哈佛人必讀的32堂賽局戰術：用13個職場攻防法則，讓善良的你也能勝出！

名人推薦：東吳大學政治系教授 劉必榮

政治大學企管系教授 管康彥

第3章　工作堆積如山？讀解孫子9訣竅，抓對重點

訣竅3：想事事搶得先機，就看你是否先蒐集資訊

明君賢將所以動而勝人，成功出於眾者，先知也。──《孫子‧用間篇》

【讀解】

賢明君主、優秀將領之所以一出兵必能勝敵，且成就超群，是因為「先知」（交戰前率先知悉或使人知悉敵情）。

【問題】被每個月的數字目標追著跑，無法建立有系統的行動模式。

每個月初，銷售人員都會收到一份業績配額或數字目標。「這個月的目標是四百萬日圓，所以一個人最少要有八十萬日圓的業績！」然而，自己卻很難達到這個目標。這個月也一樣，到了月底依然沒能達成目標，為了多少增加一點業績，只好拜託親戚或是自行購買商品。

每個月都做這種臨陣磨槍、敷衍搪塞的事，是不會有未來的。好想擬出一套系統化做法，讓自己採取適當的策略，脫離這樣的惡性循環。

【孫子這麼做】搶得先機。

被工作追趕，順其自然地應對處置，只能應應急。過去時常聽聞，郵局人員因為沒能達到賀年卡的銷售目標，必須自行買下負責的配額。欠缺實務經驗與知識的年輕人，常會碰到這樣的事，加上被工作追著跑，無暇思考自己的必勝法，將永遠無法跳脫敷衍搪塞的惡性循環。

請先參考《孫子‧軍爭篇》（5）「臨機應變」的謀略智慧，因應實際狀況，採取有效的行動模式。

「其疾如風，其徐如林，侵掠如火，不動如山，難知如陰，動如雷震。」若能這樣高效且妥善地處理工作，就能空出時間琢磨出自己的必勝法。「現在這麼做，這個月就可以○○，也能在充裕的時間內達到業績目標！」只要採取適當的策略，你就能告別敷衍搪塞。

想迅速達到這個目標，要運用《孫子‧用間篇》（1）「智慧即是力量」裡提到的蒐集情報，搶得先機。

打個比方，如果事先看過天氣預報，知道「雖然現在是晴天，但接下來將下雨」，就會帶傘出門，縱使突然下雨，也不需感到著急。

同理，接待顧客前，事先分析他們的喜好和個性：「如果向Ａ先生提出這樣的話題，他會很高興，也比較容易買下商品」、「買了○○的顧客經常連△△一起買，所以一起推薦給他。」接下來只要Ａ顧客走進店裡，你就依照先前的推測去接待。

此外，除了報紙或電視，你還可以蒐集在社群網站、業界媒體蔚為話題的資訊，抓住顧客未曾留意的需求。這樣不僅能有效銷售，提升營業額，也能節省時間，創造自我思考的空間。

因此，對於自己的工作、行業及顧客，平時就要研究其特性或傾向。或許你覺得這麼做很麻煩，但努力研究的人未來將有亮眼的工作表現，邁向成功。

孫子非常重視情報戰。如今，網路、電話等通訊方式都已長足進步，但在兩千五百年前，都是讓真人實際奔走，再從遠方操縱，使其潛入敵軍。只要想想那種辛勞，就會覺得現今蒐集情報真是輕而易舉。

【小故事大啟示】

南北朝時代，北周國的韋孝寬將間諜派遣至各地，以便迅速獲得各種資訊。因此，當武將許盆企圖叛變時，他事前早已知悉，避免嚴重事情發生。

訣竅6：想更快達成工作目標，你得先執行重點項目

此五者，知勝之道也。故曰：知彼知己，百戰不殆。──《孫子‧謀攻篇》

【讀解】

以上這五大要素是判知勝負的方法。因此在軍事領域裡，只要瞭解對手、知悉己方，無論如何戰鬥也不致陷入危機。

【問題】這個月才剛結束，就被交派下個月的業績目標，於是拚死拚活地工作。

你才心想：「到了月底，好不容易達成這個月的業績，真是讓人鬆了口氣」，分店長就在隔天朝會上對你說：「這個月的業績目標是五件成交合約，絕對要給我拿到！要是沒賺錢，就算我想付你薪水也付不出來。巧婦難為無米之炊嘛！」

這簡直是黑心企業！但的確，沒有獲利就無法支付人事費用。

無論如何，這是高難度的業績目標，只好立刻著手進行。但上個月已加班八十個小時，現在又有這麼艱鉅的任務，真擔心自己過勞而倒下。

【孫子這麼做】提高工作效率。

孫子認為，迎接毫無勝算的戰爭是愚昧之舉。既然業績目標非常艱難，又無法從中逃脫，就別再一直開發新業務，而將重點擺在有勝算之處，提高效率。

若能在勝算較高的地方投注心力、有效率地採取行動，便能空出更多時間，處理講究品質的工作。如此一來，不僅能稍微降低業績目標的難度，也能減輕對過勞的擔憂。

想讓工作有效率，請利用《孫子‧謀攻篇》（4）「細心無差錯，有備無幻」的謀略智慧。關鍵有以下五點。

一、知可以戰與不可以戰者勝：判斷可否迎戰。如同俗諺「萬物均有好時節」所言，看準時機再採取行動才能成功。比方說，拜訪客戶不應選在企業結算期、元旦期間或五十日（譯註：日語中的「五十日」，意指每個月的五日、十日、十五日、二十日、二十五日及三十日〔或當月最後一日〕。許多企業會在這些日子進行付款作業，因此金融機構特別繁忙，交通格外雍塞）這類忙碌時節，而要選擇對方比較有空的時間，去拜訪、推銷，對方比較願意聆聽。

二、識眾寡之用者勝：判斷該採取人海戰術，或以少數銳部隊迎戰？可適切部屬者能得勝。任何事物都應依據用途區分使用。例如，搬運大量物品時，作業員人數較多能提升效率，但若是作業空間狹窄，反而造成壅塞，因此減少人數才是有效率的做法。同樣地，業務員也能自比士兵，以「量優於質」的攻勢進行地毯式轟炸，或是追蹤頗有希望的客戶，視情況轉換跑業務的方式。

三、上下同欲者勝：凝聚萬眾為一心。當所有人團結一致、相互合作，事情將一帆風順。若是獨自處理，就全神貫注，也能讓工作進展得更順利。

四、以虞待不虞者勝：確實戒備、瞄準敵方破綻者能得勝。如同諺語：「八分準備，兩分行動」所言，只要事前確實做好準備，工作順利進行的機率就會提高。

五、將能而君不御者勝：將帥有才，而君主不出言干預者能得勝。只要委託過一次，後續便交由當事人處理，能使一切順利進行。當身邊有人對自己的工作多嘴時，若能參考就加以參考，但最要緊的是堅持「我的事我自己決定」，不受閒言閒語的干擾。

請試著將以上重點套用在實際情況上，思考如何讓自己的工作更有效率吧。

【小故事大啟示】

五胡十六國時代，前燕國的慕容恪率領大軍圍攻叛軍之城。此時，某位武將向慕容恪進言，希望他能將任務交付給自己，以便一舉攻下敵城。但慕容恪說：「若勉強進攻，我軍的犧牲人數就會增加。比起犧牲，不如進攻敵軍糧倉，等他們兵力衰弱，自取滅亡。」果不其然，敵軍就此勢力削弱，終至滅亡，前燕國高效率地打贏這場仗。

第3章　工作堆積如山？讀解孫子9訣竅，抓對重點

訣竅3：想事事搶得先機，就看你是否先蒐集資訊

明君賢將所以動而勝人，成功出於眾者，先知也。──《孫子‧用間篇》

【讀解】

賢明君主、優秀將領之所以一出兵必能勝敵，且成就超群，是因為「先知」（交戰前率先知悉或使人知悉敵情）。

【問題】被每個月的數字目標追著跑，無法建立有系統的行動模式。

每個月初，銷售人員都會收到一份業績配額或數字目標。「這個月的目標是四百萬日圓，所以一個人最少要有八十萬日圓的業績！」然而，自己卻很難達到這個目標。這個月也一樣，到了月底依...

前言　學會孫子兵法，不靠學經歷也能贏！

《孫子兵法》是許多經營者常備在案頭的書籍。其中有一句「知彼知己，百戰不殆」，我想大家都聽過吧。

不只是中國，許多日本和西方名將，都曾因為《孫子兵法》取得勝利。時至今日，比爾‧蓋茲、孫正義等諸多優秀經營者，也都學習過《孫子兵法》，而躍升為世界第二經濟大國的中國，也常使用《孫子兵法》。

「我既不是經營者，也不是一國之君」、「像我這種普通職員、一般市井小民，即使讀了這本書也沒用」。如果你這麼想，那就真的太可惜了。正因為你每天都在職場最前線拚搏，《孫子兵法》才對你有幫助。

《孫子兵法》是在距今約兩千五百年前的中國，由孫子（本名孫武）寫成的一部兵書。孫子是春秋時代的吳國軍人，他率領軍隊投入戰爭，讓小國吳國打敗大國楚國。用現代的話語來說，就像小學生和白鵬（譯註：指日本現役相撲橫綱白鵬翔）比賽相撲，最後獲得極大的勝利。換句話說，《孫子兵法》是一部讓弱者擊敗強者的兵法。

若弱小也能取勝，那麼沒學歷、缺乏實際成果的人也能迎面而戰。若不戰便獲勝，就能改變自己認為浪費時間、處理大量瑣事的每一天。熟知《孫子兵法》並加以活用，將使你成為無往不利的商業人士。

為何只要知曉這部《孫子兵法》，便能在商場上所向披靡？

請試著想像一下《三國志》中非常活躍的兩個角色——曹操和孔明。對他們來說，《孫子兵法》有如常識，如何活用這套兵法才是真正的關鍵。

總之，那是一個將戰略和戰術發揮到極致、不斷重複殊死戰爭的時代。

相對而言，你的敵人又是如何呢？當中是否有些人讓你覺得「這傢伙的技倆運用《孫子兵法》的概念」、「這個人可真是深謀遠慮」呢？如果沒有，就是你所向無敵的絕佳機會。只要你比對方精通戰鬥方式，勝率就會隨之越高。

現代商場上的敵人不僅僅是競爭企業或公司內部的對手，舉凡客戶、上司和你自己都囊括在內。

在本書後半部，我預想了每日工作容易發生的狀況，再以「如果是孫子，他會怎麼做」，搭配《孫子兵法》裡的文句進行解說。會做這樣的安排，是因為若能在熟悉的場合具體學習《孫子兵法》的戰略，便能迅速習得箇中奧妙。

但光是如此，還不足以領略《孫子兵法》，也無法提升勝率。因此，在本書第一篇中，我將採取「讀解」的方式，擷取《孫子兵法》的原文重點，為各位做說明。

那麼，就讓我們開始吧。

前言　學會孫子兵法，不靠學經歷也能贏！

《孫子兵法》是許多經營者常備在案頭的書籍。其中有一句「知彼知己，百戰不殆」，我想大家都聽過吧。

不只是中國，許多日本和西方名將，都曾因為《孫子兵法》取得勝利。時至今日，比爾‧蓋茲、孫正義等諸多優秀經營者，也都學習過《孫子兵法》，而躍升為世界第二經濟大國的中國，也常使用《孫子兵法》。

「我既不是經營者，也不是一國之君」、「像我這種普通職員、一般市井小民，即使讀了這本書也沒用」。如果你這麼想，那就真的太可惜了。正因為你每天都在職場最前線拚搏，《孫子兵法》才對你有...

前言 學會孫子兵法，不靠學經歷也能贏！

第1篇 歷史的思辨、職場的賽局，孫子兵法皆有解
第1章 孫子兵法的經典核心，是「以弱擊強、以少勝多」
從古戰場孕育出的實戰結晶
讓弱者不戰而勝的謀略智慧
不只軍人學習，更是商務人士的教科書
為何《孫子兵法》至今仍受到全球重視？

第2章 掌握孫子兵法的13個基本法則，讓你營造不敗優勢
1始計：戰爭前必須評估「5事7計」
2作戰：戰爭時得速戰速決、借力使力
3謀攻：比起百戰百勝，更該追求「不戰而勝」
4軍形：戰勝對手之前，先創造「不輸的態勢」
5兵勢：善用5種方法，強化自己的優勢
6虛實：鎖定敵人的弱點，拿回進攻的主導權
7軍爭：操弄玄虛誘導對手，善用計策取勝
8九變：要提高勝率，就得對事、對人臨機應變
9行軍：從外觀研判敵情，並且聰明佈署
10地形：創造天時、地利、人和，是賽局的決勝關鍵
11九地：判斷戰況與地理環境，「出其不意」為上策
12火攻：攻擊時火力全開，也要冷靜衡量得失
13用間：善用間諜與情報戰，爾虞我詐、兵不血刃
【延伸閱讀】從4種版本的《孫子兵法》萃取精髓

第2篇 孫子會怎麼做？32個攻守策略，教你成為贏家
第3章 工作堆積如山？讀解孫子9訣竅，抓對重點
訣竅1：綜觀各項任務，好好規劃流程再行動
訣竅2：提升實力有5要素，重點是「打好關係」
訣竅3：想事事搶得先機，就看你是否先蒐集資訊
訣竅4：時間是否保持彈性？偶爾考自己一場即興演出
訣竅5：想要做事效率立刻提升，就從整理桌面開始
訣竅6：想更快達成工作目標，你得先執行重點項目
訣竅7：每個成功與失敗的經驗，都在累積你的實戰手冊
訣竅8：疲勞者走不到最後一哩路，身心平衡者才會
訣竅9：成功者會在損失擴大前就解決，因為懂得事先防備

第4章 加班加不停？讀解孫子6方法，認同不完美
方法1：有8成把握就速戰速決，不拚命追求完美
方法2：從7個觀點事先判斷，學做一個不乖的員工
方法3：企劃案一次就通過，關鍵在「向上管理」的技巧
方法4：設定「專注時段」不受打擾，集中火力不慌亂
方法5：身負多項任務不出錯，得有系統地調配順序
方法6：老是來不及？用「空檔管理」就能從容不迫

第5章 業績吊車尾？讀解孫子10技巧，引導交涉
技巧1：不陌生開發，用「謀略戰」拜訪有希望的客戶
技巧2：權限不足也行，「故弄玄虛法」降低客戶疑慮
技巧3：不受常理束縛，反向操作更能突顯商品優勢
技巧4：成交欠缺臨門一腳，既寬和又嚴厲很有效
技巧5：奧客找麻煩？用3招引導交涉，省時省力
技巧6：客戶亂砍價？冷靜分析得失才不會任人宰割
技巧7：商品變滯銷？改變觀點，找出新價值
技巧8：客戶突然變卦？4方法刺探情勢，釐清原因
技巧9：面對客訴嗎？5步驟隱藏本意，公正處理
技巧10：專業不足嗎？鑽研喜歡的事物，發展成強項

第6章 上司不挺你？讀解孫子7原則，善用「追隨力」
原則1：想比別人更快升遷？用4要點取得先機
原則2：挑戰新業務？促使自己身陷危機學得快
原則3：想說服上司？用追隨力就能操控對方
原則4：不甘於當配角？平常就拉滿弓，蓄勢待發
原則5：老被主管吹毛求疵？讓有力人士成為後盾
原則6：如何融入新團隊？用3個間諜法打通關係
原則7：想超越頂尖高手？認清自己才是重點

結語 孫子的戰略智慧，讓你在商場、職場都無往不利

前言 學會孫子兵法，不靠學經歷也能贏！

第1篇 歷史的思辨、職場的賽局，孫子兵法皆有解
第1章 孫子兵法的經典核心，是「以弱擊強、以少勝多」
從古戰場孕育出的實戰結晶
讓弱者不戰而勝的謀略智慧
不只軍人學習，更是商務人士的教科書
為何《孫子兵法》至今仍受到全球重視？

第2章 掌握孫子兵法的13個基本法則，讓你營造不敗優勢
1始計：戰爭前必須評估「5事7計」
2作戰：戰爭時得速戰速決、借力使力
3謀攻：比起百戰百勝，更該追求「不戰而勝」
4軍形：戰勝對手之前，先創造「不輸的態勢」
5兵勢：善用5種方法，強化...