矢部正秋

序幕－人生不是華麗的舞會，而是殘酷的叢林
1. 不管對方意願令人畏懼的「談判法」  
羅斯柴爾德家族「看不見的黃金之手」
「一毛錢也不浪費」給稅務局的智慧
2. 「最厲害的談判訣竅」就在這裡！  
任何問題都以對自身有利的方式來解決的技術
缺乏談判技巧的人將逐漸被淘汰！
如何跟想法不同的人好好相處？
為什麼猶太人能夠找出談判的訣竅

第1章   猶太人智慧的結晶
─最厲害的「談判法」是這樣產生的！  
1. 最重視契約的猶太人厲害之處
談判與契約－覺醒的合理主義者！
對神都可以「策略誘導」的猶太人
最重要的是了解破壞契約的可怕之處！
2. 為什麼只有猶太人能夠成為「最成功的人」
因為「世間談判巧妙的技巧」存活下來
培養面對失敗的頑強抵抗力
史上最大的財團羅斯柴爾德家族誕生的秘密在於？
3. 猶太商法最厲害之處在於徹底追求「平衡感」！
「經典塔木德」鍛鍊出來的強項
為什麼要這麼重視商業與金錢呢
你有正直地做生意嗎
從「愛自己」出發吧！
4. 你的腰可以彎到這麼低嗎
葡萄結實愈重垂得愈低
愈成功的人腰彎得愈低

第2章   從羅斯柴爾德財團來看猶太式對世間談判法
1. 「再下一點功夫」產生的談判秘訣
猶太式談判法的精隨
「擇善固執」產生的商業秘訣
小小努力累積的生意才是人生成功的秘訣
他人無法模仿的獨特個人秘訣是成功的保證
不要受「眼前利益」誘惑！
超越大富豪的「五隻獅子」
2. 看透人類欲望的羅斯柴爾德之眼
納森．羅斯柴爾德瞄準目標所設計的巨大機關
這是冷靜算計後的演技
深入人心的「笑話宅急便」
3. 「令人開心的方法」才能提升談判力
擋開反猶太主義的「柔軟談判者」
惡魔的鋼鐵機械停止吧！
脫離四面楚歌的「逆轉的軟性途徑」
4. 連希特勒都敢操控的恐怖談判力
靜靜地披上命運的斗篷
為什麼完全不動搖呢
羅斯柴爾德的「黃金之手」
連希特勒都敢欺騙

第3章   美國式談判術的極限
─為什麼美國人要從No開始談判呢？
1. 猶太式的交涉可以贏過各種談判術
日本人喜歡說Yes，美國人喜歡說No的理由
強硬的交涉法已經不通用了！
沒有比威脅、虛張聲勢、強硬手段更愚蠢的事
美國式手法殘留的誤解、偏見、疙瘩
2. 這裡不同！ 猶太人的做事方法，說話方式
先拋棄偏見吧！
美國式的盲點在於只專注於眼前的交易
說話方式、做事方法左右成功與否
3. 美國式的強硬對策─所以才會失敗！
極機密的傳真響起─為什麼、為什麼、為什麼……
情緒激動的人是最糟糕的談判者
想要早點解決使出強硬對策必定會適得其反！
交涉的關鍵時刻─開始疲憊時就是絕佳機會！
不要重蹈覆轍
我就這樣復活！─窗口統一，接著是全權委任

第4章   不合常理的日本式談判法
─就是因為不知道這個「陷阱」所以才會失敗！
1. 日本的常識・世界的不合常理
因為不會談判所以才被當成代罪羔羊！
嘴上說YES，行動是NO
先捨去曖昧的用語！
2. 日本式談判法，這裡錯了！
「分自己人跟外人的人」不會被信任
捨棄「原則」就不是猶太人
不到生死關頭絕不承認「例外」！
3. 「認真和陰沉」不會成功！
會推銷自己魅力的男人會失敗
季辛吉—看這「服務精神」！
讓人覺得「這個男人值得交談」！
「日本人很會招待」是騙人的

第5章   猶太式談判是最好的談判法
1. 談判魔術師季辛吉的「武器」是？
為何猶太式談判法是最好的？
從猶太裔移民爬上知識的階梯
用令人瞠目結舌的情報力爬升！
2. 不惜千金也要將情報得手！
處於情報中樞對談判有利
交涉的秘訣在於洞悉全盤完整回覆
3. 打關係——坐上談判桌前必須做的事情
季辛吉所研究出的談判奧義
要怎麼打手上的牌
將些微過失化為零的「程序」方法
為何選季辛吉當特使
4. 為了打開局面的「先制讓步」戰術
讓談判成功的最大關鍵在於「信賴」
過於主張正確的事情反而變得不利
度過絕望狀況的先制讓步的戰術
利用午餐打開局面的人品

第6章   案例分析～猶太式談判法
─2億圓的陷阱
1. 猶太「商業才能」看出的盲點
從簡單的調查就能獲得重要的情報
熟知談判對手的習慣、禮儀、喜好
要仲裁還是要訴訟─調查各種問題的可能性
2. 「最優先事項」就是這樣找到！
掌握氣氛的發言人才能掌控會議
什麼地方絕不能讓步呢─為此有什麼事情必須做呢？
3. 以談判為名的「心理戰」勝利法則
遇到談判進入膠著時
說服、讓人接受的關鍵在於「情感」與「利害」
談判的技巧─下最後通牒
4. 帶來壓倒性勝利的「這一項」
未料想到的地方引發紛爭
唯有「充分準備」才能救得了自己！
對情報慷慨的人與吝嗇的人

第7章   猶太式談判法才能保證讓你成功！
1. 你談判的最終目標是什麼？
經常保持一貫的態度來談判！
因為自己努力的推動，事情才會有轉變
從失敗得到的智慧才能成為日後的糧食
小約定才更要重視
2. 比起「情感」，「算帳」在談判上才能勝出！
談判不是發洩情感的地方
「情感」絕對會對自己造成不利！
3. 談判基礎在於「讓人改變心意」
實踐比想法來的重要
思考能夠給予對方什麼
不要將對手逼到絕境
無論如何都想讓談判有交集
4. 是否有在談判中喊停的膽量
捨棄單一模式，狀況時時在變化中！
有時候要有談判決裂的勇氣！
即使小交涉失敗，大談判也一定能得勝！
5. 猶太式談判法的黃金法則
條件不利的人最能信賴的談判法
學習猶太式談判法的五項精華

作者序

談判能力是勝出的武器

　　近年來3D列印、物聯網（IoT, Internet of Things）、人形機器人、人工智慧的發展侵蝕了人類的活動領域，而人與人間的折衝、交涉，因機器無法取代變得越來越重要。沒有「談判能力」便無法生存下去的時代已然來臨。談判能力正是要在商業社會中勝出的重要武器。

　　本書構想起源於擔任律師將近10年的時候。為了工作上參考，涉獵了許多談判相關書籍，但幾乎都不能當作實務面的指南。即使書上寫了「建立雙贏（Win-Win）關係」、「把人跟問題分開來談」、或是「要強調客觀基準」，對於現場的談判人員來說，仍太抽象難以參考。談判桌上的人絕對不會遵循合理行為，知道再多的理論也無法派上用場。對手有思考有情緒的人，只有理論也沒有用。

　　從美中歷史上周恩來跟季辛吉的和解談判即可得知，談判桌上相關者的性格、感情、器量，甚至是教養都會左右談判的方向。交涉遇到瓶頸的時候，吃個北京烤鴨當中餐來和緩氣氛，或是開個玩笑回答對方，如果無視這類個人要素的談判方式只不過是紙上談兵罷了。

　　本書的目標並非談判理論，而是工作馬上可以運用「看透對方的談判方法」。比起理論，研究實際具體的事例更有幫助。

　　談判能力的真諦在於情報與發想

　　我們概稱為談判能力其實是由「情報能力」與「發想能力」兩大要素來支撐。

　　十八世紀羅斯柴爾德家族從法蘭克福的貧民區起家，不一會的時間即建立起一個金融王國。對他們而言，情報是最重要的事物也是財富，所以在整個歐洲設置了情報網，用馬車來聯絡消息。這個情報網讓他們比義大利政府提早好幾個小時得知「滑鐵盧勝利」的消息，羅斯柴爾德家族因此在股市上獲得巨大的財富（第2章）。

　　出生於南德鄉下猶太人家族的季辛吉也是很早就瞭解「情報即力量」。身為國務卿的季辛吉，用個人情報網收到政敵的極機密消息來討好當時的總統候選人尼克森。尼克森上台後，將美國國家安全會議重新編制，季辛吉將自己置於情報中樞，爬上權力的階梯。之後面臨美中和解談判時，蒐集龐大的資料，加以詳細分析後提供尼克森總統厚厚一本報告書（受到馬可波羅的感召，命名為「波羅」行動）。美中和解談判可以有劃時代的成功，這份調查報告居功厥偉。（第5章）

　　雖然不像羅斯柴爾德家族這麼有錢，但還是可以在商業談判的現場利用小情報來取得數億元的大效果。這是我跟猶太裔荷蘭人（買方）一起跟日本企業（賣方）進行時鐘買賣談判時發生的事情。荷蘭方為了要讓對方讓步，提出第一方案、第二方案、第三方案、甚至是第四方案，改變手法改變品項，不斷拋出不同的方案，因此獲得了主導權。賣主日方只會一直說「No」「No」拒絕，卻幾乎無法提出反對的提案。日方拒絕到第四方案，交涉陷入困境時，荷方威脅「談判失敗就回國」製造底線施加壓力給日方。因此，我們得以打破僵局，讓日方讓步取得勝利。這個事件也讓我發現日本式談判與猶太式談判在想法上的各種不同，印象十分深刻。（第6章）

　　貫徹猶太式談判的思想即為「生存就是跟世間的交涉」，以及關於「生存的一切都需要跟社會交涉，包含商業行為」。並非針對眼前遇到的事情被動地對應，而是有意識地主導狀況。這種「對世間談判」意識，正是猶太式談判的秘密。

　　本書發行後即登上暢銷書，其後三十年不斷再版成為長銷書。這次被選入PHP文庫，身為作者的我更是喜出望外。

　　重新閱讀本書可以發現雖然著重於1980年代當時的狀況，不過內容上到現在也完全能夠通用。儘管這只是我的自吹自擂，不過這本書強項就是將談判現場生動的例子當作素材來研究。

　　最後想對愛讀本書的數十萬讀者致上深深的謝意。還有吉田宏對於原稿的編輯與構成的大力支持。以及雖然沒有特別列出名字，但對於協助資料收集，整理跟協助的歷代秘書、工作同仁，我也要表達誠摯的感謝。這次出版文庫本，受到PHP研究所橫田紀彥許多的幫忙。向以上各位再次表達我的感激。