靳會令

　　作為千萬銷售大軍中的一員，你或許有過這樣的困惑：為什麼滿懷信心走近客戶，客戶卻對自己不理不睬？為什麼無論自己怎樣一再保證，客戶仍然對你持懷疑態度？為什麼苦口婆心說了一大堆，客戶就是不買賬？為什麼滿臉堆笑向客戶推薦產品，客戶還是產生心理抗拒？為什麼有時先期都溝通得很順暢，但一到最後要成交時客戶卻反悔？為什麼每天勞碌奔波，最後一無所獲？

要解答其中的原因，請先看下面一則推銷小故事。

　　一位婦女走進一家鞋店，試穿了一打鞋子，沒有找到一雙是合腳的。營業員甲對她說：「太太，我們沒能有合您意的，是因為您的一隻腳比另一隻大。」

　　這位婦女走出鞋店，沒有買任何東西。

　　在下一家鞋店裡，試穿被證明是同樣的困難。最後，笑瞇瞇的營業乙解釋道：「太太，您知道您的一隻腳比另一隻小嗎？」

　　這位婦女高興地離開了這家鞋店，腋下攜著兩雙新鞋子。

　　不同的服務人員會給客戶以不同的感受。不同的銷售方式能導致不同的銷售結果。營業員甲之所以失敗，是因為她不懂得客戶的心理—女性愛美，不喜歡別人說自己的腳大。

　　銷售其實就是一門人際交往的心理學問，每一次銷售都是雙方心理活動演變的過程。銷售中的種種行為、各種問題，都與人的心理有著千絲萬縷的聯繫。只要窺破了心理學的奧秘，銷售就會變得輕鬆很多；一旦掌握了相關的心理學知識，許多銷售中的難題就會迎刃而解。

　　俗話說：知己知彼，百戰不殆。了解對方的心理和想法對於自己做出正確的判斷和應對措施有著不可言喻的作用。對於銷售員來說，在推銷之前和推銷過程中充分了解客戶的消費心理和購買動機，是促成生意的關鍵一步。客戶在成交之前和成交過程中，都會產生一系列複雜、微妙的心理活動，包括對商品成交的質量、數量、性能、價格等問題的一些想法及如何與你成交、如何付款、訂立什麼樣的支付條件等。客戶的心理對成交的數量甚至交易的成敗，都有至關重要的影響。因此，優秀的銷售人員都懂得對客戶的心理予以高度重視。

　　如果推銷中不注重研究和揣摩客戶的心理，即使你花費精力也難奏效，往往是說了一連串的話客戶也不同意購買你的產品，你的推銷如同盲人摸象，在暗夜中行走，找不到門徑，不得要領，不得其法，費盡周折最終事倍功半。

　　營銷人員不僅要了解客戶的目的、意圖、打算，還要及時掌握不斷出現的新情況、新問題。要想得到這些，就必須認真傾聽，察言觀色，通過客戶的言語、表情、眼神、手勢、走姿等心理和情感活動的表現，來透射著客戶的心底秘密和思想狀態，並成功引領客戶的心理和行為朝著自己所期望的方向前進，進而最終實現成交。

　　本書巧妙地將心理學與推銷學融為一體，深入淺出地闡明了讀心術、說服術、傾聽術、掌控術、暗示術、攻心術、博弈術等各種銷售中的心理策略和戰術，並結合諸多生動活潑的營銷案例和小故事加以說明，旨在幫助每一位推銷員掌握銷售活動中的心理規律，巧妙利用心理學的技巧在推銷中百戰百勝，成交每一單。

　　兵法雲：「攻心為上，攻城為下」，戰爭中強調心戰為上，對於銷售來說也莫不如此。先讀顧客心，後學生意經。讀懂了客戶的心理。天下就沒有難做的生意。掌控了客戶的心理，能把任何東西賣給任何客戶。

　　作為千萬銷售大軍中的一員，你或許有過這樣的困惑：為什麼滿懷信心走近客戶，客戶卻對自己不理不睬？為什麼無論自己怎樣一再保證，客戶仍然對你持懷疑態度？為什麼苦口婆心說了一大堆，客戶就是不買賬？為什麼滿臉堆笑向客戶推薦產品，客戶還是產生心理抗拒？為什麼有時先期都溝通得很順暢，但一到最後要成交時客戶卻反悔？為什麼每天勞碌奔波，最後一無所獲？

要解答其中的原因，請先看下面一則推銷小故事。

　　一位婦女走進一家鞋店，試穿了一打鞋子，沒有找到一雙是合腳的。營業員甲對她說：「太太，我們沒能有合您意的，是因為...

第1章 銷售其實有門檻：你不可不知的銷售心理學定律
哈默定律：沒有壞買賣，只有蹩腳買賣人 022
梅菲定律：沒有不重要顧客，只有不恰當想法 024
首因效應：你的形象價值百萬 027
250定律：每位顧客背后站着250個人 030
蝴蝶效應：細節決定推銷成敗 034
麥吉爾定理：顧客用自己的方式看待服務 037
投射效應：與客戶保持心理同步 040
過度理由效應：按下顧客的心動鈕 044
登門檻效應：先得寸再進尺 048
心理距離效應：與客戶交往有個度 052
二八定律：推銷要懂得選擇與放棄 056
印刻效應：忠誠型客戶是推銷員最大的財富 058
第2章 銷售贏的是心態：銷售如此艱難，你要內心強大
樹立必勝的信心，踏上推銷的征程 064
拋開推銷的恐懼，打開客戶的大門 067
堅守固有的責任，付出全心的努力 069
激發成功的欲望，轉化前進的動力 071
鍛造堅韌的恆心，挖掘無限的潛能 074
喚醒憧憬的力量，摘取事業的桂冠 076
海納百川的胸懷，贏得客戶的信賴 079
第3章 要與客戶心連心：營造強大氣場，瞬間拉近心理距離
誠實是打動客戶心扉的敲門磚 084
笑容照亮所有人，為你帶來黃金 087
把客戶當上帝，心中始終裝着你的客戶 089
用熱情接近客戶，用誠實化解疑慮 091
真心實意為客戶服務就有奇跡發生 093
商務禮儀是客情關系的潤滑劑 094
學會感情投資，先交朋友后做生意 097
以感恩的態度做銷售，以感恩的心靈待客戶 099
第4章 曬曬客戶消費心理：先做客戶「知心」人，后做賺錢生意人
吃透客戶消費心理，生意才能滾滾來 104
發掘顧客的消費潛在需求並給予滿足 106
處處留心皆消費:洞察顧客的消費心理 109
消費流行是如何對客戶心理產生影響的 111
消費習俗是如何對客戶心理產生影響的 114
生活方式是如何對客戶心理產生影響的 117
第5章 客戶為什麼要掏錢：要想釣到魚，就要像魚一樣思考
想讓客戶掏錢，先要瞭解客戶的購買動機 120
考察客戶的購買行為，控制客戶的動機 122
瞭解客戶的購買需求，踏出銷售的第一步 125
購買有徵兆:抓住客戶有意購買的時機 127
設定客戶購買的需求值，給客戶一顆定心丸 130
根據特定環境創造購買需求促進銷售 132
性價比是客戶選購商品的重要指標 134
沒有錯買的:客戶喜歡買「值得買」的東西 136
低價生意冷:並非價格越低客戶越喜歡 138
第6章 一把鑰匙開一把鎖：知己知彼，對症下藥各個擊破
涉水要懂水性，推銷要摸清客戶的脾性 142
面對猶豫型的客戶，要保持足夠的耐心 144
面對技術型客戶，要變身專家顧問 146
面對忠厚老實型客戶，要做到以誠相待 148
面對自命不凡型客戶，要順著他的意願 150
面對誇耀財富型客戶，要照顧他們的面子 151
面對兢明嚴肅型客戶，以推銷自己為先 153
面對沉默寡言型可互，點燃其內心那把火 154
面對孩子脾氣型客戶，要表現出你的親切 156
第7章 姿勢里隱藏的心理奧秘：破譯客戶身體語言密碼
第8章 如何說客戶才會聽：絕妙口才把話說到對方心坎上
第9章 怎麼聽客戶才會買：80%的訂單要靠耳朵完成
第10章 客戶其實也有心理黑洞：抓住客戶軟肋讓客戶就范
第11章 當銷售遇上拒絕：見招拆招攻克客戶心理壁壘
第12章 別讓銷售毀在抱怨上：將心比心化干戈為玉帛
第13章 成交始於攻心：令人無法抗拒的銷售心理戰術
第14章 拿捏火候博弈有術：銷售就是心與心的較量
第15章 銷售其實有心機：銷售中不可不用的心理學詭計

第1章 銷售其實有門檻：你不可不知的銷售心理學定律
哈默定律：沒有壞買賣，只有蹩腳買賣人 022
梅菲定律：沒有不重要顧客，只有不恰當想法 024
首因效應：你的形象價值百萬 027
250定律：每位顧客背后站着250個人 030
蝴蝶效應：細節決定推銷成敗 034
麥吉爾定理：顧客用自己的方式看待服務 037
投射效應：與客戶保持心理同步 040
過度理由效應：按下顧客的心動鈕 ...