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Jagmohan Raju

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訂價耍心機:9種讓顧客心甘情願掏錢的價格制定術
$ 75 ~ 288
訂價耍心機:9種讓顧客心甘情願掏錢的價格制定術
作者:賈莫漢.羅傑張忠(Jagmohan RajuZ. John Zhang) / 譯者:劉媛媛 
出版社:商業周刊
出版日期:2012-12-07
語言:繁體中文   規格:平裝 / 288頁 / 17*22cm / 普級 / 雙色印刷 / 初版
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圖書介紹 - 資料來源:TAAZE 讀冊生活   評分:
圖書名稱:訂價耍心機:9種讓顧客心甘情願掏錢的價格制定術

  作者為解決買賣雙方的對立情況,列出9種創新的訂價策略,針對不同產業、不同消費者行為、不同需求,提供讓消費者願意買帳,又能讓企業獲利的收費方式。

  什麼樣的訂價是那麼恰到好處,又讓人難以拒絕?

  掌握訂價的奧秘,不只是訂出一個漂亮的價格,而是透過訂價機制更了解顧客、推出客製化產品,或提供獨特的顧客體驗,針對不同消費者行為創造最大的利潤。

  訂價是多數企業都會忽視的行銷利器。傳統訂價通常只用3種方法:價格比成本高就好、看別人怎麼做就好、揣測消費者心態就好。不但使企業少賺了很多錢,也沒有發揮產品本身的優勢。只要想想,為何再貴的東西都能銷售一空,再便宜的東西都可能乏人問津,就可以知道價格不是消費者唯一考量的因素。地點、時效、便利、品牌、產品特性等因素,都會牽動消費者的考量,所以精明的企業必須運用靈活多變的訂價策略,來吸引愈來愈精明的消費者。

  9種訂價機制:
  1意願訂價︰想付多少,就付多少
  2免費訂價︰不用錢的誘惑
  3展開價格戰︰決勝盈虧平衡點
  4微型訂價︰局部思維,以小博大
  5自動訂價︰零售業的訂價之道
  6動態訂價︰由顧客自訂價格
  7訂購式訂價︰訂購換折扣
  8差異化訂價:尊榮享受,豪華收費
  9績效訂價︰有效才付費

  本書探討訂價的技巧,同時也提醒企業經營者與行銷人員,應該改變的不是價格,而是訂定價格的程序,如此才能成為訂價的領導者,這才是貫穿9種訂價策略的主要觀念。每家公司都該制訂出最適合自己的訂價機制,才能真正做到差異化,並發揮產品優勢與吸引專屬顧客。

  幾種創新訂價機制案例:

  免費訂價:
  Google讓大家免費使用其世界級的搜尋引擎,還有所有的線上服務,每天吸引超過5億人次造訪。Google將顧客關注的焦點賣給廣告商,而廣告商則要付出昂貴費用,以掌握消費者搜尋特定品項的時機,然後提出促銷方案。在2008年,這種免費的策略為Google創造了了210億美元的營收,獲利130億美元。

  展開價格戰:
  中國的彩色電視製造商「長虹」擁有全中國最大、效能最高的電視生產廠房。在1996年3月,長虹宣布旗下17吋到29 吋的電視,全面降價8%到18%。中國國內其他製造商根本無法跟進,而國外品牌則決定專注於固守品質和功能性。在短短數個月內,長虹的市占率從16%升為31%,而後還躍升到35%。

  微型訂價:
  麥當勞向來以它的「超值」方案著稱——顧客可以用相當大的折扣購買份量更大的套餐。事實上它提供的套餐毛利非常高,銷售更大份量根本不會增加餐廳的成本,可是「超值」卻能讓業績激增。

  訂購式訂價:
  亞馬遜網路書店推出「訂購馬上省」(Subscribe & Save)方案,讓顧客訂購每週固定消耗的日用品,諸如咖啡、洗髮精、早餐麥片、洗衣精等。顧客可以依據需要選擇數量,就可以馬上享有15%的折扣。這是頭一回利用訂購方式來銷售日用品的範例。

本書特色

  華頓商學院教授教你的行銷學:兩位教授提出創新訂價策略,傳授世界最賺錢公司的致富秘訣。

  .多種策略徹底解碼:9種訂價機制,讓每家公司依自己情況選擇最適用的方式,並提供企業替代方法善用價格槓桿。

  .賺錢企業實例分析:以企業實例分析市場上奇特的消費現象,讓讀者真正領會訂價與消費行為的密切關系。例:為什麼隨意訂價下載的專輯,可以帶來更多的錢?為什麼免費的Google創造出上千億美元的利潤?麥當勞、亞馬遜等的價格策略。

作者簡介:

賈莫漢.羅傑 Jagmohan Raju

畢業於史丹福大學、印度阿莫達巴德管理學院(IIM Ahmedabad)和德里管理學院(IIT Delhi),曾任《管理科學》雜誌行銷編輯,發表過許多論文,探討他所專精的競爭行銷策略與訂價理論,現為賓州大學華頓商學院行銷系主任,在史丹福教授必修行銷課程。



張忠 Z. John Zhang

畢業於美國密西根大學、賓州大學、中國華中科技大學,曾於哥倫比亞商學院、聖路易華盛頓大學(Washington University in St. Louis)、中國的華頓商學院高階主管課程任教,現為華頓商學院行銷學教授。


目錄
序言 被忽視的訂價
常見訂價誤區一︰簡單成本加成
常見訂價誤區二︰效仿競爭對手
常見訂價誤區三︰視消費者而定
訂價,拉動利潤的最佳槓桿
結論︰訂價,你有更好的選擇

第1章 意願訂價︰想付多少,就付多少
為什麼會多給錢?
意願訂價的5大特徵
結論︰讓顧客參與訂價過程

第2章 免費訂價︰不用錢的誘惑
免費帶來的巨大財富
只有免費才能生存?
不要用免費去攻擊免費
結論︰總有人要為免費的午餐買單

第3章 展開價格戰︰決勝盈虧平衡點
為什麼中國人喜歡打價格戰?
長虹的價格戰
格蘭仕的價格戰
...
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商品資料
  • 作者: 賈莫漢‧羅傑、張忠 譯者: 劉媛媛
  • 出版社: 商業周刊 出版日期:2012-12-07 ISBN/ISSN:9789866032172
  • 語言:繁體中文 裝訂方式:平裝 頁數:288頁
  • 類別: 中文書> 商業> 市場行銷
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