馬修．波勒

以成就來看，很難相信馬修生性內向、人緣不佳、厭惡跟人說話，就學時期被霸凌。
所以當他19歲為了生計成為業務，第一天便被拒絕92次。
然而，短短幾週他便從被拒絕92次到5次內成交。成功率從1％劇增至20％，進步20倍。
並在幾個月內打敗公司所有業務，取得業績第一。他是如何辦到的？

馬修在被拒絕後的幾週內，開始鑽研銷售大師們的概念，掌握業務精髓的觀念與技術，拆解成黃金8步驟。
這更證實銷售是根據一套架構操作的專業流程。對任何想學習銷售，但卻不知道該從何著手的人來說，都是最好的開始。

撕掉對業務的萬年標籤：外向、有魅力、話術好
首先，馬修發現：「個性只是決定人們以不同的方式獲得成功，而非定義資格。」
馬修曾和上千名創業者、業務、企業家、專業人士合作過，他從個人經驗及這些菁英身上了解到三件事實：
1. 銷售是人人都學得來的技巧。
2. 每個人都能創造出自己的銷售流程。
3. 只要明白這兩點，任何人都能成為最出色的業務。

黃金八步驟：快速掌握客戶心理、用專業建立信任，提高成交率

步驟一｜銷售是一場表演藝術，不是戰爭
擦掉寫在額頭上的「業務」兩個大字。潛在客戶必須要能視你為一個不是只想賣東西給他的人。
→脫鞋、一杯水、天氣是三個隨即贏得信任的方法

步驟二｜別浪費口舌，找出客戶最深切的問題
從「業務」變「顧問」，才是高手
→用這四個問題找出客戶的痛點，等於挖出金礦。

步驟三｜直搗黃龍，找到能做決策的人
找到能決定的人談，才有下一步
→「符合資格」的方法讓對方更想跟你談生意。

步驟四｜別人「賣東西」，我們「說故事」
產品賣點是滋滋聲，而不是牛排
→四個元素備好一套腳本，讓客戶從自身處境看見對產品的需求。

步驟五｜面對歧見大原則：表達理解、不說「可是」
繞過客戶的異見，看穿疑慮背後的心理
→客戶的疑慮是交易成功前的陷阱，跳脫身份是唯一答案

步驟六｜試探購買意願，出糗了也能裝沒事
給予方案，向「成交」往前一步
→不用咄咄逼人也能推動客戶前進的方法，讓他們從選擇找出答案。

步驟七｜不敢說出口的問題，也能輕鬆說出
假定成交的心理有效提升成交率，而價格該怎麼談才能展現產品價值
→到底何時才是報價的好時機？如何能在第一次就成交，提高交易率？

步驟八｜不斷改良，讓流程臻至完美
黃金八步驟如同一條生產線，應該依照經驗每次微調一樣，銷售成果會更加有效率。

如今，馬修已經用這套流程幫助3500多家企業順利轉型、衝高業績。更改革業務的運作方式。
不論你是專業工作者出來創業，在尋求資金或建立業務時、公司裡的業務經理在帶領團隊，
陌生開發新客戶、或者是剛出社會的菜鳥業務，這套神技都能讓你不靠話術、人脈、競價，也能成為頂尖業務。

作者簡介

馬修‧波勒 （Matthew Pollard）
 
馬修・波勒是美國知名的頂尖業務，30歲前成交多筆數以百萬美金計的訂單，
是許多知名企業如微軟、信用卡公司Capital One爭相合作的對象。
他所創辦的「小型企業節」（Small Business Festival）是每年美國前五大的重要會議。
馬修已經用這套流程幫助3500多家企業順利轉型、衝高業績。
他的特色就是不靠話術、人脈、競價，用專業能力贏得信任，讓任何人都能成為頂尖業務。
 
譯者簡介

蘇凱恩

曾任編輯，現專職作者背後的藏鏡人，常備有翻譯蒟蒻為居家旅行之良伴。譯有《第三道門》、《Get the Guy：男人完全解密》、《高敏感天賦２實踐篇》、《喚醒富思維》、《掌上健身房》等書。

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