銷售談判就是一場心理戰：用心理學破解成交困局-FindBook 找書網 ISBN:9787300332871

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博客來

經營策略

內容簡介

談判是銷售工作中不可或缺的一部分。然而，不知怎的，絕大多數銷售人員仍然缺乏強大的談判技巧。因此，銷售人員往往因為缺乏談判技巧、策略和方法，而輸給那些受過談判藝術和科學訓練的精明的買家。

在這本書中，傑布·布朗特通過為你提供成為強大且有效的銷售談判者所需的策略、戰術、技巧、技能和人類影響力框架，從而平衡了這種不平等的談判地位。傑布以他標誌性的直截了當的風格，直接指出了問題的關鍵，揭示了為什麼你總是被受過訓練的買家打敗的原因。然後，他教你確切需要知道、做到和說出的內容，以便你對交易結果擁有更多的控制權和更強大的權力地位，從而贏得談判。

作者介紹

傑布·布朗特是公認的銷售、領導力和客戶體驗方面的思想領袖，被親切地稱為“銷售界最努力的人”。他是11本書的暢銷作者，包括《絕對成交》（Fanatical Prospecting）、《銷售情商》（Sales EQ）等。通過其全球培訓和諮詢公司Sales Gravy，傑布和他的團隊幫助各種規模的公司加速提高銷售生產力。

第1章銷售談判介紹
銷售談判是一門學科 003
銷售人員不擅長談判 008
折扣是魔鬼：提高銷售談判技巧的案例 014
銷售談判技巧並不是萬金油 020

第2章銷售談判的目的就是為了取勝
銷售談判是為你的團隊贏得勝利 027
銷售談判規則一：先贏，再談判 034
時機問題：避免談判轉移注意力和反對意見 041
銷售談判的四個級別 045

第3章銷售談判策略：動機、杠杆和權力
MLP 策略 053
動機 054
杠杆 069
權力地位 083
探索：建立案例的藝術 097
資格 104

第4章銷售談判中的情緒自律
七種破壞性情緒 117
掌握情緒自控的能力 120
放輕鬆，堅定自信 125
情緒傳染：人們會以同樣的方式回應 127
準備與練習 130
周旋技巧 134
意志力和情感原則是有限的 138
客戶資源即生命：情感原則背後的秘密 140

第5章銷售談判計劃
做好談判的準備 145
權限和不可談判條件 147
利益相關者的談判檔案、談判清單和 BATNA 排序 152
制定給予 - 索取清單 157

第6章銷售談判溝通技巧
高效銷售談判溝通的七個原則 171
ACED：掌握四種主要的利益相關者溝通風格 176
共情和結果：雙重過程方式 183
七個有效傾聽的妙招 190
激活自我表露循環 194

第7章銷售談判對話框架
佔據一席之地 201
發現問題 204
表明你的立場 219
達成協議 228
鎖定交易 245
下一步與相關性競爭 249
附錄？培訓課程、講習班和演講 257

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詳細資料

ISBN：9787300332871
規格：平裝 / 258頁 / 13 x 19 x 1.29 cm / 普通級 / 1-1
出版地：中國