷的，不願意再單獨碰面。甚至後來發現成交的對象，大部分可能都不是你原先所列的名單，而是買過保險的朋友轉介紹來的對象。過往列名單時常僅只因為認識，就要推銷保險的銷售模式可能不盡正確。假若您今天賣的是靈骨塔，難道也是只要認識的朋友就開始推銷嗎？肯定朋友們會避之唯恐不及。
回頭檢視銷售流程，或成交關鍵，通常是因為：
1.客戶有問題需要解決
2.客戶支付得起
3.客戶相信專業顧問的意見
4.客戶信賴顧問的服務品質或素質
5.客戶認同商品品牌
財務顧問是否熟識客戶，並不是成交的核心必要條件。
素食餐廳老闆的主要消費者，肯定是素食者；牛肉麵老闆的銷售對象肯定是吃牛肉的人，若是不吃牛肉的客人，就算是老闆的親生父母，他們如果是吃素食的， 親生父母親也是很難上門消費的!! 綜上，成交的核心必要條件應該是客戶需求，客戶支付能力或是對顧問的信任。反過來說，成交一份保單，繳期20年保障終身，財務顧問是要服務一輩子的，所以當客戶信任您，要將保單交付給您規劃時，財務顧問是先確認客戶是否與保險商品契合， 也要確認顧問是否跟客戶契合？是否願意提供客戶終身的服務。
購買或規劃保險的客戶，除非已經購買過保險或認同風險，通常絕大部份的客戶是非主動購買，需要專業顧問協助釐清及發掘需求，這也是為何專業顧問需列客戶名單去主動開發的原因，但光列認識或腦海中的名單，往往成交效率極差。究竟應該如何尋找準客戶呢？
重點應該是列符合成交關鍵因素的準客戶。專業顧問應該優化在銷售流程中，在列名單的同時就篩選符合成交關鍵因素、有潛在需求的客戶名單，才進一步進行步驟二的約訪，以提高銷售效率。
有些年輕顧問表示，年紀輕沒有人脈，所以只能從認識的人中列出名單篩選準客戶，因此符合成交關鍵因素的客戶少，自然成交率低。
但人脈跟年齡無關，而是與是否認真經營人際關係有關；有經驗的財務顧問，準客戶名單多的原因，是因為長期經營人脈同時在客戶心中建立專業形象與服務；若無用心經營，其實隨著歲月增加的就只是年齡，而不是專業與服務的累積。
因此專業財務顧問應該是認真尋求符合商品關鍵成交因素的客群，主動開發經營才會有長久穩定、源源不絕的準客戶名單。
財務顧問與準客戶名單約訪成功後，在與客戶進行初步面談時，應再次確認客戶與財務顧問事前預設篩選的客戶條件相符合，才進入第四步驟的溝通發掘客戶需求或痛點。
初步面談時，要如何快速確認客戶是否就是專業顧問預設的準客戶？在此提供專業實務的九宮格摸底工具及面談技巧。
※摸底九宮格介紹：有意識的蒐集─銷售上需要的資訊
許多財務顧問最大的問題是不知道該如何開始與客戶聊天？或討論甚麼議題作為起手式，進而開始銷售流程。想投客戶所好，從天氣、八卦新聞、健康養生到股市，天南地北聊了一堆想拉近關係，或是熱絡了關係，但卻和銷售保險無關，無法確定是否為準客戶，也不知道該從何處著手深入了解客戶的需求或痛點。在此分享摸底九宮格，以此九大類為話題和客戶聊天，並從中蒐集與銷售有用的資料進行摸底。
與銷售有最直接相關的為九宮格凸字型的範圍：對保險的看法、職業公司、家族遺傳史、負債及借貸，這四項會影響客戶是否可以承保、保險商品的規劃、客戶與保險商品是否契合，如果跟客戶接觸的時間有限，請以此核心蒐集資料，並注意蒐集的資料一定要數字化，用數字量化客戶的狀態、才能精準的評估客戶需求甚至痛點、有足夠的資料後即可進行解決方案的規劃與評估。
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陳聖儀的圖書 |
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$ 475 | 子彈銷售法
作者：陳聖儀 出版社：全國印前資訊事業有限公司 出版日期：2020-07-03 語言：繁體書  19 則評論  共 3 筆 → 查價格、看圖書介紹
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圖書介紹 - 資料來源：TAAZE 讀冊生活
圖書名稱：子彈銷售法
特別的一年，一月份武漢肺炎爆發，為了因應全新傳染力超強的病毒，
中國首次進行了封城行動。相鄰的台灣，膽戰心驚的超前部屬因應行動。
春暖花開的三月份病毒在全球肆虐，失去了很多心愛的人，
各國陸續展開封城或邊境管制措施，面對病毒尚無有效的積極應對方式，
改變了人們活動的方式、經濟、產業均發生了重大變革，WFH (work from home)、
宅經濟、線上課程、線上會議成了最夯的詞彙。
因為疫情及邊境管制受到重創的航空及旅行業者，
就相對疫情安全的國家開始提倡「旅行泡泡」(Travel Bubble)，
像直飛班機相互免除入境後居家隔離措施；或國內業者推出北海道一日遊
（北屯、東海、草悟道）、西葡一日旅（溪湖糖廠、路葡萄隧道）等創意海外旅行國內版等，
大家紛紛發揮創意因應這看來戰線拉長的病毒疫情。
作者簡介：
陳聖儀 老師
從台灣保險業務員，
經歷香港私人銀行業務的洗禮，
最後到中國家族辦公室CEO，
中港台三地20年資歷，
成功經營高資產客群的落地經驗，
完整呈現給不斷突破的您。
如何贏戰沒有儲蓄險的保險市場？
如何升級轉型，經營開拓高資產客群？
「契合＋痛點＋價值」大單快速成交法，您知道嗎？
「12個台灣真實成交案例」見證子彈銷售法，您想知道嗎？
陳聖儀 老師
從台灣保險業務員，
經歷香港私人銀行業務的洗禮，
最後到中國家族辦公室CEO，
中港台三地20年資歷，
成功經營高資產客群的落地經驗，
完整呈現給不斷突破的您。
如何贏戰沒有儲蓄險的保險市場？
如何升級轉型，經營開拓高資產客群？
「契合＋痛點＋價值」大單快速成交法，您知道嗎？
「12個台灣真實成交案例」見證子彈銷售法，您想知道嗎？
學 歷：
上海財經大學 金融學博士候選人結業
台灣政治大學企管碩士畢
工作經歷：
麥子家族財富管理顧問有限公司 創辦人
恆天財富家族辦公室公司 CEO(中國)
諾亞財富管理公司 家族財富總監(中國)
台新銀行香港分行 財富管理部副總(香港)
台灣保誠人壽 區經理
專業證照：
國際信託與財產規劃協會(英國)
STEP Affiliate(No.272017)會員
台灣保險/信託執照
台灣證券分析師CSIA
曾持有香港SFC1/4 /9號牌及香港保險
國際金融理財師(中國CFP)
國際認證高級理財規劃顧問(台灣CFP)
得獎紀錄：
2016 評鑑中國最佳家族辦公室獎(中國)
2015 諾亞財富 業務創新金狐獎得主(中國)
2013 台灣RPF財務策劃大賽 投資組冠軍
2003 台灣保誠人壽 年度會長
2003 台灣保險專業顧問獎
2003 台灣保險信望愛獎
2000 美國MDRT
章節試閱
Part 01 銷售前的思考與聚焦
‧銷售成功關鍵因素：不只是列名單，進而選客戶
‧從那裡開始？你準備好了嗎？ 陌生？熟識？專業？
‧工作定位與定價
‧落地的銷售目標與執行計劃
銷售成功的關鍵因素：選客戶! 選客戶! 選客戶!!【選客戶：在銷售上有更重要的意義是選未來】
許多財務顧問在剛接觸業務工作時，主管都會要求在行銷前先列客戶名單。通常名單不外乎都先從下列人員開始：
1.過去的同學。
2.曾一起工作的同事。
3.活動或社團的朋友。
4.街坊鄰居。
5.遠近親友。
6.宗教團契朋友等。
但列了名單，前往拜訪、推薦商品，...
‧銷售成功關鍵因素：不只是列名單，進而選客戶
‧從那裡開始？你準備好了嗎？ 陌生？熟識？專業？
‧工作定位與定價
‧落地的銷售目標與執行計劃
銷售成功的關鍵因素：選客戶! 選客戶! 選客戶!!【選客戶：在銷售上有更重要的意義是選未來】
許多財務顧問在剛接觸業務工作時，主管都會要求在行銷前先列客戶名單。通常名單不外乎都先從下列人員開始：
1.過去的同學。
2.曾一起工作的同事。
3.活動或社團的朋友。
4.街坊鄰居。
5.遠近親友。
6.宗教團契朋友等。
但列了名單，前往拜訪、推薦商品，...
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目錄
目 錄
前言／i-1
自序／i-7
推薦序一 子彈銷售法 Bullet Sales Method
磊山保險經紀人股份有限公司 董事長 李佳蓉／i-10
推薦序二 子彈銷售法 Bullet Sales Method
英屬百慕達商友邦人壽保險股份有限公司 台灣分公司／總經理 侯文成／i-12
PART 1 銷售前的思考與聚焦／1-1
PART 2 子彈銷售法四部曲之一 速度 Speed／2-1
PART 3 子彈銷售法四部曲之二 精準 Accurate／3-1
PART 4 子彈銷售法四部曲之三 強大 Power／4-1
PART 5 子彈銷售法四部曲之四 方案 Program／5-1
PART 6 子彈銷售法運用見證－成功個案...
前言／i-1
自序／i-7
推薦序一 子彈銷售法 Bullet Sales Method
磊山保險經紀人股份有限公司 董事長 李佳蓉／i-10
推薦序二 子彈銷售法 Bullet Sales Method
英屬百慕達商友邦人壽保險股份有限公司 台灣分公司／總經理 侯文成／i-12
PART 1 銷售前的思考與聚焦／1-1
PART 2 子彈銷售法四部曲之一 速度 Speed／2-1
PART 3 子彈銷售法四部曲之二 精準 Accurate／3-1
PART 4 子彈銷售法四部曲之三 強大 Power／4-1
PART 5 子彈銷售法四部曲之四 方案 Program／5-1
PART 6 子彈銷售法運用見證－成功個案...
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圖書評論 - 評分：
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