拉力，讓好事更靠近：自然匯聚人才、資源，讓企業快速成長的嶄新模式

媒體推薦：「本書探討的是，在這個變動快速、相互依存的世界裡，我們如何能有效處理最緊迫的挑戰？本書作者提出一套既新又迷人的方法──運用人們的熱誠、創新方法，以及投入的行動，可以讓我們抓住機會且跟得上改革腳步。」

──比爾．柯林頓（Bill Clinton），美國第42任總統

「本書三位作者讓我們見識到今日知識流讓人興奮和深刻的力量。如果你想在21世紀工作和生活的挑戰中獲得滿足，就應當把這本書當成指引。」

──艾力克．施密特（Eric Schmidt），Google 董事長暨執行長

「在變動空前劇烈的時代，如果能妥善運用達成偉大任務所...

※第三章 吸引我們需要的資源

只有蘋果從樹上掉下來時，牛頓才開始思考地心引力的問題；只有哥倫布航向印度時， 他才能發現美國；只有去參加會議聆聽有關網路的未來時，Google的創辦人賽吉．布林（Sergey Brin）和賴瑞．佩奇（Larry Page）才會見到以色列的企業家尤喜．瓦爾帝（Yossi Vardi），他給了他們一個重要的建議，要針對搜尋結果收費。

瓦爾帝的建議十分簡單：付費的搜尋結果放右側，占頁面的三分之一，而免費的搜尋結果放左側，占頁面的三分之二。這個小小的變更立即凸顯了Google 的搜尋特色，讓廣告商很清楚付費的頁面。這個改變立刻讓Google與當時的主要競爭者有明顯區分。「尤喜為我們發明了魔術般的公式，」布林後來告訴參加會議的聽眾，「他告訴我們要把頁面的三分之二用來放最初搜尋的結果，而三分之一用來做廣告，我們現在就是這樣做。」

如何運用機緣和發現的相關案例，可以寫成一整本書了。對我們大部分的人來說，雖然機緣會在我們的生活中出現，將我們引向未來的配偶，或是告知我們一個工作機會，我們仍傾向相信機緣是自然發生的。也許是命運，也許純粹是運氣。「但是機緣並不只是以偶然的方式出現，」瓦爾帝說，「你必須努力以赴。」機緣可能以特定的方法、有系統的經過我們的選擇、表現和受個人氣質的影響而出現。本章中要談的是拉力的第二個層面──吸引關注──我們會教你步驟。

★超級樞紐

1969年，瓦爾帝27歲時，成立了第一家公司。之後，他投資七十家以上的以色列科技公司，你可以稱他為「以色列的科技教父」。可以說，他最大的成就是投資Mirabilis這家公司，這是在第一個發送簡訊的科技公司ICQ之後成立的，美國線上（AOL）於1998年以四億美元買下。

瓦爾帝也是科技界連結最廣的人物。「尤喜是個超級樞紐，」英國科技公司的執行長蓋瑞．賽柏格（Gary Shainberg）在2008年告訴《BusinessWeek》。「他連結全球科技界的各種人才和公司，在以色列開創出一流的成果。」

就像我們在本書裡所討論的人──伊藤穰一、艾倫．李葳（Ellen Levy）、傑克．西達瑞（Jack Hidary）和塔拉．賴梅（Tara Lemmey），瓦爾帝會仔細考量與別人見面的地點及方式，以及見面後該如何以他具有個人風格的溫馨方式，維持彼此的關係。

你可以把他當成是種「觸媒」，但他的魅力遠不止於此。他並不只是個在網路上連接其他點的樞紐，而是努力放大並擴展別人熱誠的人。事實上，人們在追求自己的熱誠時，會成為一種觸媒，因為他們發現自己會與任何能分享這種熱誠的人接觸。在參與特定理想的初期，這些人會以全新、讓人意外的方式與人連結。熱誠會讓人開始追尋，而追尋就會引發連結的動作。

雖然他的方法可能有些系統化，但一點也不冷酷或充滿算計。瓦爾帝向來以幽默和開闊的心胸出名。依照《BusinessWeek》的說法，他是「心地柔軟」的人。他避免使用各種既定的規劃，反而依照直覺，以及他喜歡這個企業家的程度，來做投資。正因為他很容易親近，和藹有智慧，熱中科技的創新，加上他願意投資在年輕人和他們新鮮的構想上，瓦爾帝有能力把人才和資源吸引過來──他自己都不知道有這種效果。當人們找到瓦爾帝之後，他才知道，這些以前沒有見過的人，最後證明與他有關，而且對他具有寶貴的價值。

瓦爾帝證明了拉力的第二個層面──吸引關注，在大移轉中扮演了重要角色。（參考下頁圖表）

雖然「吸引」這個字有更廣泛的意義，但是，我們特別著重在吸引人才和資源的方法上。原本，我們可能不知道自己有這種能力，但最後證明這些資源與我們有關，而且很寶貴。雖然沒有刻意尋找，但一有機會遇到，就會認出它們的價值，且對自己的好運嘖嘖稱奇。

但這真的只是運氣？我們認為不是，許多研究也支持這種懷疑的態度。相反的，吸引時常是我們做事的結果，不論原先是有心或無意去做。機緣是可以培養的：我們所做的選擇，能增加我們吸引原先不知有的人才和資源的能力，讓我們偶然碰上非常寶貴的機會。本章要探討的是機緣，以及它在我們個人和職業生涯中逐漸增加的重要性。「與別人偶然的相遇」的機緣，在大移轉時代，終將比其他模式的機緣有更高價值。



我們會檢視特定的環境、施行的方法和準備工作，以協助增加與別人偶然相遇的頻率和品質。我們特別看重如何掌握機緣的「管道」──一方面，擴大有關偶然認識的範圍；另一方面，儘可能確保每次偶然的相遇都有豐盛的收穫。

機緣一直是生命中很重要的一部分，為什麼現在對成功變得如此重要了？要回答這個問題，我們需要回到第一章中所提到大移轉的第二波上。如你所回想的，我們討論大移轉的第一波，著重在周圍變動的兩個主要觸媒：急遽增加的強大數位基礎架構，以及支持經濟自由化的公共政策。這些事件繼續催化大移轉產生第二波，也就是在全球引發豐富多樣的知識流。許多寶貴的知識流來自與自己有關的周邊地帶，這些創新的知識成為瓦解我們現有社會和經濟面貌的溫床。這些創新由周邊地帶滲出，一般人都看不到，直到有一天它們突然出現，快速改變大家所倚賴的核心地帶。我們需要用方法吸引創新的人物和周邊分子，這樣就能及早進入會改變我們生活和工作的潮流。當然，機緣一直都很重要，但是在經常變動的世界裡，它對生存就更顯得特別重要。我們不但沒有意外帶來的喜悅，反而要應付突然變動給人的不快，破壞我們原有的努力。

拉力的第一個層面──取得資源，非常強而有力。但在一個經常變動的世界中，其價值是有限的。即使搜尋的能力大幅增加，我們不再知道該尋找什麼。所有的資料都被分類放上網，這原是件好事，甚至每日上臉書看動態消息，也會發現有許多新的、與自己有關人物和資源。

我們如何找出哪些是最有價值的訊息？當我們上Ask.com、Bing或是Google，我們如何鎖定哪些知識和專業是最有價值的區塊？只有當我們知道自己的找尋目標時，取得資源才會發揮真正的作用。有時會出現這樣的場景，游標在搜尋引擎的欄位裡閃爍，彷彿在嘲弄我們，詢問有關存在的問題：你真得知道你在找什麼嗎？即使我們知道自己在找什麼，一切仍如前美國國防部長唐納．倫斯斐（Donald Rumsfeld）的一句名言，「我們不知道有些事情是我們不知道的。」機會和關卡都在等著我們。

我們一定要透過吸引人才和知識的各種方法，彌補搜尋引擎和同類工具的不足，特別是在周邊地帶上的人才很難接觸到。要面對這項挑戰，我們需要在個人和職業的生涯中善用自己的魅力──學習掌握增加機緣的方法。

然而，簡短的會面並沒有多大價值；你必須做得更多，不能只是一場簡短的對話或電子郵件的來往。如果你想取得最寶貴的知識，必須投入時間和心力，建立以信任為基礎的關係。建立這些關係需要彼此懂得互惠；希望有所得，就一定要願意付出。

★機緣的特質和重要性

「機緣，」根據巴西的作者葛勞克．歐特蘭諾（Glauco Ortolano）說，「是找到我們不知道自己在找什麼的能力。」這表示我們不只會找到資源，也會找到人才和他們所擁有的知識。

「機緣」實際上是個比較新的字。十八世紀英國作家霍勒斯．華波爾（Horace Walpole）開始使用，華波爾從一則古老的波斯寓言「塞倫狄普三王子的旅行和冒險」（Sarendip）得到靈感。三位王子旅行時，巧遇一連串意外的線索。機緣一直是個比較模糊的字眼，主要由藝文圈的人在使用，直到一九三○年代，當時哈佛醫學院的一位生理學教授華特．卡農（Walter Cannon）開始用這個字形容科學上的偶然發現，這個字很快就在科學界中流行起來。往後幾十年，這個字彙進入一般民眾的使用習慣中。

雖然這個字有許多附加意義，但是早期使用時，著重在偶然的發現。卡農把這個字的意義放大到發現新的見解，或是在科學實驗上出現一些意外和全然新鮮的結果。這個字的早期使用偏向「發現」的意思，但是卡農看重的是，偶然的相遇催化了整個的研究，因此它只是發現程序的開始，而非結束。最近，這個字已經成為形容人們偶然的相遇。對我們而言，就是這個針對機緣擴大的解釋，與吸引力的研究最相關。

我們需要與別人偶然相遇，因為這些人有好的構想、好的人脈，以及他人不易取得的內隱知識；想學會腦部手術，你不能只從教科書上學習。沒有親眼看過別人釀酒的過程，你也無法釀造出具有獨特風味的美酒。在這兩種情形下，你必須緊貼著會做的人，然後向他學習；因為內隱知識只存在於人們的腦袋中。當周邊地帶出現的速度超過以往，我們不只要找到擁有這些新知識的人，還要好好認識他們（而且給予充分的互惠）。這樣，他們就會放心的與我們分享他的知識。

這一點有助於解釋，現代人在某些新領域中出現的現象：人們紛紛舉辦各種會議，讓參加的人分享彼此的共同經驗。不論是在網際網路、生物科技或是另類科技的領域裡。在寫這本書的時候，接著的十二個月之內，就有八個會議要討論推特在社群網站平台上的功能。當然，我們的好友瓦爾帝每年要參加與興趣有關的會議高達三、四十場，就不讓人意外了。

會議是遇見機緣的好場所，但我們該如何製造這樣的機會。在會議中，我們與不認識的人互動，大家都是對會議主題感興趣才來參加，彼此有著相似的興趣和經驗。在會場的走廊和餐廳間的談話，通常可以建立彼此的關係，一旦雙方搭上線，就有助於我們取得冷僻領域的內隱知識。不過，這個過程可能完全不在規劃內，瓦爾弟回想他之後為何開始投資一家叫做FoxyTunes的公司時說，「就是在會議的偶然會面裡，彼此的關係就從那裡開始。」

在這種情境下，我們不只有機會取得別人的內隱知識，也分享我們自己的經驗，而且可以培養彼此的關係。當我們與別人在相同興趣的領域上合作，就可能產生新的內隱知識。因機緣而建立的關係，比為了見面而見面或是一次偶然的相遇更有成效，成為現在和未來取得豐富內隱知識流的重要方法。

從我們的觀點來看，在周邊地帶和別人偶遇時，吸引力特別有用。然後，再依此與他們建立長期的關係。這種吸引力可以提供特別的管道，接觸到內隱知識和稀有的見解。同時，也降低我們的風險。想一想，如果你正在探索一個新的領域，也就是所謂的周邊地帶，向身處類似環境下的人們學習，是非常有幫助的。

偶然的相遇可以把我們和以後的探索者──就是能在探索中幫助我們的人連結起來，增強我們的心力。也許你已經受雇於傳統的公司，擔任「改革者」，幫助公司擴展觸角、強化社交媒體，你正在把周邊帶進核心之內。但是對你而言，在這個情況下，核心地帶竟然會出現讓你無法適應的情況。在這裡，他們的作風如何？他們如何做決定？你如何應對新的情勢？你可以參考一種處理模式，了解與你處境相似的人，他們參加哪些會議：「改革者大會」。這樣可以協助你解決類似的問題。另一個方法是，將內部企圖把公司帶往新方向的「叛徒」拉過來。他們很可能有值得學習的寶貴內隱知識，以及幫助你探索的特質。

單單參加你感興趣的會議，就可以提升機緣發生的機率，這些偶然的相遇，最後證實與我們都很有關，也很寶貴。我們不能期待會見到哪些人物，或是他們擁有什麼樣的學問，只能合理推估，但是這樣做仍然可以增加機緣發生的機率。透過選擇那些與我們有類似興趣和熱誠的人，就已經過濾掉不少不相干的人。而那些與我們類似的人可能擁有我們所需要的內隱知識，而且也需要我們的內隱知識。我們可以看看機緣最早的例子──愛書人進入古董書店。人若想要有機緣，首先要走進店中。如果愛書人走進的是肉店，那麼偶然發現繕本書的機率將會降低。這種推論似乎是不證自明的。

這些道理有個重點：至少，機緣在某種程度上是可以被操縱的。其中總有運氣和偶然的成分，但是，我們的行動實際上會改變機緣發生的機率。由於吸引力可以有效讓我們發現不知道的事物，其中會發生一個問題：我們如何有足夠的時間實行這些道理？一天只有二十四小時。更糟糕的是，我們愈能吸引大批群眾的關注，就要面臨愈多的挑戰，因為這些人會把我們找出來，與我們進行互動。我們很容易就被門外成排的群眾累倒，不得不穿梭在各種會議和談話之中，而沒有時間建立新的學問和知識。我們如何避免被自己引發的一連串活動耗盡精神，而其實只想一個人靜一靜？

想要善用吸引力，我們需要強力運作兩種元素。首先，我們需要放大的工具，協助我們接觸，甚至連結我們不認識的廣大人群。（我們甚至不知道他們的存在）這些放大的工具與我們居住的選擇有關，我們會參加什麼樣的集會，會在線上如何表現自己，以及如何引起別人的關注。其次，我們需要過濾的工具，協助我們增加偶然相識的品質和數量，接續建立與自己真正有關和有價值的關係。這些過濾的方法協助我們在與別人互動的過程中去蕪存菁，當我們隨著機緣，吸引更多人時，就會變得更重要。在過濾的時候（只花時間在那些對我們有價值的人身上），因著放大的效果，我們可以增加機緣，從快速變動世界的周邊地帶，吸引我們所需要的知識。

★增加機緣：提高關注的效果

瓦爾帝在Mirabilis一開始成立時就入股，這家公司發明了ICQ，是全球第一個傳送簡訊的應用程式。然而，有趣的是，你並沒有看到瓦爾帝使用 ICQ。由於瓦爾帝非常知名，所以一上ICQ ，就只能拚命回覆訊息，其他什麼事也不能做。

我們很少人能像瓦爾帝一樣有名。但是，想像下面的情景並不難：我們之中任何一個人，找到許多與自己有關的周邊人物，試著與他們建立關係，結果被那些價值有限的聚會耗盡心力。說得極端點，這些相聚成了天譴，而非恩賜。

我們需要找到方法提高關注的成效，而不只是增加機緣的數量，應該增加的是機緣的相關性。在本章稍早的部分，我們建議去製造機緣，而非把它視為純粹的機會。當然，仍然有未採取行動而自然產生的機緣，但我們還是能提升這些偶然相遇發生的機率和品質。在這個吸引力和關注的回饋──指投入時間和精神所獲得的價值──變得逐漸重要的世界裡，懂得製造機緣的人遠比只是等待的人有更多收穫。

拉力不是旁觀者的事。我們每一個人選擇要融入的環境和要使用的方法和態度，對我們將要經歷的事件、塑造這些經驗的程度，或只是讓機緣決定我們的命運上，扮演了關鍵性的角色。成功塑造機緣需要三種元素：環境、實踐和準備。適當調控它們之間的互動，這些元素就能使關注產生更大的效用：

‧選擇能夠讓我們的熱誠有更多分享機會的環境　

‧經常出現在對你有重大關係的人面前。

‧影響他們，這樣他們就會放大我們努力的效果。

‧找出這樣的人，而且在適當的時間與他互動（合時）。

‧儘量善用每一次的機緣（相關性）。

這些目標指出機緣有一條通道，在過濾真正的會面時，能找到各種與你有關的人群，了解你的努力，良好機緣出現的機率就會大幅增加。如果這個通道在一開始的時候不夠寬廣，我們就可能無法遇到對我們很重要的人物或資源。另一方面，如果這個通道太寬，我們就可能陷在僅有少量邊際價值的人海中。在任何一種情況下，我們關注的生產力都會下降。保持通道的平衡是塑造機緣的關鍵，以便關注的生產力得以提升。更高的生產力就能讓我們提高機緣發生的機率，讓我們有機會碰到更多有價值的機緣。

你不能只參加一場會議就期待會有特別的機緣，可能要改變你的方法和技巧，甚至是心態。瓦爾弟並不是只與別人閒聊天氣、足球聯盟的戰績或是政治的紛擾，他傾聽人們的心聲，找出別人正在努力奮戰、真正重要的議題和困難，然後再分享自己的想法。如果彼此有共鳴，瓦爾帝和對方就會很快一起解決問題，創造新的知識。

討論的主題可以涵蓋任何事物：如何在網路上吸引一群志同道合的投資人，替大家賺到數百萬元？如何在混音中加入適當的顫音效果，而不會有太強的回音？如何讓這個世界不再使用碳氫化合物？在各個情形下，如果使用正確的拉力技巧，與會者之間就會出現支持作用，在其中的每個人都會學習得更快，工作表現也會大幅提升，速度超過單打獨鬥。

◎發生機緣的環境

人類在大部分的歷史中，都受環境所困。人們生在特定的地點，除了少數的例子外，一生都會住在一個地方。當交通和旅行的成本逐漸下降，人們可以更自由的往來。如今，我們一生當中住過幾個不同的地方，甚至像瓦爾帝、伊藤已經成為永遠的遊牧民族，不停的從一個城市趕到下一個城市，很少停下來喘口氣，更不要說在一個地方生根。因此，出現了一個有趣的反轉現象，有不少人回復到老祖宗狩獵採集的生活方式。只有在這個時代，與其把自己限制在一處森林或大陸上，新的一代狩獵採集者，把遊牧的生活方式擴展到全球，不斷尋找新人脈和知識。

與老祖宗不同的是，我們有更大的彈性選擇虛擬環境，擴展與各地朋友連結的能力。在過去，即使是長時間旅行的人，也無法擁有這樣的能力。數位時代中，有許多似是而非的說法，其中之一是，愈來愈豐富的虛擬環境加上逐漸增強的機動性，創造出強而有力的各種人際關係。與其降低旅行的需要或是願望，我們的數位基礎架構似乎大幅提升旅行的活動。相反的，當我們試圖和旅行途中遇到的人維持聯繫時，不斷的旅行似乎鼓勵更多虛擬活動的連結。像瓦爾帝和伊藤這樣經常旅行的人，會深入這些經過挑選的虛擬環境中，就不令人意外了。實體和虛擬的世界並非兩選一的問題，而是如何架構兩者的環境，以製造更多機緣。是互補，而不是相互取代對方。

這裡有個似是而非的說法是，當數位的基礎架構協助我們和世界各地的人聯繫、取得各種資源時，世界就變得越愈來愈平。現在，有更多人住在大都市，愈來愈多專業人才聚集的地區不斷以更快的速度冒出來，以更快的速度擴大，尤其是在快速發展中的經濟體當中，像是中國深圳、重慶和印度的邦加羅爾，正在吸引愈來愈多專業人士進駐。如果在這個由數位連結且是平的世界中，距離不再是問題，為什麼還會出現這樣的情形？

在競爭不斷強化的世界中，人們似乎在找尋能夠更快提升自己的環境。這些地理上的才庫提供許多工作選擇，野心勃勃而熱誠的員工能很快的變換工作，而且發現雇主比以往更願意培養他們。這些城市成為提供專業化服務和其他資源的據點，協助專業人士更加成功。

此處，有些更微妙的東西在運作。這些地理上的才庫，成為提升機緣品質和機率的豐富環境。如果你是個有天分的軟體工程師，相信在矽谷會更有可能碰到可以分享熱誠和欲望的人；如果你是一個有理想的演員，在洛杉磯更有可能遇到一個製作人或是導演。人們憑直覺就了解，在與自己有關的地緣上，機緣才有可能運作得更好。這可能足以解釋，為何美國頂尖的前二十名有創造力的城市，比最後二十名的城市，成長速度快了許多。的確，這是個在塑造機緣時的重要選擇：該住在哪裡？

經由找出互補的才庫地點，然後刻意在這些地點花上更多的時間，機緣發生的頻率甚至能進一步地提升。這個原理可以解釋三個非常不同的地點──矽谷、邦加羅爾和臺拉維夫人才流動的現象。每個地點看重的是在軟體發展上的不同層面。瓦爾帝以個人的理由選擇住在臺拉維夫，這是他心靈上的故鄉。還好就他的事業來說，這裡碰巧也是培養科技企業家的溫床，但不是唯一的。這就是為什麼他經常旅行，而且非常容易被其他企業家和科技人才所吸引。

值得注意的是，把人才聚在一起的是促使彼此分享的熱誠；這正是結合眾人的力量。然而，彼此分享的熱誠並沒有暗示全體的一致性。事實上，這些不同的人才在認知上有許多不同：對世界有不同的看法、不同解決問題的方法等等。舉我們所住的矽谷來說，這裡到處是電腦玩家和頭腦簡單的書呆子，所有人都因為對科技的熱愛而來到這裡。這些人來自全國各地，甚至世界各地（矽谷一半以上的企業家在美國之外出生），畢業自不同的學校，共同解決差異頗大的科技問題。從如何在晶片放上更多的電晶體，到用戶對虛擬環境的體驗。因此，在小酒館和會議中到處是神采奕奕的爭辯，討論如何解決困難的科技問題。彼此的摩擦顯得相當有成效，因為所有參加者都有共同的熱誠，企盼推動科技進步。

除此之外，如我們在本章稍早所討論的，會議變成重要的集會場所，提供周邊地帶的人，在察覺一項緊急需求後，召集別人一起來分享經驗、進行互動，共同處理在周邊地帶上出現的挑戰和機會。當會議在周邊地帶擴散開來，品質就變得非常參差不齊，最後比較難成為真正有價值的地點。瓦爾弟稱之為「移動馬戲團」。在有價值的會議中，針對大家感興趣話題所做的簡報和對談，當然有實際價值，但是這些會議的精髓時常不在會議室中發生。對許多與會人士而言，真正的價值在於和走廊上偶遇有共同經驗及興趣的人的對話，這些對話往往讓彼此在會議結束後繼續合作。

瓦爾帝完全學會如何充分運用會議。在抵達會場時，他先前往大廳，試著找尋或培養與人們互動的可能性和機會。「在演講的時候我不會坐著，」他說，「我只是在大廳閒晃，每個人都在想，『機會就應該在這裡的某一點，讓我們好好找出來。』」

會議是有用的，因為與會人士有自我過濾的效果。在日常生活中，如果你想要接近不認識且從未見過的人，需要透過非常細緻而優雅的媒介。「你必須眼睛看著對方，然後有手勢，這樣對方就知道你想和他們說話，」瓦爾帝說，「然後你必須評估對方對手勢的反應，只有在非常細膩的肢體語言和其他交流後，你才能和他們說上話。」

然而在會議中，有一簡單的方法有助於產生這些細膩的效果──名牌。在彼此不認識的人之間，想要有破冰的動作，就要靠名牌。

這些會面的機率和品質，將因為透過選擇參加特定的會議而大幅提高。物理方面的研究人員，會因為參加科學會議而獲得有品質的會面，其效果超過參加旅遊業的會議。反之亦然。我們也可以藉由參加更多的會議，大幅提升機緣發生的機會。而且，藉著仔細選擇參加特定的會議，可以提高與自己最相關的見面機會。基本上，會議可以過濾掉外界許多的閒雜人等。

再者，虛擬的環境也可以提供機緣發生的機會，像是臉書、LinkedIn和MySpace這樣的社群網站，特別有助於陌生交友。我們之中都有突然接到別人邀請，加入社群網站的經驗。我們並不認識邀請的人，最後發現他與我們的興趣很有關聯。最近，就有這樣一個例子。在矽谷，我們認識了一名女子，是獨立投資人，最後我們發現她對中國社群網站的營運有深刻經驗和見解。會有這樣的結果是，有一天我們在網站上談到中國企業的網路營運，而她貼上來一篇有關中國社群網站的評論。此外，我們經常在瀏覽朋友的網頁時，碰巧看到他的朋友發表的很有見地的評論，而這個人我們並不認識；一旦發現了它的存在，我們就會介紹自己，然後交流彼此的經驗。

當愈來愈多的人上社群網站，偶然認識別人的機會就更多，因而激發出更豐富、更有內涵的知識、評論、觀察和其他內容，這些可以提供更多有關他們潛力的線索。此外，因為具有領導地位的社群網站，正吸引各類第三方網站上的網友加入，擴展他們的能力，因此偶然認識的範圍就會大幅增加。

如稍早所提到的，缺點是當入會的人數增加，低生產力的機緣也會增加，這樣就需要更多提升機緣數量和品質的工具。我們的確有些這樣的工具，舉例來說，評價系統和社群網站分析工具可以提供我們重要的指標：有哪些初識的朋友值得繼續交往？有哪些可以忽略？又有哪些只需要投資一點精力？

我們也可以仔細選擇社群網站，塑造偶然相遇的機會。今天，大部分社群網站的範圍很大，相對的，網友也沒有經過多少篩選。當網站不斷擴展和進化的時候，他們最有可能開始專注在特定領域，產生全新一代的網友。（的確，社群網站Ning 讓會員成立帶有個人熱誠及興趣的子網站）這些會依序與其他互補的線上社群網站，建立寬鬆的連結，提高與各種網站相連的機會。玩衝浪的人會和滑雪運動員連結上；美食家會與喜好杯中物的人相識。就如同參加會議一樣，我們想要找出適當的線上社群網站，協助我們提高偶然認識別人的機會。

一般而言，線上社群網站一開始就想吸引實體世界的人脈。同樣的，在參加線上社群網站之後，透過偶然認識的機會，能夠擴展人脈。另一種我們稱之為「連結的平台」（connection platform），開始的假設就有不同；連結平台協助人們根據自己的需要進行連結。

大部分的線上銷售，從亞馬遜到eBay都屬於這種連結平台。他們把一群不相識的人聚集起來，進行交易。這種以交易為主的連結是非常狹窄的一種機緣，很少會產生長久的友誼。此外，有更多專業的平台專門連結彼此不認識的人。許多開放且創新的平台（像是 InnoCentive），以及開放原始碼軟體的平台（像是SAP的開發者網站），提供有特殊需求和問題的人找到能替他們解決問題的人。

這些網站擅長讓能解決問題的人，發現有問題者的需求，然後提供獎勵和工具，協助最有希望解決問題的人浮現出來，與有需求的人連結。就如許多偶然認識的機緣，它們只具有單向的功能。在這類平台中，懂得解決問題的人刻意搜尋出有需求人的資料。然而，從有需求人的觀點，相遇是一種機緣。搜尋者並沒有意識到解決問題者的存在，而且時常訝於發現解決方案的來源。當然，就如參加會議，從搜尋者的觀點，見面並不令人意外。搜尋者很精準的參與這些連結的平台，希望遇到能解決問題的人，但是不確定是否會遇到這樣的人，或是這個人究竟會是誰。搜尋者藉由這些平台提升機緣發生的機率和品質。再者，小心的選擇是必要的，但很少有人會懷疑這些連結平台能大幅提升機緣發生的機率和品質。

雖然公司部門是以較寬廣的目標來運作這些網站，但是他們提供個人相當多的機會和助益。在InnoCentive連結平台上，許多會員是靠專門解決其他人的問題維生的自由研究人員。連結平台提供獨立的研究人員更廣的問題圈，裡面有各種不同的問題，研究人員可以從中找到適合自己程度和熱誠的問題，然後再予以解決。SAP的開發者網站也支持獨立工作的個人需要，像是自由撰寫軟體程式的工程師。他們一旦參與這個網站的活動，自己就會學得更快且表現更好。

我們已經討論過一系列的環境，包括實體的和虛擬的，可以大幅提升機緣發生的機率和品質。這些環境都有共同點：他們吸引在各種組織中工作或是獨立工作者來參加活動，而且把重點大部分放在連結個人，而非組織。

組織在這一切活動中扮演什麼角色？以推力為基礎的組織是機緣的死對頭。在各種計畫都經過仔細安排的推力世界中，機緣總被當成沒有效率及無法預估的麻煩事。房門緊閉的會議室，裡面是經過仔細挑選的成員，加上緊湊的議程，確保人們停留在該有的軌道上。

事實上，還有另外一種選擇。各個組織應該把自己變成「平台」，替員工擴展社交和職業上的人脈。他們不能只複製上面所描述的虛擬平台（社群網站和連結平台），而是讓員工比較容易和以更少的花費參與這些外部平台上的活動。需要的話，他們能變成觸媒，形成新的平台，吸引與員工特別有關的第三方──就如SAP經營開發者網站。許多科技公司發展豐富多樣的虛擬平台，把他們的顧客與自己的軟體工程師及合夥人結合起來，在他們碰上軟體設計或是軟體執行上的問題時，可以找到能幫忙的人。

就實體的環境而言，組織將會需要發展明確的才庫戰略，找出已經存在或即將出現的地理上的才庫，然後吸引與組織初期計畫相關的人才。組織還需要發展融入這些才庫的方法，提高在這些才庫間發生機緣的頻率。對許多大型企業而言，甚至有潛力加速與公司最有關的才庫形成。

在不同的層次上，公司需要更有前瞻性的發展會議策略，找出最適合讓員工參加的會議。今天，大部分的公司著重在如何讓產品和服務獲得更多關注，吸引未來的員工。一旦提到要參加能改進現有員工專業發展、能力和工作績效的會議，大多數的公司寧願讓員工自己來做。其實，公司還是可以協助讓員工注意到這些與他們有關的活動，並且鼓勵他們去參加。

經由了解吸引力和機緣的重要性，公司本身就能扮演組織和支援的角色，有效提高員工參與實體和虛擬的機緣，協助他們把機緣整合進生活中。當他們變成這方面的高手，就會吸引更多有熱誠的人投入新工作。研究顯示，比較熱誠的員工較有可能碰上機緣。當公司學會幫助員工提高這些機會時，就會出現良性循環，吸引更多有熱誠的員工。

本書打算幫助人們培養的就是這種良性的循環，以及實踐的方法。個人和公司都適用，以提高良性循環出現的可能性。

◎實踐機緣

如果線上社群網站這麼有威力，我們應該如何說服那些不願參加的人加入？過去，他的朋友、家人和同事可能慫恿他加入某個交友網站，不料竟在幾個星期之後，突然發生一些事就決定放棄？可能這個人還沒有掌握參加網站的技巧，或是學會後卻退縮。即使我們這些了解網路交友基本規範和行為的人，可能仍然有許多值得學習之處。試著找出如何改進機緣發生數量和品質的方法，不論在線上或是離線的時候。

要注意的是，這不是有關成本和收益的計算過程。那些在社群網站上很紅的人，在交友上有個重要本領，就是在和別人互動時非常開朗。也許更重要的是，他們相信自己的熱誠會引領自己積極找尋和運用社群網站，並且透過機緣和別人分享熱誠，因而擴展人脈。

首先，我們來看如何吸引關注。吸引關注時需要一個巧妙的平衡，才有可能在機緣當中吸引出最大的效益。不過，其中有個陷阱。一方面，如果我們吸引太多的關注，機緣的範圍就會變得太廣，低品質的機緣很快就會到處氾濫，不但消耗稀有資源，而且會分散有可能會帶來價值比較高的關注。另一方面，如果機緣範圍太狹窄，就會冒著降低多元化的風險，而多元化時常是醞釀最有價值機緣的必備條件。InnoCentive網站的紀錄顯示，解決方案比較有可能來自於和搜尋者不同領域的人。這不只是公司高層要面對的問題。

一般最能吸引關注的方法是，開始對現有環境貢獻己力。經由口碑的建立，讓別人覺得你能提供協助，或是經由解決現有問題、提供深入的看法，指出新的機會，就能開始吸引重要人士的關注。此時的目標並不是培養機緣，只是經由成為一個有助益的人或是很有見地的貢獻者，提高機緣發生的機率。

一旦在這個圈子中出名，就會吸引重要人士的關注。此時，吸引別人注意的這個人，並不認識其他人，只是以自己豐富的資源吸引別人關注。

吸引關注受三個因素的影響：別人要付多少的時間和心力才能注意到我們，他們能夠得到多少的回報，以及多久會得到這些回報。吸引關注的主要障礙之一是「可尋性」。如果我們很難被發現，別人可能很快就會放棄尋找我們的努力。彼得．摩維爾（Peter Morville）所寫的一本精闢的書《環境可尋性》（Ambient Findability），就解釋可尋性的重要性，以及如何降低不良可尋性所造成的障礙。他指出，網站的成立者時常投入大量資源去增加平台的可用性，卻忽略一個事實：如果可尋性是個問題，平台的可用性就不大。那些找不到你的人當然無法運用你的資源。同樣情形適用於個人的努力和成就上；如果無法被別人看見，就不會有多大的價值。

在財經和科技領域的企業家西達瑞，現在把重心放在乾淨的能源科技和政策上。他喜歡可尋性的概念，就是「送出訊號」，彷彿你在航行途中，因為某些理由而想讓其他船隻發現你的存在。舉例來說，也許你想與某人交換食物或是訊息，或者你的船需要修理。你經常向許多方向送出訊息；一會兒是這樣的訊息，一會兒是那樣的訊息，直到你收到回應。

送出訊息會增加我們的可尋性；私下或是在線上談論我們的熱誠，也是一種方法。西達瑞替政治新聞網站哈芬登郵報（Huffington Post）撰寫專欄；他也成立針對特別主題的簡單網站，而且努力讓搜尋引擎找得到它們。「我們時常成立只有四、五頁的網站，很快就可以做好，」他說，「只需要花上我們一、二天，然後幾個月更新一次。」

這些訊息頗有效果，人們最後會打電話進來或是利用電子郵件聯絡。也許，最後他們會成為贊助人；也許，最後成為員工，或是產生其他的作用。在這個可以不斷擴大合作效益的時代，吸引你所需要的資源，是生活必要的一個條件，而送出訊息是很好的方式。「讓人們不是透過政府網站這樣的機構找到我們，」西達瑞說，「而是透過我們的訊息找到我們。我們送出訊息，然後吸引別人到這裡來。」

另一個挑戰是塑造與別人互動的方式，這樣我們的「聽眾」很快就會得到付出關注後的實體回報，鼓勵找到我們的人經常回來。如果對方沒有得到回報，或是我們的回應太慢，別人很快就會離開，而且比較不會回頭。面對這樣的挑戰，我們需要了解這群人的需求，然後以有創意的方式快速回應。如果我們不了解他們的價值觀（不同的領域看重的事物不同），就很難決定該如何回報他們。同樣的，如果不能快速回報，就很難把首次造訪的網友，轉換成長久的朋友。

回報最有效的方法之一是，提供其他的機緣給網友。他們在找到我們的時候，就可能有所期待，而我們多少也有機會提供一些意外的機緣給他們。舉例來說，我們可以把自己的網友，轉介給與自己有關的第三方網站，這些就超過網友原來的期待。在我們和別人所提供的訊息間，確實可以發展出人脈，就能很快提高回報的價值，而不必投入自己重要的資源。因此，經由提供網友可以巧遇別人的機會，我們給予他們更多的回報。注意，這個方法在部落格圈中已經廣泛的被採用。許多部落客只是扮演善良第三方的過濾器，甚至完全沒有附加任何評論，就把別人的文章轉貼到自己的部落格上。

一旦開始贏得關注，想要維持下去，就需要與別人進行溝通，讓他們了解為什麼應該繼續付出關注。我們付出龐大的心力，為的就是要吸引別人注意。如果只能保有這種關注一小段時間，所付出的心力很快就會超過得到的回報，這當然不是划算的做法。

為了要避免這個陷阱，一定要讓網友了解，如果他們願意付出更多關注，就會得到長期的回報。尤其是，我們需要很清楚、很有說服力的提出長期目標。在這樣做的時候，我們要讓那些跟隨我們的人了解，維持這樣的關係將會得到什麼樣的獎勵。網友在短期內可以得到快速和有形的回報，又了解長期可能得到的獎勵，將會刺激人們繼續投資時間和精力在我們身上。

此外，我們也可以利用懸疑感，跟他們賣關子。這些技巧在維持別人的關注上扮演重要角色，可以刺激人們的想像。你只要提出各種可能性，不洩漏其他細節。舉例來說，一部好的電影預告會讓電影看起來很有趣，又不會破壞氣氛。我們隱藏的部分，可能有最強的誘因。

舉例來說，有家公司發布一項新產品，但只展示可能有的功能，用此刺激人們的想像，讓大家自行猜想結果。這麼做等於支持別人運用情感與理智，我們也邀請他們參與想像可能與我們所想的相當不同的結果，因此成為進一步創新的觸媒。當然，這個關子要保持平衡。如果我們發布消息的記錄不佳，人們很快就會失望的離去。如果一直有適當的支持，賣關子可以很有效的維持別人長久而密切的關注。

擴展機緣的關鍵在於延長偶然相遇的機會，直到最有價值的一刻出現。同時，在我們進行初期計畫時，許多網友就已經注意到這些活動，一有機會不妨就激勵他們，對成功會很有幫助。微軟的創辦人比爾．蓋茲在這方面做得非常好。他了解如何激勵微軟的用戶，讓數以千計的第三方在軟體和服務上大量投資。他的激勵是成功的，因此讓他的作業系統比別人的更有價值。第三方提供一個不斷擴張的產品和服務，而這些資源只能透過他的系統取得。當第三方有了迫切的需求，或是有特別的資源可以提供給微軟，就會與微軟接觸。這種是典型高品質的機緣，微軟成功創造一種情境，刺激第三方去追求各種機會，而微軟員工並不需要投入大量的時間。

同樣的，這個部分也要求平衡。創造大量網友可以支持、投資和創新的初期計劃，雖然可以將自己的投資減到最低，發揮最大效益，但是它也減少機緣發生的機率。一般來說，機緣具有很高的價值，因為它們時常是創造新知識的觸媒。因此，我們需要掌控影響力。當需求或是機會很明顯的時候，就要刺激機緣的發生，並且在事前就要確定已經做好足夠準備。如果對方在聯絡有力的人士之前，已經進行重要的投資，而且也花了不少時間學習，機緣就會讓他擁有更高的價值，擴展得更迅速，因為花在低等機緣上的時間比較少。

有些機緣必然會把我們從避風港中逼出來，西達瑞稱之為「暴露表面」（exposing surfaces）。這個隱喻來自於跟食物有關的升糖指數（Glycemic Index），也就是碳水化合物影響血糖的速度。有些食物的升糖指數高過其他食物，因為他們有更多的表面區域暴露在胃酸中，因此血糖上升的速度更快。

「你有多少表面區域？」西達瑞喜歡這樣問。也許你是一個顧問，一年只有一位顧客；也許你只讀科幻小說；也許你只喜歡法國菜，很少嘗試其他食物；也許你是政治狂熱分子，不了解其他政治觀點。在這些情形下，你限制了自己的表面區域；沒有暴露在各種環境的經驗，跳出框架思考的機會也就更少了。

依照西達瑞的說法，多數人過度依賴生命中的某個層面。一旦這個層面超過全部暴露面積的80%，就很容易產生防禦心和自我保護的行為。他們變成「專家」，把自己的知識當成囤積品，而非流體，讓自己與新的知識流和創造它們的人隔絕。「為什麼人們會忽略身邊明顯的現象？」傑克問，「因為人們有時會讓自己陷入某個角落，導致與外界的互動都是透過這個層面。不懂得嚴謹的分析自己的處境，這就是他們最後會與船一起下沉的原因。」換句話說，人們對自己的處境是如此無知，以至於成了自己假想的受害人。

如何才能暴露更多的表層？我們已經看見瓦爾帝如何讓自己現身重大會議的大廳，增加發生機緣的機會。西達瑞更是直接去參加會議，或是大型會議的中場休息時間，其中談的大都是他所不知道的主題。他去參加在亞斯本研究機構（Aspen Institute）舉辦的蘇格拉底座談會，突然一時興起跑去聽在同一棟建築內舉行的亞斯本能源論壇的簡報。起先，他坐在後面，會中談論的對他來說彷若外國話般的陌生。不過，對能源領域的人而言是他們所熟悉的。慢慢的，他開始和其他參加人員說話、學習，然後把能源和其他領域的學問連結。幾年之後，他就成為該論壇的共同主席，可以自在的運用專門術語。

他並沒有在這裡就停下來。西達瑞結合他從能源和運輸專家所學得的知識，幫助

理查．布蘭森（Richard Branson）和其他人，創造出「碳作戰室」（carbon war room），當做企業家認真看待此議題的平台（大部分的人是透過捐獻），協助人類把碳經濟融入替代能源。這個平台以非常簡單的方式，結合幾個能發動「游擊式戰鬥」的社交媒體和其他資源：快速選擇重要戰役的能力，然後取得勝利。大部分是經由使用社交媒體，先動搖民間輿論，然後影響立法委員、決策者和大公司，再轉移至下一場戰爭。值得注意的是，雖然西達瑞是個企業家，但這並不屬於商業的事務或生意的範疇，也不是非政府組織，更不適合我們所談到的任何領域。它只是西達瑞、撰寫軟體或進行分析的年輕人、一群贊助者（大部分是企業家），以及不少協助組織「游擊隊」的網站所組成。這些網站如果沒有數位基礎架構，都不可能存在。

西達瑞運用社交媒體，不只動員贊助人，也包括政府官員、新聞記者、臉書的支持者，和在特定事件後面非政府組織的採訪記者。就像2009年夏天他參與的「舊車換新車法案」（cash-for-clunkers）和「智慧運輸」（smart transportation）的計畫，瞄準紐約市計程車隊，預計把他們轉換成油電混合的交通工具。「舊車換新車」的構想──美國政府補助人民經費，讓他們把耗油車換成比較節省能源的新型車，一開始就是由西達瑞和美國發展中心（Center for American Progress）的一個同事，利用美國能源效率經濟委員會的資料撰寫這項法案，然後設法讓國會大廈的有力人士通過這項法案，最後終於獲得歐巴馬總統的簽署。

事實上，西達瑞一直在做的正是參禪人士所謂的「初心」，也就是布蘭奇．哈特曼禪師（Abbess Zenkei Blanche Hartman）所說的「對成見、執著、批判和偏見的無知。」哈特曼寫到：「初心就是探索、觀察和看到事物的本質。」我認為初心就是赤子之心，對生活充滿了好奇心、驚奇和訝異。「我很驚訝這是什麼？我很驚訝那是什麼？我很驚訝這是什麼意思？」在面對事物時，沒有固定的觀點或成見，只是問「它是什麼？」

練習這種覺察的工夫，通常要關上腦袋中會讓人分心和懷疑的聲音，這些聲音會讓我們產生偏見、成見，在我們了解新事物之前，就排斥它們。我們必須願意冒著我們不知道答案，也許連問題也不知道的危險，停止過度倚賴努力蒐集來的專業知識。換成愛因斯坦式的說法就是，我們一定要避免讓教育干擾我們的學習。

◎機緣來臨前的準備

如果機緣出現時，我們沒有準備好，機緣將只有一點邊際價值。準備充分，就可能塑造更好的機緣，把機緣的價值極大化。產生機緣的最初兩個元素：產生機緣的環境，以及面對機緣的方法，主要在確定來到的機緣是品質最高的。這個挑戰要由第三個元素來應對：充分利用機緣的準備工作。這樣的預備需要結合個人的性格與技巧。

性格是個不容易定義的概念。主要形容一個人的態度、世界觀、技巧或採取行動的傾向。我們使用這個字眼，主要指的是我們應對世界的方法。對許多人而言，機緣會帶來恐懼，因為它破壞既定的秩序，而且時常妨礙計畫的執行。對某些人來說，機緣卻讓人興奮，因為它代表改革、學習和把績效推往新的境界。後者，我們稱為「玩家性格」，協助人們更易於接納機緣、接納偶然的事件。

性格來自於深沉的無意識。因此，你無法選擇自己的性格傾向；相反的，它是一種採取行動的傾向，長久之後會產生變動。你可能意識到自己對偶然事件的態度，而刻意改變回應的方法。加速這種改變的方法是來到周邊地帶，然後與周邊人士一起處理這些具有挑戰性的議題，而不要只停留在核心地帶。

追求熱誠多少也有些幫助。當我們在追求熱誠時，容易展現出追尋的傾向。我們經常掃視，尋找新的挑戰，然後找出解決問題的方法，加強我們的技巧。相較之下，當我們只是為了薪水而工作，就容易採取防禦的傾向，不喜歡任何意外的發展，避免冒任何風險。

此外，還有探索和傾聽的技巧。人們可能很容易接受機緣，一旦它們來臨時，卻無法充分善用這些機會。我們總是很快就對別人有固定的印象，很快就認定對方是怎麼樣的人，能提供哪些回報。在我們有足夠資料前，我們需要抵抗這種將人們分類和定義的誘惑。我們當中有許多人缺乏傾聽和吸引別人、找出他所有經驗和觀點的技巧，特別在談到非常難表現的內隱知識時，由於是在表面下摸索，企圖引出對方的內隱知識，所以對別人的經驗要有同理心和尊敬，是絕對必要的。這些就是瓦爾帝在會議中所做的。注意當時的對話，可以幫助彼此更精準的獲得有價值的事物，反之亦然。被發掘的事物往往藏在表面下，需要深度聆聽。我們愈能夠平息腦袋中的雜音，就愈能學習到這個技巧。初心和深入聆聽的技巧彼此是合一的。

在這個情境中，我們也需要培養同理心，建立彼此的信任，成為有豐富收穫、長期人脈的基石。如稍早我們所建議的，如果機緣只是種短暫和孤立的會面，一個人無法吸引機緣完整的潛能。我們需要學習如何把這些機緣當成建立長期關係的起始，不只取得現有的知識，更能建立新的知識。經過適當的安排，這些關係變成肥沃溫床，可以維持長久合作和創新，擴展機緣的價值。

在知識流不斷爆增的時代，我們所面臨的一個挑戰是，辨識哪些知識流具有最高的價值。經常，我們甚至不知道有哪些有用的完整知識流，因此無法有效的使用搜尋工具和其他機制，以取得最有價值的資訊。然而，我們一定要善用塑造機緣和吸引關注最有效的方法，這是把知識流的挑戰轉變成具有豐富機會的關鍵。更正確的說，與其毀滅價值，不如創造價值。

一旦我們掌握拉力的第二個層面──吸引關注，我們就能開始超越拉力的第一個層次，也就是回報。這個層級的拉力將變成擁有更多機會的基礎，也就是拉力的第三個層面，使得一個人得以發揮他全部的潛能。那就是我們下一章的主題。

※第三章 吸引我們需要的資源

只有蘋果從樹上掉下來時，牛頓才開始思考地心引力的問題；只有哥倫布航向印度時， 他才能發現美國；只有去參加會議聆聽有關網路的未來時，Google的創辦人賽吉．布林（Sergey Brin）和賴瑞．佩奇（Larry Page）才會見到以色列的企業家尤喜．瓦爾帝（Yossi Vardi），他給了他們一個重要的建議，要針對搜尋結果收費。

瓦爾帝的建議十分簡單：付費的搜尋結果放右側，占頁面的三分之一，而免費的搜尋結果放左側，占頁面的三分之二。這個小小的變更立即凸顯了Google 的搜尋特色，讓廣告商很清楚付費的頁面。這個...

目錄
前 言 拉力，讓好事更靠近
第一章 推力的式微
第二章 前進莫測的未來世界
第三章 吸引需要的資源
第四章 發揮潛力──拉力的最高境界
第五章 學習拉力
第六章 從上層拉動的力量
第七章 用拉力改變世界
結 語 從熱誠到發揮潛力

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前 言 拉力，讓好事更靠近
第一章 推力的式微
第二章 前進莫測的未來世界
第三章 吸引需要的資源
第四章 發揮潛力──拉力的最高境界
第五章 學習拉力
第六章 從上層拉動的力量
第七章 用拉力改變世界
結 語 從熱誠到發揮潛力