高井洋子

名人推薦：世紀智庫管理顧問股份有限公司 創辦人 許景泰

學會這些賺錢的本事，不保證創業就一定會成功，但絕對可以避開地雷、降低風險，提高創業成功率！

知名創業家、暢銷作家 崴爺

「為什麼這麼努力了，還是賺不到錢？」相信本書將能破除你的「盲點」，領悟「成功方程式」。

黑豬咖哩專賣店長天氣即時預報 黃小黑店長

如果你是創業新手，這本書就是最強大的新手包，給你滿滿的經驗值，帶領你克服創業後的每個難關！

越廚餐廳經營者 陳嘉行(焦糖)

如果捨不得花幾百元就想得到實用的創業經驗，那你可能還沒準備好當老闆。 ...

「他一定是個心地善良的青年。」櫻子不禁暗自揣想著，「他從北海道來到東京，無意間在一個看得到東京鐵塔的地方開店，燉煮美味的咖哩，沖泡好喝的咖啡，以為只要客人喜歡，生意定會興隆，結果卻完全賺不了錢。我想他一定不知道該怎麼辦才好，只好繼續一個人從早到晚忙著店裡的事情，但每個月卻還是被各種帳單追著跑，生活得很辛苦吧。他應該也有家人吧。」

原本相信是對的事情卻一直不如預期發展的話，人就會對自己失去信心。一旦被過去失敗的經驗所束縛，就再也振作不起來了。

看到洋介偽裝自己真心的表情，櫻子心裡憋得緊，不禁脫口而出：「你必須認為自己是個很厲害、凡事都辦得到的人才行！」

洋介驚訝地看著櫻子。櫻子也為自己的發言感到吃驚，不知道自己為什麼會對一個才見第二次面，而且根本不賺錢的咖啡館的老闆說出這句話。

但櫻子卻又繼續說道：「首先你必須打從心底深信不疑，認為自己做得到、賺錢很簡單。但這並不是只要相信，道路自然會為你打開的精神論喔，你必須設計一套賺錢的公式。」

「賺錢的公式？」

「沒錯。賺錢的店面都有自己的一套獲利結構喔。」櫻子突然覺得自己好像不小心開啟了「雞婆模式」。

櫻子是在東京庶民區出生長大的，多少沾染了那種愛管閒事的庶民個性；也或許是看到洋介有著虎牙和酒窩的鬍鬚臉露出缺乏自信的笑容，這才一時興起的吧。不對不對，應該是自從吃了那絕品美味的湯咖哩後，只要一想到要眼睜睜地看著這附近唯一營業到深夜的店倒閉，就覺得實在太可惜了，所以……

櫻子雖然想不通自己為什麼要這麼做，但內心就是有這種（希望他加油）的想法。於是櫻子停不下來，繼續說道：「舉個例來說，這是一位關照過我的社長，以前在電視購物頻道販賣磁石項鍊時的故事。」

櫻子說的話實在很有趣，洋介不禁停下清洗餐盤的手，專心聽她說話。

「那位社長名叫岡之上，以前是一位販賣寶石的商人。泡沫經濟時代，他光是在電視購物頻道，一枚藍寶戒指就賣四十九萬八千圓，一枚兩克拉的綠寶胸針要賣二十九萬八千圓，而且那麼高單價的商品還是賣得嚇嚇叫。」

「太厲害了。泡沫經濟時代啊，我真想經歷那個時代。」

「是呀，那是沒經歷過那個時代的人無法想像的盛況。當時就連一般的女性上班族都買得起昂貴的寶石或是名牌包呢。

但是當泡沫經濟破裂之後，寶石就完全賣不出去了，岡之上社長的公司營業額也逐月下降。

於是，岡之上社長就想：『現在已經不是光靠美麗和外表就能販賣昂貴寶石的時代了，今後能解決問題的商品才有機會！』」

「解決問題嗎？」

「是的。與設計的美觀與否無關，人們會要求使用某個商品之後，身體要能變得健康，或是原本困擾自己的某個問題可以就此煙消雲散。這就是他的靈感來源之一。」

「原來如此。」

「因此，岡之上社長開始在電視購物頻道販賣『磁石項鍊』。定價一萬圓。項鍊上鑲的不是寶石，而是電鍍的磁石。沒想到一推出這項商品，就得到市場一百倍的反應。」

「一百倍！？」

「意思是以前賣出一枚三十萬圓寶石的時間，現在可以賣出一百條一萬圓的項鍊，所以營業額大幅增加了。當時只要岡之上社長一出現在電視上，訂購電話就響個不停。實際上，他也因此賺了不少錢。」

「哇～，那麼受歡迎啊，真是太厲害了。」

「但你可別因此就感到驚訝，還有更厲害的呢！同一個節目裡，另外有一家專賣蜂蜜的公司。」

「蜂蜜嗎？」

「是的，一罐九百八十圓的國產蜂蜜，三罐只賣兩千圓，買到賺到！看了這段節目，岡之上社長心想：『那麼便宜的東西，賣得再多也賺不了多少錢吧。』

各種郵購方法中，尤其是電視購物，光是要讓商品上節目就得付出相當高的代價，所以岡之上社長還在心裡嘲笑他：『那傢伙是笨蛋嗎？』」

「兩千圓和一萬圓相比，確實是差多了。」

「但是，岡之上社長每次見到那位賣蜂蜜的社長時，卻覺得他愈來愈有派頭。以前他穿著樸素，一副小規模企業社長的感覺，現在卻突然穿起高級西裝，把國產車換成了進口轎車，還戴起了名貴手錶。」櫻子抿了抿嘴繼續說，「岡之上社長是個觀察力敏銳的人，『真奇怪，難道那個傢伙真的賺了那麼多嗎？』他一直很好奇，卻又沒辦法問個清楚。直到他和那位社長熟稔了以後，才提出請求：『可以讓我去你們公司參觀參觀嗎？』然後找了一天去拜訪蜂蜜公司，結果……」

「怎麼了？」洋介探出身子追問。

「那家公司竟然還有販賣高單價的蜂王乳及蜂膠給那些買過蜂蜜的顧客！」

「蜂王乳及蜂膠？」

「沒錯。一個月份的蜂王乳賣六千八百圓，蜂膠則賣一萬五千圓。也就是說，蜂蜜是郵購的入口，它只是個『行銷誘餌』罷了。他讓顧客用三罐兩千圓的價格買了蜂蜜之後，便和顧客建立起聯繫，再讓顧客持續購買主打的高價商品──蜂王乳及蜂膠，這才是他的真正目的。」

「讓顧客持續購買。」

「沒錯！蜂蜜公司的商業模式其實是一種非常高收益的模式。因為蜂王乳和蜂膠很少只吃一次，必須持續購買、持續攝取才會發揮效用，不是嗎？所以從整個年度來計算，單一顧客向蜂蜜公司購買的金額，很容易就超過十萬圓。這金額比岡之上社長販賣的一萬圓磁石項鍊還要高。」

「真厲害！」

「岡之上社長因此領悟到一件事：『對呀！沒有人會買十條磁石項鍊！』」

「戴那麼多條項鍊，肩膀只會更痠痛吧！」洋介一說完，櫻子就放聲大笑。

「啊哈哈哈哈！確實如此！洋介君，你說得真好。」

喝完續杯的冰咖啡後，櫻子繼續說：「後來岡之上社長馬上收掉寶石販賣事業，改開一家製造健康食品的公司，聽說主要是生產蔬菜汁。」

「咦，這麼突然？」

「那時他剛好準備蓋一間供應自家公司的磁石項鍊製造工廠，於是他立即把建設計劃改成蔬菜汁工廠。這種果斷的判斷力及決斷力，正是我最佩服岡之上社長的地方。自己主動從事會賺錢的事業是非常重要的事。」櫻子意味深長地注視著洋介說，「而且他所從事的健康食品製造業，是和一家想要開發並販賣健康食品的公司一起開發出原味商品，然後再負責生產。他的工廠可以生產各種不同口味的商品，而且不只販售給消費者一次，可以不斷生產、不斷販售。

如今岡之上社長的公司做得相當成功。市面上販售的蔬菜汁商品有三分之一都是這家公司生產的呢。」

市面上三分之一的蔬菜汁。他到底賺了多少錢啊？那個世界和現在的自己離得好遠。這位女客人一定工作得很認真，才能置身於那種璀璨的世界吧！

洋介羨慕著這樣一個令人炫目的世界，覺得彷彿身處另一個次元的自己非常可憐。

「這不是件容易辦得到的事吧！」

「才不是這樣呢。」

「咦？」聽到櫻子直言反駁，洋介嚇了一跳。

「我剛才不是說過了嗎？你要試著轉念，告訴自己我做得到。你要好好地問問自己的大腦。」

「問問？大腦？」

「大腦這種東西在遇到問題時，是會努力做出解答的。」

「大腦會回答問題？」

「是的。你在那裡一直煩惱也得不到答案。你應該去思考，然後問問自己的大腦：『如果想把這家店變成會賺錢的店，我應該怎麼做？我可以做些什麼？』

「我嗎？」

「是的。請試著問問你的大腦。」

「問問我的大腦？」

「如果有人問你：『蜂蜜和寶石哪一個獲利較高？』我們的潛意識一定會覺得寶石的獲利較高吧？但如果問題是哪一個的獲利結構比較好呢？蜂蜜公司的行銷策略則是壓倒性地獲勝。因為它具有能讓顧客持續購買商品的模式。

賺錢的公司必定具有獲利結構。想要建立獲利結構，必須先捨棄過去的常識及先入為主的觀念，再來看待事業。」櫻子認真地說，「洋介君只要能找到自己的獲利結構，一定也會改變的。」

一定會改變。

「你不要放棄，也不要覺得自己做不到，要持續思考。人再怎麼煩惱，答案也不會自己跑出來，但一個有在思考的人，一定能找到答案。只要持續詢問你的大腦，大腦就會努力回答問題。」

聽到櫻子的這些話，洋介覺得自己的眼界似乎一下子被打了開來。好久沒有這種前途光明的感覺了。

我也會改變嗎？我也能找到答案嗎？

只要好好地思考，就一定能得到答案。

那麼，我該怎麼做？

「他一定是個心地善良的青年。」櫻子不禁暗自揣想著，「他從北海道來到東京，無意間在一個看得到東京鐵塔的地方開店，燉煮美味的咖哩，沖泡好喝的咖啡，以為只要客人喜歡，生意定會興隆，結果卻完全賺不了錢。我想他一定不知道該怎麼辦才好，只好繼續一個人從早到晚忙著店裡的事情，但每個月卻還是被各種帳單追著跑，生活得很辛苦吧。他應該也有家人吧。」

原本相信是對的事情卻一直不如預期發展的話，人就會對自己失去信心。一旦被過去失敗的經驗所束縛，就再也振作不起來了。

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想賺錢真的一點都不難？而且有跡可循！ 世紀智庫管理顧問股份有限公司 創辦人 許景泰

賺錢真的一點都不難嗎？

那為什麼新創企業五年內，有八十%的會倒閉呢？

九年前，我剛加入一家新創公司成為合夥人，這家小企業才五個人，公司已經重組一次，剛引入了一筆新的資金，倘若一年內再沒有起色，資金將會燒盡，面臨倒閉是遲早的事！很幸運的，我們找到問題的根源，撐過了辛苦低潮的日子，一年之後這家公司每年營收以二十%的成長數字前進，目前已是年營業額破億賺錢的企業！

第一次創業成功，或許帶著不少幸運！

但這九年來我跟夥伴又陸續創辦了四家公司，去年又開了一家餐廳。期間犯了不知多少錯誤，這些經驗十分可貴，讓我可以更明確掌握如何才能打造一個賺錢公司的本事？

這本書的出版，作者所點出的許多創業不可犯的致命錯誤，正巧跟我這幾年創業所經歷的諸多觀點不謀而合。學會這些賺錢的本事，不保證創業就一定會成功，但卻可以減少錯誤發生，避開地雷，降低風險，提高創業成功機率！我將這些關於賺錢的本事，簡列歸納成4大要點，或許可以提供創業的人或想賺錢的職場人士一點方向，若細看本書內容，肯定會看見更多勝出之道：

一. 掌握獲利結構，才知道你會開往哪去：

無論你開一家餐廳或經營一家企業想要賺錢，基本跟這四項獲利結構息息相關：1. 增加營業額；2. 降低進價；3. 減少管銷費用；4. 提高翻桌率。記得經常反覆檢視這四項指標，並找出調整獲利結構的良方，因為唯有持續改進，才能有助於企業穩健成長！

二. 顧客能否持續回購，才能證明是否是門好生意：

新開幕的餐廳在一開業時人潮總是絡繹不絕，三個月蜜月期一過，曾經上門的顧客是否還會回流？才是這門生意考驗的開始。

因此，開一家店要真的能賺到錢，你必須清楚掌握顧客為什麼願意持續光顧？老顧客佔你每天來客數的佔比有多少？假設，一天有一百位顧客上門，其中有三十%是老顧客，一個老顧客平均一個月來一次，那麼你至少要培養出九百位老顧客才行（30人×30天）！倘若「回購頻次不高」或「回購週期太長」，那你得養出更大量的顧客群。記住，設法挖掘出抓住顧客持續回購的「主要動機」，才是你能否持續經營下去的關鍵！

三. 找到你真正賺錢的商品，以及能引來人潮的導購商品：

你是否清楚哪些商品利潤值高？哪些商品是吸引顧客源源不絕上門的商品？越是清楚你的主力商品為何，以及越是瞭解所有商品成本結構，你就越能掌握如何進貨與賣貨的問題，也才能真正賺到錢。

四. 持續讓顧客主動幫你宣傳，從建立「偏袒」特定顧客開始：

這是一個自媒體的時代，隨時可以在個人臉書社群上宣傳和發聲。你不只要讓顧客喜歡上你的商品，更要設法讓顧客成為你的粉絲，讓他們幫你做免費的口碑宣傳。因此，要讓顧客主動宣傳，你必須經常動腦去設計一些跟你商品相關的有趣活動，並且讓主動參與者獲得驚喜回饋！記住，要讓你的商品快速被口碑傳播開來，降低顧客說服成本的最佳利器就是：讓你的顧客幫你做見證，在網路上真心推薦！

夢想是美好的，創業卻是殘酷的。 知名創業家、暢銷作家 崴爺

十多年前，日本有個很受歡迎的節目叫作《搶救貧窮大作戰》，當時我就特別地喜歡！

製作單位每集都會找來一位經營不善、面臨倒閉危機的餐廳老闆，在分析、了解經營不善的原因後，節目中的「智囊團」會提出中肯的改善方案，然後安排這位老闆到知名店家，向成功的經營者「學習」，幫助他的事業起死回生。

《搶救貧窮大作戰》把無聊的「創業心法、經營技巧、商業理論」，用實境秀、戲劇化的方式呈現，果然在當時引起共鳴，創下了超高收視率。

本書的作者──高井洋子，就是用這種「寓教於樂」的方法，把「經商之道」寫入小說情節裡，就像是看一部以「創業」為主題的日劇，從故事裡告訴讀者商業經營的Know-How；這本《如何用100元馬克杯賣1000萬元房子》有別於市面上嚴肅生硬的商業管理書籍，我認為非常適合沒有商學院背景的「創業者」、以及身陷危機，卻找不出真正原因的「經營者」。

在台灣，新聞媒體過度吹捧創業成功的個案，「某某年輕創業家賺進上億身家、某某小餐廳月營收破百萬」，這些過度「簡化」的資訊讓許多搞不清楚狀況的年輕人，誤以為創業是件簡單的事，貿貿然就投入創業市場。

「夢想是美好的，創業卻是殘酷的！」

故事中，來自北海道的年輕老闆洋介，就和大多數的青年創業者一樣，沒有經過仔細評估，就決定在東京鐵塔附近開了一家咖啡館；雖然洋介非常努力，但因為沒有營運策略、沒有好的商業模式，經營兩年的咖啡館持續赤字，也讓他的人生陷入了空前的低潮……

依我個人十多年的創業經驗，現在已經不是「努力就能成功」的年代，你還必須找到能夠「獲利」的「商業模式」，否則再怎麼努力，也只能像滾輪裡的天竺鼠，永遠跑不出失敗的輪迴。

作者高井洋子在真實生活中就是個「實戰派」的創業家，她用了三年的時間，把年營業額日幣三億圓的家具公司，提升到三百億圓，其中的關鍵正是她體悟出了「獲利公式」！

「我明明就很努力 為什麼還是賺不到錢？」你是不是常常有這樣的困惑？

我相信當你看過高井洋子這本《如何用100元馬克杯賣1000萬元房子》之後，你會發現自己的「盲點」在哪裡，也能領悟所謂的「成功方程式」。

想賺錢真的一點都不難？而且有跡可循！ 世紀智庫管理顧問股份有限公司 創辦人 許景泰

賺錢真的一點都不難嗎？

那為什麼新創企業五年內，有八十%的會倒閉呢？

九年前，我剛加入一家新創公司成為合夥人，這家小企業才五個人，公司已經重組一次，剛引入了一筆新的資金，倘若一年內再沒有起色，資金將會燒盡，面臨倒閉是遲早的事！很幸運的，我們找到問題的根源，撐過了辛苦低潮的日子，一年之後這家公司每年營收以二十%的成長數字前進，目前已是年營業額破億賺錢的企業！

第一次創業成功，或許帶著不少幸運！

但這九年來我跟夥伴又陸續...

找到對的獲利結構，賺錢一點也不難

「為什麼只有我賺不了錢？」

你是不是也有這種想法呢？剛開始是信心滿滿地朝目標前進，但不管怎麼努力，都得不到應有的成果，於是乎放棄的想法逐漸爬上心頭，慢慢地開始覺得賺錢好難、賺錢是不道德的，整個人因此陷入悲觀之中……

我想要對有這種想法的人說：經營並非只要努力工作就會賺錢。是因為有獲利結構才賺錢的。

賺錢的公式？有這種東西的話，請趕快教我！

我似乎聽到了在書店拿起這本書的讀者心裡的吶喊。是的，很多人都不知道還有「獲利結構」這種東西。就像下日本將棋要依循既定的規則一樣，做生意也有致勝的方法。當然也有像新手的好運那樣，因為運氣好而獲利的情況，但下一次可就不一定還會那麼好運了。

世上所有賺錢的公司都有「祕而不宣的獲利結構＝商業模式」，以及穩健的經營策略。

我生長在自營商的家庭裡，從小就接觸「買賣」。在三十歲之前，僅僅用了三年的時間，就將一家面臨倒閉的公司從零開始，創造出七十億圓的年營業額，做出了實際成績。

現在我是CARITY公司的代表，開辦的「商業模式補習班」的主要業務，是針對經營者和經營幹部舉辦講座。這三年來，我已經和超過五百家公司的經營者及幹部互相交流過意見了。

參加講座的公司從北海道到沖繩，遍及全日本；有當地無人不知、無人不曉的深耕在地型公司；有從上一代就經營至今，想要進一步擴大規模的公司；還有想要從零開始創業的公司。所以我的客戶的年營業額規模從零到幾千億圓都有。

參加本公司講座的某家公司，從年營業額四億圓變成月營業額四億圓，成長了十二倍，而另一家公司的營業額才短短幾個月也翻倍了。像這樣的成功事例數不勝數。這些公司都因為對賺錢的商業模式有清楚的認識，並且確實執行，才讓公司得以快速成長。

對我來說，經商是非常有趣的一件事。只要稍微設計一下公式，賺錢一點也不難。

然而，我卻發現有很多經營者把賺錢想得太過複雜，或是對數字不在行，甚至是不知道怎麼做才能賺錢。其實，只要他們稍微改變觀點和做法，就可以賺到更多錢，這種「實在太可惜了！」的喟嘆真是不勝枚舉。

於是，我不由得揣想如果我能把自己所思考的「賺錢的商業模式」用淺顯易懂的方式告訴更多人，他們一定會很開心；而且如果未曾深思商業模式就草草創業，並為經營而感到的人能夠減少的話，該有多好……這就是我決心寫下本書的契機。

為了讓內容好讀、有趣，吸引人願意閱讀，我採用「故事型式」來述說，並且在其中加入許多「真實在賺錢的公司事例」。這些例子都是平時關照我的優秀經營者的成功模式。

讀完本書之後，相信你應該明白「這麼做就能賺錢」了吧！而且，相信你的大腦也能開啟「我也做得到！」的開關。

還有，在企業裡工作的商務人士讀完本書後，也應該明白世上賺錢的公司必定都擁有卓越的商業模式。

「原來我在不知不覺間，為那家公司的獲利貢獻了這麼多！」相信你一定會驚訝於該公司巧妙的賺錢方式。

請您和本書中面臨倒閉危機的咖啡館老闆──前芝洋介一起展開全新的視野吧！

因為「賺錢就是這麼簡單」。

高井洋子

找到對的獲利結構，賺錢一點也不難

「為什麼只有我賺不了錢？」

你是不是也有這種想法呢？剛開始是信心滿滿地朝目標前進，但不管怎麼努力，都得不到應有的成果，於是乎放棄的想法逐漸爬上心頭，慢慢地開始覺得賺錢好難、賺錢是不道德的，整個人因此陷入悲觀之中……

我想要對有這種想法的人說：經營並非只要努力工作就會賺錢。是因為有獲利結構才賺錢的。

賺錢的公式？有這種東西的話，請趕快教我！

我似乎聽到了在書店拿起這本書的讀者心裡的吶喊。是的，很多人都不知道還有「獲利結構」這種東西。就像下日本將棋要依循既定的規則一...

推薦序
想賺錢真的一點都不難？而且有跡可循！ 世紀智庫管理顧問股份有限公司 創辦人 許景泰
夢想是美好的，創業卻是殘酷的！ 知名創業家、暢銷作家 崴爺

創業家真情分享

登場人物

前言 找到獲利結構，賺錢就是這麼簡單

第1章 深陷「三大苦惱」的咖啡館！
1 不賺錢的咖啡館
2 高租金、高進價率、低翻桌率的「三大苦惱」
3 提高翻桌率就能提高獲利
櫻子經營術入門 企業的獲利結構是這樣構成的

第2章 蜂蜜和珠寶，哪一個比較賺錢？
1 想賺錢，必須要有獲利模式
2 餐飲店的最佳進價率是三○％
3 蜂蜜店比珠寶店更賺錢的原因
櫻子經營術入門 何謂獲利的經商模式

第3章 讓顧客不知不覺掏出錢包的關鍵！
1 什麼能讓顧客「持續」購買
2 洋介的功課～要持續思考
3 除了信心，還要創造「感動」
4 自然地誘導顧客加入「頒布會」
櫻子經營術入門 這就是打開市場的策略

第4章 用四百圓馬克杯賣出四千萬圓的房子！
1 洋介的點子～寄發七封電子郵件
2 櫻子的問題～如何從行銷誘餌引導到主力商品
3 和顧客談戀愛，想辦法製造見面機會
4 家具店不賣家具的理由
5 低價賣出美膚儀也是一種策略
櫻子經營術入門 把馬克杯當作行銷誘餌的真正理由

第5章 忠實顧客就是你的戰神！
1 女兒果菜的突然出現
2 為了家人的笑容，必須要改變
3 不只是打造顧客喜愛的店面
櫻子經營術入門 讓顧客成為粉絲的經營祕訣

第6章 小公司戰勝大鯨魚一點也不難！
1 洋介的決心
2 一定要當No.1，達成快速成長的目標
3 差別化！才能「不戰而勝」大型企業
4 連鎖加盟要用「情感」來維繫
5 洋介的「武器」和不容退讓的「理念」
6 手牽手，一起走到最後
櫻子經營術入門 這樣做，小公司也能致勝

最終章 原來賺錢比想像中簡單！
1 湯咖哩，反敗為勝的一擊

後記 獲利結構真正的內涵是「持續」

推薦序
想賺錢真的一點都不難？而且有跡可循！ 世紀智庫管理顧問股份有限公司 創辦人 許景泰
夢想是美好的，創業卻是殘酷的！ 知名創業家、暢銷作家 崴爺

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登場人物

前言 找到獲利結構，賺錢就是這麼簡單

第1章 深陷「三大苦惱」的咖啡館！
1 不賺錢的咖啡館
2 高租金、高進價率、低翻桌率的「三大苦惱」
3 提高翻桌率就能提高獲利
櫻子經營術入門 企業的獲利結構是這樣構成的

第2章 蜂蜜和珠寶，哪一個比較賺錢？
1 想賺錢，必須要有獲利模式
2 餐飲店的最佳進價率是三○％
3 蜂蜜店...