這樣做，老闆級客戶自然來

　　◇擁有世界保險組織「MDRT美國百萬圓桌協會」終身會員資格、《商業周刊》封面人物多次報導、擁有最多老闆級客戶的游文伶，傳授行銷業務人士讓客戶源源不絕的關鍵報告！

　　一般業務員和頂尖業務員有什麼差別？
　　關鍵在於頂尖業務員能洞悉老闆級客戶的思維。

　　想讓老闆級人士成為你的客戶，就必須要有與總裁對話的能力，能說重量級人士的語言。成交，只是業務的開始。超出客戶期待的服務，贏得客戶推薦才能打通業務活水，做一個能與老闆級客戶平起平坐的業務高手。

游文伶以豐厚的實戰經驗與專業背景，還要告訴你許多別人捨不得告訴你的業務訣竅：
　　＊如何找到自己的行銷哲學？
　　＊如何以CEO的眼界經營業務？
　　＊如何從服務再銷售？
　　＊如何引爆三億六千萬的績效？
　　＊如何讓程咬金變成客戶？
　　＊如何讓客戶願意推薦，為你背書？
　　＊如何將反對問題轉為結案施力點？

作者簡介

游文伶（Carol Yu）

經歷
　　現任保德信首席壽險顧問與行銷協理；MDRT全球最高榮譽美國百萬圓桌協會終身會員、台灣分會區域主席Area Chair，以及MDRT年會講師。曾任資訊傳真機構PC Magazine《PCweek》副社長。

專長
　　家庭財務保障規畫、退休規畫、資產保護規畫。企業演講、財富講座、業務激勵演講。

專業進修
　　政大EMBA經營管理碩士主修風險管理與保險、政大EMBA理財規畫顧問班第一期、「台北金融大學」金融eMBA信託組、美國稅法與加拿大稅法進修、遺產贈與稅規畫實務班、金融大學財稅顧問師訓練、華爾街訓練、美國保險專業訓練學院商業保險班、企業風險管理訓練、顧問學院、威力行銷訓練等。

特殊經歷
　　《今週刊》654期〈超級業務員白手當富翁〉專訪、《商業周刊》1019期〈超級業務員回來了！〉封面人物、《商業周刊》632期〈投資自己成專家，科技新貴是他客戶〉封面人物、列名《台灣跨世紀菁英略傳》名人錄、(土反)口陽史金心紀念獎得主。

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【自 序】從CEO的眼界看價值，才能成交老闆級客戶

第一章 找出你奉行一生的信念
你有自己的行銷哲學嗎？ / 業務最好的工具是鞋子 / 開始就要堅持做對的事 / 每次多做一件事 / 成交第二天，就做第一次售後服務 / 該過的難關要先面對 / 無法做到的就不輕諾 / 做業務要比氣長 / 做個真正為客戶著想的行銷顧問 / 運用零碎時間，分秒善用 / 讓效率提升再提升

第二章 這樣做，成交老闆級客戶
CEO的思維 / 成為創業家 / 用教練的眼光修練自己 / 細節，客戶不會告訴你的隱形分數 / 從CEO的角度看價值 / 自信來自於真正的專業 / 超越客戶的期待 / 從企業演講建立專家形象 / 不斷學習，讓人充滿魅力 / 比專業更專業 / 聊天也要聊得有價值

第三章 磁場對，成功就在眼前
別只顧著講，要懂得「問」與「聽」 / 問對問題，與客戶的磁場更接近 / 從客戶立場問問題，立刻有感覺 / 從過去的經驗，了解客戶的價值觀 / 會說老鼠話的貓，最會捉老鼠 / 用客戶的語言將商品連接起來 / 反對問題是同意前的自然反應 / 改變焦點，反對問題全不見 / 商品跟你都優秀，客戶才會買單！

第四章 逆勢反轉，借力使力的成交法
關鍵一：從跌倒的地方再出發 / 關鍵二：照顧客戶的奇檬子 / 關鍵三：將反對問題轉為結案施力點 / 關鍵四：從反對理由說故事 / 關鍵五：就是要和別人不一樣 / 關鍵六：不怕峰迴路轉，就要使命必達 / 關鍵七：提供解決方案與代價分析，幫客戶做決定

第五章 看到客戶潛在的購買理由
從心靈地圖發現藏寶圖 / 從過去經驗找需求 / 從現在發現需求 / 到未來找夢想 / 沒有需求的時候找難題 / 銷售更重要的是非語言溝通 / 讓客戶願意付出代價 / 現在就是購買的最好時機

第六章 讓客戶推薦成為業務活水
成交只是開始 / 引爆三．六億業績，客戶推薦爆發威力 / 讓客戶隨時找得到你 / 建立信任感，從細微處開始 / 出自同業的讚譽 / 深耕顧客，固客生根 / 檢視服務，你做到了嗎？ / 從服務中再銷售 / 詢問推薦人的技巧 / 一位退休客戶的禮物 / 大師的鐵球

【後記】再見尼加拉瀑布的領悟

自序
從CEO的眼界看價值，才能成交老闆級客戶

　　跨入壽險業務第十七個年頭，幾年來陸續得到前輩、師長、保戶、好友與同業的鼓勵，期許文伶能夠將服務過上千位客戶的成功故事與大家分享。期間，也曾數度受到出版社的邀約，然而在緊湊的業務行程始終抱持客戶優先，每年數次出國參加國際會議也讓時間分割，尤其在政治大學研究所攻讀風險管理與保險經營管理碩士學位期間，時間更是緊湊。因此，寫作的目標只好一直放在心中。感謝方智出版社的邀請，終於實現本書。

　　在壽險業務資歷之前，文伶雖然曾任資訊雜誌社副社長，然而寫作的過程還是倍感艱辛，比做業務更不容易，讓我更嚴謹的運用有限時間，利用假日投入心力得以付梓。

　　感恩一路走來諸多業務前輩的引領，這些不分國籍、種族、膚色的銷售大師，以著作為世人立德、立行、立言樹立典範，透過書本的文字傳承經驗用生命影響生命，讓我能邁向業務成功的道路。更感謝支持我的客戶朋友，與客戶彼此的互動經驗，在書中以英文字母代稱出現於字裡行間，敬愛的客戶是我最好的老師。

　　本書要談的不僅是如何切入客戶內心想要的。成交，只是業務關係的開始，要提供超出客戶期待的服務，讓客戶推薦成為業務活水，以及如何提升客戶層次使績效倍增，做一個能夠與老闆級客戶平起平坐的業務員。

　　所謂「老闆級客戶」，指的是企業總裁、董事長、總經理、部門主管、店家老闆，以及家庭中的決策者。想要成交老闆級客戶，首先要有CEO的思維，用教練的眼光修練自己，從CEO的角度看價值。唯有透過不斷學習，使人充滿魅力，才能讓老闆級客戶更欣賞你。

　　謹以此書獻給追求優質行銷有品格的業務人士。

　　祝福您，打通業務活水，業務長青。