早鳥業務的200個超越

序：什麼是「早鳥業務」？

享有「銷售之神」美銘的神谷正太郎，有一句名言：「客戶的需要是創造出來的。」

或許，有人看到「早鳥業務」這四個字，會不禁地想問什麼是「早鳥業務？」

只要做過業務的都知道，推銷過程以發現顧客為起點，以說服貫穿過程，以成交為最終目的，而顧客來自「潛在顧客」，「潛在顧客」滿大街都是，問題是如何將他們找出來？

「早鳥業務」就是能比別人早一步知道「潛在顧客」在哪裡？早一點想到如何開發「潛在顧客」，以及比其他業務早一點做到開發「潛在顧客」必須做的工作。

只要做過業務的都知道一句話：「任何推銷，都是從被顧客拒絕開始！」

而「早鳥業務」就是能比別人早一步知道客戶為何會拒絕自己？早一點想到客戶拒絕自己的原因，以及比其他業務早一點做到被客戶拒絕後的補強工作。

享有「銷售之神」美銘的神谷正太郎，有一句名言：「客戶的需要是創造出來的。」而「早鳥業務」就是能比別人早一步知道「客戶的需要」在哪裡？早一點想到如何創造「客戶的需要」，以及比其他業務早一點做到創造「客戶的需要」必須做的準備。

總之，「早鳥業務」就是無論拉什麼業務、做什麼業務，永遠都比那些老鳥業務、中鳥業務和菜鳥業務，早一步知道、早一點想到和早一步做到……

本書《早鳥業務的200個超越》，就是一本教身為業務的你，如何比別人早一步知道、早一點想到和早一步做到的「業務工具書」，也就是說在本書的「200個超越」中，你將看不到其他「業務書」裡面，那些不知道好像也沒關係的「業務理論」，但卻可以看到真正做業務的，必須知道的業務實用超越技法。





001

推銷過程以發現顧客為起點，以說服貫穿過程，以成交為最終目的。

推銷是一個尋找商品購買對象，然後接近、面談、處理異議以至最終成交的過程；換句話說，這個過程以發現顧客為起點，以說服貫穿過程，以成交為最終目的。

對業務推銷術的瞭解，可以從以下幾方面來把握：

◇ 推銷術是教導或是幫助他人購買的藝術。

◇ 推銷術是影響人們購買商品或是服務的一種重要手段。

◇ 推銷術是人際的溝通或是意見的交流。

◇ 推銷術是說服他人接受或是遵循推銷者意見，進而使之按照推銷者意願行事的藝術。

◇ 推銷術是成功的推銷商品與觀念的能力。

002

顧客來自準顧客，準顧客滿大街都是，問題是如何將他們找出來。

推銷高手永遠有拜訪不完的準顧客，而那些不懂變通的業務員，卻總是為找不到準顧客而煩惱。

對於不懂變通的業務員來說，客戶永遠在遙遠的地方，需要他們逐一去拜訪。正在他們大街小巷地去拜訪客戶的時候，那些就在眼前的潛力客戶，反而被他們錯過了。

等到他們挨家挨戶逐一拜訪被拒絕後，他們又開始怨天尤人，埋怨自己運氣不佳。

有些業務員只顧拼了命趕路，就算金子砸在了腦袋上都不會低頭看一下，更不要說把它撿起來。他們就這樣一直埋著頭走自己的路，不僅不反省自己的失敗，更無可救藥地是他們可能還會為自己的「苦幹實幹」而感到驕傲。

序：什麼是「早鳥業務」？

享有「銷售之神」美銘的神谷正太郎，有一句名言：「客戶的需要是創造出來的。」

或許，有人看到「早鳥業務」這四個字，會不禁地想問什麼是「早鳥業務？」

只要做過業務的都知道，推銷過程以發現顧客為起點，以說服貫穿過程，以成交為最終目的，而顧客來自「潛在顧客」，「潛在顧客」滿大街都是，問題是如何將他們找出來？

「早鳥業務」就是能比別人早一步知道「潛在顧客」在哪裡？早一點想到如何開發「潛在顧客」，以及比其他業務早一點做到開發「潛在顧客」必須做的工作。

只要做過業務的都知道一句話：「...

序：什麼是「早鳥業務」？
第一擊
雖然只有20％的人，可能接受你的推銷，但這20％的人卻會影響其他80％的顧客。
第二擊
被客戶放鴿子，是做業務的家常便飯。
第三擊
業務員回答客戶問題時，無論如何都必須先說「是！」
第四擊
研究發現，85％的業務員第一次接近顧客時所說的話，都是：「最近生意好嗎？」
第五擊
讓客戶在心裡有這種感覺：「這個產品不錯，正是我需要的。」「這個東西真有用，此時不買，更待何時。」這樣交易就會水到渠成。
第六擊
在餐桌上與客戶從頭至尾談生意的事，都是沒有工作能力的業務員。
第七擊
推銷並不是僅僅收到訂單就算結束，只要你的商品的品質稍微差一點，或是服務稍不周到，顧客就隨時可能會中止交易。
第八擊
業務員可能會浪費數個小時的時間，跑遍半個城市去尋找一個不值得一見的顧客，但卻不知道，在同一時間，他們可能放走了幾十個顧客。
第九擊
顧客在開始時總是不太信任業務員，反而比較相信其他顧客的話，這對推銷工作是很不利的，必須想辦法制止或納為己用。
第十擊
業務員的工作不是結束在聽到「不」之後，而是在聽到「可以」之前。

序：什麼是「早鳥業務」？
第一擊
雖然只有20％的人，可能接受你的推銷，但這20％的人卻會影響其他80％的顧客。
第二擊
被客戶放鴿子，是做業務的家常便飯。
第三擊
業務員回答客戶問題時，無論如何都必須先說「是！」
第四擊
研究發現，85％的業務員第一次接近顧客時所說的話，都是：「最近生意好嗎？」
第五擊
讓客戶在心裡有這種感覺：「這個產品不錯，正是我需要的。」「這個東西真有用，此時不買，更待何時。」這樣交易就會水到渠成。
第六擊
在餐桌上與客戶從頭至尾談生意的事，都是沒有工作能力的業務員。
第七擊
推...