飯塚藤雄

的圖書

$ 193 ～ 194

顧客導向的行銷企劃：顧客滿意六階段基本功法
作者：飯塚藤雄／譯者：洪瑩珍　
出版社：博碩文化股份有限公司
出版日期：2003-08-15
語言：繁體書

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圖書名稱：顧客導向的行銷企劃：顧客滿意六階段基本功法

顧客導向銷售法是當今的主流銷售技術，其重點在於滿足顧客需求、協助其解決問題，不以流血式的削價競爭為手段。
本書除為讀者建立觀念外，特別注重在執行的部分。從接觸顧客、掌握需求、企劃提案、實證、報價到售後服務，按部就班地傳授每一階段所應執行的基本動作及其技巧，絕對讓您達到知行並重的目標。本書將顧客導向銷售法的執行內涵分六階段解說
第一階段　接觸顧客
登門拜訪前該做足哪些功課、怎樣的業務員會受人歡迎、準備的資料如何呈現最具效果、誰是真正能影響決策的人、怎麼得到下一次面談的機會...
第二階段　掌握需求
瞭解顧客真正需求的提問技巧、應有的準備工夫...
第三階段　企劃案的製作及發表
提案製作的重點／流程、解決問題的方法、企劃書的內容／格式／製作原則及各項技巧...
5W1H的發表準備法、輔助工具的選擇、結構與時間的掌控、演出的態度...
第四階段　實例說明
相關注意事項及應避免的做法...
第五階段　接受訂單
報價的拿捏、面對殺價的處置、獲得訂單的關鍵...
第六階段　後續追蹤
確認顧客的使用情形、重要顧客的維持及重點強化、與顧客共享喜悅...

作者簡介：

飯塚藤雄

現任CS行銷研究所所長。日本中央大學畢業後，即進入日本NCR任職，之後轉任至SONY公司，一直謹守著業務行銷的專業領域。在擔任錄影帶銷售企劃經理時，全面開發日本最初的業務用錄影帶市場。隨後轉任至AIWA，以歐洲區總裁的身份駐在倫敦，讓原本赤字的英國AIWA、西德AIWA二公司轉虧為盈，之後歸國。在經歷過董事兼國外營業處副總經理之職後，於'94年自行獨立，設立CS行銷研究所，目前也在SONY集團以及大型企業中進行內部指導及研究。曾擔任工商調停委員（東京工商會議廳）。著作有『客戶滿意的顧客導向銷售法』、『銷售大變革的時代』、『能賣又能賺的顧客導向銷售法特色大解析』等（以上中文書名為直譯）。

序　章　顧客導向銷售法的作業程序
　　　　顧客導向銷售法的執行步驟
第１章　第一階段－接觸顧客
　　　　從提供顧客想要的資訊開始
第２章　第二階段－掌握需求
　　　　瞭解顧客真正的需求
第３章　第三階段－企劃提案製作企劃書
　　　　提案的重點是解決問題的對策
第４章　第三階段－企劃提案發表演繹
　　　　焦點鎖定顧客想要的資訊
第５章　第四階段－實例說明
　　　　以實例証明問題解決對策的效果
第６章　第五階段－接受訂單
　　　　將疑惑與不安都轉為安心和信賴
第７章　第六階段－後續追蹤
　　　　成...

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