業務之神的極限成交：為什麼那個業務員可以快速、輕鬆賣出一億元商品?-FindBook 找書網 ISBN:9786267745380

內容簡介

★業務之神成功輔導超過5000位業務員，內建業務思維
★學會獨門的「契約導航器」，連貴參參的商品都順利賣出！

高價的保險、車子、房子……真的很難賣嗎？
本書教你用細膩的「8項目 ×4步驟」，解讀顧客心理，
掌握成交節奏，就能不斷拿下合約，登上業績高峰！

◎為什麼顧客對保單內容問得很仔細，結果竟然沒有簽約？
◎那對夫婦常來看房子，卻一直挑剔又砍價，他們到底想怎樣？
◎顧客年收數百萬，也對這台車很感興趣，為何突然說不買了？

    在跑業務的過程中，有時你覺得快成交了，卻突然出現變數導致挫敗，有時你以為這個月能達成100%業績，但最後沒達標而遭到主管數落……。一旦學會本書的業務心法與技巧，上面各種不順的狀況都不會再發生。

★★好好操作「契約導航器」，輕鬆突破簽約障礙
    本書作者瀧本真也從事房仲業20多年，並擅長銷售保險和汽車，至今已成功輔導5000位以上的業務員。他告訴我們，顧客購買高價商品時會猶豫不決，頂尖業務員都精通何時該說什麼、該做什麼，將顧客的潛在欲望轉變成明確行動。
    事實上，懂得銷售高價商品，什麼樣的商品都賣得掉！瀧本真也獨創「契約導航器」，包含8個項目乘上4個步驟，組成32個細節。你只要逐一執行這些細節，就能跟頂尖高手一樣，巧妙引導顧客爽快買單，不擔心不景氣會影響買氣。
    此外，業務主管還可以運用「契約導航器」，掌握每位業務員的優缺點，指導團隊成員去除障礙取得合約，帶出業績競賽的常勝軍！

★★上完8堂超業必修課，你也能賺到上億業績！
    日本松下電器創辦人松下幸之助說：「不要強迫推銷」，要賣對顧客有益的商品，替顧客消除煩惱，更要讓他們買得開心。
本書提供一整套的業務方法，搭配各種情境和對話，教你如何實際應用，讓你賣得有底氣又有信心！

◆【第1堂課】從動機切入，問出顧客的購買理由
〔例如〕首先你得問：「您為什麼會想買保險呢？」因為顧客只想跟為自己著想的人買東西。
◆【第2堂課】詢問顧客購買時間，告知消費程序
〔例如〕接著詢問：「您希望最晚什麼時候取車？」、「在拿到車子之前有一些流程，您清楚嗎？」顧客若有明確想法，必定會透露答案。
◆【第3堂課】根據顧客的預算和付款能力，提出支付方案
〔例如〕務必請教對方：「您的購屋預算是多少」，並建議2、3種支付計畫，贏得顧客的信賴。
◆【第4堂課】傳達自家優點，突顯與同業的差異
〔例如〕適時表明：「跟別家比起來，本公司產品的性能更優異」，來突顯自家優勢。

接下來還有：
【第5堂課】探詢顧客的消費經驗，把握真正需求
【第6堂課】瞄準有決定權的人，但不忽略其他成員
【第7堂課】詢問顧客中意競爭者哪一點，滿足他們的期待
【第8堂課】根據顧客的夢想，擬定實現計畫

★★每堂課都教你4步驟，引導顧客心理促進成交
　顧客的心理變化有4個階段，頂尖業務員的基本功是用4個步驟推顧客一把，促使他們下定決心，進而提高成交機率。
【步驟1】消除「戒心」：確認顧客的狀況。
【步驟2】激發「好奇心」：提出適合顧客的計畫。
【步驟3】提高「購買欲」：促進顧客理解。
【步驟4】促使「行動」：獲得顧客認同。
　那麼，該怎麼實踐這些步驟呢？請看本書的詳盡解說……

＊本書為《韌性的力量》改版

推薦人
福特汽車銷售冠軍王堅志
NU PASTA總經理吳家德
信義房屋2012年銷售冠軍游士瑢

作者介紹

作者簡介

瀧本真也
    1964年生於日本靜岡縣。Think Pass公司社長、全國住宅營業認定協會代表理事。
    1990年進入連鎖房仲業Eyeful Home公司從事業務工作。之後擔任業務指導員，在日本全國成立超過100家加盟店，並指導其經營者、業務經理及業務員。後來，任職店舖經營諮詢課課長，統籌管理業務指導員，還擔任加盟企劃課長與西日本分部長。
    2006年10月，為了傳授成功經商的正確觀念，創立建築業經營顧問公司「Think Pass」。針對大型住宅設備廠商、土木公司、建築業者、裝修公司，以及其加盟總部，提供諮詢服務，尤其在高價商品業務方面廣受好評。此外，在保險、汽車的業務領域也很活躍，客戶遍布日本各地。
    希望提升住宅建築與裝修業務員的地位，在2010年4月創立日本第一個住宅業務技能的第三方認證機構「全國住宅營業認定協會」，並擔任代表理事。推動「住宅銷售師」、「裝修企劃師」證照制度，目前有超過5000人取得證照。

譯者簡介

賴庭筠
    政大日文系畢業。致力於翻譯、撰稿等文字工作，堅信「人生在世，開心才是正途」。譯作有《最強LOGO設計の教科書》、《一流的人，都懂得如何做選擇》等。

蕭辰倢
    臺大日文系畢業。日文譯者、小說創作者、繪本作家，任性而專注地打磨著生活的刻刻秒秒。著有《夏日午後的發現》、《斯德哥爾摩情人》等，譯有《神級老師教你10倍速學習世界史和地理》、《大旅遊時代的攻客祕訣》等。

推薦序銷售是一種看得見的愛╱吳家德
前言業務之神的「契約導航器」，讓你不瞎忙，成為業績常勝軍！

第1章明明快成交了，卻總是發生變數嗎？
不想被業績追著跑，要能回答2個問題
業績不如預期，問題不是出在幹勁，而是……
想讓業績起死回生，必須改變你的管理方法！

第2章實踐「8項目×4步驟」，快速輕鬆與顧客簽約
超業有共通的行動模式，懂得何時做什麼、說什麼
比起知識與技巧，保持誠懇和求知欲更重要
用「8項目×4步驟」的程序，推動顧客成交
6W2H組成8個必問項目，建構一套必勝話術
4步驟把握顧客的心理變化，刺激購買欲
超業都會用「問診型業務術」，讓對方安心買單
顧客有4種類型，如何瞬間分辨、聰明因應？
熟知AISAS消費心理法則，是超業的基本功

第3章超業必修8堂課，教你操控「契約導航器」
用一張「契約導航器」表格，逐步執行32個項目
【第1堂課：Why】從動機切入，問出顧客的購買理由
步驟1：確認購買的意願
步驟2：詢問購買的原因
步驟3：了解對現狀的不滿和不安
步驟4：讓顧客想像購入後的情景
【第2堂課：When】詢問顧客購買時間，告知消費程序
步驟1：確認希望購買的時間
步驟2：詢問在此時間購買的理由
步驟3：從購買時間推算出時程表
步驟4：讓顧客確定預定購買的時間
【第3堂課：Hou much】根據顧客的預算和付款能力，提出支付方案
步驟1：詢問年收入、現有資金與每月付款金額
步驟2：告知總金額，提議支付計畫
步驟3：確認支付計畫是否獲得認同
步驟4：確認顧客怎麼籌措費用
【第4堂課：What】傳達自家優點，突顯與同業的差異
步驟1：詢問選擇本公司洽談的理由
步驟2：傳達本公司的2項USP
步驟3：確定顧客對這些USP有共鳴
步驟4：確認顧客是否成為忠實粉絲
【第5堂課：Where】探詢顧客的消費經驗，把握真正需求
步驟1：直接請教是否已有類似商品
步驟2：了解顧客如何看待兩者差異
步驟3：確認在什麼條件下會購買商品
步驟4：詢問怎樣達成所有條件
【第6堂課：Who】瞄準有決定權的人，但不忽略其他成員
步驟1：確定家庭成員
步驟2：確認擁有決定權的關鍵人物
步驟3：取得關鍵人物的同意
步驟4：獲得所有家庭成員的認同
【第7堂課：Which】詢問顧客中意競爭者哪一點，滿足他們的期待
步驟1：確認是否有競爭對手
步驟2：詢問對競爭對手或商品的看法
步驟3：探詢顧客做比較的意圖
步驟4：強調自家提案優於競爭對手
【第8堂課：How to】根據顧客的夢想，擬定實現計畫
步驟1：聆聽需求，排列優先順序
步驟2：提出初步計畫，確認需要修正之處
步驟3：提出最終計畫，進行最後確認
步驟4：用最終計畫，推動顧客簽約

第4章活用契約導航策略，賣什麼都能業績倍增！
重視表格沒填妥的部分，穩穩簽約沒變數
你賣的是房屋、汽車還是保險？各有不同的重點
每週檢查1次業務進度，訂單就多2倍！

第5章越高價賣得越好，那些超業如何辦到？
99%的業務員都陷入「急著賣」的迷思
用ABC法則，從顧客角度銷售商品最有效
推銷高價商品，該如何消除顧客對錢的不安？
初次接待必須備妥3神器，畫面、文字及……
成交的最後關鍵，在於你是否誠實行銷
懂得銷售高價商品，什麼樣的商品都賣得掉！

結語顧客覺得商品對自己有益處，自然花錢不手軟！

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序

前言業務之神的「契約導航器」，讓你不瞎忙，成為業績常勝軍！

曾經有顧客向你道謝嗎？顧客曾對你說過：「能認識你真好」、「向你購買真的太好了，謝謝」之類的話嗎？
業務員銷售商品，再由顧客購買。照理來說，道謝的應該是業務員而非顧客。然而，購買高價商品的顧客卻經常向本書提及的業務員道謝。

道謝的顧客與業務員共享喜悅，想必這時業務員一定感到心滿意足。尤其當商品價值數千萬甚至上億圓（編註：指日圓，以下皆以「圓」表示）時，業務員與顧客一樣滿心歡喜。
你銷售的商品價格落在哪個區間？這些商品價值上億圓嗎？若你是銷售高價商品的業務員，本書將讓你學會改變業務生涯的訣竅。

我之所以敢口出狂言，是因為銷售高價商品有一定的法則。無論是價值數千萬圓的高級車或上億圓的豪宅，只要依照這些法則面對顧客，便能輕鬆賣出。

在此先點出結論：當詢問高價商品的顧客出現在你眼前，他已經決定要購買了。因此，關鍵在於業務員能否確實掌握顧客心理，巧妙地依照法則引導成交。

即使大環境再怎麼不景氣，順利銷售高價商品的業務員仍大有人在。房屋可說是市場上最昂貴的商品，我身為房仲業界的經營顧問，曾親眼目睹許多業務員賣房子毫不費力，想必他們擁有某種特殊才能。具體而言，那是什麼樣的才能呢？
越是冷靜分析這些頂尖業務員，越能從中發現一定的法則，那就是本書要介紹的「8項目×4步驟＝32細節」。

事實證明，只要精通這些細節，無論是誰、無論商品為何，都能輕鬆銷售。尤其高價商品的特性是「顧客原本就想購買，而非賣方主動推銷」，只要理解這種理所當然的顧客心理，便能輕鬆銷售。

顧客是否購買取決於個人意願，因此銷售高價商品的業務員應該提供諮詢服務，協助顧客下定決心。

本書也將介紹實踐「8項目×4步驟＝32細節」的工具「契約導航器」。只要運用這套工具，就能正確解讀潛藏在顧客心中的情感，確實提升業績。

此外，若你是帶領銷售團隊的經理，只要要求部屬以契約導航器管理業務進度，便可以了解部屬能否理解顧客心中真正「希望購買的順序」（購買心理變化），正確引導目標顧客的心（情感），於是你的團隊每個月都能穩定成長，成為業績優異的常勝軍。
請容我再說一次：即使你銷售價值上億圓的高價商品也無須擔心，因為高價商品是賣方不主動推銷，顧客就想購買的商品。本書將使各位深入了解此事。

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