發揮最佳影響力的六角溝通法：掌握對話底層邏輯，實現共同利益

名人推薦：【各界人士好評推薦】
在世界越來越小、距離越來越近的資訊時代，每個人的行為以及溝通意識、能力、方式已成為其生存和發展的基礎與保障。史欣悅的《自洽》一書有助於自我向內去除bug，這本書則有助於向外提速。它們相輔相成，相得益彰。這本書旁徵博引，深入淺出，許多內容讓我感同身受，也讓我耳目一新，豁然開朗。──肖微，君合律師事務所創始合夥人

商業的本質是創造和交換價值，溝通則同時成就兩者，所以，溝通是個人基石的底層能力。這本書是我看過最簡單、最易於操作的溝通書。簡單是因為講得直擊本質，易於操作是因...

自序：有言以對，是長期累積的結果
從《令人心動的offer 第二季》，大家開始認識我，入駐影音網站後，我得到了很多年輕朋友的喜愛和支持。與此同時，我也收到了很多年輕朋友的問題，比如：

●「 在公司待了三年薪水沒調過，試探性地問人資能不能調薪，結果人資冷冷地說：『大家都沒調過。』在這種情況下，我該怎麼爭取調薪？」
●「 本身性格有些孤僻，但又不想總在聚會或群聊中做個旁觀者，老師對『社恐』有好的建議嗎？」
●「 跟父母無法溝通，只要一溝通，要麼吵架，要麼只能閉嘴，我該怎麼辦？」
●「 好朋友借錢不還，還總找各種理由推託，我該怎麼討債又不會得罪朋友？」

當然，還不只這些，以上都是比較典型且普遍的提問。在我看來，以上這些年輕朋友遇到的煩惱問題，本源都是溝通問題，是由於溝通方法不當導致的。那麼，我們怎樣進行溝通才能化解生活和工作中遇到的各種問題呢？我們先來了解一個真實的案例。

蘋果公司剛剛起步時，需要一個新的執行長，賈伯斯就想邀請百事可樂總裁約翰．史考利加入。不過，當時的蘋果公司還是個名不見經傳的小公司，而百事可樂堪稱巨頭，所以史考利原本想婉拒賈伯斯的邀請。就在這時，賈伯斯說出了那句堪稱傳世典範的話，他對史考利說：「你想賣一輩子糖水，還是和我們一起改變世界？」這句話讓史考利大受觸動，毅然加入蘋果公司，並作為執行長執掌蘋果公司十年，將蘋果公司的銷售額從八億美元提升到了八十億美元。

賈伯斯是如何用一句話撬動史考利最核心的需求的？是急中生智嗎？
當然不是。關鍵原因就在於賈伯斯掌握了溝通的核心能力，這也是他作為一個溝通的頂尖高手長期累積的結果。
如果我們用溝通的原理和方法來分析就會發現，賈伯斯綜合運用了溝通的各項能力。從步驟上來說，首先，賈伯斯基於自身目標，也就是尋找一個行銷高手，做了充分的調查研究和資訊收集，迅速鎖定了合作目標史考利。當時百事可樂取得的成績，已經充分證明了史考利在行銷方面的能力。
其次，賈伯斯對史考利進行了深入的用戶痛點分析，並巧妙地提出共贏方案，讓進一步溝通成為可能。他了解到，當時的史考利對不夠完善的電腦使用有一定的抵觸情緒，因此賈伯斯就告訴史考利：「我要改變人們使用電腦的方式。」這一回答讓史考利開始轉變態度，為接下來雙方的進一步溝通創造了機會。
再次，賈伯斯開始「帶節奏」，即雙方溝通談判的節奏。兩個人在大半年的時間裡多次會面，展開了多次關鍵性溝通，這既是在互通資訊，又是在溝通互相之間的利益和需求。這就展現了賈伯斯把控多輪關鍵性溝通進程的能力。
最後，賈伯斯還展現了他在溝通中識別對手的能力。賈伯斯精準找到了史考利「想要實現自我超越」的核心需求，為他勾勒出美好願景，用史考利的話說：「賈伯斯喚起了我心中壓抑已久的成為一名思想建築師的願望。」
由此可以看出，史考利並不是因為賈伯斯的一句話而被打動的，這背後還有多種溝通能力的運用。如果我們也具備這樣的溝通能力，那麼賈伯斯式「一語中的」的金口玉言也完全可以從我們口中適時地表達出來，從而有效地應對我們所面臨的各種關鍵性溝通。事實上，我們之所以容易在關鍵性溝通中如鯁在喉、無言以對，多數情況下是因為基本理念錯誤。簡單來說，溝通的出發點、關注點、落腳點一旦出現錯誤，就不可能達成共識，也不可能滿足溝通雙方的需求，取得彼此都想要的結果。
所以在本書中，我首先用系統性思維拆解了溝通能力的模型，釐清這項能力包括哪些模組，它是怎樣的複合系統，系統之間有怎樣的關係，等等。弄清這些，我們才知道自己該學習和練習，才能成為溝通高手。同時，我們還要弄清溝通中的立場與利益問題，以及如何衡量一場溝通成功與否。
其次，我在書中對構成溝通能力的六大模組進行了具體、深入的逐一拆解，讓大家明白溝通能力是由表達能力、思維能力、對人的認知能力、交換和創造價值能力、策略和賽局能力、外交能力構成的一種複合能力。想要掌握不同場景下的溝通技巧，就要不斷練習和提升自己的各項能力，全方位地為自己的溝通技巧賦能。
最後，我運用大量實戰案例，詳細地分析了如何展開一場關鍵性溝通，其中既包括溝通前期的準備，也包括溝通過程中根據不同場景所運用的策略和技巧，以及如何有效識別各種溝通中的陷阱和誤區等，旨在幫助大家在具體實戰中找到最適合自己的溝通方式和溝通風格，從而更有針對性地進行溝通對話。
我擔任執業律師近二十年，主要工作就是說話與寫作，把各種相當複雜的事情、各種複雜的關係說清楚、寫下來。二○○九年以來，我每年都會在國際律師組織MultilawAcademy 中為亞洲、歐洲、美洲、大洋洲等地區的多國青年律師講解跨境、跨文化的溝通與談判課程。在本書中，我與大家分享的溝通原理與技巧，就結合了自己多年執業和人際溝通的心得。二十年來，我完成了眾多看似不可能完成的談判，促成了許多幾乎無法達成的交易，也解決過多次對抗性的僵局，這些都離不開我的溝通能力。它幫助我在幾十億元的投資專案中突破僵局，也幫助我輕鬆化解日常生活中的很多難題。現在，我把這些知識分享給大家，就像分享給年輕時的我自己。
二○二○年，我參加了真人實境節目《令人心動的offer第二季》，在其中擔任帶教律師。在節目中，我對實習同學的溝通指導，與同學、同事、上司的溝通交流，獲得了許多觀眾的肯定。在節目觀察室中，以高情商、會說話著稱的何炅老師、撒貝寧學長、楊天真老師，也對我在節目中的人際溝通讚譽有加。
本書送給剛剛長大成人的你，送給初入社會、在各種複雜關係中茫然無措的你，送給總是羞於表達、有些「社恐」的你，也送給想要在公共場合提升自己表達能力的你。我相信，藉由學習書中的知識和技能，你會蛻變為一個令人刮目相看的溝通者，你的眼睛會看到更多，耳朵會聽到更多，腦海中會想到更多，以前看似錯綜複雜的資訊，忽然就會清晰地展現在你面前；同時，你看待生活與工作的思維和格局會變得更寬廣，實際溝通也會更順暢。
在人生的這場旅途中，我和你一樣，也踏過坑、踩過雷、走過彎路，也曾經陷入自我懷疑，覺得自己就是一個不善於溝通的人。但是現在，我找到了方法，我願意在最合適的時候把這些方法分享給你，希望它真的可以帶給你幫助、帶給你轉變，也帶給你美好而璀璨的未來。
最合適的時候就是現在。

自序：有言以對，是長期累積的結果
從《令人心動的offer 第二季》，大家開始認識我，入駐影音網站後，我得到了很多年輕朋友的喜愛和支持。與此同時，我也收到了很多年輕朋友的問題，比如：

●「 在公司待了三年薪水沒調過，試探性地問人資能不能調薪，結果人資冷冷地說：『大家都沒調過。』在這種情況下，我該怎麼爭取調薪？」
●「 本身性格有些孤僻，但又不想總在聚會或群聊中做個旁觀者，老師對『社恐』有好的建議嗎？」
●「 跟父母無法溝通，只要一溝通，要麼吵架，要麼只能閉嘴，我該怎麼辦？」
●「 好朋友借錢不還，還總找...

推薦序：做成想做的事，成為想成為的人
／崔璀　優勢星球創始人、職場管理研究者

推薦這本書，是因為史欣悅律師（以下簡稱「史律」）的三個身分。
第一個身分，高敏感族群的一分子。
史律自認是高敏人。高敏人天生同理心強，想很多，情感豐富，在意別人的感受，話講出口前會反覆斟酌。溝通對這類人（好吧，是我們這類人）來說，並不是一件信手拈來的容易事。
所以當他在溝通中展示出了邏輯清楚、情緒穩定，甚至精彩紛呈的特質時，你可以百分之百相信，他經歷了一番自我修練，琢磨出了溝通的方法論，其中的一招一式都經過了拆解、提煉和總結，所以他的溝通方法尤其扎實。而且，這些方法他都「親測有效」。
第二個身分，一個工作了近二十年的職場人。
職場是一個神奇的地方，如果你願意，它將不遺餘力地督促你成長。因為每一天，你都會遇到新的難題。

●客戶推翻了你第五版提案，而明天就是截止日期；
●老闆把升職的機會給了另一個人，而你拚盡全力剛剛拿下銷售冠軍；
●同事在會議上不動聲色地搶了功勞，而為了這個「功」，你連續加班了三個週末；
●出發談判前，組長跟你說，必須拿下，而你才接手這個案子半小時；
●業務會議上下屬當場發難，你想維護自己的領導權威，但心裡已成一灘泥沼。

我們在教育經歷中並沒有學習過如何在職場生長，就這麼闖進了這個複雜的環境。這個過程中的任何一個困難，都足以把人的志氣瓦解。
這些年我做職場教育，接觸了大量學員，更是深有感觸。能在職場中日復一日地活下來，且活出滿腔生命力，活出漂亮的業績，活得自洽的人，我稱之為「專業主義者」。稱職的專業主義者太少，因為它太難。這本書與其說是在講溝通，不如說是一本職場人的成長寶典，從思維模型到心理素質再到表達溝通，都是實戰經驗。
走出自己那條路的都是珍稀物種，史律肯定算一個。珍稀物種，值得細細提取其經驗，並吸收、內化，變成自己的本領，支持我們走出屬於自己的路。
反正，我看這本書時是這個心態。
第三個身分，併購律師，律所合夥人。
在我創業之前，有過短暫的三年投資經歷。那段上氣不接下氣的日子裡，給我最大支持的就是合作過的律師夥伴。他們總是談判桌上情緒最穩定的存在，也是我深夜整理專案一籌莫展時最清醒的外掛大腦。他們要面對代理人的情緒、利益，成千上萬條條款、細節，談判雙方的商業利害關係，談判時的反覆拉扯⋯⋯這一切不僅是智商的博弈，也是情商的展現。
史律把這份繁複的工作簡單總結成了兩個詞：「我擔任執業律師近二十年，主要工作就是說話與寫作，把各種相當複雜的事情、各種複雜的關係說清楚、寫下來。」看到這個總結，一方面我覺得他過於自謙，他所謂的說話與寫作，其實包含了心理學、經濟學、行銷學，當然還有法律等各學科知識；另一方面又覺得他概括得很準確。
透過複雜事物看到本質，透過複雜關係看到真實需求，經過精準且得體的溝通，達成合作，是我在這本書中看到的「說話」與「寫作」的本事。
祝你也能擁有這些本事，讓它們守護著你，做成想做的事，成為想成為的人。

推薦序：讓真心有值得的結果
／賈行家　作家，代表作《潦草》、《塵土》、《世界上所有的沙子》

想和大家分享一句話：「只要是在對話中的雙方，就永遠有共同利益。」藉由這句話，很多眼前的困擾、過去的謎團立刻就解開了，連《三體》裡的黑暗森林都有了一個新視角：宇宙間的文明彼此隱藏是因為沒有共同利益。
這句話來自君合律師事務所合夥人史欣悅老師的新書。
這本書中的諸多洞見不僅來自知識和觀察，而且來自實戰甚至整個世界的經驗。史欣悅老師在君合律師事務所從事了近二十年的國際法律業務，一直在世界各地參與大型企業的跨境談判。在參加完職場真人實境節目《令人心動的offer第二季》之後，他總結了自己多年來談判和溝通的方法，在影音網站和知識平台開設了溝通課程。
作為律界精英，史律師表達中的條理性和說服力自不待言，更難得的是他的表達富於妙趣，亦莊亦諧。有一回我們在桌上聽他講一個很長的段子，故事曲折，出場人物眾多，涉及不同國家的文化，簡直比一部電影還複雜。在從頭至尾的十幾分鐘裡，他的「包袱」不斷，大家都聽得樂不可支。最神奇的是，一年多過去了，我仍然能完整地回憶起他那天講了什麼，可見他在安排敘事順序、節奏和注意力管理上的功夫。
在這本書裡，史律師教給讀者的也是這樣一種結構化的溝通思維。尋找並實現共同利益，是這本書的核心目標，「六角溝通法」是這本書的核心技能包。高明的溝通者要對複雜情況有深刻的理解和把握能力，從洞察對方的需求開始，抽絲剝繭地找到雙方利益的連接點，最終建立起商討和談判策略的模型。
相信在六角溝通法的幫助下，我們的真心都能有值得的結果。

推薦序：做成想做的事，成為想成為的人
／崔璀　優勢星球創始人、職場管理研究者

推薦這本書，是因為史欣悅律師（以下簡稱「史律」）的三個身分。
第一個身分，高敏感族群的一分子。
史律自認是高敏人。高敏人天生同理心強，想很多，情感豐富，在意別人的感受，話講出口前會反覆斟酌。溝通對這類人（好吧，是我們這類人）來說，並不是一件信手拈來的容易事。
所以當他在溝通中展示出了邏輯清楚、情緒穩定，甚至精彩紛呈的特質時，你可以百分之百相信，他經歷了一番自我修練，琢磨出了溝通的方法論，其中的一招一式都經過了拆解、提...

本書讚譽
推薦序　做成想做的事，成為想成為的人
推薦序　讓真心有值得的結果
自　序　有言以對，是長期累積的結果

第一章　提高溝通能力要用系統性思維
用系統性思維來看溝通能力
提升溝通能力的途徑和階梯
別讓立場掩蓋了利益

第二章　六角溝通法：技能和思維的應用模型
六角溝通法的組成模組
表達能力：會說的關鍵在於會聽
思維能力：對複雜事物的理解能力和邏輯思維能力
對人的認知能力：洞察對方與組織形態
交換和創造價值能力：好價錢到底是怎麼談出來的
策略和賽局能力：樹立起技高一籌的更大格局
外交能力：把朋友搞得多多的，把敵人搞得少少的

第三章　實戰場景中的策略和戰法
談判心理學：別讓情緒和表情出賣了你
對話前的準備：成功的對話是周密規劃出來的
亮出關鍵招數，搶占對話先機
團隊溝通：「角色扮演」和「戰術配合」
看不見的參與方：你在談，很多人在看
馬拉松式對話：大戰三百回合的管理和控制
突破僵局：運用高手的創造性思維
壓力對話：如果對手是「川普」
情緒把控：如何應對冰冷「機器人」和情緒炸裂者
文化差異：無聲的語言也可以很有力量
陷阱和誤區：破解「髒招」，遠離雷區

後記　系統性成長，發展出個人的溝通風格
致謝
參考文獻

本書讚譽
推薦序　做成想做的事，成為想成為的人
推薦序　讓真心有值得的結果
自　序　有言以對，是長期累積的結果

第一章　提高溝通能力要用系統性思維
用系統性思維來看溝通能力
提升溝通能力的途徑和階梯
別讓立場掩蓋了利益

第二章　六角溝通法：技能和思維的應用模型
六角溝通法的組成模組
表達能力：會說的關鍵在於會聽
思維能力：對複雜事物的理解能力和邏輯思維能力
對人的認知能力：洞察對方與組織形態
交換和創造價值能力：好價錢到底是怎麼談出來的
策略和賽局能力：樹立起技高一籌的更大格局
外...