可複製的銷售鐵軍：外商實戰專家教你打造最強業務團隊的22條帶人法則

【推薦序】 帶出高效業務團隊的祕笈
【序  言】 四個問題，更新對業務團隊管理認知
【前  言】 打造高效業務團隊的22條黃金法則

第一部 組織團隊8法則
法則1認清「我是誰」
我的立場是什麼
我是誰
我想做什麼
我要管什麼
務實更要務虛

法則2 團隊品質由你決定
「高溫」環境有助鍛鍊三大素質
讓與團隊離心離德的人離開
警惕破壞團隊氛圍的人
讓團隊形成良性循環
培養團隊有效分類習慣

法則3 對團隊的要求統一明確
找到關鍵的驅動業績因子
統一要求，不留模糊地帶
要求和資源一定要匹配

法則4 授權，但不授責
授權不是恩賜
根據團隊的特色授權
依工作性質決定授權人選
授權不是分權
放權並非放任
容易出錯的事恰恰要授權

法則5 抓「例外」，帶「常規」
挑出「日常」中的「常規」
找出「常規」但不屬於「日常」的事
列出可能發生的「例外」
將「例外」事件程序化

法則6 輔導團隊不等於糾錯  
輔導者不是老師
輔導是連續的
輔導內容的四個層級
與被輔導者共同確立輔導目標

法則7 有要求就要有獎懲
提出要求，就要放入獎懲系統
公司要什麼，就獎勵什麼
獎懲不要怕公開
認可與懲戒都要有依據

法則8 獎勵制度並非萬能
確保員工清楚明白獎勵制度
用管理方法彌補獎勵制度的局限
確保計算獎金的資料來源可靠

第二部 優化溝通4法則
法則1 溝通制度化
規範「溝通五標準」
主動溝通
即時溝通
準確溝通
有效溝通
要事，以書面溝通

法則2 抽象溝通具體化
溝通不是做判斷
報告也是重要的溝通形式
分析和總結
討論中切忌沉默
評論一定要鋒芒畢露

法則3 遠離六種溝通陷阱
旁觀者句型
急於過關者句型
撇清責任者句型
離心離德者句型
妄自菲薄者句型
畫地為牢者句型

法則4 必要時，越級溝通
越級溝通提升組織活力
越級彙報降低組織效率
隨時為越級溝通做好準備
不該越級的要堅決制止
保護越級溝通的管道

第三部 強化業績7法則
法則1 把目標「銷售」給團隊
目標並非越高越好
討論目標不是簡單的討價還價
調整的不是目標，而是對目標的感受
讓目標設定成為一次檢驗

法則2 別把業績預估當數字遊戲
統一計算單位是基本要求
預估無回饋，不如不預估
保留預估數字，更新實際數據
影響預估業績的幾大因素
預估業績不只是準確就好

法則3 業績不是簡單的好或不好
注重業績持續性
統一業績標準

法則4 最現實的成長點是打破現狀
敢於改變現有的市場格局
讓同樣的投入帶來更多成長
洞悉客戶認知和行為背後的成長機會
利用不平衡業績中的成長「動能」

法則5 維持業績的資源越少越好
謹慎控制維持業績的資源
平衡短、中及遠期資源配置
平衡市場活動的效率和效果
掌握資源和目標的正相關關係

法則6 不是所有客戶都需要關注
瞭解客戶的四大背景
剔除非目標客戶
找出重點客戶
重點客戶比例可用三○％為標準

法則7 分配的不是現有市場，而是市場潛力  
要敢於變更市場分配
讓每個人分得的市場潛力相當
合理分配的三大原則
一三二七市場分配原則

第四部 危機應對3法則
法則1 衝突未必都要化解
管理衝突
學會中立
統一目的是協調的基礎
適當製造新衝突

法則2 建立應對突變的機制
慎重對待結構性費用變化
基本的業績維護費用不能動
結構性費用也不能動
錘煉團隊的彈性和韌性

法則3 危機就是機會  
不要浪費任何危機
找到變化中未變的因素
在動態平衡中主動求變

【後記】 二十年的銷售人生


 

自序

打造高效業務團隊的22條黃金法則

　　業務銷售經理是一家公司的重要樞紐，公司的領導力、戰略最終都將展現在業務銷售經理身上。公司的戰略要靠業務銷售經理來「改編」成日常管理法則，從而促成公司和客戶之間的有效互動；客戶的第一手回饋資訊要靠業務銷售經理來收集，並在內部順利傳遞到「中樞」，從而對策略進行微調甚至更大的調整。因此，任何忽視業務銷售經理培訓的做法都必然使公司付出難以衡量但短期內難以察覺的代價。

　　也許你是一個在一線奮鬥的銷售人，無論是希望將來做到業務銷售經理，還是希望能和業務銷售經理更有效地合作的讀者，都可以從這套法則中找到有效溝通的切入點。

　　也許你剛榮升業務銷售經理，喜悅還沒從眉梢退去。因為當上業務銷售經理的瞬間是那麼讓人興奮，且有機會可以管理新的團隊。經理意味著擁有過問和獎懲的權力。可是，當過業務銷售經理的人或多或少都體會過這個職位的無奈和力不從心。如果不能採用新的方式開始你的業務銷售管理工作，跳出這個週期還是很有難度的。更多的經理會同意這樣的觀點：權力的獲得需要一個過程，一紙任命書是造就不了主管「大權在握」的美妙感覺的。而這個過程，實際上就是回答三個問題的過程：業務銷售經理管誰？管什麼？怎麼管？而這些都貫穿在接下來「22條法則」的探討當中。

　　也許你是一位資深經理人，早已習慣業務銷售經理的日常忙碌，也「看透」了管理理論以及各種培訓的局限。在你腦中，預算、指標、業績、與上級以及客戶的關係填滿了每天的管理日程，任何不實在的花樣都引不了你的關注。你相信談判或討價還價才是一切，不管是和內部的老闆還是外部的客戶。有了更多的管理經驗之後，你會同意這樣的觀點：當業務銷售經理只會務實不懂務虛的時候，他的事業也就差不多到頭了，就會失去在這個職位上那份最為珍貴的想像力，剩下的無非是為保住目前的地位而做的無休止的努力。因此，任何一個希望更有效管理業務銷售經理的高階經理人，都可以從這22條法則中找到與業務銷售經理有效互動的「技巧」。

　　你可能會問，為什麼是22條法則？其實只是因為碰巧而已。如果一定要找個原因的話，就是我深信一個卓越的一線管理者，一定會建立一整套的行為習慣。有人統計，要養成一個新習慣，通常要把一個動作重複二十一天，到了第二十二天就會成為自然。

　　管理，本來就要做到自然而然，不著痕跡。既然這裡講到管理的法則，而且要形成習慣，那是不是暗示看了本書之後，所有業務銷售經理的行為都應該是一致的？當然不會。這和開車是相同道理，基本的操作雖然有相似性，可是開車的風格、對路況的判斷和處理就會有所不同。管理是更複雜的操作，其中的基本法則當然不會少。我從日常管理中提煉出的22條法則，只不過揭示了管理的一小部分而已。儘管如此，如果能夠稍加留意，勤加練習，必然會日益精進，漸入佳境。

　　另外，請讀者在閱讀時，不要帶著尋找「標準答案」的念頭，也不必相信一線管理有什麼唯一正確的答案。隨著閱讀的繼續，你可能會發現，那些常常被自己視而不見的管理法則被一個個描述出來。你可以對照日常工作中這些管理法則的實際發生過程，反覆比較甚至爭論。不知不覺中，你的團隊就會發生變化，這就是習慣養成的力量。