伊藤忠商法：日本商社霸主伊藤忠「賺、刪、防」的不傳之祕，81個讓巴菲特重押五十年的商戰哲學

Part IV
伊藤忠商人的心得
賺、刪、防之心法與實踐

66在商場上，「失敗的方式」很重要

「做生意買賣不可能連戰連勝。」
那是理所當然的。就算一個人再怎麼有商業才能，還是會有賣不出去的商品。失敗是不可避免的，但是，岡藤正廣認為，
「失敗也應該有失敗的正確方式。」

「做生意買賣就像棒球例行賽，每場戰役都必須認真應戰，而例行賽的勝負累積，將會影響年度總冠軍的最終勝負結果。銷售的期末結算就等於是商場上的最終勝負。就跟職業棒球隊把總冠軍視為目標一樣，我們商人就是以達成預算為優先目標。
只要能夠達到期初擬定的目標，就算是獲勝。無法達到目標，那就是失敗。
這是非常明確的。只要每次都能達到預算、提高銷售額和利潤，就沒問題了，不過，現實卻不容易辦到。
商場上的失敗情況不勝枚舉。例如合約在最後關頭被取消、訂單被競爭對手搶走。在開始之前明明計劃得很好，認為絕對沒問題，正式開始之後卻非常不順利，好幾次都感到十分懊悔。可是，絕對不能就這樣默默地認輸。絕對不能連一分都沒拿到就輸掉比賽。這一點就和職棒不太一樣。在商場上，『失敗的方式』是非常重要的。」
意思就是說，絕對不能以完封的狀態吃敗仗。就算對方遙遙領先，還是要想辦法努力反擊，否則就會養成失敗的習慣。

岡藤之所以經常用職棒來舉例，就是因為不管是一比零或十比零，最終的結果都是輸。面對失敗，選手、監督、教練肯定會感到沮喪，不過，他們還是能很快地轉換心情，因為只要打贏隔天的比賽就沒問題了。可是，岡藤說：
「商場上可沒有再來一次的機會。」

「如果以懸殊差距落敗，就會嚴重打擊員工的士氣。很難說完全不會影響到其他生意。『那間公司的投標金額與決標金額相差了十倍』，萬一有這種風聲流出，恐怕連下次的投標機會都拿不到。也就是說，在商場上『輸了幾分』會造成很大的影響。就算知道會輸，也絕對不能以十比零的差距吃敗仗。必須持續努力到最後一刻，盡可能減少失分。
例如，投資失利造成龐大虧損，虧損的金額是一億圓，還是一百億圓，受到的影響是完全不同的。如果想透過買賣來彌補一百億圓的虧損，那是非常困難的，肯定必須付出相當大的心力。所以絕對不能輸掉大筆的虧損。

而且，別說是心情沮喪了，如果是慘敗情況的話，心情肯定會更加沉重。然後還必須在那樣的情況下繼續工作。那是非常可怕的。因為再次失敗的可能性會提高許多。
如果只是小輸，就能夠咬緊牙關堅持下去。所以，即便注定吃敗仗，也要想盡辦法把虧損降到最低。這是非常重要的。商場上的買賣是環環相扣且持續不斷的。考量到一次失敗將造成的連鎖影響，就更該絞盡腦汁地想辦法。」

67將虧損降到最低的祕訣

「將虧損降到最低的祕訣在於平日的商業經營態度。商業經營的要訣在於『賺、刪、防』。也就是賺錢、刪減和預防。賺錢是賺取利潤。刪減是減少多餘的成本。然後，預防就是避免巨大虧損的危機管理。
其中，最困難的部分就是預防。
賺錢和刪減只要試著去做，就能做出一番成績，可是，預防的重點在於『如何發現看不見的風險』，以及『如何處理風險』。就商社來說，就是要在投資對象或客戶『可能產生危機』之前，預先採取行動。如此一來，就算對方真的崩盤，依然能夠把虧損降到最低。
如果要真正做到預防，就應該親自到現場去看看。一旦和交易對象有過一次交易，就應該定期前去拜訪，不能讓關係就這麼結束。你必須親自確認對方的狀況才行。定期拜訪，和投資對象、客戶見面之後，直覺自然就會告訴你『對方是否有問題』。如此便能提早發現變化及問題點。所謂的『預防』，就是『及早發現、及早應對』。密切往來是非常重要的。商業經營沒有捷徑。就是因為不願意花費心思和時間經營，才會出現『啊！怎麼情況突然變得這麼糟！』的情況。

不過，我們也沒什麼資格說大話。伊藤忠商事過去也曾發生過幾次，因為疏於維護而導致虧損的案例。例如，和投資的國外企業疏於溝通，而造成嚴重虧損之類的。這就是疏於管理投資對象所導致的結果。伊藤忠的負責人就只是在日本聽取投資對象的報告而已。因為當地的窗口說『沒問題』，所以就全權交給對方處理。不知不覺間，國外企業的營運狀況越來越惡化，導致錯失了止損的機會。
事後詢問後才知道，當地的員工早就已經察覺到營運狀況惡化的現象。既然如此，當地的員工就該向上匯報，居上位的負責人也應該親自到現場勘察才對。結果，就是因為不夠用心。不願意多花點心思，於是沒辦法將虧損降到最低。如果自詡為真正的商人，就不該單憑報告就妄下結論，應該親赴現場，用自己的雙眼和雙耳加以確認。」

Part IV
伊藤忠商人的心得
賺、刪、防之心法與實踐

66在商場上，「失敗的方式」很重要

「做生意買賣不可能連戰連勝。」
那是理所當然的。就算一個人再怎麼有商業才能，還是會有賣不出去的商品。失敗是不可避免的，但是，岡藤正廣認為，
「失敗也應該有失敗的正確方式。」

「做生意買賣就像棒球例行賽，每場戰役都必須認真應戰，而例行賽的勝負累積，將會影響年度總冠軍的最終勝負結果。銷售的期末結算就等於是商場上的最終勝負。就跟職業棒球隊把總冠軍視為目標一樣，我們商人就是以達成預算為優先目標。
只要能夠達到期初擬定的目標，...

前言
　　這本書是我在為前作《伊藤忠——超越財團的最強商人》進行採訪時所構思的內容。
　　當時，我採訪了伊藤忠商事的現任會長兼CEO岡藤正廣、前任會長小林榮三等，三十多位與伊藤忠相關的人士。然後，在採訪的過程中，我發現他們之間有著某些共通的語言：「三方皆好」、「商人如水」、「買賣不光只有得失」、「比起商務人士，更希望被稱為商人」⋯⋯。正因為所有人都以「商人」這個身分為榮，秉持著商人的信念勤勉工作，才能讓伊藤忠這個綜合商社業界的萬年老四，一躍成為頂尖商社。

　　所謂的商人，不光只是買賣商品而已。能夠與客戶打交道、體察客戶心意的人，才是真正的商人。即便是名公務員也一樣，能夠體察客戶心意的人，就是個商人。所謂的商人，並非取決於特定的行業類別，而是經常與客戶互動、製造或找尋客戶想要的商品的人。
　　過去，文藝春秋出版社有位名叫池島信平的社長。他因為獲得創辦人菊池寬的青睞而成為第三任社長，同時更被尊稱為該出版社的中興之祖。
　　據說每當有新進員工，池島絕對會提出一個問題：
　　「你認為『記者』是什麼樣的業別？」
　　基本上，能夠通過文藝春秋入職考試的人，全都是畢業於一流大學頂尖學系的菁英。那些剛入職的菁英們一臉理所當然地回答：
　　「記者需要撰寫文字稿，所以應該就是出版業吧？」
　　池島憤怒地拍打桌子，
　　「錯！記者不是出版業。記者是服務業！給我去跑現場，不要只光顧著坐在辦公桌前！」
　　這時，其中一名新進員工提出一個白目問題：「那該去哪裡呢？」聽到這番話，池島再次暴怒，
　　「又不是小孩子，自己動腦想想吧！當然是去有新聞的地方啊！不要找狗咬人的平凡題材，去把咬狗的人給我找出來！」

　　當個商人，其實不需要什麼天賦或特技。只要懷著為客戶盡心盡力的誠意，並全神貫注地投入，就已足夠。換句話說，當個商人不需要是天才，只要是個平凡人就可以。
　　嚴格來說，平凡人反而更好。畢竟購買商品的人，百分之九十九都是平凡人。若要了解平凡人的心，最好以平凡人的身分過生活。
　　商人在社會上做買賣的關鍵在於，有沒有一顆能夠理解他人（客戶）的心。反過來說，就是不該堅持己見。在諾大的世界裡，肯定有「自私自利的商人」，不過，那樣的人肯定無法長久生存。畢竟沒有人願意和那種「自私自利，凡事總以個人利益為優先的人」長時間地持續往來。
　　真正的商人不會只顧著自己的利益。比起個人利益，「避免雙方虧損的長久交易」才是最重要的考量。哪怕利潤再微薄，仍要努力思考能夠讓所有「利害關係人」（Stakeholder）獲利的方法。有利可圖，就能提高大家參與的積極度。那也將成為商人的實質利益。
　　語言具有將理想化成現實的力量。就是為了傳達這一點，我才會把有利於實質買賣的詞句彙整成這本書。希望大家能夠從書中找到屬於自己的名言，然後用螢光筆或紅筆畫線標注，再細細咀嚼。甚至，你也可以把找到的名言轉化成自己的風格。《伊藤忠商法》並不是用來放在神壇上膜拜的聖物，而是應該在晨會演說、講座或商業現場，被作為個人應用的工具書。希望大家不要只是單純地閱讀、背誦，而是要加以融會貫通。
　　此外，書中有些部分和前作有所重疊，例如〈伊藤忠的初始—初代忠兵衛的商人之法〉等內容。雖然對讀過前作的讀者感到抱歉，但為了讓沒有讀過前作的讀者也能輕鬆閱讀，我還是決定再次提及相同的內容。

　　當然，如果沒有伊藤忠商事株式會社的協助，這本書是不可能完成的。謹向岡藤正廣、石井敬太、小林文彥、鉢村剛諸位，以及公關部的各位，致上誠摯的謝意，感謝各位在訪談過程中提供的各種協助。

野地秩嘉

前言
　　這本書是我在為前作《伊藤忠——超越財團的最強商人》進行採訪時所構思的內容。
　　當時，我採訪了伊藤忠商事的現任會長兼CEO岡藤正廣、前任會長小林榮三等，三十多位與伊藤忠相關的人士。然後，在採訪的過程中，我發現他們之間有著某些共通的語言：「三方皆好」、「商人如水」、「買賣不光只有得失」、「比起商務人士，更希望被稱為商人」⋯⋯。正因為所有人都以「商人」這個身分為榮，秉持著商人的信念勤勉工作，才能讓伊藤忠這個綜合商社業界的萬年老四，一躍成為頂尖商社。

　　所謂的商人，不光只是買賣商品而已。能夠與客戶...

目錄 目次

▌PART I
伊藤忠十一代目社長
岡藤正廣的「賺、刪、防」商魂

01 「賺、刪、防」的創始人
02 就算再難受，還是要認真工作
03 商人如水
04 把客戶的說教，當成「大魚上鉤」的訊號
05 就算沒事，還是找理由去拜訪客戶

06 銷售，靠的不是熱情
07 銷售不是科學，是一門藝術
08 想賣洗髮精，就去把浴室掃乾淨！
09 不如意時，只要盯著腳下就能走出低潮
10 醒醒吧！「胸懷大志」是句廢話

11 商人的韌性，要在人生低谷中磨礪
12 想贏，就去跟強者打一架！
13 男性西裝的真正客戶，其實是女人
14 「為了某人」而賣，是銷售威力倍增的祕訣
15 務必搶下「獲利機制」的主導權

16 根基扎得越廣，峰頂才會越高！
17 洞悉對方「未說出口」的真心話
18 合約談妥百分之九十九後，才是勝負關鍵
19 從合作到獨占的商標權收購之路
20 誰說時尚品牌只能賣衣服？

21 在交易談判現場，「遲到」也是一種策略
22 打破藩籬的三祕寶：勸說、人情義理、伴手禮
23 送禮草率的人，工作能力欠佳
24 不著痕跡地送禮，才是頂尖商人
25 蘭花與賀電是最糟的禮物

26 想拉近與送禮者的關係，就回一封親筆信吧！
27 商運，總是眷顧謙遜的人
28 商人要有一首自己的主題曲
29 要展現「絕對不能輸」的商人魂！
30 深入現場，才能磨練真正的商人本領

31 猶如走鋼索的化學品「交貨」工作
32 情報蒐集的起點：互助互利
33 膽小的商人才能做好「風險管理」
34 酒不醉人人自醉：信守酒席承諾的商人
35 西伯利亞的教訓：買賣，就是人與人之間的交流

36 商人的信用與信賴，來自於「承諾的反覆實踐」
37 巴菲特說：「岡藤先生是個優秀的說書人！」

▌PART II
近江商人的致富心態
初代忠兵衛的「三方皆好」商魂

38 三方皆好
39 買賣，不該以「自己」為出發點
40 被納入哈佛商學院教材的一句話
41 客戶的庫存，也是你的責任
42 攜貨行商──綜合商社的工作原型

43 利益三分主義
44 與其養一人的兒子，不如培育一百人的孩子
45 商貿即菩薩行
46 「技術轉移」與「人力派遣」
47 「託您的福」與「讓我來為您做」

48 「水路運輸」的濫觴
49 商人的品格和能力是兩碼子事
50 野武士vs資優生
51 百人之中，若得九十九人讚譽，必非善者

▌PART III
野武士集團行動準則
商人不該說的話與不該做的事

52 不要拿「外部環境」當藉口
53 不說難懂的話，不寫艱澀的文章
54 找出能解決大家困擾的「好商品」
55 過度謙虛並非美德
56 想激勵員工，就加薪吧！

57 取代加班文化的「朝型勤務」
58 不要害怕被討厭而遷就客戶
59 簽約後發現風險，也要果斷撤退
60 絕對不能掩蓋壞消息
61 組織的衰落猝不及防

62 「市場行情」不該是商人要操心的事
63 不要一開始就以「峰頂」為目標

▌PART IV
伊藤忠商人的心得
賺、刪、防之心法與實踐

64 質疑自己現在的工作
65 「村莊祭典酒」的故事
66 在商場上，「失敗的方式」很重要
67 將虧損降到最低的祕訣
68 最佳的防守，就是一邊改變，一邊進攻

69 難題，就該交給能幹的人
70 難事，就該親力親為
71 名言，不付諸實踐就只是廢話
72 信用只要丟掉一次就無法挽回
73 賺、刪、防的「刪減」

74 只要有利可圖，條件就會改變
75 賺、刪、防的「預防」
76 談判，要從說YES開始
77 親赴現場、深入現場、感受現場
78 「朝型勤務」與「一一○運動」

79 背著米和羊羹前往叢林
80 不論有多少個孩子，都要送他們進研究所
81 最好的獎品，要頒給倒數第二名的人

目錄 目次

▌PART I
伊藤忠十一代目社長
岡藤正廣的「賺、刪、防」商魂

01 「賺、刪、防」的創始人
02 就算再難受，還是要認真工作
03 商人如水
04 把客戶的說教，當成「大魚上鉤」的訊號
05 就算沒事，還是找理由去拜訪客戶

06 銷售，靠的不是熱情
07 銷售不是科學，是一門藝術
08 想賣洗髮精，就去把浴室掃乾淨！
09 不如意時，只要盯著腳下就能走出低潮
10 醒醒吧！「胸懷大志」是句廢話

11 商人的韌性，要在人生低谷中磨礪
12 想贏，就去跟強者打一架！
13 男性西裝的真正客戶，其實是女人
14 「為了某人」而賣，是銷售威力倍增的...