老業務不會玩的新把戲：網路時代新銷售技巧

　　◎作者 大衛．拉卡尼 為「美國商業獎」提名之美國最佳業務類講師之一，受其業務理念影響的企業有IBM、GE、美光等財星五百大企業。

　　◎每年上百場演講，場場爆滿，堪稱業務人員的救星之一。

　　◎本書獲頒800 CEO 閱讀網必讀書籍殊榮，並為榮登《大師輕鬆讀》344期封面故事。

　　當客戶在社群網站出沒的時候，你還在拚命打室內電話找客戶？
　　全美業務鬼才 大衛．拉卡尼 教你從生活中找銷售點，
　　讓老客戶離不開你，新客戶指名只要找你。

　　無論經濟有多壞，總還是有那一、兩位業務員勝出拿到大訂單。難道你就不可以嗎？「你一定可以」。只是你跟這些超級業務員最大的差別，在於你找不到客戶、客戶看不到你。尤其在網路時代，你需要善用高科技工具，幫你有效率的瞭解市場需求、擴展人脈，增加自己的品牌影響力，發出專業訊息，讓你的觸角可以切中顧客的頻率。

現在，你可以立即使用本書提供的各種工具與技術，增加業績與利潤：
　　．利用免費或低成本的網路社群工具，與客戶產生密切聯繫
　　．定期在網路上發表業內評論，成為業內專家，讓客戶第一個想到往來的人就是你
　　．詳讀頂尖業務人員分享的銷售心法，一次汲取多位業務高手銷售技巧
　　．在客戶答應成交時，擴大訂單量；在客戶不願成交時，縮小訂單
　　．提高工作效率，抓出更多時間銷售

　　不管你的領域是零售業、保險業、企業客戶、消費端客戶、房地產、服務或自營事業，都可以運用這些簡易課程，立即創造出更多業績，達到更高的成功境界。遊戲規則已經改變，只有那些最懂得因應變革、作好調適的業務員才能在網路時代生存。

作者簡介

大衛．拉卡尼　Dave Lakhani

　　是一位受歡迎的演講家、業務訓練專家、成交高手以及創業家，在過去30年裡，他參與創辦了10家以上的成功企業。他是Bold Approach公司的總裁，該公司專門協助企業成長相關的策略諮詢，最近被《高速企業》雜誌評選為成長最快速的50家企業之一。作者也被「美國商業獎」提名為美國最佳業務類講師。關於作者及其公司的進一步資訊，請瀏覽網站www.boldapproach.com

譯者簡介

林宜萱

　　台大工商管理系、台大商研所畢業；現為自由工作者，左手翻譯、右手執行企劃案。曾擔任航空公司、保險公司之直效行銷、銀行保險、資料庫行銷等工作，現專注於電話行銷顧問/訓練之專案與各種不同類型的翻譯工作。譯有《就是要說服你》、《關鍵對話》、《我們嫁給了工作》、《創新者的祕密》、《做得越好死得越快》、《乖女孩賺不到大錢》等30餘本書籍。

【前 言】
【第０章】 業務速成指南—如何在「現在」創造更多業績
【第一章】 務實與專注
【第二章】 讓自己現形
【第三章】 串連你的人脈
【第四章】 善用數位，迎接網路客戶
【第五章】 創意
【第六章】 增強說服力
【第七章】 提高獲利力
【第八章】 運用槓桿
【第九章】 幫助你的團隊銷售
【第十章】 結語
【後記】
【附錄一】如何運用社群媒體進行銷售----雷喬娜．金恩博士
【附錄二】破壞性卓越：在市場上取得領先--雷．克隆尼斯
【附錄三】如何有效運用Facebook尋找理想工作、建立個人品牌及增加銷售--瑪麗．史密斯
【附錄四】如何在艱困時代銷售房地產，並能讓業務逐年成長--克雷格．恩斯特

前言

　　今日的銷售模式已經發生重大改變，但業務團隊卻還不知情－－大衛．拉卡尼

　　以這樣的引言開啟這本探討「歹時機下如何成功銷售」的書，是個很有意思的方式。上述這句話加上經濟情況的快速改變，正是造成沒人購買的主因。

　　20世紀的銷售手法已經壽終正寢，但銷售人員們正設法忽略在會議室、商業午餐場合隨處可見的腐朽殘骸。該是面對現實的時候了：如果你想要在今日成功銷售，就必須更新銷售技巧。你的業務經理在1974年研討會上學到的銷售手法，是依據1954年的銷售策略研發出來的，那無法幫助你面對今日的挑戰。你必須發展出確實反應這個時代實際狀況的新戰略和戰術。本書將協助你達到此一目的，但是請先做好心理準備：你需要更加倍努力工作、並較以往更加認真學習，才有機會在未來有所成就。如果你無法承諾全心投入學習新的事物，那麼，無論你從事銷售工作有多久的資歷，我勸你最好立刻辭掉工作，銷售工作將不再適合你。帶著你完整的自尊心離開，另謀高就吧。

　　不過，如果你決定要在你的行業（是的，你的行業，就如同其他人在他們的行業一般）繼續努力奮戰不懈、學習並嘗試新的觀念，那麼，「沒有人要購買的壞時機」就是成功的最佳時機。

　　問問自己這個問題：是否真的沒人要購買呢？當然不是。經濟環境改變了，生意來來往往，但是更明確地說，是那些以往你曾經銷售的對象很可能不再購買了。那些曾經是你所依賴的銷售對象們不再購買了；但總還是有人持續在購買。你甚至已無法在以往看到客戶的地方找到他們了，可是他們依然在那兒；而你絕對無法運用以往常用的舊工具去找到他們。

　　從1980年代開始，龐大預算、創投參與，以及最重要的一點——忙亂的經濟活動，都使得銷售模式發生改變。領取高額薪資的人比比皆是，崇高的頭銜例如業務長等早已氾濫，隨便哪個阿貓阿狗都可能頂著銷售副總的頭銜，不管他們是否曾有過5分鐘的管理經驗。在很多行業當中，業績的產生無需很大努力：你只需要出面就可拿下訂單。銷售流程改變了。銷售人員們不再需要扮演專家，而是專業的銷售人員，公司會另有產品專家陪同業務人員向客戶講解示範、並回答艱澀困難的問題；客戶經理則在背後支撐著與客戶維繫良好關係，而銷售人員則置身其中，進行類似銷售的行為。瞧，在預算龐大之時，只要出面銷售就有訂單；然而，當沒有人購買的時候，就必須有不一樣的做法，而這正是本書所要討論的內容。我將在本書中提出一個新論點：2009年之後的商業世界及消費者購買行為將會與過去截然不同，要想成功銷售，必須擁有完全不一樣的心態及不同類型的銷售人員。

　　現代的業務人員必需具備一套嶄新的銷售技能。他們不僅要能適應環境、經濟情況以及公司狀況；還需要理解及適應新的技能，以便在潛在買主活動的地方找到他們。網路改變了很多事物，包括人們銷售與購買的行為方式。

　　本書所傳授的技能不僅可以幫助你在無人購買之時拿下訂單，這些更將成為你在2009年以後的商業競爭中必備的核心技能。