為什麼的力量

今天消費者選擇眾多，不斷被訊息轟炸，要找到具有競爭力的商品，完全不是問題。如果企業還只是不斷大力宣傳產品特色、強調自己多棒，只會得到悲劇性的結果，就是被潛在顧客跳過、在紅海中流血殺價。因為，你根本沒發現，顧客到底要的是什麼。
   
創意行銷專家、多年研究顧客行為的全球知名行銷顧問懷爾門發現，不管是Google、星巴克、聯邦快遞、米其林輪胎，每個擁有眾多死忠顧客的企業都有一個特色，就是提出獨特價值承諾（Unique Value Promise），承諾產品和服務能滿足顧客的需求，給顧客難忘的服務。
   
懷爾門在新書分享如何用「為什麼」來找出顧客真正的購買動機，了解產品到底是真的符合顧客想要的功能性需要、還是滿足顧客情感上的需求、或是精神上的釋放等。懷爾門建議，想要在激烈競爭的市場中脫穎而出，可以採取下面6個步驟：

1.探索顧客需求：與死忠顧客面對面訪談，找出顧客最在乎的事情。
2.找出獨特價值承諾：組成一個團隊，從顧客訪談中創造獨特價值承諾。
3.形塑實踐承諾的企業文化：讓所有團隊成員做好實現承諾的準備，創造新的企業文化。
4.秀出特色：引發顧客的好奇心，運用社群媒體讓流失的顧客與潛在顧客主動上門。
5.採取優勢銷售法：找出顧客購買產品的理由，根據這個需求銷售。
6.給顧客難忘的服務：提供超越顧客期待的服務，創造死忠顧客。

只有創造出獨特價值承諾，才可以讓每個上門的顧客都變成死忠顧客，脫離殺價競爭，站穩市場。

作者簡介

理查‧懷爾門（C. Richard Weylman）
   
懷爾門顧問集團（Weylman Consulting Group）董事長，懷爾門卓越實戰管理中心（Weylman Center for Excellence in Practice Management）執行長，曾經擔任勞斯萊斯汽車經銷商的業務總經理，是一位極受歡迎的行銷顧問、演說家與媒體專家。
   
他為《財星雜誌》（Fortune）500大企業與小型企業提供顧問服務，以他對消費者行為的獨特觀察，幫助企業發展適合的商業策略，做出市場區隔，他的顧客包括美林證券、富達投資、美國國家保險公司等。
   
在《投資顧問》雜誌（Investment Advisor）、英國金融時報旗下雜誌《資金熱》（Fundfire）、《經紀經理人協會新聞期刊》（Gama News Journal）、華爾街日報網站（WSJ.com）、富比世網站（Forbes.com）都可以看到他的文章。

譯者簡介

施婉清
 
輔仁大學應用心理學系畢業。
  
曾於國際性企業管理輔導機構從事生產力提升專案，協助亞洲各大企業導入組織管理系統。目前定居埃及，從事書籍文件翻譯工作。譯作包括《曼哈頓豪門社區故事》、《黯黑之鏡第一部：魔幻旅程》、《影像與幻像》。