Bruce Etherington

的圖書

$ 123 ～ 225

本壘板上的銷售課
作者：布魯斯．伊瑟頓(Bruce Etherington) ／譯者：洪瓊芬　
出版社：商業周刊
出版日期：2011-06-03
語言：繁體中文規格：平裝 / 240頁 / 17*22 cm / 普級 / 單色印刷 / 初版

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圖書名稱：本壘板上的銷售課

銷售壽險和金融服務業都是高貴的行業，一通電話就是一個機會，可以提供重要的服務。布魯斯強調，我們要將這種謙卑的態度，全方位地滲透到我們作業務的精神中。
在這本書裡，布魯斯以他自我調侃的幽默，以及如何面對困難失敗、如何克服吃閉門羹的例子，讓我們知道要對自己以及自己所提供的服務有信心，使我們得以穩操勝算。這本書可以改變你的事業，同時小心，它也可能改變你的人生。
在《本壘板上的銷售課》一書中，布魯斯利用客戶建立系統（CBS）來架構基礎，也就是：「目標，了解，銷售，以及服務」。他要求我們要在現有的業務上反應並檢視：我們是如何做業務，以及為什麼要這麼做。多年來，他將這一套系統貫徹於他所督軍領導的數百個專業銷售人員身上，正如同於他熱情地投注在引導、訓練、發表激勵人心的演說一般。

出招前的反思
■對五大客戶做「X光檢測」
你的前五大客戶有什麼相同點？去尋找像他們一樣的優質客戶！
將你與這些高素質、有紀律且有錢客戶間的互動，轉化成一股永遠的力量。
■用你最順手的球桿
打高爾夫球的人都知道，在球袋裡的球桿中，總會有兩、三支是他們最愛使用的；
那麼，在「銷售流程」的球袋裡，你最喜歡的是哪一支？
■小橡實會變成大橡樹
如果今天你25歲，你的潛在客戶會在哪？如果你45歲，又會把小橡實種在什麼地方？
好讓這些橡樹繼續長大，在未來財務的路上幫你遮風蔽雨？

銷售前的準備
■那個偉大而神奇的「不」
我也曾躲在辦公桌後面接洽客戶，治療「不」對我造成的傷害。
感謝上帝，要不是一天到晚聽到這個字眼，我不會真的學會。
■流程是焦慮的解藥──客戶建立系統（CBS）
成功的銷售員對工作有一套流程，藉由流程了解客戶的需要。
有效運用銷售的四個象限，讓你與人第一次接觸時，
就有八成機會讓他成為你的客戶，並將他們轉化成你事業的擁護者。
■一次只要修改一度
我不會叫你不分青紅皂白就來個180度大轉變，
只要調整個一到二度，持續維持一段時間，就足以大大影響你的整體生涯了。

SWEAT──視野（Sights）、工作（Work）、熱忱（Enthusiasm）、態度（Attitude）、以及堅持（Tenacity）。這幾個字加總起來，刻畫出我的人生哲學。

本書特色

．本書內容偏重銷售方面的深度思考，從心理建設出發，不急著銷售，更適合資深或有個人團隊的銷售人員。
．透過深度反思，包括思考個人目標．客戶．檢討挫折．檢視自我等，回歸到自我的部分，進而發揮自我優勢。
．不會太著重技巧面，但仍分享了一些很高竿的技巧或話術。
．不止分享個人經驗和故事，也有不少別人的故事，讓視野和格局更廣。

作者簡介：

布魯斯．伊瑟頓（Bruce Etherington）

1942年生，生於英國，長於加拿大。大學畢業即進入保險業，一路戰績輝煌：3年進入百萬圓桌會員（MDRT），此後年度業績在公司九連霸。35歲時成為頂尖百萬圓桌（TOT）創始會員，迄今已有34年拿到TOT，業績持續力驚人，MDRT因此將他列為《史上十二大最強保險業務員》書中的十二強之一。現經營自己的保險事業。

譯者簡介：

洪瓊芬

台灣大學外文系畢。譯作包括：《軟技巧，還是硬道理？》、《思考致富的巨人：拿破崙希爾傳》、《思考致富：將你的錢放在意念所及處》、《一流管理人訓練課程》。

章節試閱

引言

挑戰

這本書是參考我的行業──人壽保險銷售而寫的，不過在此分享的原則卻適用於各行各業。我之所以要寫反省與準備，是因為我想要助你一臂之力，以跨越你心中的峻嶺，不管它有多高。一般的銷售和人壽保險，尤其是金融產品規畫的銷售，我知道有多難，我知道要說服人為自己有可能意外早逝、有可能活得比預期要長、也會有失能、及發生重大疾病的可能性事先作準備有多難，因為畢竟這些都是多數人情願選擇逃避、不肯去面對的事。於是，我們也成了他們逃避的對象。

我也曾在這樣的低潮中度日；我也曾在辦公室中，躲在桌子後面接洽客戶，治療我遭拒的心，治療「不」──那個偉大而神奇的「不」──對我造成的傷害。感謝上帝，感謝上帝，因為要不是我們一天到晚聽到這個字眼，我們不會真的學會。換句話說，如果任何人都會賣壽險，任何人都可以成為一個金融理財規畫諮詢專家，那麼我們領得到的薪水就只會停留在最基本的層級，因為太多人都會作這件事了。因為這個「不」字，我感謝上帝。沒錯，我們經營的是一項艱困的行業，但有挑戰，就會有機會。

洞察力

民調屢屢顯示，多數人對壽險推銷員及理財規畫師避之惟恐不及。他們把我們當作是一群說話像機關槍的推銷員，而視我們的產品為也許需要，但沒有什麼好觀感的東西。就彷彿壽險推銷員及理財規畫師是一大片灰灰的人海，人們不想跟我們扯上什麼關係。

可是，當調查詢問人們對自己的壽險專員或理財規畫師的感覺時，不好的說法通常是：「他或她是我遇到過最棒的理財規畫師」。

受訪者對於能夠有這樣的理財規畫師或是壽險專員提供服務都感到很高興，很感激他們所提供給自己的諮詢與建議。這不是很有趣嗎？以一片灰或黑的背景的情況下，我們這特殊的關係像精金一樣閃閃發亮。我想，在人生的畫布上，要使金色跳出來，必須要用黑色當背景才行。

這樣的矛盾反而帶給我們一個大好良機。但這端視於我們是否能翻轉客戶心中的刻板印象，使他們看到我們的價值，不再覺得我們只是一群說話像機關槍一樣快的推銷員，只會要他們買一些不買都不行的東西。然而，要翻轉別人的心之前，首先我們得先翻轉自己的心。

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