馬修·狄克遜

在對三千多名銷售員及五千多家客戶進行調查研究及統計分析基礎上，作者提出了一種全新的銷售理念——挑戰式銷售。要解決客戶的問題，你必須改變顧客的行為，改變原有行事方式，讓客戶以不同的思維方式思考其運營方式，這就是挑戰式銷售對客戶的挑戰。
 
挑戰銷售有六大特質：
1.為客戶提供獨特的見解
2.擁有強大的雙向溝通能力
3.瞭解客戶的價值驅動力
4.能夠識別客戶業務的經濟驅動因素
5.不避諱討論價格
6.能給客戶施加壓力
這些挑戰性特質就需要銷售人員具有指導客戶、提供定制化服務、掌控銷售的三大能力。而這三大能力是“挑戰式銷售模式”的支柱，本書將為你提供發展這些能力的詳細路線圖。
 
銷售已經從“單個產品”的交易性銷售轉變為“服務+產品”的捆綁式銷售。與競爭對手相比，挑戰式銷售可以為客戶提供更個性、更經濟的解決方案。 挑戰式銷售成功的關鍵不僅僅是銷售的技能，更是一項組織能力。
 
你想給客戶提供有價值的見解，兼具廣度與深度，這樣的體系必須是公司層面的行為與支撐。也就是說，挑戰型銷售代表是用公司提供的強大的指導信息、策略來武裝自己。
 
銷售經理不僅要具備挑戰式銷售的各項能力，還要具有培訓輔導銷售人員的能力、將創新更系統地納入整個銷售體系的能力。
 
本書還提供了培養挑戰式銷售人員的各種實踐經驗，如何招聘和培訓挑戰式銷售代表，如何消除對挑戰式的誤解和抵觸情緒等。

布倫特·亞當森（Brent Adamson），知名調研公司Gartner副總裁，曾擔任CEB的首席執行顧問，經常在《哈佛商業評論》的博客和CEB的銷售博客上發表銷售主題文章。