從業20年律師親身實踐的說話心法,
團隊討論、業務開發、價格協商、日常交流都適用!
成功的溝通,不是靠口才或話術說服對方,
而是找出並滿足雙方需求,共同創造更大價值。
\劉潤、古典、楊天真等人好評推薦/明明是真心想幫朋友,結果卻不歡而散;明明是為公司著想,卻慘遭主管誤解;明明和客戶談好條件,對方卻翻臉不認帳……
遇到這些事,我們不是忍氣吞聲,任由事情朝著不利方向發展;就是生氣爆炸,失控說出各種難聽話,讓事情變得更糟。
對話場景百百種,面對不同的人與事,到底如何應對才好?
有些人能好好溝通,既不會傷害對方,又能恰當表達自身觀點和訴求,化解衝突,達成目標。這些人又是如何辦到的?
從業20年的史欣悅律師將自身經驗去蕪存菁,為我們統整出溝通最重要的六項綜合能力:表達能力、思維能力、對人的認知能力、交換和創造價值能力、策略和賽局能力、外交能力。
透過具體且深入的說明,以及11種場景.50個案例分享,我們將全面提升各項實力,找出自己的溝通方式與風格,在關鍵時刻有言以對,做成想做的事,成為想成為的人。
*11種關鍵溝通對策:
●談判心理學:別讓情緒和表情出賣你
●對話前的準備:成功的對話是周密規劃出來的
●掌握溝通節奏:亮出關鍵招數,搶占對話先機
●團隊溝通:「角色扮演」和「戰術配合」
●看不見的參與方:你在談,很多人在看
●馬拉松式對話:大戰三百回合的管理和控制
●突破僵局:運用高手的創造性思維
●壓力對話:如果對手是「川普」
●情緒把控:如何應對冰冷「機器人」和情緒炸裂者
●文化差異:無聲的語言也可以很有力量
●陷阱和誤區:破解「髒招」,遠離雷區
作者簡介:
史欣悅
●君合律師事務所合夥人,環太平洋律師協會理事,國際律師組織Multilaw 學院校長。
●《令人心動的offer第二季》帶教律師,喜馬拉雅職場導師。2021年出版《自洽》,廣受讀者歡迎。B站課程「關鍵對話20講:如何成為溝通高手」播放量逾220萬。
●畢業於北京大學法學院,後赴英國倫敦政治經濟學院學習,獲歐洲法專業碩士學位。2004年加入君合律師事務所,為眾多國內外知名公司、投資機構、銀行及金融機構提供法律服務。在Multilaw Academy任教10年以上,講授談判課程和組織談判練習。
各界推薦
名人推薦:
【各界人士好評推薦】
在世界越來越小、距離越來越近的資訊時代,每個人的行為以及溝通意識、能力、方式已成為其生存和發展的基礎與保障。史欣悅的《自洽》一書有助於自我向內去除bug,這本書則有助於向外提速。它們相輔相成,相得益彰。這本書旁徵博引,深入淺出,許多內容讓我感同身受,也讓我耳目一新,豁然開朗。──肖微,君合律師事務所創始合夥人
商業的本質是創造和交換價值,溝通則同時成就兩者,所以,溝通是個人基石的底層能力。這本書是我看過最簡單、最易於操作的溝通書。簡單是因為講得直擊本質,易於操作是因為作者作為一名著名律師和知識IP,本身就是個溝通高手。知行合一的人講得最好用。這是一本「社恐」看完能變「社牛」的書!──古典,《拆掉思維裡的牆》作者、著名生涯規劃師
人生中絕大部分的問題都是人際關係問題。解決人際關係問題,關鍵在於溝通。溝通不能是情緒主導,火上澆油,而應該駕馭情緒,目標導向。史欣悅律師親歷過種種關鍵的溝通場合,這本書集結了他在溝通領域的精華見解,希望你能從中獲益。──劉潤,潤米諮詢創始人
史欣悅律師作為一位談判高手,尤其善於把複雜的問題抽絲剝繭。這本書一方面是他為你破解溝通難題準備的一把「手術刀」,從多個維度剖析底層邏輯;另一方面,它又是一根「縫合線」,提供多個實戰案例和場景預設,為你串聯起完成關鍵性對話的思維模型。──楊天真,壹心娛樂創始人、Plusmall 品牌主理人
這本書來自大量實戰的精心總結,立意不是逞口舌之強,也不是教大家如何表現出尖銳的進攻性,而是娓娓道來,溫和而有力,用意很善良,從睿智的角度講高影響力的話。這才是現實中更具價值的「說話之道」,也是高水準人士應該具備的思維模型。感謝史律師的無私傳授。──姜振宇,微反應科學研究院院長、司法心理專家
看過不少關於溝通表達的書,史欣悅老師這本書無疑是該領域的「撥雲見日」之作。書中的「六角溝通模型」為我們拓寬了溝通的邊界,引導我們去關注那些更關鍵的,卻常常被忽視的知識與技能。溝通是一輩子的修行,但人們常常在錯誤的方向上過分努力,這本書越早讀到越好。──湯質,B 站知識型Up 主「湯質看本質」、《關於說話的一切》作者
關於「會說話」這件事,太多人有誤解。油嘴滑舌、能說會道、巧舌如簧,這些都不能算會說話。史欣悅學長是我的朋友中最會說話的人。更難能可貴的是,他藉由這本書,系統性地教人成為一個會說話的人。說話的能力是人最值得投入的能力,也需要最擅長的人來指導。──王一快,秘塔科技首席運營官、B 站Up 主
這本書面向的是希望提升自己溝通能力的讀者。史欣悅是一名業界知名資深律師,有著豐富的溝通經驗。無論是對於「社恐」還是想要提升溝通能力的人,它都是一本極為實用的參考書。透過掌握書中提供的技能與知識,你就可以在多種場景下成為溝通高手,讓每一句話都有用,每一份心意都能獲得好的結果。──孟令悅,北京無二記文化傳媒有限公司董事長、微博@ 北京人不知道的北京事兒 博主
這本書很適合有些「社恐」卻希望提升溝通能力的朋友。它讓人確信,良好的溝通能力並不依賴於天賦,而在於正確的重複和對細節的不斷精進。真正的溝通能力需要內外兼修,這本書不僅關注招數,也關注內功,它能讓你成長為善於溝通的「六邊形」戰士。──常金光,法天使-中國合同庫創始人
因為改編《令人心動的offer 第二季》劇集的緣故,我有幸認識了史律。如果學生時代就認識這麼個老師,可能那時我的「社恐」、我的內耗、我不會溝通的毛病早就被這個溫和的大朋友給治好了!衷心希望大家不要錯過史律的這本新書!──張巍,北京電影學院文學系教授、著名編劇
史律的新書系統性地拆解了溝通的技巧與策略。另外,史律將多門學科,諸如賽局理論、行銷學、心理學等揉合進了溝通技巧中,令讀者在閱讀中受益良多。看完這本書,我深感好多次我的關鍵性溝通都沒發揮好。這本書出晚了!──G 僧東,博主
我們在一個連結越來越緊密、節奏越來越快的世界中航行,有效的溝通是駛向成功的關鍵。史欣悅律師的這本書就像一座啟發我們、指引我們的燈塔。透過他的見解分享,讀者將獲得必要的工具來建立有意義的連結,建立信任,並影響他人。我衷心推薦這本書,並感謝史欣悅律師豐富了我們對溝通的理解,以及溝通在個人和職業發展中的關鍵作用。──亞當.庫克(Adam Cooke),國際律師組織Multilaw 執行長
史律是一位在實務領域深耕多年,對語言溝通頗有心得的資深法律工作者,他的經驗源於實戰、源於覆盤,從書中的標題就很能看出作者的「匠心」與「誠意」。希望各位讀者能喜歡這本內容翔實、文辭暢達的溝通指南,也願我們都能言之有物、言之成事、言之寓理!──李浩源,中國人民大學博士研究生
名人推薦:【各界人士好評推薦】
在世界越來越小、距離越來越近的資訊時代,每個人的行為以及溝通意識、能力、方式已成為其生存和發展的基礎與保障。史欣悅的《自洽》一書有助於自我向內去除bug,這本書則有助於向外提速。它們相輔相成,相得益彰。這本書旁徵博引,深入淺出,許多內容讓我感同身受,也讓我耳目一新,豁然開朗。──肖微,君合律師事務所創始合夥人
商業的本質是創造和交換價值,溝通則同時成就兩者,所以,溝通是個人基石的底層能力。這本書是我看過最簡單、最易於操作的溝通書。簡單是因為講得直擊本質,易於操作是因...
章節試閱
自序:有言以對,是長期累積的結果
從《令人心動的offer 第二季》,大家開始認識我,入駐影音網站後,我得到了很多年輕朋友的喜愛和支持。與此同時,我也收到了很多年輕朋友的問題,比如:
●「 在公司待了三年薪水沒調過,試探性地問人資能不能調薪,結果人資冷冷地說:『大家都沒調過。』在這種情況下,我該怎麼爭取調薪?」
●「 本身性格有些孤僻,但又不想總在聚會或群聊中做個旁觀者,老師對『社恐』有好的建議嗎?」
●「 跟父母無法溝通,只要一溝通,要麼吵架,要麼只能閉嘴,我該怎麼辦?」
●「 好朋友借錢不還,還總找各種理由推託,我該怎麼討債又不會得罪朋友?」
當然,還不只這些,以上都是比較典型且普遍的提問。在我看來,以上這些年輕朋友遇到的煩惱問題,本源都是溝通問題,是由於溝通方法不當導致的。那麼,我們怎樣進行溝通才能化解生活和工作中遇到的各種問題呢?我們先來了解一個真實的案例。
蘋果公司剛剛起步時,需要一個新的執行長,賈伯斯就想邀請百事可樂總裁約翰.史考利加入。不過,當時的蘋果公司還是個名不見經傳的小公司,而百事可樂堪稱巨頭,所以史考利原本想婉拒賈伯斯的邀請。就在這時,賈伯斯說出了那句堪稱傳世典範的話,他對史考利說:「你想賣一輩子糖水,還是和我們一起改變世界?」這句話讓史考利大受觸動,毅然加入蘋果公司,並作為執行長執掌蘋果公司十年,將蘋果公司的銷售額從八億美元提升到了八十億美元。
賈伯斯是如何用一句話撬動史考利最核心的需求的?是急中生智嗎?
當然不是。關鍵原因就在於賈伯斯掌握了溝通的核心能力,這也是他作為一個溝通的頂尖高手長期累積的結果。
如果我們用溝通的原理和方法來分析就會發現,賈伯斯綜合運用了溝通的各項能力。從步驟上來說,首先,賈伯斯基於自身目標,也就是尋找一個行銷高手,做了充分的調查研究和資訊收集,迅速鎖定了合作目標史考利。當時百事可樂取得的成績,已經充分證明了史考利在行銷方面的能力。
其次,賈伯斯對史考利進行了深入的用戶痛點分析,並巧妙地提出共贏方案,讓進一步溝通成為可能。他了解到,當時的史考利對不夠完善的電腦使用有一定的抵觸情緒,因此賈伯斯就告訴史考利:「我要改變人們使用電腦的方式。」這一回答讓史考利開始轉變態度,為接下來雙方的進一步溝通創造了機會。
再次,賈伯斯開始「帶節奏」,即雙方溝通談判的節奏。兩個人在大半年的時間裡多次會面,展開了多次關鍵性溝通,這既是在互通資訊,又是在溝通互相之間的利益和需求。這就展現了賈伯斯把控多輪關鍵性溝通進程的能力。
最後,賈伯斯還展現了他在溝通中識別對手的能力。賈伯斯精準找到了史考利「想要實現自我超越」的核心需求,為他勾勒出美好願景,用史考利的話說:「賈伯斯喚起了我心中壓抑已久的成為一名思想建築師的願望。」
由此可以看出,史考利並不是因為賈伯斯的一句話而被打動的,這背後還有多種溝通能力的運用。如果我們也具備這樣的溝通能力,那麼賈伯斯式「一語中的」的金口玉言也完全可以從我們口中適時地表達出來,從而有效地應對我們所面臨的各種關鍵性溝通。事實上,我們之所以容易在關鍵性溝通中如鯁在喉、無言以對,多數情況下是因為基本理念錯誤。簡單來說,溝通的出發點、關注點、落腳點一旦出現錯誤,就不可能達成共識,也不可能滿足溝通雙方的需求,取得彼此都想要的結果。
所以在本書中,我首先用系統性思維拆解了溝通能力的模型,釐清這項能力包括哪些模組,它是怎樣的複合系統,系統之間有怎樣的關係,等等。弄清這些,我們才知道自己該學習和練習,才能成為溝通高手。同時,我們還要弄清溝通中的立場與利益問題,以及如何衡量一場溝通成功與否。
其次,我在書中對構成溝通能力的六大模組進行了具體、深入的逐一拆解,讓大家明白溝通能力是由表達能力、思維能力、對人的認知能力、交換和創造價值能力、策略和賽局能力、外交能力構成的一種複合能力。想要掌握不同場景下的溝通技巧,就要不斷練習和提升自己的各項能力,全方位地為自己的溝通技巧賦能。
最後,我運用大量實戰案例,詳細地分析了如何展開一場關鍵性溝通,其中既包括溝通前期的準備,也包括溝通過程中根據不同場景所運用的策略和技巧,以及如何有效識別各種溝通中的陷阱和誤區等,旨在幫助大家在具體實戰中找到最適合自己的溝通方式和溝通風格,從而更有針對性地進行溝通對話。
我擔任執業律師近二十年,主要工作就是說話與寫作,把各種相當複雜的事情、各種複雜的關係說清楚、寫下來。二○○九年以來,我每年都會在國際律師組織MultilawAcademy 中為亞洲、歐洲、美洲、大洋洲等地區的多國青年律師講解跨境、跨文化的溝通與談判課程。在本書中,我與大家分享的溝通原理與技巧,就結合了自己多年執業和人際溝通的心得。二十年來,我完成了眾多看似不可能完成的談判,促成了許多幾乎無法達成的交易,也解決過多次對抗性的僵局,這些都離不開我的溝通能力。它幫助我在幾十億元的投資專案中突破僵局,也幫助我輕鬆化解日常生活中的很多難題。現在,我把這些知識分享給大家,就像分享給年輕時的我自己。
二○二○年,我參加了真人實境節目《令人心動的offer第二季》,在其中擔任帶教律師。在節目中,我對實習同學的溝通指導,與同學、同事、上司的溝通交流,獲得了許多觀眾的肯定。在節目觀察室中,以高情商、會說話著稱的何炅老師、撒貝寧學長、楊天真老師,也對我在節目中的人際溝通讚譽有加。
本書送給剛剛長大成人的你,送給初入社會、在各種複雜關係中茫然無措的你,送給總是羞於表達、有些「社恐」的你,也送給想要在公共場合提升自己表達能力的你。我相信,藉由學習書中的知識和技能,你會蛻變為一個令人刮目相看的溝通者,你的眼睛會看到更多,耳朵會聽到更多,腦海中會想到更多,以前看似錯綜複雜的資訊,忽然就會清晰地展現在你面前;同時,你看待生活與工作的思維和格局會變得更寬廣,實際溝通也會更順暢。
在人生的這場旅途中,我和你一樣,也踏過坑、踩過雷、走過彎路,也曾經陷入自我懷疑,覺得自己就是一個不善於溝通的人。但是現在,我找到了方法,我願意在最合適的時候把這些方法分享給你,希望它真的可以帶給你幫助、帶給你轉變,也帶給你美好而璀璨的未來。
最合適的時候就是現在。
自序:有言以對,是長期累積的結果
從《令人心動的offer 第二季》,大家開始認識我,入駐影音網站後,我得到了很多年輕朋友的喜愛和支持。與此同時,我也收到了很多年輕朋友的問題,比如:
●「 在公司待了三年薪水沒調過,試探性地問人資能不能調薪,結果人資冷冷地說:『大家都沒調過。』在這種情況下,我該怎麼爭取調薪?」
●「 本身性格有些孤僻,但又不想總在聚會或群聊中做個旁觀者,老師對『社恐』有好的建議嗎?」
●「 跟父母無法溝通,只要一溝通,要麼吵架,要麼只能閉嘴,我該怎麼辦?」
●「 好朋友借錢不還,還總找...
推薦序
推薦序:做成想做的事,成為想成為的人
/崔璀 優勢星球創始人、職場管理研究者
推薦這本書,是因為史欣悅律師(以下簡稱「史律」)的三個身分。
第一個身分,高敏感族群的一分子。
史律自認是高敏人。高敏人天生同理心強,想很多,情感豐富,在意別人的感受,話講出口前會反覆斟酌。溝通對這類人(好吧,是我們這類人)來說,並不是一件信手拈來的容易事。
所以當他在溝通中展示出了邏輯清楚、情緒穩定,甚至精彩紛呈的特質時,你可以百分之百相信,他經歷了一番自我修練,琢磨出了溝通的方法論,其中的一招一式都經過了拆解、提煉和總結,所以他的溝通方法尤其扎實。而且,這些方法他都「親測有效」。
第二個身分,一個工作了近二十年的職場人。
職場是一個神奇的地方,如果你願意,它將不遺餘力地督促你成長。因為每一天,你都會遇到新的難題。
●客戶推翻了你第五版提案,而明天就是截止日期;
●老闆把升職的機會給了另一個人,而你拚盡全力剛剛拿下銷售冠軍;
●同事在會議上不動聲色地搶了功勞,而為了這個「功」,你連續加班了三個週末;
●出發談判前,組長跟你說,必須拿下,而你才接手這個案子半小時;
●業務會議上下屬當場發難,你想維護自己的領導權威,但心裡已成一灘泥沼。
我們在教育經歷中並沒有學習過如何在職場生長,就這麼闖進了這個複雜的環境。這個過程中的任何一個困難,都足以把人的志氣瓦解。
這些年我做職場教育,接觸了大量學員,更是深有感觸。能在職場中日復一日地活下來,且活出滿腔生命力,活出漂亮的業績,活得自洽的人,我稱之為「專業主義者」。稱職的專業主義者太少,因為它太難。這本書與其說是在講溝通,不如說是一本職場人的成長寶典,從思維模型到心理素質再到表達溝通,都是實戰經驗。
走出自己那條路的都是珍稀物種,史律肯定算一個。珍稀物種,值得細細提取其經驗,並吸收、內化,變成自己的本領,支持我們走出屬於自己的路。
反正,我看這本書時是這個心態。
第三個身分,併購律師,律所合夥人。
在我創業之前,有過短暫的三年投資經歷。那段上氣不接下氣的日子裡,給我最大支持的就是合作過的律師夥伴。他們總是談判桌上情緒最穩定的存在,也是我深夜整理專案一籌莫展時最清醒的外掛大腦。他們要面對代理人的情緒、利益,成千上萬條條款、細節,談判雙方的商業利害關係,談判時的反覆拉扯⋯⋯這一切不僅是智商的博弈,也是情商的展現。
史律把這份繁複的工作簡單總結成了兩個詞:「我擔任執業律師近二十年,主要工作就是說話與寫作,把各種相當複雜的事情、各種複雜的關係說清楚、寫下來。」看到這個總結,一方面我覺得他過於自謙,他所謂的說話與寫作,其實包含了心理學、經濟學、行銷學,當然還有法律等各學科知識;另一方面又覺得他概括得很準確。
透過複雜事物看到本質,透過複雜關係看到真實需求,經過精準且得體的溝通,達成合作,是我在這本書中看到的「說話」與「寫作」的本事。
祝你也能擁有這些本事,讓它們守護著你,做成想做的事,成為想成為的人。
推薦序:讓真心有值得的結果
/賈行家 作家,代表作《潦草》、《塵土》、《世界上所有的沙子》
想和大家分享一句話:「只要是在對話中的雙方,就永遠有共同利益。」藉由這句話,很多眼前的困擾、過去的謎團立刻就解開了,連《三體》裡的黑暗森林都有了一個新視角:宇宙間的文明彼此隱藏是因為沒有共同利益。
這句話來自君合律師事務所合夥人史欣悅老師的新書。
這本書中的諸多洞見不僅來自知識和觀察,而且來自實戰甚至整個世界的經驗。史欣悅老師在君合律師事務所從事了近二十年的國際法律業務,一直在世界各地參與大型企業的跨境談判。在參加完職場真人實境節目《令人心動的offer第二季》之後,他總結了自己多年來談判和溝通的方法,在影音網站和知識平台開設了溝通課程。
作為律界精英,史律師表達中的條理性和說服力自不待言,更難得的是他的表達富於妙趣,亦莊亦諧。有一回我們在桌上聽他講一個很長的段子,故事曲折,出場人物眾多,涉及不同國家的文化,簡直比一部電影還複雜。在從頭至尾的十幾分鐘裡,他的「包袱」不斷,大家都聽得樂不可支。最神奇的是,一年多過去了,我仍然能完整地回憶起他那天講了什麼,可見他在安排敘事順序、節奏和注意力管理上的功夫。
在這本書裡,史律師教給讀者的也是這樣一種結構化的溝通思維。尋找並實現共同利益,是這本書的核心目標,「六角溝通法」是這本書的核心技能包。高明的溝通者要對複雜情況有深刻的理解和把握能力,從洞察對方的需求開始,抽絲剝繭地找到雙方利益的連接點,最終建立起商討和談判策略的模型。
相信在六角溝通法的幫助下,我們的真心都能有值得的結果。
推薦序:做成想做的事,成為想成為的人
/崔璀 優勢星球創始人、職場管理研究者
推薦這本書,是因為史欣悅律師(以下簡稱「史律」)的三個身分。
第一個身分,高敏感族群的一分子。
史律自認是高敏人。高敏人天生同理心強,想很多,情感豐富,在意別人的感受,話講出口前會反覆斟酌。溝通對這類人(好吧,是我們這類人)來說,並不是一件信手拈來的容易事。
所以當他在溝通中展示出了邏輯清楚、情緒穩定,甚至精彩紛呈的特質時,你可以百分之百相信,他經歷了一番自我修練,琢磨出了溝通的方法論,其中的一招一式都經過了拆解、提...
目錄
本書讚譽
推薦序 做成想做的事,成為想成為的人
推薦序 讓真心有值得的結果
自 序 有言以對,是長期累積的結果
第一章 提高溝通能力要用系統性思維
用系統性思維來看溝通能力
提升溝通能力的途徑和階梯
別讓立場掩蓋了利益
第二章 六角溝通法:技能和思維的應用模型
六角溝通法的組成模組
表達能力:會說的關鍵在於會聽
思維能力:對複雜事物的理解能力和邏輯思維能力
對人的認知能力:洞察對方與組織形態
交換和創造價值能力:好價錢到底是怎麼談出來的
策略和賽局能力:樹立起技高一籌的更大格局
外交能力:把朋友搞得多多的,把敵人搞得少少的
第三章 實戰場景中的策略和戰法
談判心理學:別讓情緒和表情出賣了你
對話前的準備:成功的對話是周密規劃出來的
亮出關鍵招數,搶占對話先機
團隊溝通:「角色扮演」和「戰術配合」
看不見的參與方:你在談,很多人在看
馬拉松式對話:大戰三百回合的管理和控制
突破僵局:運用高手的創造性思維
壓力對話:如果對手是「川普」
情緒把控:如何應對冰冷「機器人」和情緒炸裂者
文化差異:無聲的語言也可以很有力量
陷阱和誤區:破解「髒招」,遠離雷區
後記 系統性成長,發展出個人的溝通風格
致謝
參考文獻
本書讚譽
推薦序 做成想做的事,成為想成為的人
推薦序 讓真心有值得的結果
自 序 有言以對,是長期累積的結果
第一章 提高溝通能力要用系統性思維
用系統性思維來看溝通能力
提升溝通能力的途徑和階梯
別讓立場掩蓋了利益
第二章 六角溝通法:技能和思維的應用模型
六角溝通法的組成模組
表達能力:會說的關鍵在於會聽
思維能力:對複雜事物的理解能力和邏輯思維能力
對人的認知能力:洞察對方與組織形態
交換和創造價值能力:好價錢到底是怎麼談出來的
策略和賽局能力:樹立起技高一籌的更大格局
外...