創業0到1：從線上出發，「烘焙找材料」創辦人的創業心態與實踐心法

每當在面試求職者時，遇到有機會合作的潛在夥伴，我們都會與他分享這個職位的一天、一個月亦或是一年會長什麼樣子，目的就是為了讓面試者對於工作可以有更明確的想像，與更清晰的職涯藍圖。

創業前，很少人會了解創業者的生活長什麼樣子，難以想像之外也鮮少有人會做分享。創業的失敗率很高，創業到家破人亡的也大有人在，如果可以透過了解其他創業者的生活，來判斷自己喜不喜歡這樣的人生，也許可以讓很多沒這麼適合的準創業者打退堂鼓，那也算功德一件。
獨自與世界對抗
因為身分的關係，所以在創業過程認識很多創業家夥伴，如果你細問他們的創業故事就會發現，幾乎很少有創業者選擇創業的當下，受到家人與朋友的支持。

這也難怪，畢竟創業成功的機率極低無比，並且創業者本身就不是社會上占比高的職業，形態上本身就難以為人所了解。

而創業的高張力是外人難以想像，沒有旁人的支持鼓勵，創業者需要有走下去的本事。遇到困難、挫折時要有能力與自己對話，從對話中找到堅持下去的動力將會無比重要。

也許小有成就後會受到社會喝采，但絕大多數的失敗收場，在家人已經預言結果後無比難堪。但創業本身就不該是為了創業而創業，換個角度想，這是一個人生旅程，旅途上的風景只屬於踏上旅程的創業者。
失敗率高、挫折感重
很多運動員常說，競技運動是失敗率很高的項目，得失心不要太重。一位棒球場上的打擊好手，打擊率三成，象徵著在最高殿堂上，十次的打擊機會，有三次可以突破對手封鎖，進而擊出安打上壘。雖然有高達七次的失敗率，但光是這三成的表現可以維持一整個賽季，很高機會就會被稱為明星球員。

很不幸的，創業的挑戰更大，失敗率也更高。特別是創業初期，公司名氣不響亮，不要說合作案談成了，連最基本的進貨很可能都會吃上閉門羹。

無數個奮鬥的日夜，投入了資金與時間，好不容易將產品開發出來，上線後用戶不買單是常有的事情。修修改改地打磨才勉強符合市場需求，好不容易盼到顧客上門，但是一個不小心用戶體驗不夠好，顧客就頭也不回地離開。

而當你的公司開始步上軌道，準備招募夥伴大展身手的同時，才是困難的開始。連創辦人都很難說服自己下一個月公司是否還活著，更別說面試者僅憑短短半小時的面試，就相信你所刻畫出來的公司願景，勇敢地決定加入；而一間公司沒有人才，縱使有再美好的願景，都只是你腦中的海市蜃樓。

以上的失敗，有創業經驗的創業者應該都知道只是小菜一碟。心理健康出問題、被同業惡性打壓、共同創辦人鬧翻更是常有的事情。
角色轉移的挑戰
剛開始創業的時候，幾個共同創辦人因為有共同理想而聚在一起；隨著公司壯大的過程，開始有了第一個階段的招募。

家庭式的公司團隊開始成形，因為人數少，所以彼此都很熟悉，關係就如同家庭、朋友般緊密，在這個階段並沒有明確的上下級關係，關係也好的沒話說。

而公司逐漸往下走的過程，創業者盡可能做到充分授權，於是有了一個層次管理職。如果管理職的夥伴沒有回報，再加上公司文化沒有很好的反饋制度，那在十到二十人球隊層級階段，創辦人對於基層夥伴會有著隔閡，在他們心中也會把老闆與員工的身分看得更加強烈。

若是沒有清晰的願景溝通，彼此間做的事情可能會往不同方向前進，因此仰賴公司制度與中堅管理職夥伴的培養是這個階段的重點。

如果公司發展的速度快一點，創業者會因為業務量增加開始分身乏術。

原本與團隊還不錯的關係，在球隊階段或是四十人左右的班級階段，內部會如同以前在讀書時期，組織內部開始有了不同的團體，情感面的管理也很難在這個階段發生效果。

每當在面試求職者時，遇到有機會合作的潛在夥伴，我們都會與他分享這個職位的一天、一個月亦或是一年會長什麼樣子，目的就是為了讓面試者對於工作可以有更明確的想像，與更清晰的職涯藍圖。

創業前，很少人會了解創業者的生活長什麼樣子，難以想像之外也鮮少有人會做分享。創業的失敗率很高，創業到家破人亡的也大有人在，如果可以透過了解其他創業者的生活，來判斷自己喜不喜歡這樣的人生，也許可以讓很多沒這麼適合的準創業者打退堂鼓，那也算功德一件。
獨自與世界對抗
因為身分的關係，所以在創業過程認識很多創業家夥伴，如果你細問...

秉持著社會回饋的精神，創業的這些年來只要一有時間，每年都會盡可能空出三到五個工作天回校園做分享。

演講的最後，不免俗的總會做個調查來了解學生畢業後的職涯動向，幾年前選擇加入新創公司的比例大概一成左右，現在已經來到了三分之一。

這也讓我想起當年的選擇。

如果這個問題回到十年前，也就是我剛畢業的時候，回過頭去看，我大概是整個班級裡唯一加入新創公司的畢業生。當時的社會氛圍，頂大畢業生畢業後的工作選擇有分兩個派別，其一是加入傳統大公司，道理不難理解，考慮職涯發展、薪資福利都相對穩定的情況下，這是多數人的夢幻工作。另一個則是考取公職，穩定的發展與健全的福利，上班之餘生活與工作可以取得平衡。

一心想學習十八般武藝的我了解，公務人員不在自己的職涯規劃。但若是以大企業為職涯目標的話，大學的我不算認真，放在茫茫人海的履歷中，可能連雀屏中選的機會都沒有。

於是我選擇從被動轉為主動，花了數週看遍了招募平臺的職缺資訊，列了一份心中的夢想公司清單，一家又一家的搜尋出企業人資經理或是執行長的電子郵件，不管企業在求職平臺中有沒有職缺在招募，管他三七二十一，我都直接寫信過去，紙本信件與電子郵件都沒有放過，開頭就署名XXX執行長收。

即使過了十年我都還記得，主旨寫著：「如果您不需要一位全心全意奉獻的人才，請不要打開這封信」。

也許是因為我的積極主動，得到了十來個面試機會，最後幾經考量下，我成為新創公司的第一個正職夥伴。開始工作後的日子並不輕鬆，新鮮人初出茅廬沒有經驗，加上公司成長飛快，壓力也隨之而來，廣告、客服、設計、業務，樣樣都得學。根本不用說新鮮人需要時間適應公司與職場文化，每天光是思考如何解決問題都來不及了。

事後回想，好險有那段新創公司的經驗，為我之後的創業打下扎實的基礎。幾乎所有創業初期遇到的困難，我都可以從這份工作中推敲一二。直到現在我都認為第一份工作的老闆 Kennan與Ivy，是我的貴人。

二○一七年的六月，我與共同創辦人Debby於臺大對面，位於新生南路上麥當勞開始我們的創業討論。當時的我們實在沒想到，這居然是「烘焙找材料」的開始。

八年後的今天，幾乎有在網路上活躍的烘焙人對於「烘焙找材料」這個品牌都不陌生，我們也逐漸成為臺灣烘焙材料領域的領頭羊，一舉一動都受到矚目。外人看似風光，但只有我們知道，這一路走來面對無數個困難的抉擇，以及有多少個夜晚是難以入眠的。

這幾年走的顛簸，每當遇到難以抉擇的關卡時我總會想，如果有人可以在創業路上指點迷津，與我分享此時此刻的問題該如何解決，或許創業路上可以走得更專注，岔路少走一點，痛苦也少一點。

因此開始有了寫這本書的念頭，將創業這幾年的心得做一個收斂與整理，希望真誠地和決定創業的你分享創業路上會遇到的所有挑戰，與犯了無數個錯誤才領悟出來從零到一，再從一到十的創業心法。

之所以會選擇離職投入創業的創業家，肯定都對自己有一定自信，認為自身的聰明、努力以及對產業的理解，可以在市場上取得一席之地。

但創業後，遇到的問題五花八門，不少問題是一時半刻想不出答案的，如果再遇到營業額沒起色、團隊夥伴不諒解、競爭對手惡意攻擊，那創業者心中的矛盾感勢必更加強烈。

久而久之，問題就在心中盤旋。

若是創業前對於這些問題有機會先得到答案，那也許可以讓即將投入創業的你有更多真實的想像。或許還能因此篩選掉對於創業有錯誤想像的後進者。

不管你是準備創業、正在創業，或是正在新創公司努力的你，希望這本書都可以陪伴你走過人生路上的一段時光。

秉持著社會回饋的精神，創業的這些年來只要一有時間，每年都會盡可能空出三到五個工作天回校園做分享。

演講的最後，不免俗的總會做個調查來了解學生畢業後的職涯動向，幾年前選擇加入新創公司的比例大概一成左右，現在已經來到了三分之一。

這也讓我想起當年的選擇。

如果這個問題回到十年前，也就是我剛畢業的時候，回過頭去看，我大概是整個班級裡唯一加入新創公司的畢業生。當時的社會氛圍，頂大畢業生畢業後的工作選擇有分兩個派別，其一是加入傳統大公司，道理不難理解，考慮職涯發展、薪資福利都相對穩定的情況下，這是多數人的...

序
第一部：創業前，你該做的功課
一、創業者的面貌：創業者的生活與壓力
6壓力： 獨自與世界對抗／失敗率高、挫折感重／角色轉移的挑戰／競爭對手的追趕與打壓／對夥伴的責任感／做自己也沒有把握的選擇
生活：心理壓力與之共存

二、創業路上永遠沒有準備好
7狀態： 沒有人是先學會創業才創業的／讓錢花在刀口上／速度、速度、速度／成功比失敗多一次就好／消費者在哪，你就在哪？／破釜沉舟的決心／沒有無法解決的問題

三、跟對趨勢，扶搖直上
4案例： 臉書偷菜大流行／蝦皮進入臺灣市場／新冠疫情爆發／智慧型手機興起帶動App下載

四、驗證商業模式是有方法的
2技巧：如何找尋市場？／用數據驗證創業題目的市場性

五、最小可行化產品
2通路：網路創業／實體店創業

第二部：創業之初，你該做的功課
六、找到Product Market Fit
3問題： 電商找到PMF後的下一步／實體店找到PMF後的下一步／資金對於創業來說是否重要？

七、學會Pivot是必備本領
3案例：Netflix創業故事／Slack創業故事／「烘焙找材料」創業故事

八、精實創業是一種態度
3觀念：數據解讀／資金如何運用／享受失敗過程

第三部：創業中，你該做的功課（一）找出客戶需要的好產品
九、從既有市場找尋產品
6功課： 電商平臺售出數看市場需求／問卷與市場／未來市場看國外領先市場／潛力商品看社群／產品布局／成為產品的代言人

十、產品類型
4類型：帶路貨／加購品／回購品／高利潤商品

十一、產品定價
4設想： 依照品牌所需毛利推算／依照市場價格推算／依照品牌策略推算／依照領域毛利做推估

十二、產品差異性
4思考： 決定要做什麼，與不做什麼／先分析市場，決定你要的市場份額／優勢強化，劣勢淡化／「快多好省」，定義你的市場定位

十三、產品生命週期
4階段：導入期／成長期／成熟期／衰退期

第四部：創業中，你該做的功課（二）行銷的起承轉合
十四、〔起一〕消費者輪廓
1找到一群死忠粉絲／2網路創業／3實體店家對於Persona的應用

十五、〔起二〕商品著陸頁
1引起興趣／2勾起慾望／3促成購買

十六、〔承一〕廣告投放
1廣告目標／2廣告受眾／3廣告素材／4廣告預算／5廣告漏斗

十七、〔承二〕社群行銷
1觸及率見底，我該怎麼經營？／2如何寫到用戶痛點？／3經營社群注意事項／4把社群布置得盡善盡美／5發想點子的同時，也定位平臺角色／6用戶只會加入最好的社群

十八、〔轉一〕成長駭客
1數據驅動／2回購流程制定／3消費者洞察

十九、〔轉二〕全通路佈局
1該自架官網，還是平臺設賣場？／2需要建立品牌App嗎？／3有實體通路需要跨足網路通路嗎？／4該如何決定要先經營的社群渠道？／5依照行業特性來做佈局／6擁抱科技

二十、〔合〕個人品牌
1個人品牌先行／2持之以恆的產出內容／3個人特色鮮明／4成為該領域代名詞

第五部： 創業中，你該做的功課（三）輔助事業上升的資源之「數據與應用」
二十一、回購率提升方法
9工具：行銷加乘／系統提醒／優惠券／回購率高的產品／推陳出新的產品與活動／會員經營／深耕垂直主題／差異化／訂閱制

二十二、客單價提升方法
6行動：免運門檻／組合優惠／結帳櫃檯前的零食／滿額贈／加購品／組合數量提升

二十三、實體店的數據解讀
3數據：來客數／客單價提升／毛利率提升

二十四、顧客終身價值
3條件：訂單取得成本／廣告投資報酬率／顧客終身價值

第六部： 創業中，你該做的功課（四）輔助事業上升的資源之「人才是企業強大的基礎」
二十五、招募眼神發光的夥伴
9思考：招募價值觀相同的夥伴／關注學力而非學歷／成長幅度／創造一個對等交流的面試環境／學習事物的歷程／詢問過去曾經共事過的對象／對於公司的了解程度／個人職涯與公司發展重疊／個性與企業文化是否符合

二十六、把舞臺搭建好
5提醒：清楚的北極星／提供舞臺／創造容錯的環境／充分授權、節點追蹤／三個臭皮匠，贏不過諸葛亮

二十七、雇主品牌
9加值：提供高於市場行情的薪資與福利／定期招募實習生／媒體曝光／持續招募／演講與活動／留才靠公司文化／經營個人品牌／公司變大是最好的名片／積極參與線下展覽

二十八、夥伴的成長你有責任
公司面：新創公司的定義／好公司的定義
精神面：願意付出奉獻的才是真人才／無私傳承
務實面：正確的投資時間

二十九、重要夥伴離職
1心態調整：理解這是一段旅程／2複盤：公司文化的考驗／3回應：天使之音／4作為：給予留下來的夥伴更多機會

第七部：站定腳步後，執行長該做的事
三十、對外（一）：先行者優勢，後進者如何破局
6留心點：破局思維／模仿並優化／在同個市場中，玩不同遊戲／上游整合與資源下沉／根據市場狀況做優化／透過併購取得規模成長

三十一、對外（二）：牛市拼成長、熊市重營運
3重點：營收來源多角化／牛市拼成長，熊市重營運／團隊內部佈局

三十二、對外（三）：長線思考
6思維建立：擁有耐心／什麼事情是永久不變的／產業差異化／複利效應／自己當自己的敵人／終局回推

三十三、對外（四）：不進則退
3挑戰：通膨壓力／為即將到來的風險留後路／創業本該不停進步
心態：信任與善良

三十四、對內（一）：打造企業競爭門檻
6著眼點：文化與團隊／強而有力的產品／獨家壟斷與自有品牌／提高轉移成本與增加顧客依賴性／社群資產與數據累積／營運效率與供應鏈優化

三十五、對內（二）：抓大放小
4重點：是否需要關注競爭者的一舉一動／淨利大於毛利／確認企業是否處於健康狀態／現金為王

三十六、對內（三）：千錯萬錯，制度的錯
3思維建立：組織大小不同，適應的制度不同／以公司整體方向為考量／夥伴犯錯，怪制度
心態：制度需要示範

第八部： 站定腳步後，執行長要建立的健康心態（創業是一個修行的過程）
三十七、現實（一）：創業者是孤獨的
9提醒：不為錢而創業／創業北極星／選擇志同道合的共同創辦人／加入一個適合的創業聚落與Mentor／找到自己的救命丹／記住每一次讓自己度過難關的那句話／想像創業是體驗人生的過程／理解創業不是人生的全部／承受痛苦的理由

三十八、學習（一）：如何找到下一條成長曲線
6方法：從歷史學習／複製與跨域／觀察市場／替代性產品／市場上移與下沉／生態系完整化

三十九、現實（二）：危機就是轉機
3危機：疫情改變了生活型態／面對競爭者致敬／重要合作對象轉奔敵營

四十、學習（二）：如何複製成功
5練習：資源不能耗盡／成長結構漏斗化／創業者當先鋒／尋找可承擔責任的夥伴／角色的轉換

結語
．彎道超車的人生．培養年輕人才．做個對臺灣有貢獻的人

序
第一部：創業前，你該做的功課
一、創業者的面貌：創業者的生活與壓力
6壓力： 獨自與世界對抗／失敗率高、挫折感重／角色轉移的挑戰／競爭對手的追趕與打壓／對夥伴的責任感／做自己也沒有把握的選擇
生活：心理壓力與之共存

二、創業路上永遠沒有準備好
7狀態： 沒有人是先學會創業才創業的／讓錢花在刀口上／速度、速度、速度／成功比失敗多一次就好／消費者在哪，你就在哪？／破釜沉舟的決心／沒有無法解決的問題

三、跟對趨勢，扶搖直上
4案例： 臉書偷菜大流行／蝦皮進入臺灣市場／新冠疫情爆發／智慧型手機興起帶動App下載

四...