誰能扳倒大象?——以弱制強的蘭徹斯特法則

撼動韓國、日本行銷界?以小搏大的生存法則
◆全球化浪潮洶湧，中小企業如何在夾縫中求生存？
◆初出茅廬的小公司，如何蠶食大公司既有的地盤？
◆如何透過「差異化」與「市場區隔」，搶下對手的市占率？

　　中外歷史上，以寡敵眾、以弱制強的事例層出不窮，但是要怎麼做才能獲得這樣的勝利呢？難道只靠旺盛的企圖心和不怕死的意志嗎？事實是，弱者必須只打有把握的仗：將戰力集中，發揮極大化的效果。拿破崙、成吉思汗、孫子都是這麼做。

　　蘭徹斯特是英國科學家及航空理論家，曾深入研究一次世界大戰的空戰而發現了現代戰爭的特性：過去一對一近身肉搏的局部戰，已轉變為一對不特定多數的廣域戰。過去是「初期投入兵力越多，總戰力越強」，現在是「初期投入兵力越多，總戰力以平方倍數增加」。這個法則對現代行銷深具啟發性。

本書運用蘭徹斯特法則，說明商業行銷中弱者如何求存致勝：
◆不要與強者正面對決。
◆既然是弱者，更要集中資源和火力。
◆分散強者的戰力，鎖定其弱點全力攻擊。
◆一開始就占據市場的人最有利。後進者要搶攻市場，必須付出加倍的代價。
◆想要分食市場，僅僅擁有較好的商品是不夠的。
◆與其跟進強者先占的市場，不如開發新市場或利基市場。
◆在任何市場中，只有前三名才能真正存活。
◆確實擁有一項第一名的商品，才有資格長久發展。

　　誰說強者一定恆強？方法對了，你也能扳倒大象！

作者簡介

李榮稙
　　Brandia顧問公司負責人，畢業於首爾大學文理學院，曾任時事英語社編輯、LG化學行銷組長、韓國蓋洛普企畫調查室長。有長年的行銷經驗，現主要從事企管顧問、市場調查等工作。
　　著有《支配市場的101種法則》《韓國的201種SOHO族商品》《給SOHO族的行銷建議》《創業商品與創業祕訣》《百戰百勝的蘭徹斯特法則》等書。

譯者簡介

王中寧
　　文化大學韓語系畢業、外貿協會國企班結業。曾任電子時報英、韓語編譯，參與多數英、日、韓語遊戲軟體的中文化工作，並譯有《龍族》《冰風谷三部曲》等多部英、韓語小說。現從事語言教學及翻譯工作。

作者序　從蘭徹斯特法則來看弱者的策略

1 歷史上的偉大勝利全都遵循蘭徹斯特法則
　　運用力量優勢的戰略概念∕運用蘭徹斯特法則的先驅∕
　　創造可以得勝的條件∕美國陸軍野戰的指導原則∕
　　《孫子兵法》的教誨

2 在廿一世紀更顯重要的蘭徹斯特法則
　　戰爭的型態已經改變∕蘭徹斯特的發現∕蘭徹斯特法則的啟示∕
　　蘭徹斯特的兩條方程式∕初期兵力比武器性能更重要∕
　　初期兵力猶如市場占有率∕蘭徹斯特的嘆息∕
　　現代行銷是廣域戰、機率戰、集體戰∕
　　品牌與媒體使行銷變成廣域戰∕將蘭徹斯特法則運用在行銷上∕
　　經營者會有的錯覺∕如何解讀市場占有率？∕八○：二○法則∕
　　蘭徹斯特影響了現代行銷理論∕蘭徹斯特法則的深意

3 強者與弱者的不同立場
　　獅子與土狼的獵食方式不同∕弱者不能與強者正面對決∕
　　分散強者的戰力∕設法誘使強者打區域戰∕讓機率武器失去威力

4 市場的基本秩序
　　石匠的智慧∕大衛與歌利亞的戰爭∕神奇的費波那契數列∕
　　先占者最有利∕三巨頭法則∕只有前三名才能確保生存∕
　　收益與市占率的平方成正比∕行銷戰中不容易發動奇襲

5 弱者的行銷原則
　　瞄準強者的弱點∕確實擁有一項第一名的商品∕
　　從點連成線，從線連成面∕在未來的市場決勝負

6 弱者要善用差異化和市場區隔
　　尋找新趨勢∕趨勢變動的原則∕市占率更重要∕革新可以致勝∕
　　商品是會進化的∕設計革新具有高附加價值∕寄居蟹理論∕
　　瞄準強者的阿奇里斯腱∕從變化中尋求機會∕
　　差異化與市場區隔∕用多種產品將對手包圍∕
　　以新詮釋創造新生命∕分割市場的領土∕
　　提高市場定位的高級化戰略∕對強者施以陳腐化戰略

7 重視品牌的威力
　　要以自己的名字一決勝負∕商品競爭力 = 品牌力＋價格競爭力∕
　　不要用一個名字做兩件事∕突破思考的慣性∕換個方式想點子∕
　　側面攻擊與游擊式攻擊∕成功是一種迷藥∕
　　利用無形的商品決勝負∕共同體行銷是重要趨勢