julian clay

　　相信站在銷售的第一線的人都有同樣的困擾：看過或聽過太多銷售傳奇，心生佩服之際向老前輩討教幾招時，得到的卻往往是那句令人失望的「只可意會不可言傳」。無論是業務新手還是遇到瓶頸的從業人員，這時總不免想像「神啊！請賜給我一個銷售專家……」

　　你的機會來了！《一定成交》便是你的隨身銷售專家。利用作者已發展多年的自我評估模式，本書要教你如何記錄自己的銷售行動過程，如何去發覺哪裡可能出了錯，以及如何建立一個成功的業務推展方式。

　　許多書都僅僅列出以前提過的技巧，然後要讀者自行解讀。本書的與眾不同之處就是對於推展業務的各方面，都提供提出清楚及實際的建議。但你還可以發現更多：如用以發展銷售技巧並檢視某一項業務進程的各種模式、表格、練習，以及源源不絕的創意等等。每一章結尾都是有關發展銷售流程中某一部份的概要、重點以及訓練建議，讓你不但能照表操課，更能將這些技巧融會貫通。

　　如果你曾經懷疑過「我每樣事情都做對了，但為什麼還推銷不出去？」那麼，這本書就是為你而寫的。

作者簡介
　　朱利安．克雷是一位專精於銷售技巧的經營顧問。經過在柯達（Kodak）的成功職業生涯之後，成立了自己的顧問公司，客戶包括James McNaughton Group、ICI、Racal、 Gillette，以及Novartis等。他也是《業務經理人桌上指南》（The sales manager’s desktop guide, Thorogood出版）的合著者。

　　《一定成交》一書是針對銷售人員以及那些想在某些方面自我充實的人，藉由成功的推銷，提高獲得實際承諾的機會並且保有良好的獲利空間。同時這也有助於中階與高階經理人瞭解銷售過程。儘管每位讀者的市場以及經驗層次有所不同，許多需要遵從的法則還是一樣的。

我們將由3個重要領域介紹銷售模式來協助你：
　　．精確預測：以便預測未來銷售並且節省時間。
　　．客戶經營：以便更有效率地經營關係及客戶。
　　．銷售表現：以便分析並且改進你個人的表現。

　　這些銷售模式能夠幫助你達成銷售目標，同時也可以使用在訓練方面。你可以同時比較感覺與現實，讓自己在銷售的各個階段變得更為客觀。

　　一旦能夠打破銷售流程，並且成功發展各個階段，就有更大的成功機會；這表示，假如在某方面遭遇問題，會有較佳的能力來解決。你可以依照需求利用各式各樣的資訊，其中的絕大部份都包含即時訊息，以便它們能夠更容易解讀。

　　能夠成功地進行銷售並且獲得客戶充分的承諾，將會增加成功的機會。這關係到是否超出原先預期可以領到紅利的目標金額，這是對於你努力將一個可能目標變成客戶的金錢「報酬」。本書將會幫助你發展結構性的方法，讓你更有效率，進而幫助你找出屬於自己的成功銷售法！