麥凱銷售聖經：輕鬆教你賣動全世界，活出贏家人生

名人推薦：這是哈維‧麥凱歷來最精彩的一本書，是實用性高的天才作品，銷售人員必讀，錯過後悔！

─名主播賴瑞‧金

哈維‧麥凱是銷售界王牌，但是他不曾以重話訓人。

─拳王穆罕默德‧阿里

世界上有三種企業專家：專家、世界級專家與哈維‧麥凱。

─肯‧布蘭查，《一分鐘經理人》共同作者

我要人們不要獨自吃飯，但是這本書提供了特別的饗宴，一場特殊忠告的盛宴。

─啟斯．法拉利，《別自個兒用餐─人脈達人的31則備忘錄》作者

哈維‧麥凱是公認的銷售泰斗，要做一位傑出的業務人員，跟緊他！

─約翰‧麥斯威爾，《領導力21法則》作者、...

18 觀想成功

運用想像力的最佳方式之一是觀想(visualize)或幻想(fantasize)。很早以前我就發現，想像自己處在成功的情況，是達成個人目標最強而有力的方法。

這相當於開球員上場踢出一個得分射門球的時刻。距比賽結束還有三秒鐘，現場有八萬名吶喊的球迷，電視機前有三千萬人收看電視轉播，而比賽仍然陷入僵局。當開球員開始動作時，他做了一百個細微的調整，以達到在他心念中已上演過無數次的意象—他射球進門的畫面。

意念投射是許多偉大運動員共同具備的能力。他們能夠預見、他們能夠在事情發生前一剎那，預見事情發生。

尼可勞斯(Jack Nicklaus)，這位世界高球名人堂(PGA Tour Hall of Famer)中最偉大的高爾夫球選手之一，有一次他被問到其輝煌成就，尤其是在推出關鍵的奪冠推桿時，他想了一下說：﹁我在想像推桿時，從未失手過。﹂

尼可勞斯的木桿、長鐵桿或短鐵桿，甚至切球或推桿，都不見得是最好的，但是幾乎所有人都公認他是歷來最偉大的思考型高爾夫選手。運用心智對高爾夫球選手來說極為重要，在我看來佔了五○％。

華森(Thomas Watson)四十歲時出任一家小型切肉機、時鐘和編表機製造公司的總經理。遠在電腦商業化之前，他便看到了一幕意象：一部可以處理和儲存資訊的機器。為了符合其崇高意象，華森把公司改名為﹁國際商業機器公司(IBM)。華森在晚年時被問到他在什麼時候預見了IBM的成功，他簡單地回答：從一開始。

史密斯(Fred Smith)預見了隔夜送達全國各地的航空貨運服務，當時是一九七○年代初，他把這個構想寫在耶魯大學經濟課的學期報告中。遺憾的是，他的教授未能對史密斯的興奮產生共鳴，只給他C。不過，史密斯後來帶著這個點子，創立了一家家喻戶曉的傑出公司，聯邦快遞(Federal Express)。

對具有高瞻遠矚視見的人來說，成功一點都不意外。他們知道自己想要什麼，然後擬訂計畫去達成它，並預期會有好結果。

著名的宗教領袖葛培理(Billy Graham)祈禱說：﹁主啊，讓我為祢做一些事，任何事都好。﹂這種態度讓葛培理看到一個驅策他一生追求的異象。能預見世界變得更好的能力是無數成功故事的基礎，例如：

．萊斯(Henry Royce)無法接受不完美的汽車，所以勞斯萊斯(Rolls-Royce)至今仍想像力是象徵不凡的標誌。

．萊特兄弟(Orville & Wilbur Wright)在一個兒童生日派對得到啟發，當時他們看到一架上了橡皮筋發條的玩具飛上天空。他們最終把此靈感落實成真。

．居里夫人(Marie Curie)堅持她對科學研究的承諾，無視周遭懷疑的眼光，不斷做出重大貢獻，至死方休。

這些成功人士都擁有一種超凡能力，能正確預見超乎尋常的事情發生。他們教導我們，預見未來始於想像，而且堅持相信夢想總有一天會實現。

有個人，名叫維克多．弗蘭克(Viktor Frankl)，他把自己九十二載的人生歸功於擁有投射意念的能力。他在被納粹關進集中營前，是一位著名的維也納精神病醫師。我幾年前聽過他的演講，他具有讓聽眾如醉如癡的演講能力。弗蘭克說：﹁我今天站在這裡有一個原因。當其他人都已放棄希望而死去時，我還能繼續存活下來是因為我有一個夢想，夢想有一天我能夠站在這裡親口告訴你們，我如何從集中營倖存下來。我從未來過這裡，我從未見過你們當中的任何一個人，我從未發表過這些演講，但是在我的夢中，在這個會場裡，我站在你們面前說過這些話一千次。

麥凱箴言： 人從下定決心要成功的那一分鐘起，開始成功。

19為求生存而推桿

和數百萬人一樣，奈史密斯︵James Nesmeth︶夢想改進他通常只能打出九十幾桿的高爾夫球賽成績。然而，現實生活迫使他完全放棄球賽七年，沒有機會發球，也沒揮過球桿。但是等他下一次出賽時，他打出不可思議的七十四桿。

奈史密斯在這七年內確實﹁想過﹂打球︙︙事實上，這可能救了他一命。事情緣由是，奈史密斯在這段期間成了北越的戰俘，被關在一個高約四英尺半、長五英尺的籠子裡。

在被囚禁的大部分時間裡，他看不到任何人，也沒有人可以說話，而且在狹小的空間裡幾乎無法動彈。起初他把大部分時間花在祈禱能獲釋上，但隨著時間逝去，他發現如果不讓自己的心智保持靈敏，他會發瘋，甚至喪命。於是，他學會了觀想。

想扭轉現實嗎？學習想像！

奈史密斯決定打高爾夫球。他想像自己最喜歡的高爾夫球道，並且每天打十八洞。他幻想每個細節，從穿的衣服到高爾夫球桿，以及球道的每一幅景色和氣味。他想像不同的天氣狀況、不同的球洞位置、不同的季節。他握著球桿，實驗不同的握法。他看著自己的揮桿進步，看著球飛過球道，每次推桿進洞就歡欣雀躍。

奈史密斯每天好整以暇﹁打﹂整整一場高爾夫球，每天四小時，每週七天，連續七年。在這段期間他的身體狀況持續惡化—許多人可能還記得戰俘獲釋時的可怕景象。但他保持自己的心智在最佳狀態。他在被釋放後參加的第一場高爾夫球賽中，他一口氣進步了二十桿，這完全要歸功於觀想的力量。

法提歐(Tom Fatjo)知道自己想做什麼，並且把五百美元的投資和一輛二手垃圾車，藉由﹁創造性的夢想﹂轉變成美國最大的固體廢棄物處理公司。目前擔任WCA公司董事長兼執行長的法提歐說：﹁在休士頓發展第一家垃圾公司的初期階段，我經常想像一整隊藍色卡車隊伍穿過清晨薄霧，從我們的停車場開到休士頓街上。在我的想像中，我可以看到卡車和員工，在市區街頭緩緩前進。他觀想自己的夢想彷彿已經成真一般。

五十年前，誰能想像把人送上月球？當然，甘迺迪總統在一九六○年給了美國人這個願景，並設定十年內達成這個目標。雖然有人嘲諷這個夢想，但也有數千萬人分享總統的夢想。後來發生的事就毋須我在此贅言了。

觀想可以幫助你存活……和成功。

觀想讓你看到理想的明日。它不必做規劃，也不預期障礙。觀想給你一個可能成真的心像，只要你極度渴望擁有它。這趟觀想之旅可能不是那麼容易，但只要你記住自己是從哪__裡出發，而且心中有清楚的目的地，那麼你在旅程中所踏出的每一步都是值得的。

一位農夫有次雇用了鄰居少年協助自己做些春季的犁田農務。農夫的信念是放手讓別人做事，避免不必要的監督，在幫少年發動牽引機後，自己就到另一片農田工作。沒有經驗的少年急於向新老闆證明自己的能力，不斷回頭確定犁溝是否犁得夠筆直。不過，即使頻頻檢查自己的成果，當他來到農田盡頭，看到歪七扭八的犁溝還是感到很沮喪。他試了又試，就是無法犁直犁溝。等農夫回來檢查他的進展時，立即就發現問題出在哪裡。

農夫協助少年下了牽引機後，告訴他說：如果你不斷回頭看，就不能犁出筆直的犁溝。你必須眼睛直視著前方，並且永遠記住自己所在的位置。

麥凱箴言： 異象或願景跟你想什麼不是那麼重要，重要的是你怎麼想。如果你能觀想異象，你就能實現它。

快課一分鐘 #6 高瞻遠矚

海倫．凱勒(Helen Keller)在十九個月大時就已全盲，但凱勒以優等成績從雷德克里夫學院(Radcliffe College)畢業，成為一位睿智的作家和演說家。

有一次她在一所學院演講，在問答時間時有一位發問者天真地問她：凱勒小姐，喪失視力對任何人來說是不是都是最糟的事？

她回答：不，最糟的是喪失你的遠見。

視力讓我們可以看到眼前的事物，而遠見可以一直看到視野以外之處。

18 觀想成功

運用想像力的最佳方式之一是觀想(visualize)或幻想(fantasize)。很早以前我就發現，想像自己處在成功的情況，是達成個人目標最強而有力的方法。

這相當於開球員上場踢出一個得分射門球的時刻。距比賽結束還有三秒鐘，現場有八萬名吶喊的球迷，電視機前有三千萬人收看電視轉播，而比賽仍然陷入僵局。當開球員開始動作時，他做了一百個細微的調整，以達到在他心念中已上演過無數次的意象—他射球進門的畫面。

意念投射是許多偉大運動員共同具備的能力。他們能夠預見、他們能夠在事情發生前一剎那，預見事情發生。

尼可勞斯(...

作者序 邁向成功的地圖
推薦序 按下美好人生的啟動鈕 盧．霍茲
前言 銷售巨星──渴望成功的鬥士

I 操之在己
1早起的鳥兒
學會以下教訓永不嫌早：人生學校的學生永遠有功課要做。
快課一分鐘#1：誠實永遠是對的
2相信自己
相信，就能達成。
快課一分鐘#2：押注自己！
3一個人可以改變世界
你與眾不同的特質讓你得以領先群倫。讓它來為你效力。然後，也讓它來推銷你。
4對小事忠誠是一件大事
員工應該被鼓勵問問題，但應該永遠沒必要質疑你對他們的忠誠。
5尋找良師
我們永遠都需要榜樣。
6練習方法正確就不會出錯
世界就是一個舞台，我們大多數人都需要更多排演。
幸運餅乾─練習
7向傳奇學習
如果你的店裡有一位哈利，好好珍惜。他們知道怎麼照顧生意。
8銷售自己
你無法指揮風，但你絕對可以調轉船帆。
9恰如其分的形象
只要學會如何留給人們深刻的印象，你就能成功。
10LinkedIn與臉書：新的握手法
科技讓全球資訊網變成可能；心理學則讓全球資訊網變得具有影響力。
快課一分鐘#3：你的終極大改裝
11磨利你的最佳賣點
你必須學會現代銷售員的心理技能，否則你會發現自己瀕臨滅絕。
快課一分鐘#4：你不是強尼戴普
12滿招損，謙受益
當別人讚美你時，聲音傳得更遠。
13做自己
王爾德說得對：「做自己。因為其他人都已經被佔了。」
14信任不可或缺
馬克‧吐溫說得好：「我和喬治‧華盛頓不同，我有更高、更偉大的原則。華盛頓不能說謊，我可以說謊，但我不會去說謊。」
15發掘自己的潛能
尚未開發的最大潛能資產正等著被發掘，它們藏在你的兩耳間。
快課一分鐘#5：做自己，並提升自己
16超級銷售員以客為尊
以客為尊就是以你的前途為尊。
17稱讚你內在的小孩
長大，並再度像小孩一樣思想。
幸運餅乾─成功

II 觀想的力量
18觀想成功
人從下定決心要成功那一分鐘起，開始成功。
19為求生存而推桿
如果你能觀想異象，你就能實現它。
快課一分鐘#6：高瞻遠矚
20吃得苦中苦
預期災難是避開災難最保險的方法。
21有夢最美！
夢想就只是夢想，而目標是有截止期限的夢想。
22別錯過美國小姐
美國先生和美國小姐可能彼此約會，但這不表示他們就是天生一對。
快課一分鐘#7：前進網路世界
23步步進逼球門線
擊出全壘打前，你得先站上打擊板。
24目標清單
幻想飛行能幫助你在現實中高飛。
25幻想創造現實
想像力的唯一法則是：只要你能想像，你就能做到。
III 堅持不懈
26決心第一課——任何人都辦得到
要像郵票那樣，黏著直到抵達目的地。
幸運餅乾─決心
27放棄者：永遠的輸家
銷售成功的秘訣是你站起來的次數比跌倒多。
28一萬小時的投資
一些人大做成功的白日夢，其他人則起而行。
快課一分鐘#8：傲慢、沒有幽默感的人
29悲憫也能振奮你
幫助別人站起來不會讓你跌倒，還能輕易地把他們拉到站在你這邊。
30熱情：只有你能點燃它
熱情是點燃你生命的火花。
31熱情：安可篇
熱情會傳染，開始製造瘟疫吧！
32態度決定你的高度
眼睛要看著甜甜圈，而不是那個洞。
快課一分鐘#9：小聯盟比賽的好處
33改變想法，改變人生
如果眼見才能相信，那麼多看光明面有益無害。
快課一分鐘#10：沒有目標，永遠不會得分
34積極的自我—一切都在彈指間
每一個成就都始於決定「試試看」。
35憂慮讓你錯失目標
整天憂慮比整天工作更累人！
幸運餅乾─積極能量

IV 愈挫愈勇
36逆境是最好的教育
逆境使一些人屈服，使另一些人創新紀錄。
37克服對「不」的恐懼
別視被拒絕為失敗————把它想成是你下一次光榮勝利的彩排。
快課一分鐘#11：傲慢的七個致命徵兆
38搶先打敗拒絕
失敗不是跌倒，而是不爬起來。
39無知者不知道自己無知
我知道你不知道，但你不知道你不知道。
快課一分鐘#12：難以承受的拒絕：屢試不爽的秘訣
40東山再起
跌倒時，謙虛是上上策。
41當心幾個「四字經」
木頭和磚頭可以打斷你的骨頭，但是這些「四字經」會危害你的生意。
42奔向高峰
只要環顧四周，你會發現光明事物俯拾可見。
43從自我懷疑找出自信
毫不懷疑地質疑你的決定。
快課一分鐘#13：身體力行勝過一切
44輸掉該輸的戰役以贏得戰爭
「努力嘗試，至死方休。」的意思並不是不知變通。
快課一分鐘#14：女性不再是弱者
45拒絕認輸
唯一關鍵在於，你是否說你辦不到。
快課一分鐘#15：信心遊戲
幸運餅乾─彈升
V昂首闊步
46決心是貴重資產
在任何時候當騾子都勝過當驢子。
快課一分鐘#16：團隊合作的魔力
47最好的聽眾
傾聽內在的聲音——它有很多話要說。
48進入忘我之境
當你進入忘我之境，也就登上了王者之座；一切都在你的掌控之下！
快課一分鐘#17：卸下壓力
49讓自己喘口氣
別把連續的好運變成只此一次的好運。
50低潮心理學
低潮可能讓你表現低落，但是除了向上走，你無處可去。
51通過關鍵時刻
面對壓力時，如果你執迷於吞下你難以吞嚥的東西，窒息必然接踵而至。
52別放鬆太久
放鬆滑行很愜意，但下坡的車禍總是最嚴重。
快課一分鐘#18：態度的強效處方
53勇氣讓你與眾不同
勇氣是平凡人做不平凡的事。
快課一分鐘#19：隨機應變，否則徒留懊悔
54胸懷大志才能做大生意
創意創造生意。
55信任直覺
別害怕做決定。要害怕不做決定。
56從沒沒無聞到一鳴驚人
你很難對處處可見的人或事物說不。
快課一分鐘#20：「滑坡道」
57熱情：最大的動力
人生最大的挑戰不是加添歲數，而是為你的年歲增添熱情。
58當個厲害的特立獨行者
如果你想與眾不同，最好能拿出本事來。
幸運餅乾─態度

VI網路人脈
59網際網路──銷售解剖刀
向老漁夫學習——辛苦撒大網必有斬獲。
快課一分鐘#21：網路真奇妙！
60社群媒體—新銷售超級中心
如果你想把世界握在指尖，就磨練好你的社群媒體技巧！
61參與網路同好團體
融入人們的興趣，可以確保你發出的訊息被人們清楚聽到。
62別把心理速限訂在五十
如果你留在比賽中，最好弄清楚現在的排名。
63抓得住科技通
別讓通往真正科技通的心的電路板發生短路。
64善用攝影機
銷售員的前途操在自己手中的古老說法，在今日聽來格外真切。
65數位版客戶服務
當你設立協助熱線後，要好好經營它，否則你的公司信譽可能毀於一旦。
快課一分鐘＃22：修剪話術
66網際網路時代的客戶服務
如果你無法提供滿意的客戶服務，他們會昭告天下。
67麥凱25清單
立即引導客戶進入銷售狀況。
68「不來電」的服務
雖然打電話的成本已經降低，但回覆的成本卻經常不降反升。
快課一分鐘#23：就是無知！
69善用推特帶進銷售金蛋
在今日的銷售界，只有傻瓜不懂利用推特。
幸運餅乾─連結

VII邁向卓越
70追求卓越
世界上最大的房間，就是改善的空間。
快課一分鐘#24：堅持不懈戰勝一切
71如何爭取夢寐以求的工作
不做功課，你永遠無法通過考試。
72愛上工作
如果你不能換工作，就換態度。
快課一分鐘#25：至上原則
73誠實至上
誠實為上，但有時候誠實會讓你獲得很高的報償。
快課一分鐘#26：整備你的心智
74讓品格變成你的最大特色
喪失財富，你什麼都沒失去；喪失品格，你就失去了一切。
75網絡也有功率級數
別在金礦裡釣鱒魚，也別在鱒魚溪裡淘金沙。
76人生最後一刻，再創新局
那段被稱作你的「黃金歲月」的時光，絕非偶然。
快課一分鐘#27：積極心理的威力
77培養你的自尊
銷售世界的自尊，始於你有信心的產品。
78善用自尊
全力以赴，做到最好。
快課一分鐘28：不計分的互惠
79設定標竿
努力工作，並從每一個人生經驗尋找機會。
80銷售永遠需要人
你不能違逆市場而獲得成功。
81銷售成功的藍帶食譜
少了正確的銷售技巧，可怕的事發生了──什麼都沒發生。
82成功的七個C
有些人成功是命運注定，但大多數人成功是他們決心要成功。
幸運餅乾─搞定它

VIII後語
83麥凱精英8（加1）
改變銷售生涯的書單
84銷售字母書
現在你知道我的字母書了——從A到Z的銷售技巧。
85十誡II
這些金玉良言可能不會被刻在石頭上，但不妨聽聽，它們能讓你的人生更順利。

作者序 邁向成功的地圖
推薦序 按下美好人生的啟動鈕 盧．霍茲
前言 銷售巨星──渴望成功的鬥士

I 操之在己
1早起的鳥兒
學會以下教訓永不嫌早：人生學校的學生永遠有功課要做。
快課一分鐘#1：誠實永遠是對的
2相信自己
相信，就能達成。
快課一分鐘#2：押注自己！
3一個人可以改變世界
你與眾不同的特質讓你得以領先群倫。讓它來為你效力。然後，也讓它來推銷你。
4對小事忠誠是一件大事
員工應該被鼓勵問問題，但應該永遠沒必要質疑你對他們的忠誠。
5尋找良師
我們永遠都需要榜樣。
6練習方法正確就不會出錯...