怎樣成交每一單(修訂版)

第1章 如何克服客戶拒絕
對銷售員的惡劣印象
買賣雙方的鬥法
什麼是銷售員的不良形象
客戶的時間是寶貴的
銷售員的消費觀點
對一個好人說“不”是困難的

第2章 自我行銷
行銷你的公司
成交的法則：說服力
正向思考的力量
想像行銷法
卓越的自我印象
事前準備的重要性
成功的第一印象
讓客戶覺得他很重要
在你的地盤上行銷
培養幽默感
表達感激的禮物
“誠”為上策

第3章 假定成交
假定、假定、再假定
假定成交用語
事先知道客戶的回答
讓客戶親身參與體驗
默許表示同意
使用適當的字眼
假定再度成交

第4章 解讀購買資訊
小心解讀外在跡象
避免刻板印象
觀察有形的線索
增加客戶的參與感
做個好的傾聽者
解讀“專業”買家
在活動中觀察客戶
研究買家的“自尊”

第5章 如何克服異議
客戶的異議是興趣的表現
找出異議的真正理由
絕不要把客戶逼到牆角
克服六種最常被提出的異議
“我現在沒有錢”
回答異議並達成銷售

第6章 克服客戶的拖延
客戶為何拖延
有樣學樣：客戶在模仿你
説明客戶做決定
避免延遲的預先佈置
滿足客戶的自尊
“我再考慮考慮”

第7章 掌控銷售過程
師生關係
運用“控制”戰術
電話留言
背景調查
建立你的權威
當客戶問“它值多少？”時該如何回答
不妨偶爾拒絕客戶的請求

第8章 成交試驗法
假定成交法
假設性敘述詢問法
較小/較大成交法
小過失與大遺憾
三選一
折中成交法
說出你的意圖
佛蘭克林成交法
解決問題，不要製造第二個問題
動之以情
追隨領袖法
“不易得到”成交法
業務經理法
拒絕不等於無法成交

第9章 創造迫切需要感
限量與限時供應
在漲價前購買
“現在正是時候”
銷售唯一的產品
賣給出價最高的人
時機是最重要的

第10章 強行銷售的危險
緣於害怕被拒絕
過濾不必要的銷售內容
沉默是金
肯定暗示

第11章 自己掌控勝算
“回電俱樂部”
報酬遞減規律
“我很抱歉！但我不接受再回復”
沒有客戶會影響或打擊你
從大客戶著手
客戶的最佳優惠

第12章 如何處理客戶反悔
“多謝！”
“恭喜您！”
“您真的很幸運！”
不要著急離開
“請放心，我不會強迫您購買！”
即刻掌握新客戶
儘快提供售後服務
確保銷售的最佳話術

第13章 成交不是結束
銷售員必須堅持的信念
以客戶服務為導向
優良服務的重要性
客戶的價值
小事情，大不同
夜以繼日地服務
最後提醒：事先準備