絕對零庫存的包裝行銷技巧：讓產品知名度大開的廣告與行銷策略

　　通路行銷技巧的提升，是企業與商家成敗的最大關鍵！

　　建立商業概念的第一本書　頂尖團隊提升績效鐵則
　　四位行銷大師結合多年企劃與實務經驗，
　　助你提升對商場動態的敏感度，
　　掌握時下消費趨勢，
　　商品銷售操作、廣告企劃執行、資料庫構建與個人化行銷系統等23大策略！

本書特色

　　消費者心裡想要的是什麼？
　　如何掌握促銷時機？
　　廣告行銷該如何企劃執行？

　　一般影響消費者行為的主要因素為文化、階級、家庭、年齡、生命週期階段、職業、婚姻、經濟狀況、價值觀、心理因素和生活形態等；而為了業績的成長或保持占有的優勢，行銷及促銷活動是必需的手段之一。

　　＊ 認識促銷技術
　　本書整理出八種目前常用的促銷手法，配合簡單易懂的範例解說，幫助讀者了解促銷的基礎技術！

　　＊ 消費者的行為分析
　　列舉含「影響消費者的行為」、「購買決策行為類型」到「顧客購買型態與應對方式」等七大類消費心理，幫助讀者掌握消費動向！

　　＊ 行銷通路的運用
　　「網路」與「實體店面」行銷手法各不同，如何企劃與執行是成功的一大條件！

　　＊ 資料庫行銷系統的應用
　　內容主要探討如何在增加銷售額時，降低行銷費用，因此如何深入了解以及預測客戶特性級商品偏好，是其中的關鍵！

　　＊ 個人化行銷
　　闡述以顧客為導向的行銷手法，提供更多適切的產品與服務！

作者簡介

林正修

　　學歷：
　　義守大學管理科學研究所碩士

　　經歷：
　　大統百貨公司店長∕大統大賣場店經理
　　大統集團連鎖系統採購經理∕大統集團總管理處人事經理
　　經濟部中小企業「企業家經營實務班」講座
　　經濟部專業人員研究中心「行銷管理研究班」講座
　　中華工商研究班「業務銷售失專業養成班」講座

　　現任：
　　和春技術學院行銷流通管理系專任講師

邱文政

　　學歷：
　　逢甲大學企管系

　　經歷：
　　百貨公司企劃部

吳金德

　　經歷：
　　百貨公司：行銷企劃主管
　　教育部特色領域人才培育專案 外聘講師
　　零售業基層管理人員經營培訓班 外聘講師

曾新穆

　　現任：
　　成功大學 教授

　　專長及研究領域：
　　資料探勘技術及應用
　　網際資料庫技術
　　多媒體資料探勘
　　行動資料技術

第1章　消費者行為分析
壹、影響消費者行為的因素.. . . . . . . . . . . . . . . . . . 018
貳、購買決策行為的類型.. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 018
參、購買決策過程的階段.. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 019
肆、消費者購買與銷售心理.. . . . . . . . . . . . . . . . . . 021
伍、消費者購買心理的階段（應對流程）.. . . . . 022
陸、顧客類型與應對方式.. . . . . . . . . . . . . . . . . . . 025
柒、顧客購買形態與應對方式.. . . . . . . . . . . . . . . . 028

第2章　行銷通路的應用
壹、為何要使用行銷中間機構.. . . . . . . . . . . . . . . . 030
貳、行銷通路的形態.. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 031
參、影響通路選擇的各種因素.. . . . . . . . . . . . . . . . 031
肆、通路的衝突.. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 035
伍、通路設計決策.. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 036

第3章　網際網路行銷
壹、認識網際網路行銷.. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 040
貳、網友生活形態調查.. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 045
參、網路經營的商品政策.. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 049
肆、網路行銷的廣告應用.. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 051
伍、網路行銷的網路促銷.. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 052
陸、網路經營的送貨配達方式.. . . . . . . . . . . . . . . . 054
柒、網路購物.. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 056

第4章　認識促銷活動
壹、促銷部門的組織與工作職責. . . . . . . . . . . . . . 060
貳、第一線銷售人員的促銷活動. . . . . . . . . . . . . . 073
參、促銷的主旨.. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 073
肆、促銷時應有的認識.. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 073
伍、促銷的目的.. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 074

第5章　促銷時機的掌握
壹、節令、天氣、季節、月份............................078
貳、正確的促銷活動主題....................................079
參、如何與廠商接洽促銷活動.. . . . . . . . . . . . . . . . 079

第6章　促銷計畫的擬訂
壹、促銷計畫的必要性.. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 086
貳、促銷計畫擬訂的作業流程.. . . . . . . . . . . . . . . . 087
參、促銷活動的安排法則.. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 090

第7章　促銷活動的展開
壹、促銷活動工作進度.. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 094
貳、賣場常用的宣傳媒體.. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 096
參、促銷活動裝飾佈置.. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 098
肆、促銷活動POP.. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 098
伍、促銷活動實例介紹.. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 099
陸、十一種促銷方式.. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 104

第8章　宣傳媒體的分析與應用
壹、電視.. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 126
貳、廣播電臺.. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 127
參、雜誌.. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 128
肆、報紙.. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 128
伍、戶外.. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 129
陸、公共汽車.. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 129
柒、廣播車. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 130
捌、電影院. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 130
玖、夾報.. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 131
拾、DM.. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 131
拾壹、派報. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 132

第9章　1至12月份主題商品活動
壹、1月份商品活動.. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 134
貳、2月份商品活動.. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 135
參、3月份商品活動.. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 137
肆、4月份商品活動.. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 138
伍、5月份商品活動.. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 140
陸、6月份商品活動.. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 141
柒、7月份商品活動.. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 143
捌、8月份商品活動.. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 145
玖、9月份商品活動.. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 147
拾、10月份商品活動.. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 149
拾壹、11月份商品活動.. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 150
拾貳、12月份商品活動.. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 151

第10章　促銷贈品、贈獎管理辦法
壹、贈品、贈獎的活動分類.. . . . . . . . . . . . . . . . . . 156
貳、贈品、贈獎的贈送作業流程. . . . . . . . . . . . . . 162
參、贈品、贈獎的贈送管理表.. . . . . . . . . . . . . . . . 165

第11章　商品促銷範例一—最佳節慶活動篇
壹、節慶活動-1　中秋節提案.. . . . . . . . . . . . . . . . 172
貳、節慶活動-2　○○量販店：5月5慶端午.. . . 175
參、節慶活動-3　百貨賣場父親節活動. . . . . . . . 180

第12章　商品促銷範例二－最佳週年慶活動篇
壹、週年慶提案.. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 192
貳、週年慶活動-1　機會難得的大贈送企劃案.. 194
參、週年慶活動-2　百貨公司○○週年慶活動.. 197
肆、週年慶異業合作案-1　汽車贈獎合作促銷案.214
伍、週年慶異業合作案-2　旅遊合作促銷案.. . . 219
陸、 週年慶異業合作案-3　○○機車天天送
合作促銷企劃案.. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 225
柒、 週年慶異業合作案-4　
○○彩繪鋼琴展示會合約書. . . . . . . . . . . . . . 228
捌、 週年慶異業合作案-5　ＡＡ百貨○○週年慶
數位攝影機攝影比賽.. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 229

第13章　商品促銷範例三－最佳展示場活動篇
壹、百貨同業展示場活動.. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 232
貳、展示場活動-1　國寶級古物古董展. . . . . . . . 233
參、 展示場活動-2
野生生物基金會的郵票巡迴展.. . . . . . . . . . . 236
肆、展示場活動-3　狗來富世界名狗展示會.. . . 239
伍、 展示場活動-4
全國運動用品展暨馬拉松競賽.. . . . . . . . . . . 241
陸、展示場活動-5　寶石飾物大展.. . . . . . . . . . . . 244
柒、展示場活動-6　○○○○年冬季服裝展.. . . 248
捌、展示場活動-7　星象命理大展.. . . . . . . . . . . . 253
玖、 展示場活動-8　
○○○○年狗來富新春玩具大展.. . . . . . . . . 255
拾、展示場活動-9　○○○○年福年金豬展.. . . 259
拾壹、 展示場活動-10　
台糖健康食品新產品展售會.. . . . . . . . . . . 261

第14章　商品促銷範例四－最佳觀光物產、農特產品活動篇
壹、 觀光物產、農特產品展-1
澳洲物產與旅遊展.. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 266
貳、觀光物產、農特產品展-2　星馬觀光物產展.273
參、觀光物產、農特產品展-3　埃及文物展.. . . 274
肆、 觀光物產、農特產品展-4
印度尼西亞觀光物產展.. . . . . . . . . . . . . . . . . . 275
伍、 觀光物產、農特產品展-5
東方法國－越南物產展.. . . . . . . . . . . . . . . . . . 276
陸、 觀光物產、農特產品展-6
美國西部物產與旅遊展.. . . . . . . . . . . . . . . . . . 281
柒、 觀光物產、農特產品展-7
日本九州觀光物產展.. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 286
捌、觀光物產、農特產品展-8　香港禮品展.. . . 289
玖、 觀光物產、農特產品展-9
○○中秋農特產展.. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 294
拾、 觀光物產、農特產品展-10
○○縣精緻農特產展.. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 300

第15章　商品促銷範例五－最佳流行藝文類活動篇
壹、 流行藝文類活動-1　
○○○○年櫥窗女郎內衣發表會.. . . . . . . . . 308
貳、 流行藝文類活動-2　
○○○○年BB牌絲襪美腿選拔.. . . . . . . . . . . 313
參、 流行藝文類活動-3　
○○○○年聖誕樹點燈典禮. . . . . . . . . . . . . . 326
肆、 流行藝文類活動-4
○○○○年聖誕報佳音.. . . . . . . . . . . . . . . . . . 329
伍、 流行藝文類活動-5　
○○○○年元宵燈謎大會.. . . . . . . . . . . . . . . . 332

第16章　百貨、大賣場年度促銷計畫
壹、百貨公司年度促銷計畫.. . . . . . . . . . . . . . . . . . 336
貳、百貨、大賣場促銷計畫表.. . . . . . . . . . . . . . . . 348

第17章　促銷活動預算表編製
壹、行銷促銷媒體等級規模計畫. . . . . . . . . . . . . . 358
貳、促銷計畫預算編列.. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 361
參、1至12月促銷計畫表範例.. . . . . . . . . . . . . . . . 365

第18章　促銷結束分析
壹、促銷活動結束──前.. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 378
貳、促銷活動──中.. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 378
參、促銷活動──後.. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 379

第19章　店頭廣告
◎店頭廣告企劃提案.. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 382

第20章　POP應用法則
壹、認識POP.. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 392
貳、POP使用方法.. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 394
參、POP的檢查表.. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 395
肆、標價籤的使用與注意事項.. . . . . . . . . . . . . . . . 396
伍、POP製作方式.. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 397

第21章　展示陳列與道具的應用
壹、展示陳列形式的基本形態.. . . . . . . . . . . . . . . . 400
貳、商品陳列佈置.. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 403
參、商品陳列的組成要素.. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 411
肆、商品陳列的表現技巧.. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 414

第22章　資料庫行銷系統的應用
壹、資訊系統概述.. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 420
貳、管理資訊系統.. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 421
參、資訊系統與企業決策.. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 424
肆、客戶關係管理與資料探勘.. . . . . . . . . . . . . . . . 427
伍、流通業資料庫的行銷系統.. . . . . . . . . . . . . . . . 431

第23章　個人化行銷系統
壹、個人化行銷.. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 442
貳、資料探勘技術的運用.. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 442
參、整合式個人化行銷解決方案 .. . . . . . . . . . . . . 443