商戰孫子

　　距今大約兩千五百年前的春秋末期，中國歷史上出現了一位了不起的兵學家，他不但精通韜略，博覽兵書，整理出完備的軍事理論與實戰原則，更可貴的是，他的實戰經驗豐富，不論運籌帷幄或衝鋒陷陣，都能締造輝煌戰果，以實際成就印證理論之周全實用。他就是「中國的兵聖」－－軍事天才兼兵學大師孫子。

　　孫子，名武，他所著的兵法十三篇，全文雖僅六千餘字，卻字字珠璣，集兵法精義於一爐，誠如明人茅元儀所說，孫子之前的兵學精義，在孫子十三篇中都包羅無遺，孫子之後的兵學家，在談論兵法時都無法超越孫子的範圍。

　　豈止在中國，在海外，《孫子兵法》也被譯成多種文字，成為世界各先進國軍事教育的教戰守則，從拿破崙到波灣戰爭中的盟軍統帥史瓦茲科夫將軍，都曾受孫子影響，並將兵法活用於戰場，克敵制勝。此書的威力由此可見一斑。

聲名威震中外，身世撲朔迷離

　　這麼一位名震古今中外的兵學大師，身世卻撲朔迷離。他的生平，只有《史記》《吳越春秋》兩部古書有較詳盡的記載，因而歷代各家對孫子的身世，有不同的說法。有的懷疑孫子此人根本子虛烏有，《孫子兵法》一書乃春秋戰國時代的山林處士或伍員（伍子胥）所著；有的認為孫子其實就是孫臏，兵法十三篇是孫臏的傑作；也有的肯定孫子其人之存在，但對其國籍、出身看法分歧，有人說他是齊國人，也有人說他是吳國人。

　　儘管眾說紛紜，但可以確定的是，孫子發跡於吳國，他在中國史書上出現的時間，只有在吳王闔廬登基後第三年到第十年的短短七年間。之前的孫子，名不見經傳，當然更不可能為各諸侯國所用；之後的孫子，則化絢爛為平淡，退隱江湖，沒有人知道他的下落。

　　要了解孫子的事蹟，就得先熟悉吳楚爭戰的歷史。吳國是春秋時代末期在長江下游興起的國家，當其勢力範圍從太湖附近擴張到淮河流域之後，與楚國發生利害衝突，兩國結怨，成為世仇。吳國的實力雖然愈來愈強大，但受制於大別山、桐柏山等天險，六十餘年來，作戰範圍始終局限於淮河流域，無力深入楚境。闔廬篡吳自立後，才興起伐楚的念頭。但遠征千里作戰，又要突破地形障礙，實非易事，有賴深通韜略，能運籌帷幄、決勝千里之外的大將。孫子就在時勢需要英雄的背景中脫穎而出，在伍子胥力薦下，正式登上中國歷史舞台，成為吳國大將。

　　孫子顯然未令吳王闔廬失望。他和伍子胥共同擬定了「三分疲楚」的持久消耗策略，把吳軍分為三部，第一部出兵擊楚，等楚軍集結反攻時，即刻退走；楚軍一解散，第二部又出擊，逼得楚軍再度集結，如是者三。在「三分疲楚」策略交互運用之下，一年來，吳軍充分發揮機動力，令楚軍不勝煩擾，戰力消耗不說，用來牽制吳國的重要據點也一一遭攻破。

　　孫子親率吳軍，將消耗戰法發揮得淋漓盡致。吳王本有意乘勝追擊，長驅直入楚國，但孫子投下反對票。他認為，士卒征戰經年，需要休息，況且大別山區附近尚有夷族和若干小國未服，南面來自越國的威脅未除，勝利的態勢還未形成，此時不宜出兵。

南北會師，長驅入楚

　　時間就這麼過了四年之久，吳、楚雖然尚未決戰，但零星戰事不斷，吳國在這段期間攻占大別山麓以東及漢水、淮河一帶，附近的小國和夷族全部臣服，只要能再突破桐柏山、大別山的天險，深入楚境便易如反掌了。而原先楚的屬國唐、蔡也因故與楚交惡，蔡遭楚討伐，轉而向吳國求援。此時，孫子知道用兵的時機業已成熟，於是告訴吳王，如果要攻楚，可先結納唐、蔡兩國，並徵調兩國軍隊。

　　一旦決定伐楚，接下來的課題，是作戰路線的選擇。在孫子腦海裡，立刻攤開一張地形圖，由吳入楚的四條可經路線，便清晰浮現出來。這四條路線分別是：

　　１.溯長江而上，直抵楚國的首都－－郢都。
　　２.由潛邑越過大別山區，經叢林高山，在柏舉一帶出大別山，進入江漢平原。
　　３.由淮河西上，經桐柏山、大別山之間的大隧、直轅、冥阨三個隘口，渡漢水，入郢都。
　　４.渡過淮河，路經陳、蔡、申、呂諸國，入襄陽，直達江漢一帶。

　　孫子仔細分析這四條路線後發現，最直接最便捷的，莫過於第一條，但是船艦所能運送的兵力有限，不足以取勝，萬一後路被截斷，後果更不堪設想。至於第四條路線，要經過四個國家，行動無法保持隱密，且須繞過楚國防務堅強的北方國境，情況對吳不利。孫子權衡再三，決定採行第二、三種路線，兵分二路伐楚。

　　於是，孫子將大軍分成南北兩路，主力是南路軍，採取前述第二條路線：翻山越嶺、越過大別山；

北路軍則依前述第三條路線：先乘船渡淮水，然後在淮一帶捨船登陸，先救蔡國，再會同蔡國軍隊，越過三隘口，與南路軍會合。

　　孫子的規畫，大出楚國意料之外。楚國原先判斷，吳國的北路軍必然是主力所在，且北路軍登陸後，行軍速度趨緩，楚軍大可先將吳軍留下的舟船破壞殆盡，斷其退路，然後趕到大隧、直轅、冥阨三隘口，堵住吳軍去路，吳軍進退不得，不敗也難。

　　不料，人算不如天算。楚軍將領的如意算盤，終究比不過孫子的神機妙算。北路軍雖非主力，但個個經過精挑細選，長於腳力，楚軍尚未抵達淮，吳國北路軍便已通過三隘口，並與南路軍會師。

　　更令楚軍將帥氣結的是，本來看不起眼的吳國南路軍，竟是主力部隊。楚軍為什麼輕忽了南路軍呢？說來正是孫子高明之處。

　　原來，大別山區在當時尚屬未加開發的原始地區，莽莽蒼蒼，森林密布，通行十分不易。楚國以為天險難越，根本未曾想到要防守。相反的，孫子一直視大別山區為發動奇襲作戰必經之地，在每次與楚軍交戰中，均利用楚軍不備時，奪取山區附近的重要據點，待吳軍正式進軍楚國，大別山已盡在吳國掌握中。

　　吳軍度過大別山，宛如行於無人之徑，未遭任何抵抗。當楚國發覺，吳軍早已到達柏舉，以逸待勞，擊潰倉促來襲的楚軍。

大功告成，飄然遠去

　　楚軍陣營中，將帥之間原就不和，彼此勾心鬥角，競相邀功，整體戰力無以發揮，柏舉一敗後，士氣更見低落，自此兵敗如山倒。吳軍在孫子指揮下，從柏舉直入郢都，一路追擊楚軍，前後達十日之久，逼得楚王棄城而逃。吳楚爭戰七十年，至此終告一段落。

　　孫子大功告成，照理應是志得意滿、引以為傲才是。然而，在他心中，卻萬分沮喪失意。吳軍攻入郢都後，他所看到的，是從吳王到文武大臣，個個貪戀於楚王室的美女財寶，軍隊則恣意搜刮，打殺劫掠，紀律蕩然無存。而伍子胥為了報仇，竟將死去已十年的前楚王（平王）從棺木中挖出鞭屍。種種惡行惡狀，讓孫子不禁自問：六年來的策畫、部署、訓練、征討，枕戈待旦，步步為營，到如今轉戰千里，完成破楚大任，到底是為了什麼？難道只是滿足於個人的報仇洩恨、逞縱私慾嗎？

　　於是，當秦國應楚國之請，派兵前來救楚，並擊敗吳軍後，伍子胥尚企圖反攻，力保江山，孫子卻勸告他應適可而止－－既已破楚國都，逐走楚國君，且又掘屍洩恨，夫復何求？ 吳軍在郢都滯留九個月後退出楚國，楚國日後雖曾重振旗鼓，攻打吳國，卻已非吳對手，國勢從此一蹶不振。而孫子在吳軍班師回國後，即引退求去，不知所終，只留下兵法十三篇，傳誦在人間。

孫子的用兵法則

　　孫子的出身背景不僅不為人知，他歸隱後的林林總總也成謎，但其精彩的兵法理論，以及用兵如神的軍事演出，卻深深烙印在後人心中。為什麼後人如此稱譽孫子的實戰智慧呢？這得從他的用兵法則談起：

全勝原則

　　帶兵打仗，無不希望能取得勝果，但是孫子以為，所謂勝利，並非殺得天崩地裂，血流成河，將敵人趕盡殺絕。相反的，應該保全戰力，不費一兵一卒即獲勝。

　　孫子在整部兵法書中再三強調，出兵務必謹慎，不可輕率，因為戰爭是「國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也」（<始計篇>）。賢君良將，必須牢記「亡國不可以復存，死者不可以復生」的道理，不是對國家有利，就不行動；不能取得勝利，就不用兵；不是非常危險，就不作戰。

　　既然不到最後關頭絕不用兵，那麼萬一開戰時應該抱持怎樣的態度呢？孫子提出一個「全」字，主張不經血戰，便能獲致最完美的戰果，全軍凱旋而歸，不受任何損傷。取得「全勝」的方法，無非「伐謀」「伐交」－－以謀略，以外交手腕，不戰而屈人之兵。因此，孫子說：「百戰百勝，非善之善者也；不戰而屈人之兵，善之善者也。」百戰百勝固然神勇，但造成的損傷必然相對增加，對國家的整體發展有礙。攻城略地，實在算不上最高的境界，惟有兵不血刃而退阻敵人，才是高人一等的將帥。

先知原則

　　孫子最反對的，是不分青紅皂白、不問勝負成敗、不計算可能付出的成本，便輕啟戰端、貿然出兵。孫子主張，在戰前即應衡量敵我實力，比較雙方勝算；敵人的動態、戰場地形的特性與天候、鄰國的反應和態度，都應在事前有充分的掌握與認知。此即孫子所謂的「先知」。

　　「先知」，首先須知的是研判勝算。

　　孫子在兵法第一篇（<始計篇>）便提出「五事」「七計」的概念，作為比較敵我實力、評估勝算的準則。五事指的是「道、天、地、將、法」，七計則是「主孰有道？將孰有能？天地孰得？法令孰行？兵眾孰強？士卒孰練？賞罰孰明？」把政治措施、領導統御、天時地利、士氣、紀律、訓練與戰力等條件一一攤開比較，即可知出兵交戰，能有幾分勝算。

　　孫子認為，多做比較計算，對敵我情勢就愈有把握；比較計算得少，對敵我情勢就愈無把握，更不用說是毫無計算比較就草率行事了。

　　孫子在另外一篇<謀攻篇>又提到五項預知獲勝的先決條件，這五項是：

　　１.知道什麼情況下可以戰，什麼情況下不可戰。

　　２.知道在這場戰役中需要配備多少兵力。

　　３.上下一心，同仇敵愾。

　　４.自己準備充分，而敵人準備不足。

　　５.將帥有能，且獲君王信任與授權。

　　反之，倘使這五項都不及格的話，出兵打仗，必然白白送死。

　　先知的第二個內涵，是掌握敵情。

　　在孫子的評價中，一個昧於敵情的將領或國君，簡直可用「不仁之至」來形容。他認為，明君賢將所以出類拔萃，戰無不克，是因為「先知」，而先知則有賴於間諜的運用，不能靠求神問卜，也不能憑過去的事例依此類推。因此孫子以<用間篇>作為整部兵法書的壓軸，與首篇<始計篇>相互呼應。

　　除了展開間諜戰之外，觀察敵人動態，並研判其虛實，也是獲知敵情的方法。孫子在兵法中不斷強調，對敵我態勢都有充分了解，出兵才有得勝的把握。所以孫子說：「知彼知己，百戰不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼，不知己，每戰必敗。」

　　不過，在此值得注意的是，「知彼知己，百戰不殆」這段話，和我們常講的「知彼知己，百戰百勝」略有出入。這是怎麼回事呢？原來，孫子認為，只知己、不知彼，和只知彼、不知己一樣，都僅有一半勝算，就算知己知彼，也不能拿下完全的勝利，還要了解天時地利，才能保證萬無一失。孫子所謂：「知彼知己，勝乃不殆；知天知地，勝乃可全。」就是這個意思。

先勝原則

　　「先勝」，指的是在用兵作戰之前，先創造有利的態勢，使敵人無可乘之機，並且伺機而動，一舉得勝。

　　雖然孫子提出「全勝」的概念，但戰事有時無可避免，此時便應力求整體形勢超過對方，作好萬全準備，在正式交手前占盡上風，等兩軍對陣之時，勝利自然水到渠成。

　　孫子在<軍形篇>中講得很明白，他指出，善於用兵作戰者，必先立於不敗之地，使敵人無機可乘，且不放過任何敵人敗亡的機會；勝利者都是創造必勝的條件，然後再與敵人作戰，只有失敗者，才是先和敵人開戰，再企求僥倖得勝。

　　由這段話可知，孫子的用兵技巧雖然奧妙，但態度相當謹慎，沒有十足把握，決不展開行動，不管三七二十一先幹再說、船到橋頭自然直的作法是孫子所摒棄的。

主動原則

　　孫子說：「善戰者，致人而不致於人。」簡簡單單的一句話，卻已點出戰爭的重要原則－－主動。支配敵人（致人），不被敵人所支配（不致於人），才能出師大捷，否則恐將淪於敗北的命運。

　　在戰場上，如果受制於人，再高妙的兵法也無用武之地；反之，若取得戰場主控權，即使兵力處於劣勢，也能以寡擊眾，反敗為勝。

　　不過，主動權並不是憑空掉下來的，它需要靠將帥的智慧設計。孫子指出，凡是先到戰地等待敵人，就居於從容主動的地位；反之，必然倉促應戰，疲於奔命。因此，將帥應該不斷騷擾敵人，破壞其優勢，使敵人陷於疲憊、飢餓、害怕、疑惑，讓敵人的一切鬥志、情緒都受我擺布。

　　當然，敵人的指揮官也不是省油的燈，要敵人隨我方設計好的圈套起舞，就必須費點心思了。孫子舉例說，要讓敵人乖乖的前來我方預定的決戰地點，便要以利誘之；要讓敵人不敢前來進攻，就要令敵人感受到貿然進攻的後果。若能掌握此中訣竅，我軍行軍千里，既不勞累，也無危險，因為敵人勢必不敢攔截抵抗；我軍發動攻擊，必定得手，因為敵人根本沒想到要去防守；我軍採取守勢，萬無一失，因為敵人不敢或不易進攻。如此一來，便能控制敵人於股掌之上－－要他攻，不怕他不來攻；不想開戰，不用擔心敵人冒犯。大局操之在我，焉有不勝之理？

　　掌握主控權，謀略才得以施展。當我軍進攻時，敵人猜不透我軍可能的前進路線，只好分散兵力，處處防守；當我軍防守時，敵人也搞不清楚我軍的兵力配備，只好兵分Ｎ路並進，於是再多的兵力，也因不集中而變得零零散散，由「眾」轉為「寡」，相對的，我軍因兵力凝聚，等於由「眾」轉為「寡」，造成以寡擊眾的戰果，這就是兵法中有名的「避實擊虛」。

機動原則

　　孫子認為，戰爭是鬥智手段的運用，必須發揮「攻其無備，出其不意」的奇襲效果。為達到奇襲的目標，機動是不可或缺的條件。如果本身不能保持高度的機動力，則一切奇襲行動，均屬枉然，甚至得到反效果。

　　此外，眾人皆知，戰爭講求速度。拖拖拉拉，不僅會拖垮國家財務，破壞社會建設，軍隊也會出現厭戰心理，因此孫子說：「兵貴勝，不貴久。」速戰速決，才是高段。

　　然而，戰力強大的軍隊，並不是只知快攻猛攻，必須「懸權而動」。孫子說，作戰時應「以分合為變」，或集中兵力，或分散兵力，依戰場情況而變化；該動則動，該靜則靜，有時如處女般沈靜，有時如脫兔般迅速（始如處女，後如脫兔）。孫子以「疾如風，徐如林，侵掠如火，不動如山，難知如陰，動如雷霆」來形容這種機動力，此即「風、林、火、山、陰、雷」的中國功夫。

　　由此可知，一味求快求猛，不盡然為上上之策。強行軍的結果，可能只有部分兵力得以抵達戰鬥位置，集結兵力愈少，戰鬥力愈低。孫子有鑑於此，特別在<軍爭篇>中提出「迂迴作戰」的概念，並將「以迂為直」當做大兵團會戰的指導原則。

　　「以迂為直」就是作戰時的變通之道。「機動」，不僅止於行動上的爆發力，也包括用兵法則的「隨機應變」。<九變篇>所講的「途有所不由，軍有所不擊，城有所不攻，地有所不爭，君命有所不受」，便著眼於不同情況下的變通。

理論與實務兼顧的兵學大師

　孫子決非紙上談兵的泛泛之輩，相反的，他能夠以研究多年的兵法為行動綱領，復於實戰中印證其軍事理論之可行。檢視孫子伐楚之役，當知此言不虛。

　　孫子為吳所用後負責的第一個個案，就是由伍子胥所建議、孫子親自執行的「三分疲楚」策略。在孫子的統領下，吳軍發揮強大的機動力，虛虛實實，令楚軍處處受制，無所適從，一如兵法中所說的：「善攻者，敵不知其所守；善守者，敵不知其所攻。」因此，在短短一年期間，楚軍疲於奔命，戰力耗損，在決戰正式展開之前，敗相已露，此即《孫子兵法?虛實篇》所說的：「故敵佚能勞之，飽能飢之，安能動之。」

　　另外，孫子對「等待哲學」的體會，也有過人之處。自他執掌吳國兵符，到傾全國之力長征伐楚，中間經過六年之久，只為了取得淮河流域的控制權，掌握全面的競爭優勢。所以在「三分疲楚」策略奏效後，吳王闔廬本有意長驅入楚，孫子即不表贊同，他認為「先勝」的條件尚不夠成熟，不僅南有越國的威脅，大別山附近的夷族和若干小國，也極有可能成為征楚的障礙。

　　直到吳國在一次戰役中大敗越師，使越軍不敢輕舉妄動，且蔡、唐等楚之屬國叛楚，孫子才主張遠征楚國。結果吳軍越過大別山天險，如入無人之境，這種作戰路線，令楚軍完全意想不到，孫子因而能發揮奇襲、機動戰術，一舉攻下楚國京都。孫子在<軍形篇>中的「先勝」概念，在此役中獲得充分證明。

　　總體而言，選擇山區的行軍路線，是入楚行動的致勝關鍵。吳軍出征之前的準備功夫，包括士卒養精蓄銳、儲備戰力，包括肅清、結交山區附近的夷族及小國……；通過山區後南北會師，搭配密合，盡在原先的計算中；整個行軍動作周密準確，過程迅速、祕密，真正做到「疾如風，侵掠如火，動如雷霆，難知如陰」的境地。孫子能「乘人之不及，由不虞之道，攻其所不戒」，選定敵人不設防的路線前進，也更加證明了他在兵法中所主張的「以迂為直」策略之高明。

將師必讀的軍事祕笈

　　在此必須一提的是，孫子雖然不斷強調克敵制勝，但同時也主張「修道保法」「令文齊武」，反對濫施伐攻，在五事、七計中，「道」更被列為第一要項。孫子對道的註解是：「道者，令民與上同意，可與之死，可與之生，而不畏危也。」因此孫子相當重視政府的施政是否合乎民心，當他發現他所效力的吳國，自君臣到將士，破楚後竟然燒殺擄掠，滯留楚國，樂不思吳，心中之失望可以想見。孫子在大功告成後，飄然遠颺，不問世事，也就不難理解了。

　　總之，《孫子兵法》這部集兵法之大成的軍事寶典，所蘊含的軍事思想、戰爭原理和用兵法則，包羅萬象，前述幾項原則，只是其中一部分，另如領導統御的藝術、士卒心理的掌握、地形地物的利用，以及以戰養戰、正合奇勝、火攻、欺敵等戰術運用，在十三篇兵法中均有詳盡而生動的解說。

　　歷經二千五百年的演變，戰爭早已從刀光劍影進步到今日的聲光科技，但《孫子兵法》仍然是軍事指揮官必讀的武功祕笈。一九九一年爆發的波斯灣戰爭，《孫子兵法》便出盡風頭，聯軍高級參謀不但人手一冊，並把兵法精義運用於實戰中，獲得輝煌的戰果，真可說是人不分今古，地不論南北，只要有戰爭，《孫子兵法》就能派上用場。

商場必備的商戰寶典

　　俗話說：「商場如戰場。」所謂商戰商戰，不正說明商場競爭與軍事戰爭的共通特質嗎？

　　在西方，賴茲和屈特喊出「行銷就是戰爭」的口號，他們視克勞塞維茲的《戰爭論》為行銷寶典，在《行銷戰爭》一書中，把行銷和軍事戰爭的關係，扣合得頗為貼切。

　　而在東方，聰明的日本人，更把《孫子兵法》當成不可或缺的商戰教科書，以《孫子兵法》為教材的商業書籍數量驚人。從日本開拓海外市場的豐碩成果來看，可知他們實已深得兵法之箇中三昧。

　　台灣這邊呢？近幾年，商用兵法書也如雨後春筍般出現，但大部分的著作，不是缺乏戰例，就是商例付諸闕如，無以收個案觀摩之效；有的雖然舉證歷歷，可惜往往以寥寥數語帶過，無視於事件的背景或發展的前因後果，以致失之於斷章取義、見樹不見林。

　　《商戰孫子》這本書，便希望能彌補上述之失，儘量朝趣味性、實用性努力，並以較完整的敘述，融合商戰個案及歷史實例，輔以企業經營理念。企盼政商界的人士，以及每一位在各行各業中力爭上游的朋友，都能從中得到啟發，並加以揣摩、活用，從激烈的競爭中脫穎而出，擠入領先群。