如魚得水的說服技巧

第一章 用事實和氣勢壓倒對方，迫使其信服

俗話說，事實勝於雄辯，只要有充分的事實根據，就不怕對方不低頭。在說服對方接受自己的觀點時，氣勢也起著很重要的作用，有時在氣勢上壓倒對方，也會迫使對方信服。

說出合理的理由，讓上司採納自己的建議

美國一家貿易公司的經理設計了一個商標，開會徵求各部門的意見。

經理報告說：「這個商標的主題是旭日，象徵希望和光明。同時，這個旭日很像日本的國旗，日本人看了一定會購買我們的產品的。」

然後他徵求各部門的意見。營業主任和廣告主任都極力恭維經理構思的高明。最後輪到代理出口部的一位年輕職員發表意見，他說：「我不同意這個商標。」開會的人都瞪大了眼睛看著他。

「怎麼，你不喜歡這個設計？」經理吃驚地問他。

「我不喜歡這個商標。」年輕人直率地回答。其實從藝術的觀點來說，這位年輕人的確是有點討厭那個紅圈圈。但是，他明白和經理辯論審美觀是得不到什麼效果的，所以他只是說：「我恐怕它太好了。」

經理一聽，笑了起來，說：「原來是這個原因，只是我不懂它為什麼會太好，你能不能解釋一下？」

「這個設計的確非常的鮮明和生動，這一點是毋庸置疑的，並且，它與日本的國旗十分相似，無論哪個日本人都會喜歡的。」年輕人說。

「是啊，我的意思正是如此，這我剛才已經說過了。」經理有些不耐煩的說。

「然而，我們在遠東地區還有一個重要市場，那就是華人社會，包括中國及東南亞國家，這些國家和地區的人們看到這個商標，也會聯想到日本的國旗。儘管日本人喜歡這個商標，但是由於歷史的原因，這些國家和地區的人們就不一定喜歡，甚至可能產生反感情緒。這就是說，他們不願意買我們的產品，這不是因小失大了嗎？照本公司的營業計劃，是要擴大對中國和東南亞國家及地區貿易的，但用這樣一個商標，結果就可能不會達到我們的目的了。」

「天哪，我怎麼沒有想到這一點？你的意見對極了，我會馬上改變這個標誌的，謝謝你。」經理聽了年輕人這麼一說，幾乎叫了起來。

在這個例子中，如果這位年輕人也是和其他人一樣，只知道逢迎拍馬，對經理的決定唯命是從，讓旭日做成商標，那麼，將來產品銷到遠東之後，生意肯定非常清淡，存貨退回。到那時，即使他們能夠意識到是由於商標存在的問題，也無可挽回了。況且，那位代理出口部出席那次會議的年輕人，能夠推卸責任嗎？要向一位有權威的人表示反對意見或拒絕，你必須要有充分的理由，更要說得使他完全信服。

並且，光有充分的理由還是不行的，還要講究技巧的運用。在上例中，年輕人在指出商標不好時，說的第一個理由是─「我恐怕它太好了」，就這一句話，就滿足了經理的自尊心，讓他有耐心聽自己把話講下去。

在此基礎上，年輕人又講出了合理的理由，使經理在接受自己的建議的同時，又不覺得難看，真不愧是一個絕妙的技巧。



讓自己的形象在對方的心中活躍起來

有一次，柯維突然同時接到兩家研習機構的演講邀請函，一時之間，他無法做出決定。但在分別和兩位負責人洽談過後，柯維選擇了其中一家。在這裡，我們不妨稱這兩家機構為Ａ和Ｂ。

通過電話，Ａ機構的邀請者是這樣說的：「請先生不吝賜教，為本公司的管理者傳授一些說話的技巧。由於我不太清楚您所演講的內容是什麼，所以不好提出什麼建議，就請您自行斟酌吧。人數大概不超過一百人……萬事拜託了！」

這位邀請者說話時平淡無力，缺乏熱忱。給人的感覺是一副為工作而工作的態度，讓人感受不到絲毫的熱情，也讓自己在別人的心目中留下了不好的印象。

而Ｂ機構的邀請者則是這樣說的：「懇請先生不吝賜教，傳授一些增強中小階層管理者說話技巧的訣竅。與會的對象都是擁有五十名左右員工的企業管理者，預定聽講人數為七十人。因為深深體悟到心意相通的時代離我們越來越遙遠，部屬看上司臉色辦事的傳統陋習早已行不通。因此，此次懇請先生蒞臨演講的主要目的，是希望讓所有與會研習者明白，不用語言清楚的表達出自己想法的人，是無法成為優秀的管理人才。希望演說時間能控制在兩個鐘頭左右，內容鎖定在：一、學習說話技巧的必要性；二、掌握說話技巧的好處；三、說話技巧的學習方法。希望能帶給大家一次別開生面的演講。萬事拜託了！」

在這次電話中，柯維可以感覺到Ｂ機構的邀請者明快幹練、信心十足，完全將他的熱情毫無保留的傳達給了對方。

為什麼Ａ、Ｂ兩機構的邀約電話，給柯維的感受竟然存有這麼大的差異呢？Ａ公司的邀請者既沒明確的提示他應該做什麼、要做到什麼程度，也沒有清楚交待聽講人數，教他如何決定演講內容呢？對此，柯維自然沒有什麼好感。

相較之下，Ｂ機構的邀請者，在柯維還沒有提出問題的情況下，就為他解答了所有的疑問。因此，在柯維的腦海裏立刻浮現出自己置身講臺的情景，並且很快就能夠想像出參加者的表情以及自己該講述的內容等。顯然，這種邀請方式很能帶給受邀者好感，充分顯示出Ｂ機構的邀請者具有強而有力的說服能力。不用說，柯維自然是欣然前往Ｂ機構演講了。

以上這個例子，清楚說明了不給對方留下一個清晰的印象，是難以成功說服他人的道理。為了說服他人，自己也必須先整理出一個明確的印象。透過自己對該「印象」的描述，才能讓對方也產生置身其中的感受。如果自己都沒有一個明確的印象，怎麼可能描繪出生動的畫面來打動對方，激起對方行動的慾望呢？

那麼，如何才能使自己的印象具體化呢？首先，必須牢牢記住說服的最終目的與首要目標。具體而言，你必須讓對方明瞭，他應該做什麼、做到何種程度最好等等。只要能有條不紊的交待清楚，就能夠完美的建構出能貫穿說服過程的基本思路。有了基本的思路，就能夠保持說服的連貫性和統一性，自然也就備齊所有勸說的基本條件了。

唯有在你確定最終目的與第一方針之後，才能敏銳的揣測到對方可能提出的問題，進而認真的思索如何說服他人的策略，靈感自然也跟著源源不斷。



在對方的信譽問題上做文章，迫使其就範

小靳去南部推銷產品，很快便與百貨批發公司簽訂了四十八萬元的供貨合約。發貨後，等了很長時間，貨款卻始終沒能寄到。

廠長因此很惱火，讓小靳前去收帳，並且聲稱，如果帳收不回來，就調離他的本職工作。

小靳來到百貨批發公司，業務部陳主任拉住他訴了一番苦，說明暫時無還款能力。小靳心裏明白，這只是不想還錢的藉口罷了，批發公司天天賣貨，天天進帳，怎麼會無力還款呢？

於是，小靳決定使用討債的老辦法，即打「持久戰」。就這樣過了十來天，陳主任熱情有餘，就是不還貨款，小靳心裏不禁急了起來。他想，要是再這樣下去，自己非敗下陣來不可，一定得想個好辦法。

這天，又有一個業務員來推銷產品，該產品在此地銷路很好。並且，小靳還知道，百貨批發公司倉庫裏這些貨早已缺貨。

陳主任見送貨上門，心裏十分高興，很快又與來推銷產品的小趙簽了合約，而且在合約之外又另簽了一份協議書，內文中規定，陳主任的百貨批發公司今後長期為該產品在南部的總經銷，他是想把這項產品「獨霸一方」。

中午，陳主任設宴招待小趙，順便也把小靳請了去。喝酒是聯絡感情的好方式。都是搞銷售的，小靳和小趙很快就熟悉了，而且性格相投，成了好朋友。

晚上，小靳去飯店看望小趙，談話中小靳告訴小趙，這家百貨批發公司狀況不好，而且不講信譽，接著，小靳向他講述了自己的經歷。小趙聽完之後，心想，自己也是初次和陳主任打交道，如果真要像小靳那樣，時間長了，非陷進去不可。

第二天，小趙去找陳主任，要求重新簽訂合約，款到發貨，並且不同意由該公司做他們產品的南部總經銷。陳主任不明所以然，忙問原因。

小趙說：「我們是第一次做生意，互相還不太瞭解。我聽說你們公司最近效益不好，資金也不夠充裕，等我們再接觸一段時間，相互瞭解之後，再談合約的事吧。」

陳主任很著急，如果小趙和別的公司簽訂供貨合約，那麼，就會對自己造成損失。於是，陳主任就向小趙講解自己如何守信用，如何講信譽。

「那我工廠的貨款為什麼至今未還？」小靳及時插了一句話。

此時，陳主任終於明白了，趕忙解釋說：「這只不過是暫時的困難，誰的公司會沒有遇到困難呢？昨天我們收到了幾筆購貨預付款，大約有八十多萬，付給你工廠綽綽有餘，而且明天還有幾個公司來帶錢提貨，你就算是沒有來，我也會把貨款給匯過去的。」陳主任當著小趙的面，想以實際行動證實自己是講信譽的。

「那麼，下午能給我開一張現金支票嗎？我想親自帶回去。」小靳說。

「不用等到下午，我現在就通知財務部。」陳主任果真拿起了電話，接通了財務部。

不到中午，出納員便把一張寫有四十八萬元的現金支票交到了陳主任手裏。

「錢可以給你，但你不能就這麼回去，得陪著小趙兩天，大家也算是好朋友。」陳主任把現金支票交給了小靳，他明白，解鈴還需繫鈴人，自己能不能和小趙達成協定，還得靠小靳。

小靳把現金支票拿到手，心裏一塊石頭總算落了地。

在欠款公司進行其他業務時，以己為證，故意指責他的信譽，就會使對方不得不還債。要知道，做生意的人都不想被指責不守信譽，這樣會因小失大，到最後吃虧的還是自己。



用恩威並重的方式讓對方屈服

在《美國商業週刊》中，有一篇文章專門介紹前奇異公司執行總載傑克．韋爾許。在文中作者引用密歇根大學管理學院一位教授的話：「二十世紀有兩位偉大的企業領導人，一位是通用的史隆，另一位則是韋爾許。但兩人比起來，韋爾許又略勝一籌。因為韋爾許為二十世紀的經理人樹立了一個榜樣。」

韋爾許重視底線和結果是有名的。當年他新官上任三把火，公開宣稱凡是不能在市場上維持前兩名的部門，都會面臨被賣掉或被裁撤的命運。很多奇異的員工抱怨韋爾許的要求太嚴。無論在生產上打破多少紀錄，韋爾許總是嫌不夠。員工就像檸檬，被韋爾許把汁都擠乾了。

但是，韋爾許並不是只知嚴厲，他還很注意照顧員工，讓他們有一種被重視的感覺。

當年，有一位奇異的中層主管在韋爾許面前第一次主持簡報，由於太緊張，兩腿不由得的發抖起來。這位經理也坦白的告訴韋爾許：「我太太跟我說，如果這次簡報砸了鍋，你就不要回來算了。」

在回程的飛機上，韋爾許叫人送了一瓶最高級的香檳和一打紅玫瑰給這位中層主管的太太。韋爾許的便條寫道：「你先生的簡報非常成功，我們非常抱歉害得他在最近幾個星期忙得一塌糊塗。」

所以說，任何一個領導人，都應該用恩威並重的方式贏得下屬的心，讓他們在工作時更加努力。這樣，領導者的工作才算是真正的做好了。

在中國古代，就有很多統治者，用恩威並重的方式說服對方，從而為自己成就大業開闢了道路。在這裡，我們僅以朱元璋的故事為例。

朱元璋史稱「雄猜之主」，既野心勃勃又疑心重重，心地險惡。他當上皇帝後，打天下時那種虛心納賢、任人唯賢的作風全拋在腦後，朝思暮想的是維護他的絕對尊嚴和天下。為此，他以各種卑劣手段，排除異己，殘殺功臣。

李善長在隨朱元璋征戰中，以多謀善斷著稱。開國初，李善長組織制定法規制度、宗廟禮儀，與朱元璋關係如魚水一般，朱元璋將他比之為漢初蕭何，稱他為「功臣之首」，命他為開國後的首任丞相。朱元璋一旦功成名就，貴為天子，對李的態度便大變。

李善長過去被朱元璋稱讚為「處事果斷」，現在則說他「獨斷專行」。過去朱元璋特許李對疑難大事先處理後奏，稱讚他為「為朕分憂」，現在則說他「目無皇上」。

朱元璋對李善長功高權大，產生了疑忌之心。但考慮到李善長功高望重，輕舉妄動恐生不測之變，就採用又打又拉，伺機清除伎倆。

深知朱元璋為人的李善長察覺到皇上對他的猜忌，一連幾天，李善長因患病沒有上朝，於是就藉機給朱元璋上了個奏章，一來對不能上朝議政表示歉意。二來提出退休，察看朱元璋對自己的態度。按慣例朱元璋應下旨慰問、挽留。但是，他來個順手推舟，隨即批准了李善長退休，毫不費力的把李善長趕出了相位。

削奪了李善長的相權，免除了對他的威脅。但不少人心中暗罵朱元璋寡情毒辣。為了籠絡人心，安撫李善長，朱元璋把自己的女兒臨安公主，下嫁給李善長的兒子李棋為妻，朱李兩家又成了國戚。

恩威並重的方式只要用的好，就可以很好的讓別人接受自己的建議，從而達到自己的目的。



用事實消除別人的不信任感

事實勝於雄辯，掌握充分的事實依據是讓對方折服的法寶。因此，對付那些巧舌如簧的人，不妨拿出實際證據，讓他們不得不低頭。這樣，既給予對方有力的還擊，免除了自己的尷尬，也達到了說服的目的。

兩位青年農夫在給玉米施肥時，因豬糞離莊稼的遠近而爭執了起來。

甲說：「豬糞離莊稼近好，因為離得近，便於莊稼吸收，肯定能長好。」乙說：「照你這樣說，應該把莊稼種到豬圈裏，肯定會長得更好。」甲說：「你這是胡攪蠻纏。」

這時，一位中年農夫走了過來，這兩位青年人便趕快拉住這位中年人，讓他評評理。中年人聽完他們的爭論，笑著說：「你們兩個都說得不對。豬尾巴離豬糞最近，我也沒見牠長得有多好。」

一句話，使在場的人都笑了起來，而兩位青年也低下了頭。中年人拿常識開了個玩笑，一語點破了兩位青年的詭辯，並且具有強烈的幽默效果。

因此說，當你明白別人是在詭辯時，千萬不要跟他講道理，因為越講事情反而越糊塗，最後，連你自己也搞得不知道所以然了。而最好的辦法，就是找出充分的事實依據，用事實說話，讓對方在事實面前不得不低頭。

有時，當人們擔心某件事情時，如果你不停的勸告是不會有什麼效果的，人們也未必肯把你的勸告放在心上。這時，最好的辦法就是用事實來說話─你不是擔心某件事情會發生嗎？我就讓你看到它絕對不會發生。這時，人們會在事實面前放下心來，你也達到了說服的目的。

一家銀行有一天，街上忽然傳言，說這家銀行不穩。於是，存款人紛紛到銀行擠兌，把銀行擠了個水洩不通，形勢異常嚴峻。銀行的職員們苦口婆心的勸說，並一再保證自己的銀行沒有問題，但是這些人就是不信，反而認為他們是在狡辯。

這時，銀行的老闆出來了，看到這種情況，他不慌不忙，鎮定自若的吩咐員工，將金庫內的現金全部搬了出來，放在銀行的櫃檯內。並且，他還規定放長兌現時間，並向同業拆借現金。聽到這些決策，看著銀行內那麼多的現金，以及外面一箱一箱朝金庫裏搬運的現金，很多人便不再擠兌了。結果，只有少數人仍要兌現，而大多數的人把存款簿又帶回了家。一場擠兌風波，就此煙消雲散，而該銀行的信用也因此更高了。

在這裡，銀行老闆就是用事實來說服了那些存款戶。銀行裏堆放這麼多的現金，並且外面的現金還不停的往裏面運，這充分證明了銀行的實力，而不穩之說也就不攻自破了。而如果銀行老闆也像職員一樣，只是一味的勸說，存款戶是不會相信的。

因為，存款戶擔心的是銀行不穩對自己所造成的損失，而老闆的一句話是無法消除他們內心的擔心。老闆的聰明之處就在於，他用事實消除了這些人的擔心。



據理力爭，用事實駁斥對方的謬誤

在與人辯論時，如果事理對自己有利，一定要據理力爭，用事實駁斥對方的謬誤，從而使得對方敗下陣來。在說服時也是同樣的道理，你用事實說服別人，對方自然會在你面前低下頭來，並接受你的建議。

抗戰期間，廈門大學的一位英籍客座教授，在一次酒會上大放厥詞，誣衊廈大不如「英倫三島之中小學校」，說什麼「歐美開風氣之先導，執科學之牛耳」，他們國家有詩聖拜倫、雪萊，劇聖莎士比亞，現代生物學之父達爾文，力學之父牛頓。而中國雖然地大物博，卻「國運蹇促」，又怎麼稱得上是「物華天寶，人傑地靈」之邦？

當時，廈門大學的校長是薩本棟，他一聽這話，立即理直氣壯的反駁說：「教授先生，你別忘了，中國的李白、杜甫如黃星經天之日，英倫還處於中世紀蒙昧蠻荒之時；中國李時珍寫下了《本草綱目》，達爾文的父親和祖父還不知道是何許人也。」

英籍教授一聽，頓時惱羞成怒，大聲說道：「校長閣下，請記住，是美利堅合眾國的伍斯特工學院和史丹佛大學，造就了您的學識和才能的。」

薩校長微微一笑，說道：「博士先生，我也想請您記住，中華文明曾震驚世界，沒有中國遠古的三大發明，也絕不會有不列顛帝國的近代產業革命，更不要提什麼歐洲近代文明了。」

在這個例子中，薩校長就是抓住對方論點（即中華文明是落後的）的失誤，舉出大量的事實，給予有力的反駁，最後，終於使得英籍教授啞口無言了。至此，薩校長也達到了自己的說服目的。

中國有句俗話，說的是：根基不正，其影必斜。在駁倒對方的論點時，要揭穿他們的論據的荒謬，用事實做依據，為自己的論點找到堅實的後盾。這樣，就會使得對方不得不同意你的觀點，從而放棄自己的錯誤觀念。

三國時，張昭攻擊諸葛亮，說他這個軍師比不上管仲、樂毅，其根據是諸葛亮面對曹操的進攻：「丟盔棄甲，望風鼠竄」，因而導致：「棄新野，走樊城，敗當陽，奔夏口，無容身之地」。

對於這些攻擊，諸葛亮不溫不火，而是根據事實，反駁道：「劉備起兵之初，兵不滿一千，可用之將只有趙雲、關羽和張飛。新野小縣，糧少人稀，我們卻火燒博望在先，火燒新野在後，殺得曹軍十萬大軍心驚膽裂。管仲、樂毅用兵也不過如此吧。……想當年，漢高祖屢敗於項羽之手，而垓下一戰，終於獲得了最後勝利，靠的是韓信的智謀良策啊。而韓信輔佐高祖時，也並不是每戰必勝的。」

在這個例子中，諸葛亮以事實批駁了張昭的論據，並且針對他的「無容身之地」的誣衊，援引劉邦、韓信的先例，說明「勝敗乃兵家常事」，而「求決勝不求累勝」才是劉備的戰略方針。

張昭之流無言以對，只好敗下陣來。

因此說，在說服別人時，一定要找到爭取合理的依據，據理力爭，讓對方在事實面前不得不低下頭來。



在理直的時候，就要氣壯一些

很多人都會用氣勢來壓人，擺出一付兇神惡煞的樣子，讓對方知難而退。其實，這種人一般都是紙老虎，只要你能夠保持冷靜，戳穿他們的真面目，就會讓他們自覺的答應你的要求。一位先生就是因為能夠理直氣壯、毫無懼色的與對方理論，才爭取到了自己的合法權益。

這位先生到中國大陸某地遊玩，晚上住宿時，他被一輛中巴拉到了一個旅館。這個旅館的費用很高，這位先生本想，收費這麼高，條件應該也一定很好，於是便很高興的住了進去。

誰知，進房間之後，看到的情景卻令他非常失望。房間裏沒有電視不說，連一雙拖鞋都沒有。更糟糕的是，兩張床硬得像石頭，躺在上面難受極了。

這位先生非常生氣，就找上旅館老闆，要求退房。誰知，旅館老闆一聽他的要求，馬上提高了聲音，大聲說：「想退房，不可能！」

見老闆這個樣子，這位先生心裏確實有點害怕。但是他不服氣，於是狠下了心，決定豁出去了。他學著老闆的樣子，也大聲吼道：「你凶什麼凶？我告訴你，這個地方我雖說沒來過上百次，至少也來過七八次，熟悉著呢！我要退房，堅決退房！你別把我逼急了，到時候，誰吃虧誰佔便宜還很難說。」說著，這位先生拿出手機，裝著要給監督局打電話，想以此來威脅老闆。

老闆一看形勢不妙，趕快緩和了下來，說道：「退房可以，但要交十元的手續費。」

先生一聽同意退房，心裏自然高興，但平白無故的被扣除十元的手續費，又不甘心。而老闆此時也不鬆口，非要收十元的手續費不可。就這樣爭來吵去，雙方僵在那裡了。

就在這時，門外又來了幾個不知情的住宿者。先生一看，知道機會來了，於是，便指著門外的幾個人對老闆說：「老闆，我勸你還是全退了吧。你也是個明白人，如果我一嚷開，那幾位還會住宿嗎？你好好考慮一下，到底怎樣做才划算。」

老闆無奈，只好把錢都退還給了這位先生。

在這個例子中，這位先生之所以能夠說服這位老闆，退還了自己的全部費用，關鍵一點就是─他能夠不被老闆的兇神惡煞所嚇倒。老闆採取的是欺騙加無賴的方式，先把客人騙進來，然後又耍賴皮，就是不退錢。一般人碰到這種情況會被嚇倒，只好自認倒楣。而這位先生卻能夠理直氣壯，一點都不害怕，這一點，確實讓老闆感到了吃驚，並做出了讓步。

後來，這位先生又機智的抓住機會，迫使老闆退還了自己的全部費用。

在生活中，我們也會碰到這種不講道理的人，這種人看起來氣勢洶洶的，其實，他們只是裝出來嚇唬人的，膽小的人就會被他們嚇倒。如果我們能夠保持冷靜，以硬抗硬，最終會戳穿他們的紙老虎的真面目，迫使他們做出讓步，從而達到我們的目的。

　

在拒絕別人時，一定要說出合理的理由

在這個世界上，有許多人不會說「不」，他們或是不敢，或是不好意思。不敢說「不」的人，往往缺乏實力，他們怕一旦傷害了對方的感情，就會失去親情、友情，或者會讓自己吃虧。

其實，他們不知道，越是想討好每一個人的，最後可能連一個人也討好不了，因為你越是對人好，人家就會越不珍視你的「好」，反而會對你的不周到耿耿於懷。並且，因為一個人的精神、時間和財力是有限的，因此，不可能處處顧及到，甚至有時為了照顧別人，結果把自己的事情都給耽誤了。

詹姆斯這幾天明顯有些睡眠不足，他有太多的事情要做。可是，當鄰居海倫請他過去幫忙弄一下電腦時，他說：「OK！」

派特請他幫忙將電子琴抬到樓下時，他說：「Yes！」

哈瑞叫他幫忙看顧一下自己的小孩時，他說：「可以。」

瑪莉安要他為她的派對做張海報時，他說：「沒問題！」

他的特點是幾乎從不說「不」，而別克在這方面的風格習慣卻與詹姆斯大不相同。

早上，露茜阿姨打電話來，問別克能不能陪她一起去看「蘇富比」拍賣中國的古董。別克說：「不！」

中午，社區報紙打電話，問別克能不能為他們的徵文頒獎。別克說：「不！」

下午，聖若望大學的學生打電話來，問他能不能參加週末的餐會。他說：「不！」

晚上，《華盛頓郵報》傳真過來，問別克能不能寫個專欄。他說：「不！」

當詹姆斯說四個「是」的時候，別克說了四個「不」。

你或許會認為，別克有點不近人情，但當事人並沒有這種感覺。因為，他很講究方式和技巧。當他說第一個「不」時，同時告訴了她：「下次拍賣古董，我會去。至於今天，因為我對傢俱、器物、玉石的瞭解不多，很難提出好的建議。」

當別克說第二個「不」時，他說：「因為我已經做了評審，貴報又在最近連著刊登我的新聞，且在一篇有關座談會的報導中讚美我，而批評了別人。如果再去頒獎，怕要引人猜測，顯得有失客觀。」

當他說第三個「不」時，他說：「因為近來有坐骨神經痛之苦，必須在硬的椅子上直挺挺的坐著，像是受罰一樣，而且不耐久坐，為免煞風景，以後再找機會。」

當他說第四個「不」時，他以傳真告訴對方：「最近剛剛寄出一篇文章，專欄等以後有空再寫。」

別克說了「不」，但是說得委婉。他確實拒絕了，但拒絕得有理。因此能夠取得對方的諒解，自己也落得清閒，而不像詹姆斯那樣使自己睡眠不足。

每個人都應該認識到，只有在你表現說「不」的實力時，對方才會感激你說的「是」；也只有在你知道說「不」的情況下，才能積蓄足夠的實力說「是」。

只有充滿自信與原則的人知道說「不」，也只有別人知道你有說「不」的原則之後，才會信任你所說的「不」委婉地道出你的苦衷、說出你的原則，必能獲得朋友的諒解，贏得對方的尊重。



把話說到重點上，說到對方的心坎裏

在說服別人時，運用合適的方式固然重要，但也一定要注意說話的技巧，將話說到重點上，說到對方的心坎裏。這樣，對方才會覺得你說的有理，因此樂意接受你的建議。

在一條車水馬龍的大馬路邊上，圍了一大群人。走上去一看，原來是一對年輕夫妻在吵架。男的有二十來歲，戴副眼鏡，模樣斯斯文文的，像個老師。女的面容憔悴，哭得十分傷心，吵著要撞汽車尋死。

丈夫大聲責罵妻子：「沒知識，跑到大馬路上當眾出醜」，並且越罵越凶，越罵越難聽。妻子則越哭越大聲，一旁也有人在勸，可是根本不管用。

這時，有位老先生走上前，拍了拍那個男的肩膀，說：「你戴副眼鏡，看起來像個有文化有知識的人。你有知識，就不要悶在肚子裏，要拿出來用。」老先生故意把「用」字拉得很長，並且說得很大聲。那男的聽到了這話，頓時覺得很慚愧，一時之間站在那裡發愣。

老先生看男的似有所悟，又接著說：「你既然這麼有知識，就應該用你的知識來說服你妻子，怎麼可以張口就罵呢？這樣做，不是埋沒了你的知識嗎？你們還是先找個地方，冷靜下來，然後再好好的談一談吧。別在大馬路上這樣，讓人看了笑話。」

男的越聽越慚愧，最後像洩了氣的皮球，低著頭一言不發。

這時，老先生又走到女的身旁，說道：「有話好說嘛，找親朋好友訴訴苦和委屈，把心裏的不愉快講出來。幹嘛要撞車呢？汽車可都是個大力士，妳這麼個瘦瘦弱弱的人，怎麼能撞得過它呢？到頭來吃虧的還是自己。」圍觀眾人一聽，都大笑起來。那女的被大家笑得不好意思，最後也不哭了。經過老先生的一番勸解，夫妻倆不再鬧了，而是相互攙扶著，慢慢的走到公共汽車站牌，上車走了。

在這個例子中，老先生的勸架可謂是成功的，而他成功的原因，就在於把話說到了重點上，說到了對方的心坎裏。在勸那個男的時，他利用對方的文化模樣做文章，指出一個有文化有教養的人，在大庭廣眾之下罵自己的妻子是不光彩的，會有失身分的。這一招，正好刺痛了文化人愛面子的心理，男的當下不吭聲了。接著，他又勸那個女的找親朋好友訴說委屈，其實，這正是很多女性在受委屈後會做的事情，這一點，正好說到了女的心坎裏。接下來，老先生又不失時機的開了個玩笑，既解除了夫妻倆的尷尬，又活躍了氣氛。

試想，如果老先生也像圍觀者那樣，只是說一些想開點之類的話，夫妻倆還不知道要吵到什麼時候。而老先生因為善於運用說話的技巧，三言兩語，就把這場架給勸住了。

在生活中，我們在說服別人時，一定要注意語言技巧的運用，一定要把話說到重點上，說到對方的心坎裏，這樣，說服才會收到事半功倍的效果。



讓別人明白自己的建議是合情合理的

俗話說得好，有理行遍天下，無理寸步難行。只要你有理，並且能夠把自己的道理很好的表達出來，那麼，對方在仔細思考之後，就會接受你的建議，而你也達到了說服的目的。

漢朝的關內侯鄂君，就是因為據理力爭，才說服了滿朝文武，為劉邦解決了難題。

西漢初年，漢高祖劉邦殺了項羽，平定了天下之後，開始論功行賞。在這個時候，群臣彼此爭功，吵了一年多都無法確定。劉邦認為蕭何功勞最大，就封蕭何為侯，封地也最多，但群臣卻心中不服，議論紛紛。在封賞勉強確定之後，關於席位的高低先後，又引起了爭論。群臣都說：「平陽侯曹參身受七十次傷，而且攻城掠地，功勞最多，他應當被排在第一位。」劉邦因為在封賞時已委屈了一些功臣，多封了許多給蕭何，所以在席位上難以再堅持，但心中還是想將蕭何排在首位。

這時，關內侯鄂君揣摩出了劉邦的意圖，就挺身而出，說道：「群臣的評議都錯了！曹參雖然有攻城掠地的功勞，但這只是一時之功。皇上與楚霸王對抗五年，時常丟掉部隊，四處逃避。而蕭何卻常常從關中派兵員填補戰線上的漏洞。楚、漢在滎陽對抗了好幾年，軍中缺糧，都是蕭何轉運糧食補給關中，糧餉才不至於匱乏。再說，皇上有好幾次逃到山東，都是靠蕭何保全關中，才能接濟皇上的，這才是萬世之功。如今即使少了一百個曹參，對漢朝有什麼影響？我們漢朝也不必靠他來保全啊！為什麼你們認為一時之功高過萬世之功呢？我主張蕭何第一，曹參其次。」

劉邦聽了，自然是高興無比，連忙說：「好，好。」於是下令蕭何第一，可以帶劍入殿，上朝時也不必急行。

群臣一聽，覺得有理，也就不再為此事而爭吵，接受了劉邦的安排。

劉邦本是個大老粗，在分封諸侯的時候，將一些從前跟著他出生入死、身經百戰的功臣比喻為「功狗」，而將出謀劃策的蕭何比喻為「功人」，所以蕭何的封賞最多。明眼人一看就知道劉邦寵信蕭何，所以安排入朝的席位上，高祖雖然表面上不再堅持，但內心仍希望蕭何能夠排在第一。這樣，自然會引起群臣不滿，而劉邦又講不出什麼道理來，難以服眾。

鄂君卻不同，他從劉邦多次遇難，多虧有蕭何力保說起，得出了一百個曹參也不抵一個蕭何的結論。群臣都是明事理的人，聽了他的話，自然會覺得有理，也就會接受他的建議，聽從劉邦的安排。因此，在說服別人時，如果自己師出有名，且名正言順，那麼不妨說出來，讓對方明白自己的建議是合情合理的，你的說服目的也就實現了。



如果對方氣焰很高，就要在氣勢上壓倒對方

在說服別人時，氣勢起著非常關鍵的作用。如果你畏畏縮縮、不敢和人針鋒相對，在氣勢上先比別人矮了半截，那麼，別人一定會覺得你有著不可告人的目的，或者是存心不良，這樣怎麼會接受你的建議呢？相反，如果你理直氣壯、振振有詞，在氣勢上先將對方壓倒，那麼，他很有可能會接受你的意見，你的說服目的也就達到了。

戰國時，驕橫的秦王想吞併安陵，便提出要以五百里土地交換安陵。安陵君自然不肯同意，便派唐睢出使秦國，說服秦王放棄這個念頭。

唐睢說明了來意，秦王一聽，頓時臉色大變，怒氣衝衝的對唐雎說：「你聽說過天子發怒嗎？」

唐雎回答說：「我沒有聽說過。」

秦王說：「天子發怒，能讓百萬人屍骨成山，血流成河！」

唐雎說：「那麼，大王有沒有聽說過百姓發怒？」

秦王冷笑說：「平民百姓發怒，不過是摘下帽子，赤著雙腳，拿腦袋撞牆罷了。」

唐雎說：「那是庸人的發怒，不是勇士者的發怒……如果勇士的人真的發了怒，倒下的雖不過兩人，血水淌過的地面也只有五六步，但是普天下都得披麻戴孝。現在勇士發怒了！」

說完，唐睢拔出寶劍，挺身而起。秦王一見頓時慌了，急忙對他說：「先生息怒，先生請坐下來談，何必生這麼大的氣。現在我明白了，韓國、魏國都滅亡了，獨有安陵君這個僅有 五十里地的小國還存留下來，就是因為有先生這樣的勇士啊！」

在這個故事中，唐睢面對秦王的驕橫霸道、凜人盛氣，不僅沒有一絲一毫的膽怯，反而據理力爭，甚至當著滿朝文武敢於拔劍而起，在氣勢上先把秦王比了下去。再加上之前唐睢所說的勇士之怒，和安陵君獨保的現實，最終使秦王打消了吞併的念頭，達到了出使和說服的目的。

如果唐睢不採用這種措施，而像一般的小國使臣見大國國王那樣，只知道哀求、告饒，以秦王的驕橫，勢必會更加堅定吞併安陵的決心。唐睢的聰明之處就在於，他能夠看清當時當地的形勢，知道秦國吞併安陵易如反掌，如果不在氣勢上壓倒對方，自己就再也沒有可讓對方信服的理由了。

在春秋戰國時，有很多像唐睢這樣有智有謀、勇敢正直的勇士，他們正是用自己的不卑不亢的態度、大義凜然的氣勢，壓倒了驕橫的侵略者，達到了說服的目的，使自己的國家和人民得以保全。

因此，如果你的說服對象的氣焰很高時，你就不要希望透過一般的說教來讓他信服，不如在氣勢上將他壓倒，讓他不敢小看你。只有這樣，他才會重視你的建議，也才有可能接受你的建議，你也才會達到說服的目的。

第一章 用事實和氣勢壓倒對方，迫使其信服

俗話說，事實勝於雄辯，只要有充分的事實根據，就不怕對方不低頭。在說服對方接受自己的觀點時，氣勢也起著很重要的作用，有時在氣勢上壓倒對方，也會迫使對方信服。

說出合理的理由，讓上司採納自己的建議

美國一家貿易公司的經理設計了一個商標，開會徵求各部門的意見。

經理報告說：「這個商標的主題是旭日，象徵希望和光明。同時，這個旭日很像日本的國旗，日本人看了一定會購買我們的產品的。」

然後他徵求各部門的意見。營業主任和廣告主任都極力恭維經理構思的高明。最後輪到代理出口...

有一個男孩深深地愛上了一個商人的女兒，但女孩始終不願正眼看他，因為他長的是個有駝背的人，而且很窮。

有一天，男孩找到了女孩，鼓足勇氣對她說：「妳相信姻緣是上天註定的嗎？」

女孩眼睛盯著天花板答了一句：「我相信。」

然後女孩反問他：「你相信嗎？」

男孩並沒有直接回答，而是說：「我聽說每個男孩出生之前，上帝便會告訴他，將來要娶的是哪一個女孩。在我出生的時候，未來的新娘便已經配給我了。上帝還告訴我，我的新娘是個有駝背的人。我當時向上帝懇求：『上帝啊，一個駝背的女孩將是個悲劇，求你把駝背賜給我，再將美貌留給我的新娘。』」

當時女孩看著男孩的眼睛，並被內心深處的某些記憶攪亂了。她把手伸向男孩，之後成了他最摯愛的妻子。

我們可以看出，男孩獲得女孩芳心的過程，就是他巧妙地說服女孩接受自己的過程。

說服別人是我們在工作和生活中最常遇到的情況，無論是求人辦事，還是表明自己的觀點向別人提出建議；無論是辯論、拒絕，還是推銷、談判；無論是批評、忠告，還是交友、求婚，都離不開說服。

所謂說服，就是透過言行使對方接受自己的觀點或答應自己的請求。在生活和工作中，需要說服的事情有很多，他可能是你的父母、你的孩子、你的上司、你的下屬、你的同事、你的顧客、你的朋友……我們隨時可能會遇到要說服別人的情況，如果不能掌握技巧，說服就難以達到理想的效果。

很多人為了讓對方能接受自己的觀點，往往會滔滔不絕、不厭其煩的說了一大堆。其結果是，對方不僅不會接受他的觀點，還會產生厭煩的心理。這些人之所以失敗，是因為他們沒有掌握說服的技巧，沒有真正理解說服的真諦。

在說服別人時，一定要注意用事實說話，用事實佐證，否則，對方就會因為缺乏感性體驗，而不能很好的對我們的觀點進行理解、消化和吸收。說服時一定要注意自己的語氣和表情。冰冷的態度、公事公辦的言辭，都會引起對方的反感。要注意心理上的溝通，「通情」才能「達理」，如果沒有心理上的溝通，即使有理，也很難達到說服的目的……

達到說服別人目的的手段是各式各樣的，它不僅僅表現在語言上，還表現在事實、行動、氣勢、暗示、沈默，甚至在一個細微的動作上。那些能幹的企業家、風光無限的政治家、成功的推銷員、善於雄辯的律師等，正是由於掌握了這些說服別人的技巧，他們才能在商場上呼風喚雨，在政界中叱吒風雲，在工作上得心應手，在各種人際關係中如魚得水。

可以說，怎樣利用行之有效的方法和技巧，去說服他人改變思想、態度和行為，是一門高超的藝術。

在本書中，我們將向你介紹最有效、最直接、最簡潔的說服技巧，比如，迂迴技巧、攻心技巧、在氣勢上壓倒對方等。仔細閱讀本書，你就能掌握說服別人的方法和技巧，並且能在生活和工作中「說無不服。」

有一個男孩深深地愛上了一個商人的女兒，但女孩始終不願正眼看他，因為他長的是個有駝背的人，而且很窮。

有一天，男孩找到了女孩，鼓足勇氣對她說：「妳相信姻緣是上天註定的嗎？」

女孩眼睛盯著天花板答了一句：「我相信。」

然後女孩反問他：「你相信嗎？」

男孩並沒有直接回答，而是說：「我聽說每個男孩出生之前，上帝便會告訴他，將來要娶的是哪一個女孩。在我出生的時候，未來的新娘便已經配給我了。上帝還告訴我，我的新娘是個有駝背的人。我當時向上帝懇求：『上帝啊，一個駝背的女孩將是個悲劇，求你把駝背賜給我，再將美貌...

前　言
第一章 用事實和氣勢壓倒對方，迫使其信服
第二章 運用委婉的方式說服，別人最容易接受
第三章 說服別人，攻哪裡都不如攻心最有效
第四章 選對了突破口，說服別人就很容易
第五章 做好準備工作，說服才能水到渠成
第六章 給對方留些面子，會使說服更有效
第七章 透過譬喻的方式，使說服變得生動
第八章 說服別人做事時，用激將法最有效
第九章 如果不好強攻，就不妨以退為進
第十章 展現自己的幽默，拐彎抹角說服別人

前　言
第一章 用事實和氣勢壓倒對方，迫使其信服
第二章 運用委婉的方式說服，別人最容易接受
第三章 說服別人，攻哪裡都不如攻心最有效
第四章 選對了突破口，說服別人就很容易
第五章 做好準備工作，說服才能水到渠成
第六章 給對方留些面子，會使說服更有效
第七章 透過譬喻的方式，使說服變得生動
第八章 說服別人做事時，用激將法最有效
第九章 如果不好強攻，就不妨以退為進
第十章 展現自己的幽默，拐彎抹角說服別人