談判每天都在發生,但要談出好結果並不容易。人們處在兩難之中時,通常有溫和與強硬兩種談判方法。溫和者總是避免雙方衝突,為了達成共識,不斷妥協讓步,結果是被對方佔盡便宜。強硬者則認為談判是一場意志的較量,誰能強硬到底,誰就能贏。結果是硬碰硬,兩敗俱傷。
“哈佛大學談判項目”為解決這種談判的兩難選擇,研發出第三種談判法——突破型談判術,也叫原則談判方法,被廣泛用於國際政商界的談判場合,屢立奇功。這種方式根據事情本身的是非曲直尋求解決方案,強調把人和事分開,着眼于利益而非立場,當雙方利益發生衝突時,讓談判結果基於某些公平的標準,而不是以某一方意志為轉移。
談判形式千差萬別,但基本要素不會變,因此,在各種談判中,突破型談判術都完全適用。這本書便介紹了原則談判方法。
羅傑·費希爾(Roger Fisher),哈佛大學教授,“哈佛談判項目”主任,同時供職于衝突管理咨詢公司和劍橋衝突管理咨詢集團,為眾多政府部門、企業和個人提供談判咨詢服務。
威廉·尤里(William Ury),國際談判協作組織顧問,“哈佛談判項目”創立者之一,曾在哈佛商學院為企業家、工會領導者和政府官員講授談判課程。
布魯斯·巴頓(Bruce Patton),“哈佛談判項目”副主任,曾創辦兩家致力於談判培訓和咨詢的顧問公司。