經典人際關係作家戴爾卡內基（I） 如何贏得友誼, 影響他人？

導言 通往卓越的捷徑
洛威爾．湯瑪斯Lowell Thomas

（二十世紀享譽全球的新聞記者和戰地記者，他在第一次世界大戰期間，首先記錄了歐洲西線的戰鬥，然後又記錄了中東的戰爭。他的經歷後來發展成在西方大受歡迎的巡迴演說，其間最出名的是採訪與紀實「阿拉伯的勞倫斯」這個英軍人物。也是在此期間，本書作者卡內基與他開始建立了多年的合作與私交情誼。）

那是1935年一個寒冷的一月夜晚，但天氣並未阻止他們的腳步。兩千五百名男女湧入紐約賓夕法尼亞酒店的宏偉舞廳。到了七點半，每一個座位都已被填滿。八點鐘，熱切的人群仍在源源不斷地湧入。寬敞的陽台很快就被擠滿了。接著連站立的空間都變得稀缺，數百人在經歷了一天的工作後疲憊不堪，卻仍願意在那晚站立一個半小時──他們在等著看啥呢？
是一場時裝秀？
是六天的自行車賽，還是大明星克拉克．蓋博的現身？
都不是。這些人是被一則報紙廣告吸引來的。兩個晚上前，他們在《紐約太陽報》上看到這個版面的公告直盯著他們的臉：
學習有效地說話。為領導角色做好準備。

這有什麼新鮮的？是的，但信不信由你，在這地球上最繁華的城市，在經歷20%的人口需要救濟的經濟大衰退期間，有兩千五百人離家出門，並為了那則廣告而匆忙地趕到了酒店。
回應要出席的人群屬於經濟上層階層：有公司執行長、企業雇主和專業人士。
這些男士和女士們來到這裡，是為了聆聽一門超現代、超實用系列課程的開場白——「如何有效演說與在商業中影響他人」——這是由戴爾．卡內基「有效演講與人際關係機構」所提供的課程。
為什麼這兩千五百位商業男女會在那裡呢？
是因為抑鬱突然使他們對這種主題有更強烈的學習渴望嗎？
顯然不是這樣，因為這門課在紐約市已連續二十四年每季都吸引滿堂的觀眾。在這段時間裡，超過一萬五千名商界和專業人士接受了戴爾．卡內基的培訓。即使是如西屋電氣公司、麥格勞─—希爾出版公司、布魯克林聯合瓦斯公司、布魯克林商會、美國電機工程師學會，以及紐約電話公司等大型、持懷疑態度、保守的組織，也在他們自己的辦公室內進行了這種培訓，以造福他們的成員和高層管理人員。
這些人在離開小學、中學或大學十年或二十年後，需要來參加這種訓練的事實，對我們教育系統的驚人不足，提出了鮮明的拷問。
成年人真正想學什麼？這是一個重要的問題；為了回答這個問題，芝加哥大學、美國成人教育協會和基督教青年會聯合學校進行了為期兩年的調查。
調查揭示了成年人的首要關注是健康。它還揭示了他們的第二個興趣是在人際關係中發展技巧——他們想學習如何與他人相處並影響他人的技巧。他們並不想成為公眾演講者，也不想聽一堆關於心理學的高談闊論；他們想要的是能立即在商業、社交接觸和家庭中使用的建議。
所以，那就是成年人想要探究的東西嗎？
「好吧，」進行調查的人說。「如果那是他們想要的，我們就給他們。」
他們四處尋找教科書，卻發現從未有過任何實用手冊被寫出來，以幫助人們解決他們在人際關係中的日常問題。
這可真是個大問題！數百年來，學者們已經寫了許多關於希臘語、拉丁語和高等數學的學術著作——這些主題對於一般成年人來說，可能根本不屑一顧；但是對於他們渴望了解，並有著強烈熱情想得到指導及幫助的那個主題卻一無所獲！
這解釋了為何有兩千五百名熱情的成年人擠進這家飯店的大舞廳，他們是回應報紙廣告而來的。顯然，他們終於找到了他們一直在尋找的東西。
在高中和大學時期，他們曾經埋頭於書本，深信只有知識本身就是通往財務和專業回報的神奇大門。
但在商業和專業生涯的磨練中度過了幾年，卻帶來了深刻的幻滅感。他們見證過一些最重要的商業成功，這些成功是由那些除了擁有知識外，還具有良好溝通能力，能夠說服他人接受他們的觀點，並能夠「推銷」自己和自己的想法的人取得。
他們很快就發現，如果一個人渴望戴上船長的帽子，並駕駛商業之船，那麼個性和說話的能力比懂拉丁語動詞或擁有哈佛的學位更為重要。
《紐約太陽報》的廣告承諾今天的大會將非常有趣。事實上，確實如此。
十八位參加過課程的人集結在揚聲器——其中十五人被準確地給予每人七十五秒的時間來講述他們的故事。只有七十五秒的講話時間，然後「砰」的一聲，主席大喊：「時間到！下一位講者！」
這件事情的進展就像一群水牛在平原上雷鳴般奔騰。觀眾站立了一個半小時來欣賞這場表演。
這些演講者來自生活的各個層面：有幾位銷售代表，一位連鎖店的高級主管，一位麵包師傅，一位商會的主席，兩位銀行家，一位保險經紀人，一位會計師，一位牙醫，一位建築師，一位從印第安納波利斯來到紐約參加這個課程的藥劑師，以及一位從哈瓦那來，為了準備他那場重要的三分鐘演講而自我提升的律師。

首位演講者的名叫帕特里克．奧海爾（Patrick J. O’Haire）。他生於愛爾蘭，只上了四年學，然後漂洋過海來到美國，先是當了技師，後來又當了司機。
然而，現在他已經四十歲了，他有一個不斷壯大的家庭，需要更多的錢，所以他試著賣卡車。他深受自卑情結的困擾，用他的話來說，那就像是在蠶食他的心臟。他必須在辦公室前走來走去好幾次，才能鼓起足夠的勇氣開門。他對於當銷售員感到如此沮喪，以至於他正在考慮回到機械工廠用雙手工作，直到有一天，他收到一封邀請他參加戴爾．卡內基有效演講課程集會的信。
他不想參加。他擔心自己將不得不與許多大學畢業生打交道，感到自己格格不入。
他絕望的妻子堅持讓他去，並且說：「這可能對你有些好處，帕克里特。上帝知道你需要它。」他去了舉辦會議的地方，並在人行道上站了五分鐘，才能產生足夠的自信進入房間。
最初幾次在眾人面前嘗試發言時，他都因恐懼而頭暈目眩。但幾週過去，他對觀眾的恐懼完全消失，並很快發現他喜歡發表演講——人群越多越好。他也不再害怕個別的人或他的上級。他向他們提出他的想法，很快他就被提升到銷售部門。他已經成為公司中受到重視且深受喜愛的成員。這個晚上，在賓夕法尼亞酒店，帕特里克．奧海爾站在兩千五百人面前講述了他的成就──也是一個歡樂而滑稽的故事。一波又一波的笑聲席捲全場。很少有專業演講者能夠匹敵他的表現。
下一位演講者格雷佛．梅爺（Godfrey Meyer）是一位灰髮的銀行家，他有十一個孩子。他第一次嘗試在課堂上發言時，他真的嚇得說不出話來。他的腦袋完全停止運作。他的故事生動地描繪了領導權如何自然而然地落在能說話的人身上。
他在華爾街工作，並且在新澤西州克利夫頓居住了二十五年。在那段時間裡，他並未積極參與社區事務，可能只認識大約五百人。
他剛報名參加卡內基課程不久，就收到了一份使他極為憤怒不平的稅單。通常他會在家裡生氣，或者他會向鄰居抱怨。但是，他卻選擇在那晚戴上帽子，走進鎮上集會，並在公眾面前發洩他的怒氣。
因為那場憤怒的演講，新澤西州克利夫頓的市民們鼓勵他參選市議會。於是，他花了數週時間，從一場集會跳到另一場，譴責市政的浪費和揮霍。
市議會的席位有九十六位候選人競逐。當選票被點算時，哎呀，格雷佛．梅爺的名字竟然領先所有人。他幾乎在一夜之間，成為了社區四萬人裡的公眾人物。
由於他的公開談話，使他在六週內交到的朋友數量，比他之前二十五年來能交到的多出八十倍。
議員的薪酬則意味著他在卡內基課程的投資上每年獲得1000%的回報。
第三位演講者是一個大型全國食品製造商協會的主席，講述了他在協會董監會上無法站出來表達他的想法的經歷。
由於學會了隨機應變，兩件令人驚訝的事情發生了。他很快就被任命為他的協會的總裁，並且在那個職位上，他被要求在全美各地的會議上發表演講。他的演講摘錄被放在了美聯社的新聞線上，並在全國的報紙和行業雜誌上印刷出來。
兩年後，他學會了更有效的說話方式，為他的公司和其產品獲得了比他以前花費二十五萬美元在直接廣告上能得到的更多的免費宣傳。這位演講者承認，他以前曾猶豫不決，不敢打電話給曼哈頓的一些更重要的商業高管，邀請他們和他一起吃午餐。但由於他的演講所獲得的威望，同樣這些人現在打電話給他，邀請他去吃午餐，並為占用他的時間向他道歉。

擁有說話的能力是通往卓越的捷徑。它能讓一個人成為眾人矚目的焦點，使他在人群中脫穎而出。而那些能夠適當地表達自己的人，通常會被認為具有遠超他或她實際擁有的能力。
目前一股成人教育的風潮正在席捲全美國；而這股風潮中最引人矚目的力量就是戴爾．卡內基，他是一個聆聽並評論過成人演講者數量比誰都要多的人。根據〈信不信由你〉專欄的里普利（Robert Ripley）出品的一幅漫畫，他已經評論過15萬次演講。如果這個驚人的總數沒有讓你印象深刻，那麼請記住，這意味著自從哥倫布發現美洲以來，幾乎每一天都有一場演講。或者，換句話說，如果所有在他面前發言的人都只用了三分鐘，並且依次在他面前出現，那麼他需要連續聆聽十個月，日夜不停，才能聽完他們所有人的演講。
戴爾．卡內基的職業生涯充滿了鮮明的對比，這是一個人對自己的原創想法著迷並充滿熱情時，可以達成什麼樣的驚人成就的生動案例。
他出生於距離鐵路十英里的密蘇里農場，直到十二歲才首次見到街上的汽車；然而，到他四十六歲時，他已經熟悉了地球的各個遙遠角落，從香港到漢默菲斯特；有一次，他接近北極的距離，比美國拜爾德海軍上將在南極「小美國」的總部到南極的距離還要近。
這位曾經以每小時五美分的價格摘草莓和剪除草莓刺的密蘇里小伙，如今成為大型企業高管的高薪培訓師，教授他們自我表達的藝術。
這位曾經在南達科他州西部放牛、烙印小牛、騎馬巡邊界的前牛仔，後來去了倫敦，在皇室的贊助下進行表演。
這位仁兄在他最初嘗試公開演講的前六次完全失敗，後來成為我的個人事務經理。我很多的成功都歸功於在戴爾．卡內基的訓練下。
年輕的卡內基必須為了求學而奮鬥，因為厄運總是以飛身撲來和全身重擊的方式，不斷地襲擊位於密蘇里州西北部的老農場。年復一年，附近的「102河」總會氾濫，淹沒了玉米，沖走了乾草。
一季又一季，飼豬因霍亂而生病死亡，牛和騾子的市場需求崩盤，銀行甚至威脅要收回他們家的抵押品。
沮喪至極的家庭賣掉了原有的農場，並在密蘇里州沃倫斯堡的州立師範學院附近買了另一塊農場。在城裡，一天的膳宿費用只需一美元，但年輕的卡內基卻無法負擔。因此，他留在農場，每天騎馬通勤三英里到學院。在家裡，他擠牛奶，砍柴，餵豬，並在煤油燈的光下學習，直到他的眼睛模糊，開始打瞌睡。
即使他在午夜才上床睡覺，他也會設定鬧鐘在凌晨三點響起。他的父親飼養的是純種的杜洛克─澤西豬——在嚴寒的夜晚，有可能會讓小豬凍死；因此，他們會被放在籃子裡，用麻布袋覆蓋，然後放在廚房爐灶的後面。忠於他們的本性，這些豬在凌晨3點得吃一頓熱騰騰的飯。
所以當鬧鐘響起時，戴爾．卡內基從被子裡爬出來，將小豬籃子帶到它們的母親那裡，等待它們吃奶，然後再把它們帶回廚房爐火的溫暖中。
州立師範學院有六百名學生，而戴爾．卡內基是那些無法負擔在城裡住宿的少數幾個人之一。他對於自己的貧窮感到羞愧，這使他每天晚上都必須騎車回到農場去擠牛奶。
他對自己穿的外套感到羞恥，因為它太緊，他的褲子也太短。他迅速地產生了自卑感，四處尋找一些能讓他脫穎而出的捷徑。他很快就看到，在大學裡有一些特定的團體享有影響力和威望——足球和棒球選手，以及那些在辯論和公共演講比賽中獲勝的傢伙。
他意識到自己並無運動天賦，於是決心要贏得一場演講比賽。他花了數月時間準備他的演講。他在騎馬去學校和回家的路上練習；他在擠牛奶時練習他的演講；然後他在穀倉裡爬上一捆乾草，以極大的熱情和手勢向被嚇壞的鴿子們談論當今的議題。
但儘管他全力以赴且充分準備，他還是一次又一次地遭遇失敗。當時他只有十八歲——敏感且驕傲。他變得如此沮喪、消沉，甚至想過自殺。然後突然間，他開始贏得比賽，不僅是一場，而是大學裡的每一場演講比賽。
其他學生懇求他訓練他們；他們之後也獲得了勝利。
大學畢業，卡內基開始在內布拉斯加州西部和懷俄明州東部的沙丘中的牧場主們之間銷售函授教學課程。儘管他充滿無窮的能量和熱情，他仍無法達到標準。他變得如此沮喪，以至於他在白天的時候去了位於內布拉斯加州聯盟的酒店房間，橫躺在床上，絕望地哭泣。他渴望回到大學，他渴望從生活的嚴酷戰鬥中撤退；但他不能。所以他決定去奧馬哈找另一份工作。他沒有買鐵路票的錢，所以他乘坐了一列貨運火車，並以餵食和灌溉兩車的野馬作為他的車資抵銷。到達南奧馬哈後，他在一家「阿莫爾公司」找到了一份銷售培根、肥皂和豬油的工作。他的銷售區域位於壞地和西南達科他州的牛仔和印第安人地區。他乘坐貨運火車、馬車和騎馬覆蓋他的銷售區域，並在地方小旅店中睡覺，那裡房間與房間唯一的隔板就是一張紗布。他研讀有關銷售技巧的書籍，騎野馬，與印第安人玩撲克牌，並學會了如何收帳。例如，當一家內陸的店主無法以現金支付他訂購的煙肉和火腿時，戴爾．卡內基會從他的貨架上拿下一打鞋，將鞋子賣給鐵路工人，然後將收據轉交給阿莫爾公司。
他常常每天搭乘貨運火車行駛一百英里。當火車停下來卸貨時，他會迅速跑到城鎮上，拜訪三四個商人，接受他們的訂單；而當火車的哨聲響起時，他會飛快地再次奔向街頭，並在火車還在移動時迅速跳上車。
在兩年內，他接手了一個原本毫無生產力且排在二十五名的區域，並將其提升為南奧馬哈所有二十九條汽車路線中的第一名。阿莫爾公司曾向他提出升遷合約，並說：「你已經完成了看似不可能的事情。」但他拒絕了升遷並辭職，前往紐約，在美國戲劇藝術學院學習，並在全美巡迴演出《馬戲團花旦》（Polly of the Circus）一劇中的一個角色。
但他永遠不會成為戲劇主角。他有足夠的理智認識到這一點。因此，他回到了銷售工作，為「帕卡德汽車公司」銷售汽車和卡車。
但他對汽車機械一無所知，也對它毫不在乎。他感到極度不快樂，每天都得強迫自己去做這份工作。他渴望有時間去學習，寫下他在大學時夢想著要寫的書籍。因此，他辭職了。

他打算用他的日子寫故事和小說，並通過在夜校教書來支持自己。
但要教些什麼呢？當他回顧並評估他的大學學業時，他發現他在公共演講的訓練比他所有的其他大學課程加起來更能給他自信、勇氣、沉著和在商業中與人交往的能力。
因此，他敦促紐約的基督教青年會（Y.M.C.A.）學校給他一個機會，為商業人士開設公共演講課程。
什麼？把商人變成演說家？荒謬。基督教青年會學校的人知道。他們以前開過這樣的課程——而且總是失敗。當他們拒絕給他每晚兩美元的薪水時，他同意以佣金的方式教課，並從淨利潤中提取一定比例——如果有利潤可拿的話。而在三年內，他們以這種拆帳協議分給他每晚三十美元——而不是兩美元。
這門課程的影響力逐漸擴大。其他的基督教青年會學校也聽說了這門課程，然後是其他的城市。很快，戴爾．卡內基就成為了一位享譽全球的巡迴講師，他的足跡遍布紐約、費城、巴爾的摩，後來還有倫敦和巴黎。
對於湧向他這門課程的商業人士來說，以前所有的教科書都過於學術化且不切實際。因此，他寫了一本自己的書，名為《公開演講與商業影響力》（Public Speaking and Influencing Men in Business）。這本書成為了所有基督教青年會、美國銀行家協會以及全國授信業協會的官方教材。
戴爾．卡內基宣稱，每個人在生氣時都知道怎麼說話。他說，如果你打倒一個城裡最無禮的人，他會站起來，並以一種雄辯、熱情和強調的方式說話，這種方式甚至可以與世界著名的演說家威廉．詹寧斯．布賴恩（William Jennings Bryan，前美國國務卿）在他事業巔峰時期的演講相媲美。
他聲稱，只要有自信和熱切的內在想法，幾乎任何人都可以在公眾場合說得順暢。
他說，建立自信的方法是去做你害怕的事情，並在你身後累積一系列的成功經驗。因此，他強迫每一位課程成員在每次課程中都發言。課程中的聽眾都會帶有同情，他們都在同一條船上；而且，通過不斷的練習，他們培養出一種勇氣、自信和熱情，這些都延伸到他們的私人演講中。
戴爾．卡內基會告訴你，他這些年來的生計並非來自於教授公眾演講——那只是附帶的。他的主要工作是幫助人們克服恐懼並培養勇氣。
他最初只是開設了一門公開演講課程，但來的學生都是商業男女人士。他們中的許多人已經三十年沒有踏入教室了。他們大多數人都是分期付款學費。他們希望能快速看到成果——能在第二天的商業面談和在團體前演講中就使用上。
因此，他被迫要迅速且實際。結果，他發展出一套獨特的訓練系統──驚人的結合了公眾演講、銷售技巧、人際關係和應用心理學。
他並未受困於嚴格的規則，他開發了一門課程，這門課程就像麻疹一樣真實，而且樂趣更是加倍。
當課程結束時，畢業生們組成了自己的俱樂部，並在之後的幾年裡每兩週聚會一次。在費城的一個由十九人組成的小組，在冬季時每月聚會兩次，持續了十七年。班級成員經常需要旅行五十或一百英里來上課。曾經有一位學生每週都從芝加哥通勤到紐約。

哈佛大學的威廉．詹姆斯（William James）教授曾說，一般人只發展了他們潛在智能的10%。戴爾．卡內基通過幫助商人們發展他們的潛在可能性，創造了成人教育中最重要的一場風潮運動。

洛威爾．湯瑪斯
Lowell Thomas
1936

導言 通往卓越的捷徑
洛威爾．湯瑪斯Lowell Thomas

（二十世紀享譽全球的新聞記者和戰地記者，他在第一次世界大戰期間，首先記錄了歐洲西線的戰鬥，然後又記錄了中東的戰爭。他的經歷後來發展成在西方大受歡迎的巡迴演說，其間最出名的是採訪與紀實「阿拉伯的勞倫斯」這個英軍人物。也是在此期間，本書作者卡內基與他開始建立了多年的合作與私交情誼。）

那是1935年一個寒冷的一月夜晚，但天氣並未阻止他們的腳步。兩千五百名男女湧入紐約賓夕法尼亞酒店的宏偉舞廳。到了七點半，每一個座位都已被填滿。八點鐘，熱切的人群仍在源源...

序言
這本書如何寫成與為何而寫

在二十世紀的前三十五年，美國的出版社印製了超過二十五萬種各類書籍。其中大部分都乏味無比，許多書的出版甚至虧了錢。噢，我說「許多」嗎？全球最大的出版社之一的總裁向我坦承，他的公司即使有七十五年的出版經驗，每出版八本書中仍舊有七本虧損。
那麼，我為何有膽量再寫一本書呢？而且，在我寫完它之後，你為何要費心去讀它呢？
這是兩個很公正的問題。我會嘗試回答它們。
自1912年以來，我一直在紐約市為商業和專業人士進行教育課程。起初，我只進行公開演講課程——這些課程旨在通過實際經驗訓練成年人，讓他們無論是在商業面談還是在團體面前，能夠即興思考並更清晰、有效和鎮定地表達他們的想法。
但隨著時間推移，我逐漸意識到，這些成年人雖然急需有效的說話訓練，但他們在日常商業和社交接觸中與人相處的藝術方面，需要的訓練更為深入。
我也逐漸意識到我自己也非常需要這樣的培訓。回顧這些年來，我對自己時常缺乏這方面的技巧和理解感到震驚。真希望二十年前有一本像這樣的書放在我手上！那將會是多麼無價的恩賜啊。

處理人際關係可能是你面臨的最大問題，尤其是如果你是在商業領域謀生。但是，即使你是家庭主婦、建築師或工程師，這個說法也同樣適用。幾年前卡內基教學促進基金會（Carnegie Foundation for the Advancement of Teaching，由鋼鐵企業家安德魯．卡內基〔Andrew Carnegie〕創立的教育研究組織，與本文作者無關）支持進行的一項研究，揭示了一個非常重要且具有意義的事實，後來它也被卡內基理工學院（Carnegie Institute of Technology，現已發展為著名的卡內基梅隆大學，同樣與本文作者無關）的後續研究所證實。
研究中的調查顯示，即使在像工程這樣的技術領域中，一個人的財務成功約有15%來自於其技術知識，而約有85%來自於人際動力技能（human engineering）——也就是個性和領導力。
多年來，我每季都在費城工程師俱樂部開設課程，並且也為美國電機工程師學會的紐約分會開設課程。已經有超過一千五百名工程師通過了我的課程。他們來找我，因為經過多年的觀察和經驗，他們終於明白，工程行業中薪酬最高的人員往往並非最懂工程的人。例如，你可以以相當合理的薪資僱用具有工程、會計、建築或任何其他專業技能的人。但是，擁有技術知識並且能夠表達想法、擔任領導角色，並能激發人們熱情的人——這樣的人將會有更高的收入能力。
著名的經營者約翰．洛克菲勒（John D. Rockefeller）在他事業全盛期時曾說：「與人打交道的能力，就像糖或咖啡一樣，是可以購買的商品。而我願意為這種能力付出更多」，他說，「比任何其他東西都要多。」
難道你不認為全美國每一所大學都應該開設課程來培養這種最具價值的能力嗎？
但是到目前為止，我還沒發現全美任何一所大學裡，有設立過一門這類對成人有實際功效及常識性的課程。

芝加哥大學與基督教青年協會學校進行過兩年的調查，以確定成年人想要學習什麼。該項調查的最後部分在康涅狄格州的梅里登（Meriden）進行。該地被選為典型的美國小鎮。幾乎每一位在梅里登的成年人都被訪問到，他們被要求回答156個問題，例如「你的事業或專業是什麼？」，「你的教育程度？」，「你如何度過你的閒暇時間？」，「你的收入是多少？」，「你的嗜好是什麼？」，「你的抱負是什麼？」，「你有什麼苦惱的問題？」，「你最感興趣的學習主題是什麼？」等等。
調查揭示，成年人的首要關注是健康——其次是「人」：如何理解並與人相處；如何讓人喜歡你；以及如何說服他人接受你的觀點。
進行此調查的委員會決定在梅里登為成人開設這樣的課程，並且他們努力尋找一本實用的主題教科書。但他們一本也沒找到。
最後，他們找到了全球成人教育領域的權威人士，詢問他是否知道有任何書籍能滿足這個群體的需求。他回答說：「不，我知道那些成年人需要什麼。但是那本書從未被寫出來。」
從我的經驗中，我知道這個說法是真實的，因為我自己也花了多年的時間去尋找一本實用的、能夠運用在人際關係上的手冊。
由於沒有這樣的書存在，我嘗試為我自己的課程寫了一本。現在它在這裡。我希望你會喜歡它。
在準備這本書的過程中，我閱讀了我能找到的所有相關主題的資料——從報紙專欄、雜誌文章、家庭法院的記錄，到古代哲學家和新興心理學家的著作。此外，我聘請了一位受過訓練的研究人員，他在各種圖書館裡花了一年半的時間閱讀我所遺漏的一切，翻閱關於心理學的學術巨著，細讀數百篇文章，搜尋無數的傳記，試圖確定所有時代的偉大領導者如何與人打交道。我們閱讀了他們的傳記。我們閱讀了從凱撒大帝到維多利亞女王到湯瑪斯．愛迪生的所有偉大領導者的生平故事。我記得我們單是閱讀美國前總統西奧多．羅斯福（Theodore Roosevelt）的傳記就讀了超過一百本。
我們決心不計時間與成本，去發掘歷代以來任何人用來贏得友誼朋友和影響他人的所有實用想法。
我也親自訪談了許多成功人士，其中一些人享譽全球──像是馬可尼和愛迪生這樣的發明家；像是富蘭克林．羅斯福和郵政總局長詹姆斯．法利（James Farley）這樣的政治領袖；或像是美國無線電公司（RCA）創始人歐文．楊（Owen D. Young）這樣的商業領袖；電影明星如克拉克．蓋博（Clark Gable）、瓊．克勞馥（Joan Crawford）和瑪麗．畢克福（Mary Pickford）；音樂家如歌劇歌手海倫．珍普森（Helen Jepson）；教育家如海倫．凱勒（Helen Keller）；和探險家如馬丁．約翰遜（Martin Johnson）——並試圖發現他們在人際關係中所使用的技巧。
從所有這些資料中，我準備了一個簡短的演講。我就稱之為「如何贏得友誼並影響他人」。我說它「簡短」，是因為它一開始確實很短，但很快就擴展到一個需耗時一小時半的演講。多年來，我每季都在紐約的卡內基學院課程中向成年人進行這個演講。
我演講後並敦促聽眾出去在他們的商業和社交聯繫中試驗它，然後回到課堂上談論他們的經驗和他們所取得的成果。這是多麼有趣的任務啊！這些渴望自我提升的男男女女，對於在一種新型的實驗室中工作的想法著迷不已——這是有史以來存在的第一個也是唯一的成人人際關係實驗室。

這本書並非以常規意義上的方式撰寫。它就像孩子一樣成長。它在那個實驗室中，從成千上萬的成年人的經驗中，成長和發展。
數年前，我們從一張不大於明信片的卡片上印製的一套規則開始。下一季，我們印製了更大的卡片，然後是一張小冊子，接著是一系列的小冊子，每一本都在大小和範疇上擴大。經過十五年的實驗和研究，這本書就此誕生。
我們在此設定的規則並非僅僅是理論或猜測。它們如魔法般奏效。雖然聽起來令人難以置信，但我已經看到這些原則的應用改變了許多人的生活。
舉例來說：一位擁有314名員工的男士參加了這些課程之一。多年來，他不分青紅皂白地駕馭、批評和譴責他的員工，從未停歇。對他來說，善意、讚美和鼓勵的話語是如此的陌生。在研討了本書中的原則之後，這位雇主大幅改變了他的人生哲學和領導方式。他的組織現在充滿了新的忠誠，新的熱情，新的團隊精神。314個敵人已經變成了314個朋友。正如他在課前的演講中自豪地說：「過去我走進我的公司，沒有人跟我打招呼。我的員工實際上在看到我走過來時會轉過頭去。但現在他們都是我的朋友，甚至連清潔工也用我的名字來稱呼我。」
這位雇主獲得了更多的利潤，更多的休閒時間，而且——這點無比重要的——他在他的事業和家庭中找到了更多的快樂。
無數的銷售員透過運用這些原則，銷售額大幅提升。許多人開發了新的客戶──那是他們以前沒法開發成功的。許多主管得到了更大的權力，薪水也有所提高。
有位高管因為應用了這些真實原則，回報我們他的薪水大幅增加。另一位費城瓦斯公司的高管，則曾因為他的好戰和無法巧妙領導人們的能力，使他65歲時被降職。結果我們這項訓練不僅讓他免於被降職，還讓他獲得了升職並帶來了更高的薪水。
在無數的場合中，參加課程結束宴會的配偶告訴我，自從他們的丈夫或妻子開始這項訓練以來，他們的家庭變得更加幸福。
人們常常對他們所取得的成果感到驚訝，一切都像魔法一樣。在某些情況下，他們因為太過熱衷此事，甚至在星期日打電話到我家，因為他們等不及在課程的正常時間報告他們的成就。

有一位男士被述說這些原則的講座深深打動，他與班上的其他成員討論到深夜。凌晨三點時，其他人都回家了。
但他因為認識到自己的錯誤而感到震驚，又因為看到一個新的、更豐富的世界在他面前展開而感到鼓舞，以至於他無法入睡。那一夜他沒有睡覺，接下來的一天他也沒有睡覺，再接下來的一夜他依然無法入睡。
他是誰？是個對任何新理論都會興奮不已的天真無知者？不，遠非如此。他是一位老練且見多識廣的藝術交易商，是大城市裡的社交名流，能流利地說三種語言，並在兩所歐洲大學畢業。
在撰寫這篇序言時，我收到了一封來自德國貴族的信，他的數代祖先曾在霍亨索倫（Hohenzollerns）家族下擔任職業軍官。他在跨大西洋輪船上寫下的這封信，講述了這些原則的應用，幾乎升華到了一種宗教狂熱的程度。
還有另一位男士——一位老紐約人，也是哈佛大學的畢業生、有錢人，一家大型地毯工廠的主人則宣稱，他在這種訓練系統中花了十四週學到的「關於影響人們的高雅藝術」，比他在大學四年間學到的同樣主題的知識還要多。這很荒謬？可笑？還是奇妙？當然，你可以用任何你想要的形容詞來否定這個說法。

以下我只是報告事實，沒有任何評論。有位保守且極其成功的人士在1933年2月23日（星期四）晚上，在紐約耶魯俱樂部對大約六百人公開發表一項聲明：「與我們應該成為的自己相比」，著名心理學家和教授威廉．詹姆斯（William James）說，「我們只是半醒的狀態。我們只利用了我們身體和精神資源的一小部分。廣義地說，人類個體因此遠遠未達到極限，我們擁有各種各樣的能力，但習慣性地未能使用。」
是的──那些你「習慣性地忽視」的力量！這本書的唯一目的就是幫助你發現、開發並從那些沉睡未用的資源中獲利。
「教育」，前普林斯頓大學校長約翰．希本（John G. Hibben）博士說，「就是面對生活情境的能力。」
如果你在閱讀完這本書的前三章後——如果你對於面對生活的情況並未有所提升——那麼我將認定這本書對你來說完全失敗。正如英國社會學家和哲學家赫伯特．斯賓塞（Herbert Spencer）所說，「教育的偉大目標並非知識，而是行動。」
這就是一本行動的書。

戴爾．卡內基，1936

序言
這本書如何寫成與為何而寫

在二十世紀的前三十五年，美國的出版社印製了超過二十五萬種各類書籍。其中大部分都乏味無比，許多書的出版甚至虧了錢。噢，我說「許多」嗎？全球最大的出版社之一的總裁向我坦承，他的公司即使有七十五年的出版經驗，每出版八本書中仍舊有七本虧損。
那麼，我為何有膽量再寫一本書呢？而且，在我寫完它之後，你為何要費心去讀它呢？
這是兩個很公正的問題。我會嘗試回答它們。
自1912年以來，我一直在紐約市為商業和專業人士進行教育課程。起初，我只進行公開演講課程——這些課程旨在通過實際經驗...

序言 這本書如何寫成與為何而寫
導言 通往卓越的捷徑／洛威爾．湯瑪斯
充分利用本書的九個建議

第1部 人際關係的基本技巧
1 「如果你想採蜜，就不要踢翻蜂窩」
2 處理人際關係的大秘密
3 「做到這點的人，全世界都與他同在。做不到的則走在孤獨的道路上」

第2部 六種讓人喜歡你的途徑
1 做到這點，你將在任何地方受到歡迎
2 留下良好第一印象的簡單的方法
│聖誕節微笑的價值│
3 如果你不這麼做，你將會遇到麻煩
4 成為一個「好交談者」的簡單方法
5 如何讓人們感興趣
6 如何讓人們立即喜歡你

第3部 如何說服他人接受你的思考方式
1 你無法贏得一場爭論
2 這樣做，「保證樹敵」──以及你應如何避免
3 如果你錯了，就承認吧
4 一滴蜂蜜
5 立即讓對方說「是的，是的」
6 處理抱怨的安全閥
7 如何讓他人願與你合作
8 一個能為你帶來奇蹟的公式
9 人人皆想要
10 一個人人都喜歡的訴求
11 電影都在做、廣告商也在做──你為什麼不做呢？
12 當各種方法都不奏效時，試試這個

第4部 成為領導者：如何在不冒犯或引起怨恨的情況下改變人們
1 如果你必須找出錯誤，這就是開始的方式
2 如何批評──又不被討厭
3 先談論你自己的錯誤
4 沒有人喜歡接受命令
5 讓對方保全面子
6 如何激勵人們走向成功
7 給狗兒取個好名字
8 使錯誤看起來容易糾正
9 使人們樂於做你想要的事

序言 這本書如何寫成與為何而寫
導言 通往卓越的捷徑／洛威爾．湯瑪斯
充分利用本書的九個建議

第1部 人際關係的基本技巧
1 「如果你想採蜜，就不要踢翻蜂窩」
2 處理人際關係的大秘密
3 「做到這點的人，全世界都與他同在。做不到的則走在孤獨的道路上」

第2部 六種讓人喜歡你的途徑
1 做到這點，你將在任何地方受到歡迎
2 留下良好第一印象的簡單的方法
│聖誕節微笑的價值│
3 如果你不這麼做，你將會遇到麻煩
4 成為一個「好交談者」的簡單方法
5 如何讓人們感興趣
6 如何讓人們立即喜歡你

第3部 如何說服他人接...