銷售談判就是一場心理戰：用心理學破解成交困局

第1章 銷售談判介紹
銷售談判是一門學科 003
銷售人員不擅長談判 008
折扣是魔鬼：提高銷售談判技巧的案例 014
銷售談判技巧並不是萬金油 020

第2章 銷售談判的目的就是為了取勝
銷售談判是為你的團隊贏得勝利 027
銷售談判規則一：先贏，再談判 034
時機問題：避免談判轉移注意力和反對意見 041
銷售談判的四個級別 045

第3章 銷售談判策略：動機、杠杆和權力
MLP 策略 053
動機 054
杠杆 069
權力地位 083
探索： 建立案例的藝術 097
資格 104

第4章 銷售談判中的情緒自律
七種破壞性情緒 117
掌握情緒自控的能力 120
放輕鬆，堅定自信 125
情緒傳染：人們會以同樣的方式回應 127
準備與練習 130
周旋技巧 134
意志力和情感原則是有限的 138
客戶資源即生命：情感原則背後的秘密 140

第5章 銷售談判計劃
做好談判的準備 145
權限和不可談判條件 147
利益相關者的談判檔案、談判清單和 BATNA 排序 152
制定給予 - 索取清單 157

第6章 銷售談判溝通技巧
高效銷售談判溝通的七個原則 171
ACED：掌握四種主要的利益相關者溝通風格 176
共情和結果：雙重過程方式 183
七個有效傾聽的妙招 190
激活自我表露循環 194

第7章 銷售談判對話框架
佔據一席之地 201
發現問題 204
表明你的立場 219
達成協議 228
鎖定交易 245
下一步與相關性競爭 249
附錄？培訓課程、講習班和演講 257