I型優勢2：安靜發揮影響力！全美最暢銷內向者成功法，建立你的非典型黃金人脈

名人推薦：對任何專業人士來說，這都是必備的。馬修會展示給你看，如何發展能夠改變你生活的關係！
——湯姆．德克爾，IBM 副總裁兼 AA-ISP Lifetime

這是即將改變您生活的網路藍圖，也是由真正實踐過的人編寫而成的、經過驗證的方法。如果您正在尋找真實有效的指南，那就是它了。
——尼爾．帕特爾，NP Digital 聯合創辦人、《華爾街日報》頂級影響力人士、《富比士》十大行銷人員和《紐約時報》暢銷書作家

如果你擁有出色的產品或服務，卻沒有人「看得懂」它，那這本書就是為你而寫的。
——麥克．米卡洛維茲，《南瓜計畫》、《獲利優...

摘自第一章〈內向者為何更擅長社交〉

你寧願接受根管治療，也不願意社交。
不過，你很清楚自己該這麼做，對吧？每個人都在說社交有多重要——能幫助你找到理想工作、拿下新客戶，或和某個能帶領你站上職涯巔峰的高層人脈建立關係。你知道你該這麼做……但那實在太痛苦了。
接著，發生了某件事。或許是你聽說，公司可能要裁員；又或許是你回過神來，才發現已經沒有任何正在洽談合作的客戶。不管這個觸發點是什麼，它都使你極度害怕，害怕到甘願承受這種痛苦、離開舒適圈，走進社交場合。
於是，你下定決心要去社交。你在網路上查到某個即將舉辦的活動，告訴自己：「好吧，我做得到。」你將活動標註在行事曆上，它就在那裡晾了好幾天。內心有個聲音開始抓狂大叫：「不，我不想去！」但接著，又有另一個聲音吼回來：「你非去不可！」
你停好車、不情不願地往會場走去時，內心湧現了莫名的恐懼。你走進活動現場，急切地環顧四周，想找到一張熟面孔。即便你是來拓展新人脈的，但跟認識的人互動，還是比直接跟陌生人搭話不可怕一點。你一邊找人，腦中還不斷想著：「如果沒人喜歡我怎麼辦？這會不會根本是在浪費時間？萬一我說錯話呢？」這種感覺，就像再度回到開學第一天。
沒看見任何認識的人。你只好鼓起勇氣、深呼吸，走向第一個映入眼簾的人。在走近的過程中，你感覺自己越來越緊張。你禮貌地和對方握了握手，露出得體的微笑。接著，你開始那段尷尬的自我介紹：「嗨，我是珍．史密斯。噢，○○先生，很高興認識你。你是做什麼的？」你站在那裡，希望可以從對方口中聽出，他就是你在找的那個人。你很渴望有個新的工作機會（什麼都好），或者一個新客戶（誰都行）。
對方回答：「我也很高興認識你，珍。我是做保險的，歡迎跟我聊聊你的保險需求。」
呃……你可不是來這裡買保險的！「噢，我想目前不需要，但還是謝謝你！」場面再次尷尬，直到對方也開口詢問你的職業。「我主要是做商業教練／會計師／託管服務供應商（Managed Service Provider）。」
「嗯，但我已經有滿意的教練／會計師／託管服務供應商了。」
這時，你心想：「你當然已經有了，我當初為何要做這種蠢事？」然後呢？要試著告訴他你比較厲害嗎？還是想辦法把他從滿意的合作夥伴那裡搶過來？但你又不想搞得像在強迫別人。於是你也許會換條路走，不顧一切地問：「那你還有認識其他可能會需要教練／會計師／託管服務供應商的人嗎？」
對方回答：「我現在一時想不到有誰，不過我會幫你留意的！對了，要不要先給你一張名片，說不定你哪天就對保險感興趣了呢？」
你其實不想要他的名片，但還是出於禮貌收下了。你知道，他不會改變想法，而且他本就不是你真正想接觸的對象。不過，你還是抱持一線希望，幻想這場會面能奇蹟似地變成一個生意機會。
接下來該怎麼辦？你們雙方都已經把場面話說完了，也都明白沒什麼好繼續聊下去的。但誰都不想表現出自己留在這，只是為了尋找下一個商機——那樣太無禮了。所以你們朝對方笑了笑，其中一方編了個藉口，說要去廁所或拿點東西喝，另一方終於鬆了口氣。
然後，當你見到下一個人，又得重新經歷剛剛那套流程。
很多教人建立人脈的書都會叫你設定目標，例如「至少與五個人交談才能回家」。你可能會強迫自己再重複剛才的流程四次，但結果當然都和第一次一模一樣。你開始懷疑：「到底為何大家都說社交很重要？我剛才浪費了大半天的時間！」
經歷了兩小時的折磨後，你回到辦公室調整心情，然後把剛收到的那疊名片，放進你過去蒐集的那堆名片裡——那些你理應跟進，卻從來沒聯絡過的人。你大概早就不記得當時跟他們聊了什麼，唯一確定的是，你並未和真正需要接觸的人建立聯繫，那何必自找麻煩呢？你重新回到工作中，發現進度落後，因為社交花費了你大半天的時間。
我剛剛用了「花費」這個詞，但其實應該說是「浪費」才對。和昨天相比，你業務上的人脈並未擴展。實際上情況還更糟，因為你不僅花了油錢與入場費，犧牲了時間，還把心理和情緒能量消耗殆盡。
你把這樣的失敗歸咎於自己是個內向者。畢竟，你在社交場合看到的那些外向者看起來都應對自如，他們一定總是能談成合作、拿到機會。要是你也能像他們那樣建立人脈就好了。
但你認定，那種事對你來說根本不可能。
所以你說服自己，至少現在狀況是這樣，只能先忍耐一下。
兩、三個月後，情況更加惡化。無奈之下，你心想：「我別無選擇，只能再去參加社交活動了。」你痛下決心，這次一定要做得更好。於是，你上網查了一些人脈經營的訣竅跟策略。
你嘗試了其中一、兩種方法，但社交依然讓人尷尬、痛苦，還勞心傷神。那些專家的建議，並沒有讓這件事變得比較好受。對你來說，社交就像在強迫自己偽裝成其他人。當然，這對外向者而言很容易，但卻讓你感覺被逼著成為外向者。你覺得這一切極其低俗、虛假，更何況你還討厭閒聊！你默默告訴自己：「看來，我就是不適合做這種事。」
我也有過這種經驗。對你我這樣的內向者來說，如果強迫自己這麼做，那社交無異是種折磨。這並非我們選擇這份職業的初衷。我們只是想過上好日子、從事喜愛的工作，同時還能兼顧家庭與生活，而不是不分晝夜、甚至浪費週末的時間硬擠出笑容，來進行這些虛假且讓人筋疲力竭的自我推銷。

我們是怎麼陷入這種混亂的？
蘇珊‧坎恩（Susan Cain）在為內向者撰寫的開創性著作《安靜，就是力量》中指出，一七九○年時，美國只有百分之三的人口住在城市。到了一八四○年，比例變成了百分之八，而一九三○年時，已經超過了三分之一。
在人煙稀少的鄉村地區，大家都彼此認識，你的名聲就是一切。但隨著越來越多人搬到都市居住，這種社區的人際網絡與日常生活之間的關聯就變得越來越薄弱。如同坎恩指出的，自助書的焦點也從「內在美德」逐漸轉向了「外在魅力」。
同時，由於工業革命的影響，工廠生產的商品數量超出了當地市場的需求，於是這些工廠開始派遣推銷員到全國各地兜售產品。在這之前，銷售通常是在當地社區進行的，所以一般人都認識賣家。不管是商人、牙醫還是其他行業，都承擔不起被認定「不誠實」或「算計他人」的風險。
就如同《哈佛商業評論》（Harvard Business Review）在〈美國銷售員的誕生〉（Birth of the American Salesman）一文中提及的，這些四處遊走的推銷員根本無須擔心自己的聲譽。他們不會和遇見的任何人建立有意義的關係，因為做生意的對象都是素昧平生的陌生人。他們只有短短的時間可以自我介紹、進到客戶家裡、展示商品、成交，然後立刻趕往下一戶。他們可以忍受這種「來了又去」的模式，為了業績能達標，他們甚至會認為這種做法是必要的。這些推銷員也不必擔憂賣出劣質產品，或是有其他問題，因為幾天後他們就會前往下一個城鎮，繼續重複同樣的過程。
那麼，這和社交到底有何關聯呢？
隨著越來越多人從人煙稀少的鄉村遷移到人口稠密的城市，那種「來來去去」的心態在社交場合裡再度顯現。即使是現在，置身在人口密集的大都市裡，你大概也不會再見到剛剛交流過的那個人。
這也是為何現今大多數人的人脈經營，感覺更像是挨家挨戶推銷，從一個人換到另一個人，只想著盡快賣出更多商品。至於建立真正有意義且長久的關係，往往被視為次要，甚至根本不在考量中。這種普遍的做法，我稱之為「交易型社交」。會讓人覺得虛偽、甚至低俗，也沒什麼好驚訝的吧？
所幸，還是有些人拒絕這種做法，希望能和他人建立真正的連結。但這些人，往往採行所謂的「漫無目的型社交」。雖然出發點比較真誠，但這種缺乏架構和方向的方法，並沒有比交易型社交更有效。這導致雙方依然花費大量時間閒聊、維持表面關係，卻鮮少獲得實質效益。
難怪內向者如此厭惡這種社交方法，我也不例外！這完全跟我們的行事作風背道而馳。如果必須參加那種交易型社交活動，我恐怕無法忍受那樣的自己。而如果我是漫無目的型社交的人，很快就會發現這完全是在浪費時間，然後乾脆就不參加了。
那麼，我們要怎麼跟那些看起來天生魅力十足、能言善道，而且毫不費力就能和他人建立連結的外向者競爭呢？該怎麼在保有真實自我的同時，在人脈經營上取得成功呢？
在這裡，我要告訴你一個好消息。只要理解兩個真相，內向者就完全有能力超越外向者：

1. 內向者獲得成功的方法和外向者不同。我們本就不同，也該學會欣然接受這一點。
2. 傳統的人脈經營方式不適合內向者。我們需要某種更巧妙的方法，才能發揮我們與生俱來的優勢。

對內向者來說，有效的人脈經營根本就不像傳統的那樣。根據我的學習、經驗和教學，我發現內向者在真正有效的人脈經營方式上，反而具備天生的優勢——重點不是拚人數、看誰聊的多，而是擁有策略、做好準備、反覆練習，並且懂得如何和社交場合中少數幾個「對的人」建立更深的關係。
換句話說，我們依靠的是完全不同的技巧。
這樣的轉變來得正是時候，因為舊有的人脈經營方式正迅速過時。現在的人只要拿出手機，就能了解你的一切：你的背景、你賣的產品評價、你的社群互動、工作經歷，甚至你上週末做了些什麼。我們似乎又回到那個「人人彼此熟識」的時代——或者至少，大家都能在很短的時間內掌握一個人的基本資訊。想用交易型的方式應付完就默默退場，幾乎是不可能的事。無論是出於選擇還是迫於無奈，資訊透明化都逐漸成為一種常規，對個人與雇主而言都是如此。
真誠與內在美德，終於重返焦點。
早該如此了。

摘自第一章〈內向者為何更擅長社交〉

你寧願接受根管治療，也不願意社交。
不過，你很清楚自己該這麼做，對吧？每個人都在說社交有多重要——能幫助你找到理想工作、拿下新客戶，或和某個能帶領你站上職涯巔峰的高層人脈建立關係。你知道你該這麼做……但那實在太痛苦了。
接著，發生了某件事。或許是你聽說，公司可能要裁員；又或許是你回過神來，才發現已經沒有任何正在洽談合作的客戶。不管這個觸發點是什麼，它都使你極度害怕，害怕到甘願承受這種痛苦、離開舒適圈，走進社交場合。
於是，你下定決心要去社交。你在網...

〈人脈經營的祕密〉

電話響起時，剛好是我接的。對方在一家非營利機構工作，想找人幫他的團隊進行銷售培訓。
他劈頭就問：「這要多少錢？」
「嗯，為了確定我們是否適合彼此，我先問你幾個問題。」我這樣說道，巧妙地迴避了他的提問。「先從這個問題開始吧：你覺得你現在做的工作，對你來說有什麼特別有意義的部分嗎？」
在接下來的四十五分鐘裡，我幾乎一句話也沒說。我聽他陳述與他的熱情、工作及團隊成員有關的事。最後，他說：「聽著，我有這麼多預算，你能幫我嗎？」
我都還沒真正說什麼或做什麼，這位潛在客戶的提問就從一開始的「這要花多少錢」，變成了「請你收下我的錢，好嗎」。
我們內向者具備某種與生俱來的能力，讓我們比外向者更有優勢。
是的，你沒看錯。我，傑布．布朗特（Jeb Blount）——世界級銷售教練與演說家、銷售類暢銷書作者，以及全球銷售大會「OutBound」的共同創辦人，是個內向者。在一屋子的人裡，我無法自然地四處與人握手。我不擅長待在社交場合。我不喜歡人群，也不喜歡閒聊。我喜歡獨處。事實上，我和馬修初次見面時，就曾經開玩笑地說，我們在商場上這樣拋頭露面，私底下卻寧可低調地生活。
在整段銷售職業生涯中，我和客戶總共可能只吃過兩次飯。我從不打高爾夫球，也不和客戶一起觀看體育賽事。我不做任何外向者在做的事，但無論在哪家公司的哪個職位，我都是首屈一指的業務員。我總是能創下新紀錄，其中有些至今仍無人能及。
我們內向者的祕密優勢，究竟是什麼呢？說實話，做銷售和建立人脈一樣，最重要的技巧就是傾聽，而這正是內向者很拿手的事。
我的客戶之所以不覺得我內向，是因為我並不像一般內向者那樣顯得害羞、不善交際，反而表現出如同典型外向者的輕鬆與自信。在很多人（尤其是內向者）都感到失控的狀況下，我依然可以主導情勢。對我來說，銷售並不是刻意戴上的外向面具，而是一套可以遵循的線性系統。
這就是我一見到馬修，就和他一拍即合的原因：他也是用系統化的方法在做銷售，就像他的第一本書《I型優勢》中說的那樣。儘管成功的內向業務員，其實比大多數人想的還多，但馬修卻是第一個真正挺身而出，為我們內向者發聲的人——我們一直相信，內向者才是最優秀的銷售人才！終於有人說出來了：只要掌握正確的方法，內向者就能和外向者正面對決，而且次次勝出。
這一次，馬修又帶著「I型優勢」系列的第二本書回來了，這次的主題是人脈經營。他再次選擇了一個多數內向者自認難以掌控的領域，並規劃出一套循序漸進的流程，能引導我們發揮與生俱來的優勢，同時克服自身的劣勢。這是種截然不同的人脈經營方式，從內向者的視角出發，不強迫我們偽裝成另一種模樣。他也沒要求我們壓抑自己內向的特質，或「弄假直到成真」。他只是提供一種方法，讓我們保有本色，同時在社交場合中掌控全局。對無數內向者來說，這是多麼振奮人心的消息啊！
我最欣賞馬修這套方法的地方在於，他證明了一個人能否成功，靠的並不是表面功夫，例如話說得比別人大聲、肢體語言最得體，或掌握跟人握手的技巧。就如同他在第一本書裡說的，關鍵其實在於系統。你不必生來就魅力十足、能言善道。重要的是你使用的方法，以及你社交活動背後的那套架構。
雖然經營人脈的成功很重要，但這本書探討的遠不只如此。對我來說，幸福並不是某種狀態，而是追尋的過程。人生苦短，不該悲慘地活著。《I型優勢2》是少數能教你如何把「你重視的事」和「讓你實際賺到錢的事」結合起來的書。它不僅能讓你成為厲害的社交高手，同時也確保你樂此不疲。
人們花錢，讓我指導他們我最喜愛的事，而我希望所有人都能體驗這樣的生活。這本書，會教你如何做到這一點。

——銷售員培訓平台「Sales Gravy」執行長、《超級業務員的終極成交術》（Inked）作者，傑布．布朗

〈人脈經營的祕密〉

電話響起時，剛好是我接的。對方在一家非營利機構工作，想找人幫他的團隊進行銷售培訓。
他劈頭就問：「這要多少錢？」
「嗯，為了確定我們是否適合彼此，我先問你幾個問題。」我這樣說道，巧妙地迴避了他的提問。「先從這個問題開始吧：你覺得你現在做的工作，對你來說有什麼特別有意義的部分嗎？」
在接下來的四十五分鐘裡，我幾乎一句話也沒說。我聽他陳述與他的熱情、工作及團隊成員有關的事。最後，他說：「聽著，我有這麼多預算，你能幫我嗎？」
我都還沒真正說什麼或做什麼，這位潛在客戶...

各界好評
推薦序 人脈經營的祕密
第一章 內向者為何更擅長社交
第二章 喚醒你的「超能力」
第三章 目標客群：找到彼此需要的人
第四章 說好故事的神奇力量
第五章 用與眾不同定義自己
第六章 與合適的人交談
第七章 社交場合，該做些什麼？
第八章 隱形步驟：後續跟進聯繫
第九章 建立人脈的回饋工廠
第十章 投身數位領域

致謝
附錄：內向圈專屬邀請函
關於作者

各界好評
推薦序 人脈經營的祕密
第一章 內向者為何更擅長社交
第二章 喚醒你的「超能力」
第三章 目標客群：找到彼此需要的人
第四章 說好故事的神奇力量
第五章 用與眾不同定義自己
第六章 與合適的人交談
第七章 社交場合，該做些什麼？
第八章 隱形步驟：後續跟進聯繫
第九章 建立人脈的回饋工廠
第十章 投身數位領域

致謝
附錄：內向圈專屬邀請函
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