陳蕙兒

　　國貿全方位人才 ~ 改變，才能迎接挑戰！

　　台灣以貿易立國，創造了令世人矚目的經濟奇蹟，但是台灣過去靠著勤奮的創業家，一只００７手提箱走天涯，本著『７－１１』的精神（早上七點做到晚上１１點，外加全年無休），運用靈活的產品模仿策略(Imitative Strategy)，以低價的產品在先進國家取得商機的時代已悄然結束！對出口貿易倚賴程度極高的台灣，未來若想再創高峰就必須仰賴擁有新思維的國貿業務菁英，在不斷改變的國際市場上，以不斷改變的國際行銷策略與行銷執行方案，來因應第三世界的低價競爭。

　　本書的第一部說明在全球化的競爭架構下，新世紀的國貿業務菁英應有的角色功能，以及為發揮其角色功能所需具備的知識與工作技巧，第二部說明國貿業務菁英在拓展國際市場時，所應採取的策略與步驟，以及如何有效管理市場並協助客戶成功，第三部則說明國貿業務菁英如何Work Smart，以有效提升本身及外貿市場的經營績效，因為績效貢獻決定國貿業務菁英對企業的價值，先了解業務績效的重點，再運用提升業務績效的方法來增加本身及企業的價值。

　　如果你是創業有成的經營者，這本書可以做為你因應未來國際市場挑戰的參考，也可以成為你建構企業優質國貿業務團隊的教戰守則，強將手下用強兵，找對人做對事，領導者看多遠，團隊就可以走多遠！
　　
　　如果你是受僱於人的國貿業務人員，與其感慨為何遇不到具慧眼的伯樂？不如先讓自己成為一匹有價值的千里馬，這本書可以做為你在面對未來職場競爭時的教戰守則，也期許這本書幫助你成為職場上具競爭力的國貿菁英！

│第一部│傑出國貿業務人員必備條件

一、國貿業務人員的角色功能
（一）發掘 & 評估新商機
（二）了解客戶的認知/ 偏好/ 需求
（三）將客戶的偏好/ 需求告知產品設計者
（四）客戶訂單品質管控
（五）協助客戶了解與正確使用產品
（六）完善的服務確保客戶滿意度
（七）蒐集及反映客戶對產品/ 服務之改善建議

二、傑出國貿業務人員應有的認知
（一）高姿態與低姿態
（二）充分的政經訊息
（三）產業發展與結構
（四）相關政策與法規
（五）各國人文習性
（六）公司的銷售政策與規範

三、傑出國貿業務人員應備的知能
（一）外部知識與趨勢
（二）內部知識與信心
（三）正確的行銷觀念

│第二部│國際市場開拓之道

一、國際市場開拓的方法
（一）市場開發的好處
（二）營收成長不代表績效好
（三）從市場規模評估佔有率
（四）開拓國際市場的策略與步驟

二、客戶開發的方法
（一）資料庫行銷的運用
（二）參展的收集
（三）客戶的推介

三、市場管理的重點
（一）評估客戶的信用與實力
（二）設定代理或經銷目標
（三）客戶獲利力控制

四、支援培養客戶的方法
（一）運用CO-OP 策略
（二）銷售手冊（或技術手冊）及訓練

│第三部│提升外貿績效的方法
績效是什麼？

一、業務績效的重點
（一）業績結構
（二）信用管理與帳款管理
（三）客戶開發
（四）價格控制
（五）服務客戶

二、業務績效提振的必要條件
（一）重視銷售統計分析
（二）建立工作計劃

三、提升業務績效的方法
（一）評估業務人員的標準
（二）業務菁英的80/20 法則
（三）客戶金字塔分析與運用
（四）提高業績的秘訣