猶太式交涉術：2千年流浪歷史的猶太人，具備最優秀的談判技巧

人生不是華麗的舞會，而是殘酷的叢林

1. 不管對方意願令人畏懼的「談判法」

羅斯柴爾德家族「看不見的黃金之手」

1949年6月30日，法國。

初夏有點炎熱的一天，一陣恐慌突然襲擊巴黎證券交易所。前一天巴黎證交所明明還相當平穩，沒有任何預料造成股市大崩跌的消息傳出。但是從這天開始許多平常表現優秀的股票開始一根根跌停，連績優股跟經營穩健著稱的公司股票也開始跌停。

績效優異的石油公司「皇家殼牌」、大型綜合金屬公司「力拓集團」股價開始急劇下挫。沒有任何理由的賣單湧入，出現沉重賣壓。因為這來路不明的大量賣單讓證交所壟罩在一團黑霧之中。

規模更大的礦業公司「法興鎳業」股價持續下跌。在世界鑽石市場執牛耳的「戴比爾斯」也一樣。狼狽與恐慌的氛圍襲擊證交所，一舉擴散。績效優異的公司竟然沒有任何理由的股價直直落！

眾多投資者的賣單湧出。一天之內股價無限量暴跌，指數寫下這幾個月來最低紀錄。因為不知道是什麼原因造成，大家束手無策而感到茫然，好像只有盡快賣出股票才是唯一的出路。

誰都不知道這次股價暴跌的現象背後牽扯著龐大計劃，除了史上最大的猶太金融資本家羅斯柴爾德家族以外。

隔天報紙刊載了巴黎羅斯柴爾德家族當家主人埃都阿德•羅斯柴爾德男爵去世的消息。

只有業界少數人士發現羅斯柴爾德男爵是這四家股價暴跌公司的股東。幾乎沒有人看出男爵去世跟股價下跌有一條看不見的線牽引著。終於昨天大跌的股票出現大量買單，慢慢回復到暴跌前的股價。

這奇妙的一齣戲背後正是羅斯柴爾德家族看不見的黃金之手在操縱著。除了這個家族以外，也沒有人能玩出這種把戲。

羅斯柴爾德家族究竟為什麼要在當家主人死去時大量拋售股票，隔天又買回來呢？

「一毛錢也不浪費」給稅務局的智慧

法國對於死者持有的股票課徵的繼承稅是以死亡當日的股市收盤價做基準來決定。所以如果死亡當日的股價比平常稍微高一點點，有錢人持有的股票會被換算為大筆的稅金被政府徵收。反過來說，如果比平常便宜個兩三成，就能節省高額的繼承稅。

羅斯柴爾德家的遺族正是看準了這一點。將持股大量賣出讓股價暴跌，隔天再用買單購回讓股價回復。這很明顯是羅斯柴爾德家族為了節省繼承稅而操作股市的對策。漂亮的一招。完全合法，稅務局也無話可說。

但是，軟弱的日本人有辦法玩出這樣的把戲嗎？會有這種想法在腦中嗎？ 一家之主在臨終前在病榻上，還能夠有這種餘裕平心靜氣的操作股市為了減少繼承稅？一方面不在乎父親的去世，另一方面將他的死亡也當成一種商業手段！

對於男爵瀕死的消息下封口令，向其他股東事前尋求諒解，跟證券交易員針對賣股數量、時間進行縝密的討論。

大富豪沒有孩子，只有繼承人。（出自『猶太名言集』）

這正是將這句格言付諸實行的可怕。　

過去日本曾經發生最有錢的人身亡時，因為沒有採取繼承稅相關的對策，導致遺族們必須賣出大量的持股來籌措稅金。

可是，對於繼承猶太傳統的羅斯柴爾德家族來說，把死亡當成商業手法是再自然也不過的事情了。人生不是辦家家酒也不是華麗的舞會，而是殘酷的叢林。

沒有人嫌錢多。雖說它並非人生全部的目的，不過錢是可以提供人們各種機會的珍貴物品。猶太的格言便是這般教導我們。

猶太人絕不像基督教一樣認為金錢是骯髒的東西。猶太人信仰的猶太教是禁止偶像崇拜的高度哲學性宗教，同時他們也是非常現實主義的一群人。二千年間受到其他民族的各種迫害，在世界各處流浪，對於猶太人而言，人生不是一場家家酒。

「世間比神明還要嚴厲」

這就是他們的感覺。為了在嚴苛的世間存活，一毛錢都不能浪費，就算死也一樣。即使一家之主過世也不願意向國家繳納巨額的繼承稅。

操作股價是在合法情況下將繼承稅降到最低的策略。潛在的談判對手就是稅務當局。

這場精彩的演出讓稅務局不用上談判桌就敗北，為羅斯柴爾德家族節省了莫大的稅金。

2. 「最厲害的談判訣竅」就在這裡！

任何問題都以對自身有利的方式來解決的技術

談判不是只有上桌開會。一旦上了談判桌勢必要有某種程度的退讓。不用上談判桌就能獲得100%勝利才能稱得上最厲害的談判法吧。

我們每天都在跟世間做談判交涉。汽車買賣或是資方跟工會間的薪資調升交涉是最典型的談判。在公司提交新企畫案向上司說明也是一種交涉。蜜月旅行時先生跟妻子討論去關島還是夏威夷也是，對小孩的斥責、褒揚，如何教養也是父母跟孩子長時間複雜的交涉。

簡單地說，生存就是與社會談判。幾乎每一項活動都包含了交涉的要素。

在此我將交涉的範圍拉大，用「平和的手段將問題以對自身有利的方式來解決的技術」來思考。商業談判為中心，同時廣義包含了跟世間交涉的方法。所以接下來要說明的談判技巧，在與他人接觸的各種問題與場合中都可以運用得上。

缺乏談判技巧的人將逐漸被淘汰！

1960年代後期在世界上唯我獨尊的美國開始出現威脅，蘇聯挾超大國的勢力逐漸抬頭。

當事者雙方若有壓倒性差距時便不需要談判。佔優勢者可以威脅、強迫、壓制對方，劣勢者只有屈從一途。

不過若雙方勢均力敵，要求一方服從配合就有困難。因此，談判與交涉就成了解決各種爭端的唯一手段。

尼克森擔任美國總統時，正好是蘇聯軍事力量逼近美國的時期。尼克森很早就察覺這樣的關係變化，說出「現在對立的時代終結，已經進入談判的時代」

尼克森與被譽為外交魔術師的季辛吉聯手，用「談判」解決了各項國際政治難題。

雖然並非肉眼可見的變化，但是像這樣的歷史轉折也發生在我們每個人的生活中。

日本正自豪於處在歷史上最繁榮的時期。　

現在只要願意工作就不會沒飯吃，大家都享受充分自由的時期。像戰前一樣為了吃飽而辛苦奔走，自由受到限制的社會中，強者跟弱者的差距一目了然。強者下達命令，弱者只能服從。

進入富庶的現代社會，強者與弱者的差距變得相對不太明顯。放大來看，人與人擁有的權力幾乎是相同的。價值觀多元化，使得每個人意見衝突也變多，現代的對立只能用「談判」來解決。不可能像戰前一樣用高壓方式來解決，我們已經在不知不覺間進入「談判的時代」。

接下來的時代中，不管具備多少才能，如果缺乏談判能力是無法在社會出人頭地。不具備談判能力的人就跟未經研磨的鑽石一樣。如果放著不管，就永遠無法讓人看見璀璨的光芒。

如何跟想法不同的人好好相處?

談判能力的必要性，將來一定會越來越高。工廠開始導入機器人生產，辦公室開始使用電腦處理事務，不論工廠或是辦公室都在邁向無人化，幾乎所有的日常作業都可以用機器完成。翻譯機、語音辨識軟體等更是不斷促進無人化的腳步。

在如此不斷進步的機械化過程中，能留下的莫過於最有人性的部門，也就是對人折衝與交涉最多的部門。談判是最無法機械化的事情，也是商務人士最後的聖域。

是否具備談判能力成為將來是否可以生存下來的重要資質。

總括來說，人際關係這部分是現在年輕人的弱點。因為生長於核心家庭，從小跟外人的接觸就不多，娛樂也是打電動、看漫畫、上網這類一個人進行的活動，再加上小時候就擁有個人空間，連吃飯也多是一個人享用的漢堡、炸雞、泡麵或是超商便當。

脫離升學考試的戰爭後，已經不太會交朋友。跟上司或是前輩想法差太多，雖然與想法不同的人好好相處便是交涉的第一步，不過愈來愈多年輕人一開始就已經放棄。

這些放棄的人將來必定會遭到淘汰。不具備談判能力的人將無法繼續生存下去，談判交涉能力正是在這樣劇烈變動的時代中勝出的關鍵。

為什麼猶太人能夠找出談判的訣竅

對照組便是猶太人。

猶太人二千年前就被趕出被稱為流乳與蜜之地的祖國，在世界各地流浪。沒有金錢、沒有權力，也沒有名譽，身處異國只能倚靠談判技巧來生存。語言、文化、宗教、想法都不同的異地被當成賤民忍辱偷生，同時開出一條自己的路。

失去祖國的民族沒有滅亡還繼續發展了二千多年，在世界史上找不出第二個。

我們現在必須開始學習猶太式談判法。他們被迫住在猶太人居住區，承受許多迫害，但在科學、商業、藝術、政治等各種不同的領域中展現出天才般的成績，我們要學習他們對世間談判方式的秘密。

跟猶太式比起來，美國式的談判法未臻成熟。美國的歷史不過只是猶太人的20分之1而已。

日本式談判法較特殊並非一般放諸四海皆準。屬於單一民族在狹長島國中，長時間產生演化的「茶壺內的風暴」跟「相互間的默契」。

跟美國和日本比起來，猶太式談判法顯然是老前輩了。

猶太式談判法包含流浪了二千年的民族孕育出的精華。習得這樣現今最厲害的談判技巧，必定能在變動中的未來勝出。

人生不是華麗的舞會，而是殘酷的叢林

1. 不管對方意願令人畏懼的「談判法」

羅斯柴爾德家族「看不見的黃金之手」

1949年6月30日，法國。

初夏有點炎熱的一天，一陣恐慌突然襲擊巴黎證券交易所。前一天巴黎證交所明明還相當平穩，沒有任何預料造成股市大崩跌的消息傳出。但是從這天開始許多平常表現優秀的股票開始一根根跌停，連績優股跟經營穩健著稱的公司股票也開始跌停。

績效優異的石油公司「皇家殼牌」、大型綜合金屬公司「力拓集團」股價開始急劇下挫。沒有任何理由的賣單湧入，出現沉重賣壓。因為這來路不明的大量賣單讓證交所...

談判能力是勝出的武器

近年來3D列印、物聯網（IoT, Internet of Things）、人形機器人、人工智慧的發展侵蝕了人類的活動領域，而人與人間的折衝、交涉，因機器無法取代變得越來越重要。沒有「談判能力」便無法生存下去的時代已然來臨。談判能力正是要在商業社會中勝出的重要武器。

本書構想起源於擔任律師將近10年的時候。為了工作上參考，涉獵了許多談判相關書籍，但幾乎都不能當作實務面的指南。即使書上寫了「建立雙贏（Win-Win）關係」、「把人跟問題分開來談」、或是「要強調客觀基準」，對於現場的談判人員來說，仍太抽象難以參考。談判桌上的人絕對不會遵循合理行為，知道再多的理論也無法派上用場。對手有思考有情緒的人，只有理論也沒有用。

從美中歷史上周恩來跟季辛吉的和解談判即可得知，談判桌上相關者的性格、感情、器量，甚至是教養都會左右談判的方向。交涉遇到瓶頸的時候，吃個北京烤鴨當中餐來和緩氣氛，或是開個玩笑回答對方，如果無視這類個人要素的談判方式只不過是紙上談兵罷了。

本書的目標並非談判理論，而是工作馬上可以運用「看透對方的談判方法」。比起理論，研究實際具體的事例更有幫助。

談判能力的真諦在於情報與發想

我們概稱為談判能力其實是由「情報能力」與「發想能力」兩大要素來支撐。

十八世紀羅斯柴爾德家族從法蘭克福的貧民區起家，不一會的時間即建立起一個金融王國。對他們而言，情報是最重要的事物也是財富，所以在整個歐洲設置了情報網，用馬車來聯絡消息。這個情報網讓他們比義大利政府提早好幾個小時得知「滑鐵盧勝利」的消息，羅斯柴爾德家族因此在股市上獲得巨大的財富（第2章）。

出生於南德鄉下猶太人家族的季辛吉也是很早就瞭解「情報即力量」。身為國務卿的季辛吉，用個人情報網收到政敵的極機密消息來討好當時的總統候選人尼克森。尼克森上台後，將美國國家安全會議重新編制，季辛吉將自己置於情報中樞，爬上權力的階梯。之後面臨美中和解談判時，蒐集龐大的資料，加以詳細分析後提供尼克森總統厚厚一本報告書（受到馬可波羅的感召，命名為「波羅」行動）。美中和解談判可以有劃時代的成功，這份調查報告居功厥偉。（第5章）

雖然不像羅斯柴爾德家族這麼有錢，但還是可以在商業談判的現場利用小情報來取得數億元的大效果。這是我跟猶太裔荷蘭人（買方）一起跟日本企業（賣方）進行時鐘買賣談判時發生的事情。荷蘭方為了要讓對方讓步，提出第一方案、第二方案、第三方案、甚至是第四方案，改變手法改變品項，不斷拋出不同的方案，因此獲得了主導權。賣主日方只會一直說「No」「No」拒絕，卻幾乎無法提出反對的提案。日方拒絕到第四方案，交涉陷入困境時，荷方威脅「談判失敗就回國」製造底線施加壓力給日方。因此，我們得以打破僵局，讓日方讓步取得勝利。這個事件也讓我發現日本式談判與猶太式談判在想法上的各種不同，印象十分深刻。（第6章）

貫徹猶太式談判的思想即為「生存就是跟世間的交涉」，以及關於「生存的一切都需要跟社會交涉，包含商業行為」。並非針對眼前遇到的事情被動地對應，而是有意識地主導狀況。這種「對世間談判」意識，正是猶太式談判的秘密。

本書發行後即登上暢銷書，其後三十年不斷再版成為長銷書。這次被選入PHP文庫，身為作者的我更是喜出望外。

重新閱讀本書可以發現雖然著重於1980年代當時的狀況，不過內容上到現在也完全能夠通用。儘管這只是我的自吹自擂，不過這本書強項就是將談判現場生動的例子當作素材來研究。

最後想對愛讀本書的數十萬讀者致上深深的謝意。還有吉田宏對於原稿的編輯與構成的大力支持。以及雖然沒有特別列出名字，但對於協助資料收集，整理跟協助的歷代秘書、工作同仁，我也要表達誠摯的感謝。這次出版文庫本，受到PHP研究所橫田紀彥許多的幫忙。向以上各位再次表達我的感激。

矢部正秋

談判能力是勝出的武器

近年來3D列印、物聯網（IoT, Internet of Things）、人形機器人、人工智慧的發展侵蝕了人類的活動領域，而人與人間的折衝、交涉，因機器無法取代變得越來越重要。沒有「談判能力」便無法生存下去的時代已然來臨。談判能力正是要在商業社會中勝出的重要武器。

本書構想起源於擔任律師將近10年的時候。為了工作上參考，涉獵了許多談判相關書籍，但幾乎都不能當作實務面的指南。即使書上寫了「建立雙贏（Win-Win）關係」、「把人跟問題分開來談」、或是「要強調客觀基準」，對於現場的談判人員來說，仍太抽象難以參考...

序幕－人生不是華麗的舞會，而是殘酷的叢林
1. 不管對方意願令人畏懼的「談判法」
羅斯柴爾德家族「看不見的黃金之手」
「一毛錢也不浪費」給稅務局的智慧
2. 「最厲害的談判訣竅」就在這裡！
任何問題都以對自身有利的方式來解決的技術
缺乏談判技巧的人將逐漸被淘汰！
如何跟想法不同的人好好相處？
為什麼猶太人能夠找出談判的訣竅

第1章 猶太人智慧的結晶
─最厲害的「談判法」是這樣產生的！
1. 最重視契約的猶太人厲害之處
談判與契約－覺醒的合理主義者！
對神都可以「策略誘導」的猶太人
最重要的是了解破壞契約的可怕之處！
2. 為什麼只有猶太人能夠成為「最成功的人」
因為「世間談判巧妙的技巧」存活下來
培養面對失敗的頑強抵抗力
史上最大的財團羅斯柴爾德家族誕生的秘密在於？
3. 猶太商法最厲害之處在於徹底追求「平衡感」！
「經典塔木德」鍛鍊出來的強項
為什麼要這麼重視商業與金錢呢
你有正直地做生意嗎
從「愛自己」出發吧！
4. 你的腰可以彎到這麼低嗎
葡萄結實愈重垂得愈低
愈成功的人腰彎得愈低

第2章 從羅斯柴爾德財團來看猶太式對世間談判法
1. 「再下一點功夫」產生的談判秘訣
猶太式談判法的精隨
「擇善固執」產生的商業秘訣
小小努力累積的生意才是人生成功的秘訣
他人無法模仿的獨特個人秘訣是成功的保證
不要受「眼前利益」誘惑！
超越大富豪的「五隻獅子」
2. 看透人類欲望的羅斯柴爾德之眼
納森．羅斯柴爾德瞄準目標所設計的巨大機關
這是冷靜算計後的演技
深入人心的「笑話宅急便」
3. 「令人開心的方法」才能提升談判力
擋開反猶太主義的「柔軟談判者」
惡魔的鋼鐵機械停止吧！
脫離四面楚歌的「逆轉的軟性途徑」
4. 連希特勒都敢操控的恐怖談判力
靜靜地披上命運的斗篷
為什麼完全不動搖呢
羅斯柴爾德的「黃金之手」
連希特勒都敢欺騙

第3章 美國式談判術的極限
─為什麼美國人要從No開始談判呢？
1. 猶太式的交涉可以贏過各種談判術
日本人喜歡說Yes，美國人喜歡說No的理由
強硬的交涉法已經不通用了！
沒有比威脅、虛張聲勢、強硬手段更愚蠢的事
美國式手法殘留的誤解、偏見、疙瘩
2. 這裡不同！ 猶太人的做事方法，說話方式
先拋棄偏見吧！
美國式的盲點在於只專注於眼前的交易
說話方式、做事方法左右成功與否
3. 美國式的強硬對策─所以才會失敗！
極機密的傳真響起─為什麼、為什麼、為什麼……
情緒激動的人是最糟糕的談判者
想要早點解決使出強硬對策必定會適得其反！
交涉的關鍵時刻─開始疲憊時就是絕佳機會！
不要重蹈覆轍
我就這樣復活！─窗口統一，接著是全權委任

第4章 不合常理的日本式談判法
─就是因為不知道這個「陷阱」所以才會失敗！
1. 日本的常識・世界的不合常理
因為不會談判所以才被當成代罪羔羊！
嘴上說YES，行動是NO
先捨去曖昧的用語！
2. 日本式談判法，這裡錯了！
「分自己人跟外人的人」不會被信任
捨棄「原則」就不是猶太人
不到生死關頭絕不承認「例外」！
3. 「認真和陰沉」不會成功！
會推銷自己魅力的男人會失敗
季辛吉—看這「服務精神」！
讓人覺得「這個男人值得交談」！
「日本人很會招待」是騙人的

第5章 猶太式談判是最好的談判法
1. 談判魔術師季辛吉的「武器」是？
為何猶太式談判法是最好的？
從猶太裔移民爬上知識的階梯
用令人瞠目結舌的情報力爬升！
2. 不惜千金也要將情報得手！
處於情報中樞對談判有利
交涉的秘訣在於洞悉全盤完整回覆
3. 打關係——坐上談判桌前必須做的事情
季辛吉所研究出的談判奧義
要怎麼打手上的牌
將些微過失化為零的「程序」方法
為何選季辛吉當特使
4. 為了打開局面的「先制讓步」戰術
讓談判成功的最大關鍵在於「信賴」
過於主張正確的事情反而變得不利
度過絕望狀況的先制讓步的戰術
利用午餐打開局面的人品

第6章 案例分析～猶太式談判法
─2億圓的陷阱
1. 猶太「商業才能」看出的盲點
從簡單的調查就能獲得重要的情報
熟知談判對手的習慣、禮儀、喜好
要仲裁還是要訴訟─調查各種問題的可能性
2. 「最優先事項」就是這樣找到！
掌握氣氛的發言人才能掌控會議
什麼地方絕不能讓步呢─為此有什麼事情必須做呢？
3. 以談判為名的「心理戰」勝利法則
遇到談判進入膠著時
說服、讓人接受的關鍵在於「情感」與「利害」
談判的技巧─下最後通牒
4. 帶來壓倒性勝利的「這一項」
未料想到的地方引發紛爭
唯有「充分準備」才能救得了自己！
對情報慷慨的人與吝嗇的人

第7章 猶太式談判法才能保證讓你成功！
1. 你談判的最終目標是什麼？
經常保持一貫的態度來談判！
因為自己努力的推動，事情才會有轉變
從失敗得到的智慧才能成為日後的糧食
小約定才更要重視
2. 比起「情感」，「算帳」在談判上才能勝出！
談判不是發洩情感的地方
「情感」絕對會對自己造成不利！
3. 談判基礎在於「讓人改變心意」
實踐比想法來的重要
思考能夠給予對方什麼
不要將對手逼到絕境
無論如何都想讓談判有交集
4. 是否有在談判中喊停的膽量
捨棄單一模式，狀況時時在變化中！
有時候要有談判決裂的勇氣！
即使小交涉失敗，大談判也一定能得勝！
5. 猶太式談判法的黃金法則
條件不利的人最能信賴的談判法
學習猶太式談判法的五項精華

序幕－人生不是華麗的舞會，而是殘酷的叢林
1. 不管對方意願令人畏懼的「談判法」
羅斯柴爾德家族「看不見的黃金之手」
「一毛錢也不浪費」給稅務局的智慧
2. 「最厲害的談判訣竅」就在這裡！
任何問題都以對自身有利的方式來解決的技術
缺乏談判技巧的人將逐漸被淘汰！
如何跟想法不同的人好好相處？
為什麼猶太人能夠找出談判的訣竅

第1章 猶太人智慧的結晶
─最厲害的「談判法」是這樣產生的！
1. 最重視契約的猶太人厲害之處
談判與契約－覺醒的合理主義者！
對神都可以「策略誘導」的猶太人
最重要的是了解...