強勢銷售!應對網路挑戰，創建銷售新視界：SPIN技術×消費者思維×服務邏輯×問題競爭力，掌握顧客心理，開創數位化銷售新局面 (電子書)

序言 在網路時代，銷售的未來之路

第一部分 新時代銷售：網路引領的革命
第一章 網路時代下，購買權在客戶手中
第二章 行動網路對市場趨勢和行銷策略的顛覆性影響

第二部分 銷售的新變革：迎接網路時代的挑戰
第三章 企業如何應對突發的市場變化
第四章 在網路時代背景下的有效銷售策略

第三部分 銷售的策略重組：網路時代的勝利關鍵
第五章 價值邏輯：創造與尊重顧客價值的價值觀
第六章 需求邏輯：滿足消費者需求的場景設計
第七章 市場邏輯：市場主動出擊的策略
第八章 溝通邏輯：網路並非讓人變冷漠，而是拉近距離
第九章 服務邏輯：利用網際網路提升服務效率
第十章 競爭邏輯：在新常態下建立競爭優勢

第四部分 掌握新時代銷售的精髓：不學習就會被淘汰
第十一章 準備之道：掌握銷售前期的關鍵細節
第十二章 接近之道：感情投入，鎖定銷售目標
第十三章 調查之道：深入調查，建立深度了解
第十四章 展示之道：巧妙展示，無聲勝有聲的策略
第十五章 獲取之道：激發購買欲，引導式的銷售過程
第十六章 成交之道：穩固關係，成交的關鍵步驟
第十七章 跟進之道：持續追蹤，完成銷售的最終階段

第五部分 網路時代的銷售：五大獨特銷售技巧
第十八章 顧問式：把話說出去，把錢收回來
第十九章 情感式：把「理性衛道之士」變成「情感的俘虜」
第二十章 教練式：回歸銷售本源，做有尊嚴的銷售
第二十一章 診斷式：在新競爭環境下開闢一條康莊大道
第二十二章 挑戰式：引爆網路時代的銷售革命，點亮未來成交之路

附錄

 

序言

在網路時代，銷售的未來之路

　　在軍事戰場上，素有「迷霧」一說，意為戰爭錯綜複雜、態勢瞬息萬變。戰士們在戰鬥過程中往往面對一團迷霧，難以對形勢做出正確判斷，以至於一場戰爭的勝利充滿了偶然和隨機性，也許一個小細節就能影響最終的勝負。

　　商場如戰場。

　　賈伯斯（Steve Jobs）無意中發現了全錄的圖形介面，借鑑其思路並掀起了一場「PC業的革命」。

　　比爾蓋茲（Bill Gates）也據此開發出了Windows系統。

　　柯達公司更是因此研發出了數位攝影技術……

　　在時代的「迷霧」中，誰都無法預知未來偶然的、隨機的機會。正如《黑天鵝效應》（The Black Swan）一書作者納西姆．尼可拉斯．塔雷伯（Nassim Nicholas Taleb）指出，世界充滿了不可預知、出乎意料卻又極具殺傷力的偶發性事件。

　　如今，我們所處的「網際網路＋」時代中，到處都充滿了偶然和隨機。而銷售業的從業者們或許永遠不知道明天的市場環境會如何變化，自己將面臨什麼，競爭對手又會如何出牌……

　　似乎每天都是一個「生死局」，成敗就在一瞬之間。

　　很多銷售行業的朋友們向我抱怨：「或成或敗，或生或死，或枯或榮，網際網路時代真是太刺激了，到處都是『迷霧』，讓我們看不清前方的路。真不知自己還能在這個行業走多遠……」

　　朋友的心境或多或少代表了同行們的心聲，我十分理解。

　　在這個瞬息萬變的網際網路時代，新企業、新模式、新理念、新產品每天都層出不窮，與此同時每天又有無數企業瀕臨破產，銷售業從業者成了「無家可歸」的流浪漢。而「網際網路＋」時代的消費者需求和心理更是變幻無常，令人思索不透、難以適從。市場上越來越多的「碎片化」資訊，使銷售者猶如盲人摸象，舉步維艱。

　　展望未來，擺在企業、銷售者面前的，卻沒有太多樂觀起來的理由。野蠻生長的背後，往往隱藏著光鮮的面子，糟糕的裡子。

　　近幾年，我深入實踐接觸了不少企業和銷售業的從業者們，其中，很大一部分企業、企業人的狀態是這樣的：

　　在「網際網路＋」時代到來以前，消費者的選擇甚少，銷售、行銷幾乎不需要什麼技術。儘管上述幾點飽受詬病，卻很奏效。早期，很大一批人因此獲得了階段性的勝利。

　　然而，行業的競爭就像一場馬拉松比賽，剩者為王。

　　當你還沒來得及停下來駐足欣賞一下勝利巔峰的美景時，時代和商業環境就開始了變革轉型與更新，在資訊化、全球一體化等新力量的驅動下，企業／銷售者所處的環境也發生了根本性變化：

　　這些變化為我們帶來了前所未有的機遇與危機：

　　市場狀況瞬息萬變
　　品牌更新疊代迅速
　　價格戰爭愈演愈烈
　　產品同質化更嚴重
　　通路管控蒿目時艱
　　團隊建設停辛佇苦
　　……

　　在這個複雜的環境中，多數企業／銷售者沉醉於行銷要素的組合，思維邏輯的簡單複製，而迷失了自己。

　　毋庸置疑，銷售／行銷技巧是每個銷售者的應用工具，看似很好掌握與運用。

　　但在今天時代變革的大背景下，市場競爭變化迅速，很多過時的技巧已經不管用了。我們也應根據客觀情境的變化，結合「網際網路＋」的時代背景而不斷創新。

　　在這樣的前提下，我們不妨再重新思考到底什麼是銷售、什麼是服務、為什麼要以客戶為中心、以市場為導向等問題。

　　透過深入接觸，我發現很多銷售業的朋友也有好的思路，只不過在實際銷售工作中又重蹈覆轍。一位朋友對我說，銷售應該是從被拒絕開始。

　　可是今天當我們面對競爭激烈的同行和市場，你能經得起多少等待？請不要再用「被拒絕」的邏輯來自我安慰。

　　無論是銷售還是行銷，不僅要有流程，更要有方法。

　　本書寫作以我自己潛心研究多年的經驗為背景，以「不銷而銷」全流程為框架，第一部結合當下時代背景，淺析了網際網路為銷售業帶來的變化，給予人啟示：如今的行銷環境、消費需求、行銷策略都已發生改變，買不買早已不是銷售者說了算。第二部分簡單介紹了擁抱「網際網路＋」時代、接受新變化的幾種新思路和新方法。第三部分詮釋了助力傳統企業／銷售者贏得「網際網路＋」銷售良好開局的幾種商道邏輯。第四部分和第五部分則是在前三章基礎上，回歸銷售本源，以銷售過程的幾個階段為基礎，以顧問式、情感式、教練式、診斷式、挑戰式銷售的角度切入，深度解析了前面幾章所提到的關於銷售溝通、服務、效率、誠信等一系列問題，並完美演繹了相應的策略、實踐之道，幫助企業和相關從業人員在適當了解「網際網路＋」思維的同時，顛覆傳統行銷模式，同時結合心理學、行銷學、銷售學來思考，鞏固銷售技法，實現不銷而銷。

　　本書融入了大量成功的或失敗的案例場景，同時為讀者朋友們設計了一些相關圖表和應用工具表格。

　　相信透過這樣的精心安排，你會有一種在課堂現場的氛圍，提升實戰操作技能，助你的銷售事業一臂之力、更上層樓。

　　思路可以培養，技能可以訓練，如果你肯改變，就有機會從漫天的迷霧中走出來，迎接一片豔陽天，在未來的路上走得更快、更遠。