保持紀律與決心
以下是現今企業環境的一些速寫：
．每3分鐘就有一家公司關門大吉。
．每32秒就有主管異動。
．每15分鐘就有公司轉移經營權。
．96%的公司在創業10年內銷聲匿跡。
．每年有2萬6千種新產品和新品牌問世。
．觀看一晚電視廣告後，有16% ~ 30%的消費者改變品牌忠誠度。
．74%的消費者會購買偏好品牌以外的產品。
．29%的消費者沒有閱報習慣。<
我過去15年來曾與上千家新創企業及財星（Fortune）500大企業中的60家企業合作過，根據我的經驗看來，現在要讓客戶注意到你的平均成本差不多是以往的3倍。15年前，假設只需花100美元讓客戶認識你，現在你得花上300美元。
各大廣告媒體，包括電視、廣播以及報紙的宣傳費用都高漲，但是滲透力卻大不如前。現在的電視和廣播節目選擇比以往增加許多；以往一次就能吸引到的大量群眾，現在卻分散在數以百計的媒體通路中。諸如衛星廣播、TiVo數位家庭多媒體錄放影機等新技術，更讓消費者得以完全跳過廣告，不受干擾。這些現象在在顯示，企業愈來愈難接觸到消費者，所面臨的市場競爭也只會愈來愈激烈，趨於白熱化。有人認為這些情況可能會好轉嗎？
我在研討會上為數千名企業老闆上課時，總會先告訴他們，我絕對能協助在場的每一個人改造他們的公司，幫他們打造「終極銷售機器」（Ultimate Sales Machine）。我甚至不需要花費太久的時間就能實現諾言；我能在短短12個月內，就成功地讓許多公司銷售額倍增。
我還會告訴他們：「今天與各位分享的所有原則其實都不難理解，就是一些邏輯資訊。你一定同意我所說的內容，你也知道我沒說錯，這些原則絕對能應用在你的公司……但是你還是不會去做。」聽到這兒，他們通常都會哄堂大笑。於是我接著說：「所以我在此希望能激發各位，運用今天學習到的強大力量創造成功，這是我演講中『逆向心理學』（reverse psychology）的部份。各位，這股強大力量即是『紀律』和『決心』（pigheaded discipline and determination。）
從我第一次演講至今，已有15年的時間。我很榮幸聽到許多企業老闆和公司高階主管對我說：「查特，你知道嗎，你的演講內容真的幫了大忙。可是我必須告訴你，我從你身上學到最受用的，就是你對紀律和決心的堅持。」如果你能遵守紀律，帶著堅定不移的決心，在公司內落實書中描述的學習曲線，有一天，你也會在研討會結束後，走上前來謝謝我讓你的公司每次出擊必能擊潰競爭對手，不但不需要你成天坐鎮指揮，而且還利潤驚人。簡單來說，你掌握公司一切事務，讓公司處於最佳化自動運作的狀態，成為銷售成交機器。
要怎麼做才能成為精通某個領域的大師？你又該如何幫助他人蛻變成大師？我早已經歷過這個關鍵議題無數次。從我小時候練空手道開始，我就知道要成為大師，不能靠鶴立雞群，或是仗著自己比其他人有天賦。出師的不二法門是紀律和決心。
讀完本書，我保證你能精熟企業大小事，讓公司成為獲利最高、管理最棒的最佳企業。本書將提供工具，幫助你成為行銷、經營管理以及銷售等三大關鍵領域的大師。你必須精熟此三大領域，才能讓公司像銷售機器般自動運作。
不用學會4,000個招式
15歲時，我嘗試用新方法增進我的空手道技巧。我的臥房有個挑高的圓頂天花板，於是我拿了條牛皮繩，一端綁在天花板上，另一端則吊著一顆壘球，大概到我胸膛的高度。我打算用腳踢或用手刀劈球，然後在球反彈回來時，擋住它、或再踢它、劈它、或是令它轉向。
於是我開始用空手道手刀劈球，結果那顆球隨著繩子飛了出去，之後被繩子的作用力扯了回來，迅速地反彈，重重地打中了我的頭。原來這並沒有我想像中簡單。我又試著用所有不同的招式踢球──勾踢、前踢、後踢、側踢──但一次又一次，那顆壘球隨著繩子的擺動飛了出去，拉到了盡頭後反彈回來，打中我的頭部、手肘、肩膀或胸腔。
我接連練了好幾個星期，卻只見些微進步。1個月後，我偶爾能擋住球，不讓它打到我。我每天練，持續了3個月後，我終於能夠以手、腳、手肘和膝蓋等任何身體部位當武器，打中反彈回來的球。我甚至能先來個迴旋踢，再打中球，不管球從哪個方向反彈回來，我都能漂亮地擋住球，不讓它打到我。
6個月之後，那顆球再也無法靠近我的身體。我能在空中做出優美的轉身動作，精準地從各個角度擋住球。這真是太神奇了。我隨意以任何招式，或抓、或踢、或重擊那顆球，速度之快是我以前想都不敢想的。我的身體彷彿已事先設定程式，能預測那顆球所有可能的行進方向，然後像機器般自然做出反應。
請你想像一下，那顆球在我房裡急速地來回彈跳著，但我的反應速度卻比球更快。我為此感到興奮不已，我感受到一股力量，領悟到要成為空手道高手，並不需要學會4,000個招式，而是得反覆練習某個招式4,000次。
只要勉強自己練好12項關鍵技能
反覆訓練，讓我的身體如同機器般運作；持續不斷、聚精會神的反覆訓練，也能為你的企業帶來同樣的效果。不論面臨什麼事情，你都能自然而然做出反應，因為你早已做好萬全準備，已經練好了所有技巧，能因應可能發生的一切情況。
更重要的是，如果你能像雷射光束般全神專注在本書提到的12項策略，你一定能在每次發動攻擊時，賣得比別人多、行銷得比他人好、管理得比競爭對手有效。
所有的企業都適用這個作法。你必須再三練習一些基本功，直到各層面都能如機器般自動運轉。用不了多久，你就能讓各個部門的所有員工，都清楚知道如何處理有可能發生的任何情況。其他公司可能只有一、兩個接觸客戶、預約拜訪的方法，可是你的業務人員懂得十種不同的途徑，而且個個專業盡職。
你的業務人員會知道如何應付各種狀況，並且視情況準備完善的追蹤信；你的客服人員清楚如何處理客戶抱怨、特製訂單或是退貨事宜，不需事事請示。由於每位員工都擁有足夠的資訊、訓練以及工具，能有自信、有效率地完成工作，公司整體壓力也因而減輕許多。要如何達到上述目標？答案只有一個：紀律和決心。
想想你的生活中有哪些事情是經過努力付出，繼而點滴累積出來的成就。或許你的高爾夫球球藝精湛，或許你的網球打得很好，也或許你的琴藝過人。無論想在人生中達成何種成就，你都得堅持練好基本功，才能成就不凡。
可惜很多企業不懂得這一點。舉例而言，其實你僅需做好7件事情，即可締造亮眼業績；但是我審視過數百家企業，卻發現能巨細靡遺地訂定出業務流程的公司少之又少，甚至根本不存在。
你所負責的公司或部門，是否正按照你預期的速度成長？我輔導過的公司，幾乎每一家都是由上至下、從執行長到業務員勤奮地工作著。然而，如果你沒有必備的工具去精熟企業的各個領域，你是工作得很努力，卻也很不聰明。本書提供給你的，就是帶領企業邁向成功的必要工具。這本書不僅要培養你的心態，更將提供你打造「終極銷售機器」的完整指南。
TAAZE 讀冊生活
五南文化廣場網路書店
台灣金融研訓院網路書店
