作者-麥可．達特 -FindBook 找書網

圖書名稱：挑起購買慾，零售業新獲利模式：為什麼你願意排隊、有新品就來報到、較貴反而更想買？

星巴克賣的不是咖啡，Zara賣的不是成衣，
那，他們賣的是什麼？
更有些商家，東西未必比較好，生意卻好到爆。
他們到底做了什麼，挑起你我的購買慾？

怎麼挑起購買慾？
這年頭，你必須能販賣「情感上的連結」或「客製化服務」，要不就是讓消費者認定你是「人人買得起的奢華」或你代表最新流行時尚，不然，就賣「社群意識」，顧客更會爽快掏錢。

方式不過就是這五種，用對一種，店家（或你）就賺翻了。

全球第一大拍賣網站eBay執行長、
美國鞋業零售商Foot Locker, Inc.董事長、
潘尼百貨前執行長、
Bloomingdale’s百貨公司前總裁、
經典名牌Brooks Brothers執行長、
全球最大化妝品集團雅詩蘭黛執行董事長、
美國成衣及鞋類協會總裁、
全國零售聯盟總裁、
美國哥倫比亞大學商學院教授、
國際時裝組織總裁……
數十位業界翹楚與零售業意見領袖，破天荒聯名推薦！

零售，這一行怎麼玩？首先你得知道，零售業界經歷了哪三波革命：

第一波革命是「產品導向」的時代。商品通路不發達的年代，呈現消費需求大於供給的狀況，也就是消費者只能在有限的商品中做選擇。這時，幾乎所有消費產業都是產品導向的經營模式。

第二波革命是「行銷導向」的時代。隨著行銷通路日趨發達，各種商品、零售業和品牌急速成長擴張。消費者的選擇愈來愈多，零售業界必須為自己的商品「創造需求」。

第三波革命是「消費導向」的時代。所有零售業者都在努力搶占市占率，消費者已經習慣於任何商品都隨手可得的購物環境。這種環境促使他們更進一步要求，在買到東西之外，更要提升消費體驗。
因此，現在的消費者，能夠輕易接觸到一千種以上同樣吸引人的商品，導致他們對購物的要求達到前所未有的高標準。於是，消費者需求產生五大轉變：

• 從買東西，到買體驗：於是，蘋果專賣店提供充滿樂趣的店內體驗。
• 從大眾化，到客製化：傳統咖啡店貴、不方便、口味單一，但星巴克可為你特別調製。
• 從奢華，到平價奢華：例如時尚大師高提耶為Target百貨設計服飾。
• 從時尚，到快速時尚：消費者喜歡Zara每週推出兩組新款式，定期回流報到。
• 從自我意識，到社群意識：Rue La La將官網連結到海地救援網站。

曾任奢華品牌「都彭」副總裁的行銷專家羅賓・路易斯，以及任職全球最大私募股權貝恩管理顧問公司高階主管的麥可・達特，探索鉅變背後的推動力量，剖析當前與未來的產業贏家，找出成功企業面對現代消費市場的因應之道。全球最大服裝公司VF集團、連鎖咖啡業者星巴克，和服飾品牌雷夫羅倫、走在時代尖端的蘋果電腦、名牌精品折扣網站Gilt Groupe和亞馬遜網路書店等，這些成功企業如何在不景氣時代，競爭對手遭逢困境之際，還能持續創新，提供美好體驗。
作者指出，要熟悉以下的三大策略法則，你就能準確知道，五種挑起購買慾的方法當中，該用哪一種：
• 和消費者建立「神經連結」──以創造消費者的美好體驗。
• 先占式行銷──摸清各種通路，比競爭者更快接觸消費者。
• 價值鏈控制──製造端到銷售端的完整掌握。

以前，成功的零售業是「不知不覺」的情況下，做出這些挑動購買慾的行銷活動。現在，你可以用「先知先覺」的方式，有計畫的、一步一步挑起顧客的購買慾。

作者簡介：

羅賓・路易斯（Robin Lewis）

《羅賓報告》執行長。曾任法國奢華品牌都彭公司副總裁、高盛零售顧問子公司前副總裁、美國時尚媒體《女裝日報》副總裁、美國連鎖柯爾百貨公司顧問，並且是紐約時尚設計學院專業研究所的教授。在零售及相關消費產業中，有超過四十年的策略營運與諮詢經歷。現居美國紐約。

麥可・達特（Michael Dart）

嘉思明諮詢公司的資深合夥人與執行董事，擔任私募股權與策略部主管。在此之前任職於全球最大私募股權貝恩管理顧問公司十四年，也是公司合夥人。從事管理顧問諮商已有超過二十年經驗。2010年被美國《管理顧問雜誌》選為二十五位頂尖企管顧問。他擁有英國牛津大學學士學位及美國賓州大學華頓商學院管理碩士學位。現居美國加州舊金山。

譯者簡介：

廖文秀（SaSa）

新北市人，國立大學英語系畢業，曾在航空公司及保險經紀公司服務。目前旅居美國，以翻譯為志趣，把翻譯當成接觸好書的機會，譯有《每一個動作都是成本》《成功者的8種練習》《亂想的方法》《不想合群，我一樣出人頭地》《你說的，對方都買單》《跟全世界做生意的第一本書》。

各界推薦

名人推薦：

專業推薦

全家便利商店董事長　潘進丁

■本書對未來零售業提出了一個引人深思的重要觀點。路易斯和達特提供的營運法則，不論是傳統零售業者或電子商務業者都會感到十分受用。這是一本必讀佳作。

──全球第一大拍賣網站eBay執行長　約翰・唐納修（John Donahoe）

■「真實說明每一次市場波動中，零售商成功或失敗的癥結點。路易斯和達特舉了許多鮮明的實例作為佐證，說明顧客心態已有明顯變化，競爭激烈的大環境也不同以往。今日的零售商必須隨時與顧客保持連繫，做好價值鏈控制，這不只是為了要成功，更是一場生存之戰。」

──美國鞋業零售商Foot Locker, Inc.董事長、美國連鎖百貨商潘尼百貨（J. C. Penney）前首席執行長　肯恩・希克斯（Ken Hicks）

■「不論是零售業老手或菜鳥，閱讀本書都會獲益良多。路易斯和達特提供一張在這快速變遷環境中走向成功的路線圖，也把許多已經『領悟』的成功零售業者實例加以分析。作者語重心長地預測，可能有五○％零售業者無法安然度過第三波經濟蕭條，本書應該列為所有業界人士必讀的寶典！」

──美國知名童裝品牌The Children’s Place總裁及執行長　珍・艾爾弗斯（Jane Elfers）

■「影響美國經濟最大的力量是零售業，高達七○％。如果你想要了解零售業過去的歷史，以及未來將會面臨的挑戰，一定要閱讀本書。政治界目前也發生相同變化，現在的消費者和選民手中握有最大的權力，提供服務的人要開始留心了。」

──潘尼百貨、聯邦百貨（Federated Department Stores）及紐約知名百貨Barneys的前執行長　艾倫・奎斯特羅姆（Allen Questrom）

■「所有現代零售業界學生都應該把本書列為必讀。作者觀察當前環境，匯集統整出實用的觀點，為未來零售業的成功畫出清楚的路線圖。」

──美國時尚品牌Liz Claiborne前執行長　保羅・沙朗（Paul Charron）

■「路易斯和達特做了詳盡的研究與調查，寫出這本引人入勝的書，清楚描述了過去、現在和未來零售業歷經的沿革。他們的確非常了解這個產業所有重要的人事物，這是值得一讀的好書。」

──美國著名百貨公司Bloomingdale’s前總裁與執行長　馬文・卓伯（Marvin Traub）

■「本書內容非常有趣，刺激讀者思考。我非常喜歡作者對過去事件的分析與看法，也很希望有機會針對書中所做對未來的預測，跟作者切磋討論。」

──美國休閒服飾品牌Old Navy總裁　湯姆・懷亞特（Tom Wyatt）

■「路易斯與達特對零售業的歷史有很精確的見解。更重要的是，對於消費者及未來成功的零售業所需的商業經營模型，他們也提供了非常具有洞察力的策略觀點。」

──美國經典品牌Brooks Brothers執行長　克勞帝歐・戴爾維克沃（Claudio Del Vecchio）

■「現代消費者在彈指之間就能得到數以百計的消費選擇，這對零售業來說，是完全陌生的環境，本書為零售商指引出一條成功的道路。路易斯和達特的意見看似過於戲劇化，卻也清楚地描述出那些不願改變現況，故步自封的零售企業將會面臨的困境。非常原創又具深刻見解的一本書。」

──，國知名床品製造商Tempur-Pedic International Inc.執行長　馬克・薩瓦里（Mark Sarvary）

■「路易斯和達特有很多刺激人思考的想法，我用了一整盒的迴紋針，才把書中所有值得交給各部門主管閱讀思考的內容全部標示完畢。而且他們的寫法簡明易懂，我很快就明白了「神經連結經驗」的概念。本書將會左右未來零售與批發業界的決策。」

──美國休閒品牌Nicole Miller執行長　巴德・孔海默（Bud Konheim）

■「路易斯和達特再次展現他們對消費需求的深刻了解，並實在地掌握了瞬息萬變的零售業脈動。任何希望在往後十年的商場中生存，甚至獲得成功的人都應該仔細閱讀本書。」

──美國成衣及鞋類協會（American Apparel & Footwear Association）總裁與執行長　凱文・博克（Kevin M. Burke）

■「本書針對影響整個零售業的結構變化做出深入解析。也提供許多希望在目前電子時代的新型經濟環境中成功的祕訣。作者羅賓・路易斯和麥可・達特在書中所提的許多敏銳觀點，都證明了他們對零售業的確有深刻的了解。」

──全國零售聯盟（National Retail Federation）總裁與執行長　崔西・穆林（Tracy Mullin）

■本書不只是床邊小品，豐富內容值得您專注閱讀。書中對未來消費世界提出精彩，甚至有些嚇人的觀點。假如你是零售業者或行銷相關人員，本書將為你敲響一記警鐘。

──消費者行為研究顧問公司Envirosell Inc.執行長，《商品放在哪裡才會賣》的作者　帕可・安德希爾（Paco Underhill）

■我非常享受閱讀羅賓・路易斯和麥可・達特的大作。他們清楚地定義了成功的新規則；所有成功品牌的管理人都能依循本書的營運守則，負責為旗下所有令人上癮的品牌管理好先占式分銷，從創造到消耗，全程掌控。

──美國連鎖百貨業者Bloomingdales執行長　麥可・庫德（Michael Gould）

■零售業一直是整個經濟體的主力，但真正精確地描繪零售業過去、現在和未來的著作卻屈指可數。本書提出澄澈的觀點，是每位零售管理者、資深高階主管和董事會成員的必讀好書。

──美國哥倫比亞大學商學院教授　馬克・柯恩（Mark A. Cohen）

■零售業環境日趨複雜，路易斯和達特以深入淺出的方式，提出在這競爭激烈的商場中獲得成功的必備要件。內容豐富，值得一看。

──全球最大化妝品集團雅詩蘭黛（Estee Lauder）執行董事長　威廉・蘭黛（William Lauder）

■路易斯和達特以他們在消費產業多年的經驗為基石，對於一些曾經輝煌一時而今卻逐漸凋零的美國經典品牌，做了透澈的研究；並且針對那些能維持領導地位的企業，抽絲剝繭地研究他們成功的經營策略。在這個急遽變化的世界中，本》是必讀的生存手冊。

──國際時裝組織（Fashion Group International）總裁　瑪格麗特・海絲（Margaret Hayes）

名人推薦：專業推薦

全家便利商店董事長　潘進丁

■本書對未來零售業提出了一個引人深思的重要觀點。路易斯和達特提供的營運法則，不論是傳統零售業者或電子商務業者都會感到十分受用。這是一本必讀佳作。

──全球第一大拍賣網站eBay執行長　約翰・唐納修（John Donahoe）

■「真實說明每一次市場波動中，零售商成功或失敗的癥結點。路易斯和達特舉了許多鮮明的實例作為佐證，說明顧客心態已有明顯變化，競爭激烈的大環境也不同以往。今日的零售商必須隨時與顧客保持連繫，做好價值鏈控制，這不只是為了要成功，更是一場生存之戰。」 ...

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章節試閱

導論　零售業面臨歷史轉折點

金融海嘯及序言中提到的執行長會議恰好可以描繪出這個故事的時代背景。不過，和這幾位執行長一起更深入探討後，我們一致同意，經濟蕭條的大浪其實早已醞釀許久，這兩個事件只不過剛好標示出大浪衝擊的點。

經過在卡萊爾集團（Carlyle Group）消費型零售企業業務部門舉辦的會議後，我們很快有了共識，所有人一致認同，消費型零售業正面臨歷史性的轉型時期。於是我們決定循著線索，分別從理性和感性兩種不同角度來探討這個重要的轉型時期。

我們兩位作者一共擁有約六十年的職場經歷，在工作中也從不放棄任何學...

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作者序

前言

不景氣時代來臨，誰是最後贏家？

美國大型休閒服飾品牌克魯公司執行長米拉德・米奇・卓克斯勒在二○一○年四月曾經說過，雖然目前景氣正在復甦當中，消費者信心仍然相對低落，但接下來即將是「大型零售商重整旗鼓的時候。」

卓克斯勒所說的，正是那些擁有強而有力的經營模式、正確的策略和消費者導向，足以帶領他們安然度過金融風暴，更能在景氣復甦之際快速恢復元氣，迅速回復企業成長並提高市占率的大型零售商。

而另一群零售商和消費性企業，卻正在面臨市占率降低與瀕臨破產的危機。這些掙扎求生的零售商無法隨著景氣復甦而重新...

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前　言　不景氣時代來臨，誰是最後贏家？
景氣低迷，零售業首當其衝
消費模式快速變遷
消費者信心指數跌到谷底
零售業者如何因應變局？

導　論　零售業面臨歷史轉折點
零售業經歷三波革命
消費者是一切的中心
全方位發展的企業才能存活
成功企業做對了什麼？
掌握三個策略營運法則
未來市場像什麼？
網路社群加速催化

第一部　零售業迎來三波革命
第一章　第一波革命：產品導向的時代
郵購：把商品送到你家
百貨公司：讓顧客自動上門來
第二波革命中的爆炸性成長
曾經的輝煌與一夕隕落

第二章　第二波革命：行銷...

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商品資料

作者：羅賓・路易斯、麥可・達特譯者：廖文秀
出版社：大樂文化出版日期：2013-08-26 ISBN/ISSN：9789868967540
語言：繁體中文裝訂方式：平裝頁數：272頁
類別：中文書> 商業> 市場行銷