如何回應挑戰性提問?：一句定勝負的高價談吐!企業權威溝通大師教你「攻防式發言」的講究與準備

　　你一定會同意：在很多簡報、商業提案或更常見的公關回應場合時，真正能讓觀眾／客戶「信任你、做決定」的時刻，往往不在於講者簡報的內容，而是在Q&A時間。

　　但是，我們很少能夠有機會知道如何準備這種溝通，也不知如何管理這種溝通中最常見的「挑戰性提問」。

　　美國企業界「上市說明會」權威顧問&老牌溝通專家
　　帶你有效管理尖銳問題

　　這本書將帶你重新掌握回答棘手問題的藝術，管理好每次這種公開對話的Q&A時刻。

　　重要場合的「回答」往往將決定你的新公司是否被投資、產品方案能不能被採納，甚至是你的職業成就會不會和「無法抗壓」劃上等號……，這是一種代價最高、最難預測的溝通動態，「如何回答」以及「如何處理不能回答」的各類問題，要比對大眾簡報更難準備！

　　我們一定親耳聽過或知道，世界上會有以下這些或類似型式的挑戰性問題：
　　※「你要求的價格比競爭廠商多兩倍的天價！真是莫名其妙！你憑什麼定價那麼高？」
　　※「幾十家小型創業公司在跟你做一樣的事了！擁有穩固市占率的大公司也是。……而你才剛剛起步而已！究竟為什麼你認為自己可以存活下來？」
　　※「你知道這是個以男性為主的產業，大多數的購買決策透過夥伴制，在煙霧瀰漫的空間裡完成。身為女人，你憑什麼認為自己可以滲透這層兄弟關係？」

　　所以，如果由你來面對以上的問題，你認為最好的回答是什麼？
　　這些提問者真正要問的又是什麼？或者，你立刻斷定提問者是不懷好意而已嗎？

　　就如本書引述的著名投資家、也是作者魏思曼的好友──貝列特（David Bellet，也是惠普、索尼和英特爾等公司的早期投資者）所說的，幾乎天天都有人上門請他投資，而他也經常向這些人提出挑戰性問題，他說：「我提問題時，……不見得要有完整的回答，因為我不可能知道主題和簡報者的細節。我看的是簡報者是否已經想過這問題，並且坦率、深入且直接表達，以及簡報者如何在壓力下面對自我……。」

　　同樣地，這本書也要提升我們看待「回應問題」這件事的新境界，
　　我們不該再忙著知道「什麼是正確的答案」，
　　而是要準備好在困難問題前「要如何建立觀眾對你有正面的看法。」
　　甚至，閱讀後你將會知道：

　　許多在「Q&A時間」犯下大錯的聰明人物，都是因為「求快」、「要求『回答完畢』」的勝利者習性使然，他們忘記要先好好聆聽提問者的問題；而且，這些人多半想以事前擬好的一系列「FAQ」（常見問答清單）來解決其實非常不可預測的問與答動態──而這種準備當然會產生粗糙的溝通，也錯失了與關鍵對象絕佳的信任建立機會。

　　精彩收錄：分析拆解典型的問與答對話

　　本書也將藉由各種高風險的政商名人對話實例，如美國總統歐巴馬、柯林頓的電視訪談、現場辯論與新聞記者會；新創公司股票初次發行（IPO）巡迴說明會的摸擬言談，讓你能夠從完整的脈絡裡，學到對話的轉折處，進而學會在這些關鍵時刻，應該如何避開風險並增加自己勝算。

　　看完這些成功或失敗的答話案例後，你將更有信心在面對尖銳問題與刁難時，負責回答的你不是只能「挨打」！本書將揭曉成功Q&A背後最重要的談吐要則：

　　★養成專注，先聽懂問題（知道嗎？人們提出的問題往往可能不是「表面上的意思」！）太多致命的現場回答失誤來自於急著「答對」的本能反應！
　　★你該如何準備？背熟「一長串可能FAQ」的快速答題清單其實最危險！
　　★當提問者說的問題不符事實、不懷善意，你該如何有效反擊或是緩衝語言情境？
　　★怎麼辦？當被問到關鍵的弱點時，逆轉提問者挑戰的最佳說法是什麼？

　　本書作者魏思曼曾經與多位名人共事，更曾指導過多家美國大型藍籌股企業主管的演講技巧。

　　思科前董事長甚至也把該公司新股發行（IPO）價格裡至少有2至3美元的溢價，歸功於魏思曼的貢獻。在經由魏思曼訓練幫助後的近600家公司美股上市巡迴說明會，募集到了數千億美元的資金。

　　在此書他將綜合自身40多年在溝通與簡報的深厚經驗，集結為這本「QA專用」的大師班教材，讓你從此不管面對多難纏的問題，都能借力使力，用更精鍊的回話，讓溝通更有效率、甚至逆轉奪回話語權。

【書評與推薦】

　　決策／明智人士推薦必讀的關鍵溝通書！

　　「再成功的創業者也會面臨棘手的問題。趁你還沒需要應對前，趕緊先讀這本傑瑞的書，否則你就有大麻煩了。」──蓋伊川崎（Guy Kawasaki），暢銷書《迷人：不著痕跡影響他人的12堂課》（Enchantment）、《上班族，只能這樣嗎？》（Reality Check）和《創業的藝術》（The Art of the Start）作者

　　「我大半個世紀都在提出尖銳的問題，並聽過各式各樣精彩、無趣、迴避或有啟發性的回答。這本書將幫助每一個人──真的是每一個人──都能回答最艱澀的問題。」—─麥克．華勒斯（Mike Wallace），美國ＣＢＳ電視新聞網新聞節目《六十分鐘》資深記者

　　「你曾處理過棘手問題嗎？魏思曼告訴你答案是什麼不重要。回答問題的方式才是你致勝的關鍵。　」──提姆．庫格（Tim Koogle），雅虎（Yahoo!）創辦執行長

　　「當代的商人和政治家，很不幸已被證實他們沒有能力坦然處理壞消息。我認為本書應該作為每家商學院以及公司管理訓練課程的指定用書─事實上，我還希望閱讀本書的讀者遠比這更多。因為這正是我們社會目前需要的知識。」—─坡．布朗森（Po Bronson），暢銷書《這輩子，你該做什麼？》（What Should I Do With My Life?）作者

　　「我個人在思科擔任的角色，經常得要處理客戶、政府官員、記者和分析師丟出的難題。這本書所傳授的技巧正好讓我派上用場；它提供直截了當的方式應付所有的溝通狀況。」—─蘇．博思特倫（Sue Bostrom），思科網路商業解決方案小組暨全球政府事務部前資深副總裁

　　「傑瑞的書是必讀的一本應戰手冊，讓演說者或簡報者知道怎麼應對聽眾尖銳、挑戰性問題。本書提供基本原則，讓你無論面對任何可能的難題，都知道如何準備、保持警覺與掌控局面。」—─萊斯禮．卡伯特森（Leslie Culbertson），英特爾企業財金部董事副總裁

　　「魏思曼述說了成就總統與國王的故事，以及這個時代許多戲劇性時刻的劇情。而在每段情節中，他揭露了偉大領袖如前美國總統雷根和國務卿鮑威爾，他們背後喜愛和信仰的簡單真理。那是所有好領導人奉行的簡單、信服於人的偉大真理。」—─史考特．庫克（Scott Cook），財務軟體公司Intuit創辦執行長

　　「魏思曼協助了我們公司近期上市活動的管理部門進行籌備。在參與了幾次會議後，我個人十分佩服他創新的教學手法，以及最有效的主管溝通方式。這次的訓練讓我們於無數的簡報說明會中受益匪淺，這些都在他這本新書裡有精闢概要的說明。」—─瑞．杜比（Ray Dolby），杜比實驗室（Dolby Laboratories, Inc.）創辦人和前總裁

　　「無論你是位授課的老師，抑或一國元首，本書都有益於你成為一名有效率的溝通者。本書俯拾皆是深入的見解，讓你讀完就像是「考試事先作弊」一樣，對於任何困難的問題都無所懼怕。」—─瑞德．哈斯汀（Reed Hastings），網路租片影音商Netflix創辦人和執行長

　　「在我事業最重要的階段，傑瑞應用本書的概念，讓我和我的團隊充分準備好上市說明會。他訓練我們巧妙回應最難應付的觀眾─也就是那些潛在投資客會提出的棘手問題。書中同樣的技巧也適用於每一位讀者。」—─史蓋伊．戴頓（Sky Dayton），網通公司EarthLink and Boingo Wireless創辦人，SK-EarthLink執行長

　　「傑瑞的技巧既純熟又實用，因為它找到了觀眾與演說者、困難問題和直接答案之間的共同點，一切都根據一個非常簡單的原則：真相。」—─皮耶．歐米迪亞（Pierre Omidyar），eBay、歐米迪亞網路公司（Omidyar Network）創辦人

作者簡介

傑瑞‧魏斯曼（Jerry Weissman）

　　世界首屈一指的企業簡報顧問，尤其他獨到的高階主管溝通訓練課程更是聞名全球。他的知名客戶包含雅虎、Intuit、思科、微軟和許多其他全球公司的高層管理者，著名的科技人士李開復也曾說，「魏斯曼⋯⋯教會了我與許多主管：偉大的溝通技巧並非天生才賦，而是可以學習的。」

　　他傳授的技巧更協助過美國近600 家企業客戶，打造出說服力十足的公司上市巡迴說明會，得以讓他們籌措到數千億美元資本上市。

　　科技大廠思科的前董事長范倫泰（Don Valentine）就曾推崇，思科新股上市時的投資說明活動非常成功，並使得新股股價比他們預期更高，而他認為其中有二至三美元的每股溢價「要歸功於魏斯曼對該公司主管的指導」。

　　魏斯曼是威力簡報公司（Power Presentations,Ltd.）的董事長和暢銷書《簡報教主教你的80堂說服課》、《簡報聖經：簡報大師的致勝演說絕招》和《精彩簡報的致勝策略》等作者。

譯者簡介

簡美娟

　　台大外文系、英國蘭卡斯特大學語言學碩士畢。

　　專事各類翻譯工作，譯著有《品質大師費根堡談管理資本》、《好主管的聆聽技術》、《超前思考指南》等書。