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趙曉英

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銷售談判就是一場心理戰:用心理學破解成交困局
$ 417
銷售談判就是一場心理戰:用心理學破解成交困局
作者:(傑布·布朗特 / 譯者:趙曉英 
出版社:中國人民大學出版社
出版日期:2024-11-27
語言:簡體中文   規格:平裝 / 258頁 / 13 x 19 x 1.29 cm / 普通級/ 1-1
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圖書介紹 - 資料來源:博客來   評分:
圖書名稱:銷售談判就是一場心理戰:用心理學破解成交困局

內容簡介

談判是銷售工作中不可或缺的一部分。然而,不知怎的,絕大多數銷售人員仍然缺乏強大的談判技巧。因此,銷售人員往往因為缺乏談判技巧、策略和方法,而輸給那些受過談判藝術和科學訓練的精明的買家。
 
在這本書中,傑布·布朗特通過為你提供成為強大且有效的銷售談判者所需的策略、戰術、技巧、技能和人類影響力框架,從而平衡了這種不平等的談判地位。傑布以他標誌性的直截了當的風格,直接指出了問題的關鍵,揭示了為什麼你總是被受過訓練的買家打敗的原因。然後,他教你確切需要知道、做到和說出的內容,以便你對交易結果擁有更多的控制權和更強大的權力地位,從而贏得談判。
 

作者介紹

傑布·布朗特是公認的銷售、領導力和客戶體驗方面的思想領袖,被親切地稱為“銷售界最努力的人”。他是11本書的暢銷作者,包括《絕對成交》(Fanatical Prospecting)、《銷售情商》(Sales EQ)等。通過其全球培訓和諮詢公司Sales Gravy,傑布和他的團隊幫助各種規模的公司加速提高銷售生產力。
 

目錄

第1章 銷售談判介紹
銷售談判是一門學科 003
銷售人員不擅長談判 008
折扣是魔鬼:提高銷售談判技巧的案例 014
銷售談判技巧並不是萬金油 020

第2章 銷售談判的目的就是為了取勝
銷售談判是為你的團隊贏得勝利 027
銷售談判規則一:先贏,再談判 034
時機問題:避免談判轉移注意力和反對意見 041
銷售談判的四個級別 045

第3章 銷售談判策略:動機、杠杆和權力
MLP 策略 053
動機 054
杠杆 069
權力地位 083
探索: 建立案例的藝術 097
資格 104

第4章 銷售談判中的情緒自律
七種破壞性情緒 117
掌握情緒自控的能力 120
放輕鬆,堅定自信 125
情緒傳染:人們會以同樣的方式回應 127
準備與練習 130
周旋技巧 134
意志力和情感原則是有限的 138
客戶資源即生命:情感原則背後的秘密 140

第5章 銷售談判計劃
做好談判的準備 145
權限和不可談判條件 147
利益相關者的談判檔案、談判清單和 BATNA 排序 152
制定給予 - 索取清單 157

第6章 銷售談判溝通技巧
高效銷售談判溝通的七個原則 171
ACED:掌握四種主要的利益相關者溝通風格 176
共情和結果:雙重過程方式 183
七個有效傾聽的妙招 190
激活自我表露循環 194

第7章 銷售談判對話框架
佔據一席之地 201
發現問題 204
表明你的立場 219
達成協議 228
鎖定交易 245
下一步與相關性競爭 249
附錄?培訓課程、講習班和演講 257
 

詳細資料

  • ISBN:9787300332871
  • 規格:平裝 / 258頁 / 13 x 19 x 1.29 cm / 普通級 / 1-1
  • 出版地:中國
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