馬修．波勒

名人推薦：我讀過最全面的一本銷售書，裡面有許多趣味的故事，使我相當樂在閱讀。不論你喜愛或厭惡銷售，本書都是為你而寫的。我一定會讓團隊裡的所有人都去讀這本書！

──傑夫‧葉普，微軟策略夥伴執行長

這是我到目前為止看過最棒的一本書。馬修教導我們怎麼把咄咄逼人、破釜沉州的鬥牛犬是電銷轉變為一場華麗演出……或者，更像一場劇作。對內向人來說極度有效率的方法，對任何想學習銷售，但卻不知道該從何著手的人來說，都是必讀之書。

──布萊恩‧史密斯，UGG雪靴創辦人，《品牌的誕生》（暫譯）作者

祕密就在本書中。馬修挪走了...

萬年銷售迷思：要外向、有魅力

現在當我回顧過往時，能很清楚地看到約翰失敗的原因：他不是業務的料。他是典型的工程師：個性內向，是分析型問題的解決者。他學過的一切知識，都無法讓他擁有銷售房產服務給屋主的能力。在外頭進行陌生開發和招攬業務等類的事，完全違背他的本性。

也不是說他腦袋不靈光，他顯然很聰明；也並非因為懶惰，然而比起把注意力放在銷售上，他寧可選擇去做那些他本來就很擅長的事。你可以說他是為了想省錢才自己動手，然而事實是，他是想避開那些讓自己不舒服的事。所以，他做了每個人都會做的：只去做自己會的事。對多數人來說，銷售服務的想法不只令他們不快，更令他們恐懼。許多我共事過的內向人對這點也感同身受。他們喜歡做自己擅長的事，厭惡那些讓他們感到不舒服的事（事實上，大部分的人也都是這樣）。

於是，他們埋首工作中，創業者之所以選擇創業，常是因為他們擁有很優異的專業技能。律師懂法律，所以成立法律事務所；因為知道自己是技術高明的水電工，所以才開了水電承包公司；資訊科技專業人士提供諮詢服務，因為他們對這個特定領域游刃有餘。

你很擅長，甚至超級擅長某些事，也不代表客戶會因此自動上門。就算灑大錢登廣告（通常來說，這也並非銷售問題的最佳解答），最後你還是得跟走進門或打電話過來的客戶說話。廣告行銷或許會讓有興趣的潛在客戶出現，但對方知道你在做什麼和真的願意下單兩者之間，仍舊存在著相當的差距，也就是說，你仍然得銷售。

當然，問題就出在，律師、水電工、顧問都不是業務，他們是律師、水電工和顧問。對他們來說，銷售是業務在做的事。

這些聰明人學過該如何平衡收支（好比記帳員），該怎麼聘任、訓練員工（好比專業人資），該怎麼處理客訴（好比客服專員）。但不知何故，這些腦袋明明很靈光的企業主，卻不認為自己也可以去學習銷售技巧（和業務看齊）。

這是因為他們深信不疑，學習法律、水電保養維修是在學習一項專業，然而銷售不過只是一種人格特質。要能在銷售上取得成功，你得要有魅力、外向才行，而且這還不夠，你還得知道該怎麼和人閒聊、打交道，總之，你得討人喜歡才行。銷售就是這種一翻兩瞪眼，「要嘛有，要嘛沒有」的玩意兒。

很多人對這個迷思相當買帳，他們連試著開始都沒有就完全放棄了銷售。

他們認為，因為自己的特質，所以一定沒辦法把銷售這件事做好。於是，他們不去學習銷售技能，反而揮灑大把時間和精力加強自己的專業技能、把錢投入廣告，希望只要做好這兩件事就可以把洞補上。﹁建好球場，球員就會自己出現﹂，這種事或許在電影裡會成真，但如果這是你的經營策略，那麼關門大吉的日子就可說指日可待了。

還有另一個迷思。最常被小型企業主提起的一個問題是什麼？該怎麼找客戶。

不過，我在和寫作乃至房地產，甚至個人訓練等領域的各類實業家、專業人士合作的經驗中發現，如何找到客戶並不真的是問題核心。這些企業主常把頭埋在沙子裡，不想認識人、不想拓展人脈、不想參加各類活動、電話行銷或安排時間與人會面。他們看不見和過往客戶聯絡、請他們協助轉介其他客戶所給自己帶來的價值所在；也不知該如何篩選出潛在的客戶，並從中辨認出哪些人最有可能成交。

就算你是最棒的聲樂老師又怎樣？如果沒人知道你，你還能跟誰兜售你的商品（服務）？這些小型企業主幾乎快爬完了整座山，但他們的夢想最後還是死在離山頂只有幾呎之遙處。

問題正是出在銷售上！不過，要解決這點實在太簡單了！

我和上千名創業者、業務、企業家、專業人士合作過，從他們那我了解到三件事實：

1.銷售是人人都學得來的技巧。

2.每個人都能創造出自己的銷售流程。

3.只要明白這兩點，內向人也能成為最出色的業務。

一個人要讀好幾年的書，才終於能成為醫生、律師，甚至還得揹上幾千、幾萬美元的負債才能完成學業。我曾跟業務們說，如果他們願意好好花上兩個月學習我這套基礎銷售系統，那麼他們就能擁有六位數的收入，省時又無債一身輕。

一定要跟客戶閒聊嗎？

如同艾利克斯‧墨菲。

從我這份挨家挨戶推銷的工作往後快轉超過十年，在和上千位業務、企業主共事過後，我的這套流程達到了最佳效率。這套密法可以把任何一個內向、害羞或本來沒有打算成為業務的專業人士，轉變為出色的銷售顧問。

這些方法並不是一開始就專為內向人所設計，然而，我發現內向人自然而然就會被這套方法吸引。我也發現，只有很少數，特別是以提供服務為主的企業主，是真真正正的天生內向人。他們從沒想過要當業務，只是想擁有高收入，在自己喜歡的時間，用喜歡的方式做喜愛工作的人，同時也希望他們的事業能夠以家庭和生活為軸心（而非家庭和生活得繞著工作打轉）。

現在，我知道了具體的數字，而我完全不感意外。根據研究，美國天生的內向者只占了受訪者總數的三分之一至一半，就文化面來說，美國應該可以稱得上是世界上最外向的國家（最內向的國家則是芬蘭）；但更有趣的部分來了：受訪者當中，有一半的人一直都覺得自己是內向者，換句話說，有很多人明明不是天生的內向者，卻深信自己是。

我幫助艾利克斯根據他的內向性格，打造出一套銷售系統，而這套系統很管用。我並沒有試著教他一些銷售花招或要他咄咄逼人，或是利用花言巧語哄騙客戶掏出錢來。我不過是給他一連串的任務—如果你想，也可以稱之為檢查清單。就直覺上來說，這很合理。我沒有要艾利克斯去做和外向者一樣的事（這根本是不可能的任務，更別說還會讓他覺得自己很虛偽），而是幫他制定出一套固定流程，可以配合他喜愛分析、不喜歡離題的這種思維模式。

更重要的是，我幫他理解該怎麼不斷改善這套流程。如果只是給他一個只適合他公司此時此刻的規模，或目前客層類型的東西，對他來說一點用都沒有。不管哪種公司，隨著它成長、改變甚至轉型，它的客戶類型或案件種類也會跟著改變。假設我只教艾利克斯，該怎麼針對需要拍攝案例短片的自由工作者做銷售，那麼他就沒辦法準備好為這些公司拍影片—比如說，為世上最大的網路行銷公司萊恩‧莫蘭（Ryan Moran）拍攝產品介紹影片，或為科技巨人甲骨文公司拍攝企業培訓影片（現在這兩間公司都成了他的客戶）。你需要一套可以隨環境變化的系統。

一開始，我先告訴艾利克斯和潛在客戶建立談話節奏的重要性，別立刻就談起公事來，而是先準備好二或三個可隨時派上用場、可以誠摯閒聊的話題。

我們先停在這。這聽起來好像跟我幾分鐘前所講的完全相反。我們內向人通常都很不喜歡閒聊，如你所見，艾利克斯也不例外。隨機應變、掏心掏肺，就算只要做一些些，都好像跟拔牙一樣難受。

但我要求艾利克斯做的事和這並不一樣：我們拿掉這中間的隨機性。他不需要去想話題聊，試著在客戶辦公室裡找到某張照片問問，或配合對方丟出來的任何話題。藉著事先演練三個不同的話題，讓艾利克斯不需要隨機應變，也不需要熬過兩個人不斷思索著該說些什麼的冗長空白。現在他去開會時，都會準備好採取主動；更重要的是，控制這些閒聊。建立友善的閒聊氛圍再也不是件苦差事或必要之惡，反而成為了一件待辦事項：一件艾利克斯能輕鬆以對、妥善準備的任務，因為他早就知道事情會如何發展。這裡有個很重要的關鍵點：我不是要你強記臺詞，而是幫助你創造出言語上的行銷工具，好讓你可以在任何場合中專業地揮灑、使用它們。

不到一年，艾利克斯從憂心忡忡自己得關門大吉，到業務蒸蒸日上、年營收一百萬美元，而且幾乎只接企業客戶的案子。時至今日，信不信由你，銷售對他來說不僅不再是必要之惡，甚至成為他相當享受的一件事。

銷售是一場表演藝術，不是戰爭

貝絲和艾咪跟艾利克斯不一樣，建立友善氣氛對她們來說不是問題。這兩人為《財星》雜誌評選的前五百大科技公司提供技術支援，甚至還曾經是協助科技公司上市的團隊成員。在她們的職業生涯中，工作內容向來就是去認識新的人、行銷新點子和改變他人的想法。

在教育科技（edtech）的創立都還沒個影時，她們已先成立了一個有教育性質的科技公司，公司營運上了軌道後，她們開始尋求投資者，計畫把這個平臺推行至全球。根據過往經驗，她們往創投圈、私募基金圈尋找機會，她們原本在這些圈子裡就認識不少人，所以親切感不會是個問題。那麼她們的問題會是什麼？



信任。

這並不是說她們不值得信任，而是「無法激發他人的信心」。站在可能的投資者面前時，她們完全失去泰然自若、沉著的樣子。由於很希望成功拉對方入股，但害怕無法順利成交的恐懼壓倒了理性的大腦，於是，她們變得很情緒化。

代表雇主向投資者簡報是一回事，然而當你代表自己時，雖然是做同樣的事，但感受卻截然不同。教育科技是貝絲和艾咪的寶寶，她們發想、創造、培育了它。

當產品是你的夢想結晶時，要讓自己在情感上完全抽離是非常困難（事實上，幾乎是不可能）的事。

別人介紹我們認識那時，她們已差不多快用盡所有人脈，被拒絕的次數更是多到讓她們變得畏畏縮縮。更別說，她們幾乎快耗盡所有的錢，精疲力竭，只靠意志力苦撐著（你也有過類似經驗嗎？我就有）。

《科學人》雜誌（Scientific American）曾指出一些探討焦慮成因的研究論文。學者指出，任何讓人有感的壓力，不論是一隻要攻擊你的熊，或是要當著眾人演說的念頭等，都會觸發同樣的生理反應，結果就是造成腦前額葉皮質縮小，同時身體也調整至反擊或是逃跑的模式。前額葉是大腦中負責抽象思考、理性思維、長與短期記憶、社會化控制和許多其它功能的部分。用白話說，就是當我們遇到壓力時，大腦中「有腦」的那一區就會罷工。

我認為，這就是為什麼她們在人少的環境中表現得很出色，然而在面對能用一張支票讓她們寶寶呱呱墜地的人時，卻失去了冷靜自信。

第一步驟的其中一半是，信任感。對艾利克斯來說，建立信任感毫不困難，他知道如何把事情搞定，也能清楚地呈現出自己的專業。相較之下，貝絲和艾咪則是要兜售一個不是這麼具體，而且賭注又更高（好幾百萬元）的東西。貝絲和艾咪得減少焦慮，才有辦法展現更多自信，保持放鬆而不是充滿防備，也才能把注意力用在一開始就獲得對方的信任上頭。

找出「毫不在意」的方法，就不會害怕

我們解決了小問題，但更大的問題來了。

首先，她們得在情感上和投資簡報這件事脫勾。說來容易，做起來可難了，對吧？這就和找工作一樣：如果手頭上只有一個面試等著，那你所有的雞蛋都放在同一個籃子裡了。你需要得到這份工作，不然就只能回家吃自己。

對貝絲和艾咪來說，情況也一樣。她們手上通常只會有一場提案會議，也就是所有的蛋都放在那個籃子裡。如果她們無法得到這個投資者，那就只能兩手空空回家去。

求職類的書籍通常會建議讀者，除了獲得面試機會的那份工作外，你的手邊最好還要有至少兩個其他的工作候選，這樣的話，即便面試沒有成功，你還是有其他選擇準備就緒。對貝絲和艾咪來說，這意味著絕不可以在尚未敲定下個提案會議的情況下，就先為第一個潛在客戶簡報；這也表示，她們得更積極去找到更多潛在客戶排隊預備。也就是說，她們得踏出舒適圈，接觸那些在現成名單之外的人、追求露臉的機會、陌生開發各間創投公司，以及拓展人脈。這可都不是內向人會想做的事。

話說回來，她們並不是要在這些電話中，向潛在投資者推銷自己的公司（雖說這是提案會的目的），而是試著挑起對方的興趣，然後再安排會面（當然見了面後該怎麼做，她們也已有設定好的既定程序在手，也就是所謂的銷售流程）。

雖然這麼一來就意味著，為了練習，她們得跟更多潛在投資者見面，不過卻有個最棒的好處：就算搞砸了今天的提案會議，她們也知道明天還有另外一場，更不用說，她們可以輕鬆地和新的投資者分享，當天稍早或昨天和別人開會開得多麼順利，或是她們多期待當天稍晚或隔天即將進行的提案會議，這可不是絕大多數投資者習慣的那種「我現在很窮，超需要你的錢」的氛圍。

我也提供在 IBM 工作的梅樂蒂類似的策略。她有著六位數的年薪，但工作職稱卻萬年不變，雖然她很喜愛 IBM 的公司文化，但對於自己總是無法獲得機會和升遷感到挫折。

根據我的觀察，問題就出在她太擔心老闆的看法了。她擔心，如果老闆不打算拔擢她，而自己又太過強勢地爭取，反而會更被邊緣化。

因為這樣，我要她去面試其他公司的工作。她並不是真的想離職，但的確需要有籌碼和老闆抗衡。她知道自己並不想要另尋高就，所以也沒有絕望感。既然沒有非找到工作不可的壓力，她的情緒自然不會受結果影響。不過，我們還是約定好，如果另一間公司提供比 IBM 多一○％的薪資，而 IBM 不願跟進，那麼她就得接下這份新工作。她同意了，開始著手去找工作。

之後她曾告訴我，如果自己是在無業或被資遣的狀態下找工作，那她一定無法如此冷靜，而是會被環境影響了判斷力。據她說，她都是以「毫不在意」的態度去面試。

幾乎可說只有一眨眼的時間，她就被紐西蘭最大、澳洲第四大，同時在全球三十個國家都設有分部的澳盛銀行錄取了。他們提供她一份夢寐以求的工作，薪水更比原本的工作多了一二％。

在 IBM 工作的這些年來，這是她第一次能用這種「根本不在乎你有什麼想法」的態度和老闆談話。她告訴上司自己的決定，也表明如果 IBM 願意跟進對方報價，那麼她也願意留下。不到一週，她就獲得推薦進入國際策略團隊，而且還被加薪了將近十萬美元。

這個故事的重點，並不在於梅樂蒂利用我的銷售流程，獲得更重要的職場角色，事實上，這個故事正好能用來和貝絲和艾咪的故事兩相對照。它描繪出我們內向人的行為模式，顯示出在有壓力和有選擇的情況下，會有多麼不同的表現。這故事也告訴我們，當一個內向人可以有「毫不在意」的餘裕時，會發生什麼樣的事情。

失敗的不是人格，是銷售系統沒有改進

如果我聽起來像是一直在老調重彈，麻煩再忍一下，因為貝絲和艾咪的故事剛好能說明本書中最重要的一點：把注意力放在銷售系統，而不是成果上。

許多，甚至是大多數銷售類書籍談到銷售策略時，都不脫這些內容：「用對方也用的詞彙」、「複製對方風格」、「常說對方的名字」、「直接開口詢問是否購買」等等。

只不過，這些臺詞背後的潛思維都只關心談成這筆交易，它代表的意思是：「如果你沒談成這筆生意，一定是因為某些地方沒做對，都是你的錯。如果你有做好該做的每一件事，你早就釣到這尾大魚了！」

然而事實並非如此。不論你多厲害，都不可能彈無虛發。我多希望主動來接洽我的每個人最後都會和我做生意，但沒有人能這麼一把罩。

按照時下的銷售思維，如果不幸失敗，把這場生意拋在腦後，再試著去談成下一筆生意便是。你就好似是個要去屠龍的騎士，或是非得宰掉毛茸茸猛瑪象，否則就只能餓肚子的原始人。

大錯特錯！更何況，使用這些方法反而是在施加巨大的壓力。我們很清楚自己跟口若懸河的業務，也已經覺得自己處在很不利的狀況下了。每次的失敗，只會讓我們對下一筆交易更感焦慮。這可形成了一個死亡迴圈。

一旦貝絲和艾咪「囤積」了好幾場提案會，我就讓她們一一審視這些潛在投資者名單。她們發現，雖然每場會議都能順利獲得資金挹注的機率很低，然而當手上有好幾場會議時，整體的機率就提高了。

於是，她們彷彿獲得了預知能力，能「預知」有些會議事實上是會失敗的，但這也幫助她們在情感上和會議的結果脫鉤。投資者的拒絕，不再和之前一樣對她們有這麼大的影響，因為現在的重點變成是持續改善這個系統。

這又更進一步舒緩了她們的情緒，即便結果不若預期，他們也不再覺得是衝著自己來的，出錯的不是自己，而是流程。對方的拒絕代表「推銷的方式不對」，而非「你是個很糟糕的人，你的點子也很蠢」。

這正是我希望你抓住的重點！本書中我所分享的這些內容，目的並不是教你如何談成生意，因為這會讓你只專注在小處。我希望你能夠建構出有如工廠般的流程，持續生產出可靠的結果。我們把焦點放在製造出商品的機器，而非個別的產品上；系統的重要性永遠大過單筆的銷售。

也或者，你可以用另一種方式來看：我們就像在進行一系列的實驗，和現實世界裡的科學實驗一樣，你需要重複一整套的步驟。每一次，你都改變其中的一個因子，而除了這個變數之外，其他所有條件都控制為恆定（比如說，每次都用同樣的方式做事），以檢視這個改變會對結果造成什麼影響。當你獲得某程度的進展時，你就重複相同的實驗好幾次，以確認結果。

這就是建立你的銷售系統時要做的事。不斷微調流程中的每一步驟，但每次只調整一件事，或許是說的笑話、使用者的分享或某個問題，然後在進行幾次實驗後，檢視這到底增加或減低了成功率。由於客戶、市場和公司常常都會變動，所以銷售流程一定也得跟著改變。

即便實驗失敗，科學家也不會因此耿耿於懷，失敗並不代表他們沒有當科學家的天分，只代表實驗行不通罷了。他們改掉某些地方，然後再試一次。湯瑪仕‧愛迪生（Thomas Edison）試著發明能長久使用的燈泡，而他是這麼說的：「我不是失敗，我只是發現了一萬種不可行的方法而已。」

你很幸運，還好我已經發現至少一個行得通的方法。

取得信任的關鍵：可以給我一杯水嗎？

羅伯特‧席爾迪尼博士（Robert Cialdini）著的《鋪梗力：影響力教父最新研究與技術，在開口前就說服對方》一書，就是以某間公司業績第一的業務為核心。作者試圖發掘出，到底是什麼讓這位業務能夠月復一月地，贏過所有同事和對手。觀察他業務拜訪好幾次後，席爾迪尼仍舊看不出有什麼特別不同之處，使用的流程、方式，和席爾迪尼看過的其他同業一模一樣。但在他不停提出問題、觀察的死纏爛打下，終於讓對方說出祕密。

每回去業務拜訪時，這名業務都會在談話剛開始沒幾分鐘後說：「噢！我把東西忘在車上了，我不想又麻煩你幫我開門，不曉得是否方便讓我自己進來？」通常，屋主就會把家裡的鑰匙給他。這，就是他的祕密。他解釋說，通常人只會把鑰匙交給自己信任的人，而對方把鑰匙交給他的這個舉動，就是傳達「我相信你」的訊息給大腦潛意識的某個部分。這方法聽起來實在太簡單了，就和許多你在本書中即將看到的方法一樣。說是簡單，但看看他收到的佣金支票，你會知道其實沒那麼簡單。

以前我還在經營一支房產業務團隊時，如果團隊裡的業務去潛在客戶家，他們問的第一個問題一定要是：「我進門要脫鞋子嗎？」這表示他對這間房子和屋主有著基本的尊重。對方如何回答並不重要，真正重要的是，這麼問讓業務代表在潛在客戶面前顯得很貼心。當然，這聽起來一點都不難。不過，有一陣子，有個叫做裘德的業務遇到低潮，我要他下次和客戶會面時，如果進行得不太順利就打電話給我。

電話響了，我接起來，在他都還沒機會告訴我發生什麼事以前，我就先說話了：「裘德，低頭看！告訴我你看到什麼？」

「啊！死定了，你是不是要說，這都是因為我沒有把鞋子脫掉，對不對？」

他重新遵照在門口就把鞋子脫掉的既定流程，銷售數字就漸漸恢復到正常狀態

了。所以，我要再說一次，這實在基本到幾乎毫不費勁，但他的佣金支票就是最佳明證。

另外，欣然接受他人好意招待，也是有禮貌的表現。如果我去了某人的辦公

室，而對方拿了飲料給我，我總是欣然接受。總是如此。這看似小事，卻是能連結彼此的一條細線。通常，對方都會拿杯茶或咖啡給我，如果見面的時間是在中午，我就會開開玩笑：「謝謝，但我之前開了三場會，已經喝了三杯咖啡，如果再喝一杯實在就太超過啦！」等我們都笑過了，我會說，「如果方便，我還是可以來杯水的。」

從「業務」變「顧問」，才是高手

我相信你應該也聽過行銷管理大師西奧多‧李維特（Theodore Levitt）這句玩笑

話：「人們才不是想買四分之一吋的鑽頭。他們使用這個鑽頭，是因為他們需要一個四分之一吋的洞！」顧客想要的不只是工具，而是問題的解決方案。

有些客戶來找我，說他們需要銷售訓練，我回答他們：「不，你不需要，你只是需要多一點顧客。嗯，應該說，你想多賺點錢，不是嗎？我的意思是，想想看，你並不在乎有沒有更多筆成交量或獲得更多顧客，到頭來，你希望的是獲得更多利潤。既然這樣，讓我們一起來看看該怎麼達成這個目的。」

你可以這麼想，這很類似去看醫生。我不是醫學專家，所以身體不太對勁時，我只會知道一定有某個地方出了錯。可是，我並沒有去找具備專業知識、知道該怎麼安排治療計畫、知道我需要什麼藥和做什麼測試的醫生。我需要幫忙，卻不具備看得出自己需要什麼「忙」的專業能力。我可能會上網「做功課」，最後卻可能獲得一個錯誤的結論和糟糕的自我診斷。

這就是為什麼我們要花錢讓專業的來：醫生根據過往診治病患的經驗，判斷可能的病因，然後更進一步詢問更細節的問題，直到他們大致確認造成疼痛的原因。

背痛可能是因為腎臟有問題；體重增加可能是甲狀腺出了狀況；所謂的閱讀障礙，也可能只是光敏感綜合症的誤診。

你會希望潛在客戶想到你時，就像我想到那位幫我選了三千元美金衣服的店員一樣：「終於出現一個我能夠信得過他給的建議的人了！」你希望他們想到你時，就跟想到他們的醫師、會計師一樣：你是個專家，他能信任你的建議，而且會照著建議去做。

我已經好多年不稱自己為業務了。我的確也不是，我是顧問：我不只販售商品或服務，而且還能針對人們的問題給出建議，讓他們獲得想要的結果。一旦我明白他們期望達到的目標，同時雙方都對「何為真正的問題或挑戰」有共識時，我就能提出一些解決的方案。

同樣地，你也不希望我只處理痛點，雖然我也想這樣，因為這是最容易的推銷方法。但如果你想增加自身價值，那麼就得專注於解決真正的問題。如果我有一道一直內出血、很深的傷口，那麼在傷口裹上繃帶不過是掩蓋住了問題，我還是在繼續失血。

如果你對各類商管書很熟稔，那麼這個方法應該不是什麼新聞。你想要「探查痛處」，對嗎？發現潛藏的病灶（也就是出血得最厲害之處），然後施以解藥（找到治病之法）。

如果你能夠像醫生一樣，讓客戶完全信任你，這樣該有多好？想像一下：你一問「好，你有什麼問題」時，他們就和盤托出。

不過，在我還得挨家挨戶對著小店販售電信方案的當年，他們可什麼資訊都不願意說出口，因為他們不需要，也不願意更換方案（也可能純粹就只是懶）。他們面對的唯一問題，就是眼前這個滿臉痘痘，穿著化學纖維西裝，試著兜售他們根本不想要的東西的年輕人。

第九十三扇門，我身為「專業」業務第一筆成交的所在之地，是間當舖。店主基本上是在買賣一些垃圾：二手錶、舊音響和二手運動用品。我走進門時，心裡想著：「我幹嘛要在這間店浪費時間？這傢伙才不會想買什麼電信方案，他搞不好連公司電話都沒有。」

儘管如此，我還是繼續進行。

結果店主告訴我，他其實正在考慮申辦一支行動電話，想當然耳，他想搭配最便宜的資費方案。我說：「嗯，如果你想辦一支商用手機門號，那你應該也會需要使用 1-800 開頭的號碼。畢竟，如果廣告上的商家電話開頭是 04，可能也不會有人認為這是間正派經營的店家吧（澳洲手機門號都是 04 開頭）！」他同意我說的話，再聊了一陣子，我開口問他，「你為什麼不架個網站？」

「我應該要嗎？」他問我。「當然啦，你為了過路客花錢租下一間店面，你想想看，用電腦就可以賣東西給任何人耶！你知道還可以怎樣嗎？」

接著，我就賣給他一份上網方案。不過，如果他想要能上網，那他得先有室內電話（那是還在用撥接上網的古早年代）。於是，我又賣給他一個室內電話線路。

如果我只是攤開產品小冊子，給這間二手店的店主，「好，我們公司有提供這些服務，你想要哪一個？」那他就只會選擇門號方案。而我呢，就是把合約書寫一寫，讓他簽名，就此告別。

但我不是這樣，而是問他問題。你有想過如果申請了電子信箱，會對生意帶來什麼影響嗎？有想過一般人可能在拿起電話撥號前會猶豫一下，因為不想支付打給手機的費用嗎（當時費率是每分鐘澳幣四十二分）？他自己是否也因為不需支付話費而撥打過1-800免付電話。

萬年銷售迷思：要外向、有魅力

現在當我回顧過往時，能很清楚地看到約翰失敗的原因：他不是業務的料。他是典型的工程師：個性內向，是分析型問題的解決者。他學過的一切知識，都無法讓他擁有銷售房產服務給屋主的能力。在外頭進行陌生開發和招攬業務等類的事，完全違背他的本性。

也不是說他腦袋不靈光，他顯然很聰明；也並非因為懶惰，然而比起把注意力放在銷售上，他寧可選擇去做那些他本來就很擅長的事。你可以說他是為了想省錢才自己動手，然而事實是，他是想避開那些讓自己不舒服的事。所以，他做了每個人都會做的：只去做自己會的...

我最痛恨經營人脈這檔事了！它就有如芒刺在背，充滿了算計。

說來也是諷刺，畢竟《富比士》、《快速企業》、《彭博》等財經商管雜誌都把我列為世界頂尖的人脈經營者之一，但老實說，我一點都不覺得自己是人脈「經營者」，反而比較像是人際關係「連結者」。我喜歡介紹需要彼此的兩個人互相認識，每次認識新朋友，我的腦袋瓜都會開始轉呀轉的，思索著對方是否能幫得上我哪個朋友的忙。對我來說，這不過是帶目標性、刻意為兩個人牽線，讓他們可以完成各自的策略目標。

每每遇到未經雕琢的璞玉，就讓我特別興奮。不知道為什麼，許多擁有不可思議才能的技術人員、創意發想者、投資者、智庫成員等，往往都是最慢才認同自身天賦的人。我非常熱愛幫助這些人精進他們的創投提案、在創業過程中給予關照和幫助；而當他們發現自己擁有的魔法時，就可以獲得成功。總之，我熱愛幫助他人提昇自我。

不過，這還是相當諷刺，畢竟我一點都不喜歡強出頭。

我生長在愛荷華州的鄉下，小鎮裡的人口只有三百人，撇除這個原因不論，我原本就生性害羞。我的高中生涯過得跟電影《拿破崙炸藥》裡的男主角差不多，內向的個性也讓我因此受到霸凌。吸引別人的目光，是我人生中從沒做過的一件事。

我擔任過知名公部門、私人企業的執行長，但當我決定自行創業時，事情卻沒想像中順利。我知道怎麼為別人抬轎，唯獨對自己沒轍。

「銷售」，和經營人脈一樣，也是件討厭、充滿算計的事，是那些二手車業務和深夜推銷節目主持人最愛做的事。我可不是在推銷自己，當然也沒打算這麼做。我以為，只要我夠聰明，人又好，而且真的能幫上別人的忙，那我一定可以靠這賺錢。

實在太天真了。

儘管我很希望這是真的，但不過是癡人說夢。二○一四年，我出版的書《今天就成為人脈王》（How to Be a Power Connector）登上《Inc.》雜誌暢銷排行榜前十大，大獲成功；那之後，我開始接到一通又一通演講邀約的電話。我是付費演講界的菜鳥，所以不只在價值和價格上都大大低估了自己，更是忙到剩下半條命。每回當別人問起收費標準時，我總是先傻在那，然後才開出我認為一場「只有」四十五分鐘長的演講，應該收取的「一大筆」數目（其實根本不大）。

客戶們對我欣賞有加。他們愛我，我也愛他們。但不論我做了多少，銀行帳戶的金額似乎總無法和我帶給人的價值相稱。

某一天，我碰巧看到一篇，在談如何用間接方式談成交易的文章。那應該是所有我讀過關於銷售的文章中最棒的一篇。我瞄向作者欄：馬修‧波勒。

接下其他工作的機會成本；這甚至都還沒計入投影片中我個人的獨特見解、經驗，或演講結束後和聽眾一對一談話的價值呢！

難怪沒人想花錢聘請我—我太「廉價」了！

身為內向人，特別又是性格羞怯，總被教導要以他人為優先的女性，我總是出於本能逃避「妳如何收費」這個問題。然而，看看現在的我，雖然曾擔任好幾間公司的高階主管，卻還是沒辦法回答和我個人事業息息相關，又如此基本的這個問題。

馬修文章中的一句話，完全改變了這一切。

與其坐等他人報價，我可以先下手為強詢問對方：「那麼，既然你們來找我，或考慮邀請我到你們的活動上演講，我相信你們應該對我的價位有些概念。你們心中的預算大概落在哪呢？」我可以感受到，對話中的能量完全不一樣了。我不再畏畏縮縮地提出報價，轉瞬之間，變成對方試著要證明他們端得出邀請我的預算。

我聽過各種回答，比如說：

「我想預算大概在X元上下。」

「我們的預算大致會在Y元以內。」

「我知道一般來說妳的行情應該比這還高，但還是希望妳願意接受Z元的費根據我讀馬修其他文章和後來與他談話的經驗，我認為自己可以相信這個人。

他是一個專業的銷售人士，不會想瞞騙我去做任何事。他不會利用、欺騙人，只是滿腔熱誠想提供幫助。我喜歡他經營事業的方式：將人和他們真正需要的事物彼此連結。

馬修首先挑戰了我對業務的基本看法。比方說，我所認為「不過只有四十五分鐘長」的一場演講，卻需要在事前花上好幾天準備，才能產出這場主題演講、客製化演講內容；然後還要加上至少兩天的交通時間，而在移動的過程中，也會出現無法用。」

他們提出的價格足足是我往常報價的三至四倍之多。最棒的是，我一點都不覺得侷促不安、誤導對方，也完全不覺得自己在騙錢。老實說，我覺得他們開價開得恰到好處，我的確值這個價錢。

芭芭拉‧喬登曾說過：「如果你想玩好一場遊戲，那你最好要了解每一項遊戲規則。」我確實是在玩一場遊戲，一場幫助每個人成為贏家的遊戲，而唯一沒有贏的人是我。馬修讓我看見之前錯失掉的準則。現在，我不但知道推銷自己的技巧，而且仍舊和看到這篇文章以前一樣真誠、真摯地幫助他人，只不過，現在我覺得自己也是贏家！

簡單說，馬修的銷售系統化零為整，讓我獲得了夢想中的事業。請相信他提供的方法，看看它們能為你發揮什麼效果。

—茱蒂‧羅比特（Judy Robinett），《今天就成為人脈王》作者

我最痛恨經營人脈這檔事了！它就有如芒刺在背，充滿了算計。

說來也是諷刺，畢竟《富比士》、《快速企業》、《彭博》等財經商管雜誌都把我列為世界頂尖的人脈經營者之一，但老實說，我一點都不覺得自己是人脈「經營者」，反而比較像是人際關係「連結者」。我喜歡介紹需要彼此的兩個人互相認識，每次認識新朋友，我的腦袋瓜都會開始轉呀轉的，思索著對方是否能幫得上我哪個朋友的忙。對我來說，這不過是帶目標性、刻意為兩個人牽線，讓他們可以完成各自的策略目標。

每每遇到未經雕琢的璞玉，就讓我特別興奮。不知道為什麼，許多擁有不可...

口碑推薦
前言
第一章 銷售失利的內向人
第二章 銷售是一場表演藝術，不是戰爭（步驟一：建立信任感和設定討論時程）
第三章 別浪費口舌，找出客戶最深切的問題（步驟二：詢問探測性的問題）
第四章 直搗黃龍，找到能做決策的人（步驟三：確認資格，和能做決定的人談）
第五章 別人「賣東西」，內向人「說故事」（步驟四：以故事為本的銷售）
第六章 面對歧見大原則：表達理解、不說「可是」（步驟五：用故事回應異見）
第七章 試探購買意願，出糗了也能裝沒事（步驟六：嘗試成交）
第八章 不敢說出口的問題，也能輕鬆說出（步驟七：假定成交）
第九章 不斷改良，讓流程臻至完美
第十章 現實人生中的內向人優勢
第十一章 不斷調整再調整，業務之神的成功密技

口碑推薦
前言
第一章 銷售失利的內向人
第二章 銷售是一場表演藝術，不是戰爭（步驟一：建立信任感和設定討論時程）
第三章 別浪費口舌，找出客戶最深切的問題（步驟二：詢問探測性的問題）
第四章 直搗黃龍，找到能做決策的人（步驟三：確認資格，和能做決定的人談）
第五章 別人「賣東西」，內向人「說故事」（步驟四：以故事為本的銷售）
第六章 面對歧見大原則：表達理解、不說「可是」（步驟五：用故事回應異見）
第七章 試探購買意願，出糗了也能裝沒事（步驟六：嘗試成交）
第八章 不敢說出口的問題，也能輕鬆說出（步驟...