中澤敦

【序章】「敗犬女」有村小雪的歸鄉之路──流著淚，我與繁華的東京告別
 ◎從故鄉逃到東京，我不願像母親那樣生活
 ◎外婆的親情呼喚，逼我重新面對真實處境
 ◎毫無成就下辭職，我到底算不算一頭敗犬
 ◎繁華東京再會了，悲情地與青春時代告別
 ◎這不是撤退歸鄉，而是我人生的最佳機遇

【第一章】我要重振鐵捲門商店街──小店的「逆襲」做法
 ◎「大型購物商城」席捲了各大地方城市
‧多諷刺啊！從病房看出去是大型商城 ∕ ‧我隨口的謊言，竟是母親累倒的原因
 ◎商店街「訂製服裝店」復活的理由
‧初見，美得讓我喘不過氣的婚紗禮服 ∕ ‧服裝店之子，從巴黎回到寂靜商店街
 ◎有村小雪，重振「鐵捲門商店街」吧！
‧那件婚紗，成了我害母親生病的證據 ∕ ‧我要母親睜開眼時，看見世界變美好
 ◎以「降價策略」應戰，顧客照樣消失
‧為求生存，化妝品專門店居然賣白米 ∕ ‧系川銀座，一條典型的鐵捲門商店街
 ◎鄉下地方更適合「手寫宣傳單」嗎？
‧回鄉的第一個戰略，竟是手寫宣傳單 ∕ ‧不知為何，整條商店街拒絕我的加入
 ◎被街坊鄰居排斥，卻迎來「不速之客」
‧母親倒下才回家幫忙？妳想得太天真 ∕ ‧可惡的不速之客，拿我的傳單擤鼻涕
 ◎「東京的市場理論」在鄉下不管用？
‧老實說！妳是不是瞧不起鄉村的居民 ∕ ‧決定了！我要先去繞城環路地帶考察
 ◎那位女高中生就是「逆襲」的開端
‧唯一上門的女孩，請我教她如何化妝 ∕ ‧做沒報酬的事，竟然帶來另一個契機

【第二章】在你熟悉的地點與敵人對戰──小店的「蘭徹斯特戰略」（Lanchester）
 ◎大型購物商城展開凌厲的「O2O戰略」
‧拜電信促銷之賜，人人有智慧型手機 ∕ ‧智慧型手機的普及，讓O2O如魚得水
 ◎大型企業「PB商品」的壓倒性強項是什麼？
‧經剝削，小店進貨成本比商城售價高 ∕ ‧自有品牌商品利潤佳，品質日漸提升
 ◎從「Big Data」可預測顧客的需求
‧看「穿著Prada的惡魔」的女人愛甜點
 ◎我的最強勁敵「大型藥妝店」現身！！
‧完美陳列搭配電子POP，刺激購買慾 ∕ ‧超人氣化妝品七折開賣，吸引回頭客
 ◎「戀愛體質」的女人，美容院的小夏
‧高中胖同學，以美女之姿出現我眼前 ∕ ‧真巧，小夏的心上人竟然是服部先生
 ◎「超級大特價」無法吸引顧客衝動購買
‧我想用「超特價商品」吸引來客消費 ∕ ‧外婆賣菜教我的：做生意有捨才有得
 ◎激不起「回報性心理」，特價活動白虧了
‧沒限定個人購量，特價品瞬間被掃空
 ◎「來店客數」與「正規商品營業額」不成比例
‧惹人厭的藥妝店老闆，專程來羞辱我 ∕ ‧中澤執行長又出現，「順道」來看我
 ◎用同等裝備對戰更強的敵人？「等著輸吧！」
‧商場如戰場，我竟沒看出對手的戰力
 ◎遇到無法戰勝的強大敵手？「改變戰略吧！」
‧原來我不懂「蘭徹斯特戰略」的精髓 ∕ ‧誘敵至自己熟悉的戰場，才會有勝算
 ◎捨棄顧客早已習慣的「差別化」服務
‧重點不在於敵人，我該徹底考慮顧客 ∕ ‧「麗」，這是一間令女人變美麗的店
 
【第三章】那些不倒的鐵捲門商店有何祕訣？──小店的「巨量資料戰略」（Big Data）
 ◎「小雪的市場理論」為什麼無法奏效？
‧化妝品以外的東西下架，店更冷清了 ∕ ‧我只有滿腦袋理論，根本不懂得經營
 ◎先耕耘「顧客的心」再播下「理論種子」
‧他，為什麼出現在外婆的蔬菜溫室裡 ∕ ‧開拓店面和耕耘顧客的心是根本之道
 ◎那些「沒停業的鐵捲門商店」隱藏著祕密
‧大型商城像吸血鬼，把客源都吸乾了 ∕ ‧探究存活的店家，或能找出生存策略
 ◎這條街的「小型書店」是這樣活下來的
‧除了賣書，還用相關生意支持營業額
 ◎把店面隱藏的「既得權益」找出來吧！
‧不常出現的「常客」其實是支持力量
 ◎小型化妝品店的「既得權益」藏在抽屜裡
‧母親本身就是「麗」能夠不倒的原因
 ◎日記裡寫著只有母親才懂的「Big Data」
‧母親的手寫日記是「麗」的開店宗旨 ∕ ‧唯有母親能百分百運用這本顧客帳簿
‧從母親的基礎下工夫，我要成為專家
 
【第四章】女性顧客消失到哪裡去了?──小店的「價格戰略」（Price）
 ◎顧客為何「快速轉換」至大型商城購物？
‧去大型超市買菜時，順便買其他商品 ∕ ‧製作婚紗的服部跑來「麗」門前流連
 ◎「顧客消失」的真相揭曉了！
‧守株待兔，我抓到杵在門口的現行犯 ∕ ‧藥妝店指名給「麗」的老顧客獨惠價
‧原來服部在守護這家店，我誤會他了
 ◎「Everyday」利用顧客「回報性心理」設局
‧她們害怕被謠傳「貪圖免費化妝品」
 ◎用免費兌換券、折扣優惠券爭取「回鍋率」
‧固然生氣，我忍不住佩服平尾的戰略 ∕ ‧與其執著於走遠的人，不如勇往直前
 ◎我擁有一群「無法提升營業額的小顧客」
‧愛美女孩都問小櫻：妳在哪裡變身的 ∕ ‧仿效母親，我把女孩們全寫進日記裡
 ◎從蒐集的檔案看出「顧客的問題」
‧少女肌殺手：廉價粉底與青春痘惡戰
 ◎少女們真的只想買「廉價化妝品」嗎？
‧不知不覺，我成功讓顧客走進店裡了 ∕ ‧我勸阻女孩別買「麗」的高價化妝品
 ◎千萬別弄錯價格的「比較對象」
‧百元商品和優質化妝品不該混為一談 ∕ ‧年輕敏感肌膚的少女更該用「OPUS」
 ◎令顧客真正滿意的「折價優惠」戰略
 ‧從小使用劣質化妝品，皮膚很難不壞 ∕ ‧教少女化淡妝，買好的化妝品省省用
 ◎不靠「廉價販賣」和「免費服務」也能集客
‧我拿手的「小雪式晶瑩剔透淡妝術」 ∕ ‧思考她們的需求，設法讓她們更滿足
 
【第五章】從網路賣東西給機器白痴！？──小店的「O2O戰略」（Online to Offline）
 ◎網路影片發揮「擴散作用」，「新刺客」出現
‧恐怖家長來店裡，指責我拐騙高中生
 ◎好不容易培養的「新顧客」絕對不能失去！
‧不想門口羅雀，這群少女是我的希望
 ◎「自主規範」不再販賣商品給高中生！？
‧婦人對我發怒的原始動機，是忌妒心 ∕ ‧我要出席PTA家長會議，報告來龍去脈
 ◎這場審判是我「開拓客源」的機會嗎？
‧出面被一群家長攻擊？那簡直是凌遲 ∕ ‧中澤卻說：有村，這是妳的大好機會
 ◎「敗犬女」有村小雪挑戰「魔女的審判」
‧平心而論，我對自己的行為問心無愧 ∕ ‧透過淡妝，我教導女孩避免傷害皮膚
‧大山早苗來救場，校長拍板宣布散會
 ◎我贏得了「耕耘顧客」的嶄新機會
‧教家長使用手機看我的YouTube影片∕ ‧在「麗」免費辦智慧型手機入門教室
 ◎在「麗」導入LINE「社群媒體」的點子
‧把握時機設立「麗」LINE@官方帳號 ∕ ‧有位先生通知早苗：快去救小雪小姐
 ◎「O2O戰略」並非東京大型企業的專利
‧購物商城的O2O所費不貲，我玩不起
 ◎「O2O戰略」小型店家逆襲的有力武器
‧將網路上所獲得的顧客帶到實體店面
 
【第六章】以美人街為號召深耕顧客──小店的「免費服務戰略」（Freemium）
 ◎被男人「深情守護」是怎樣的感覺？
‧服部在母親病床旁的身影，令我動容 ∕ ‧服部要我提防中澤，氣得我把他趕走
 ◎以「智慧型手機入門教室」開拓O2O策略
‧iPad一拿出來，就讓所有人驚呼連連∕ ‧應聽眾要求，繼續舉辦手機入門教室
 ◎運用「ON LINE情報」的回鍋戰略奏效了
‧邀請聽眾各自追蹤「麗」的官方帳號 ∕ ‧大家互約再來聽課，創下最高營業額
‧透過本次活動，我體會出O2O的做法
 ◎大型連鎖店vs.小型藥妝店的「O2O戰略」
‧小店可採取多一個步驟的O2O2O戰略
 ◎「多餘」的事往往藏著重要「情報」
‧吉田太太化身系川小町，從此變常客 ∕ ‧我的顧客檔案，增加各式多餘的內容
 ◎「Everyday」集中火力想擊潰「麗」！
‧平尾不惜代價誓言搶光「麗」的顧客 ∕ ‧期待中澤「順道出現」的希望落空了
 
【第七章】大船無法駛入的藍海在哪裡？──小店的「故事戰略」（Story）
 ◎Everyday「封殺」了我的蘭徹斯特戰略
‧「Everyday」和「麗」同一天辦活動∕‧根據蘭徹斯特戰略，平尾的做法正確
 ◎鎖定目標：大船無法駛入的「藍海」！
‧差異化不夠徹底，是我被模仿的原因 ∕ ‧藍海策略，就是讓對手不得其門而入
 ◎我能促使「夏日祭典」復活嗎？
‧苦思策略之際，女孩的話題帶來靈感 ∕ ‧就由我們來讓系川的夏日祭典復活吧
 ◎小雪挖掘出專屬於系川的「Story」
‧想在美人街舉辦「系川小町選拔會」 ∕ ‧我找到系川銀座商店街的「藍海」了
 ◎平尾使出「露骨戰略」搶奪商店街顧客
‧會員限定化妝品六折，魅力不容小覷 ∕ ‧平尾力搶電車客層，計畫殲滅「麗」
 ◎大型商場要全力打擊「小小的威脅」！
‧平尾的市場顧問，提醒他不可輕視我 ∕ ‧服部飛撲向平尾，警告他不准接近我
 ◎所有「疑問」水落石出了……
‧一定是弄錯！我得親自去證明這錯誤 ∕ ‧服部曾告訴我，那個男人不值得信任
‧站在講台上的是PaLdia執行長中澤敦
 ◎敵人們尚未得知的「祕密戰略」
‧不想中澤了，已離開的人就讓他走吧 ∕ ‧系川小町與夏日祭典的「復活計畫」
 ◎藏在訂製服裝店深處的「神祕人」
‧夏日祭典中斷後，導致紡織屋的停工 ∕ ‧不必道歉，妳說對不起只是表面工夫
‧服部願意幫我，但他的爺爺超難搞定
 ◎拜見「商店街教父」，服部老人！
‧服部老人，是一位雄壯威武的大丈夫 ∕ ‧身為系川男兒，我怎有理由拒絕妳們
‧解開商店街能量封印，衝刺夏日祭典
 
【第八章】夏日祭典大決戰──小店的「品牌戰略」（Brand）
 ◎大型購物商城也報名「系川小町選拔賽」
‧服部說提案能過，是因爺爺喜歡美女 ∕ ‧ 大型商城vs.商店街：系川小町選拔賽
 ◎系川銀座商店街找到了「祕密武器」
‧想尋覓未經琢磨、原石般的佳人參賽 ∕ ‧躲在遊樂場工作的性格女孩，上杉楓
 ◎「終極決戰」！系川小町選拔賽登場
‧大型商城參與，吸引東京媒體來報導 ∕ ‧逼近登台時間，只祈求小楓走完全程
‧第一屆「系川小町」，由商店街奪得  ∕ ‧系川夜空的煙火，是前所未有的絢爛
 
【第九章】提供顧客獨家尊貴的購物體驗──小店的「店頭推銷戰略」（In-store Promotion）
 ◎「集客優先」！創造能聚集顧客的「店頭」
‧系川小町商店街，尚不足以應付人潮 ∕ ‧重新裝潢擺設，「麗」變身為「Ray」
 ◎將店面布置成「屬於顧客的空間」
‧主顧客最想要置物櫃，白牆面宜拍照 ∕ ‧「這是我們的空間」讓顧客賓至如歸
 ◎設計「便利購物」的動線！
‧設立開放式展示台、四季膚色視覺區 ∕ ‧根據膚色和膚質陳列商品，安排動線
 ◎小店若一味追求「時下流行」就輸定了
‧慎選主要展示台商品，避免盲目跟風 ∕ ‧我和顧客一同打造的「Ray」重新誕生
 ◎《鄉村發展．計畫書》隱藏的真正意義？
‧若無中澤和平尾的刺激，我不會拚命 ∕ ‧中澤依然強調，回程順道來看我而已
 ◎賦予「故事性」的「PB商品開發」
‧太有趣了！系川小町商店街的PB商品∕ ‧「讓妳變身美人的街道」口號品牌化
 ◎網路平台的「轉發功能」為什麼失靈？
‧轉發銷售布丁的成功案例鼓舞我嘗試 ∕ ‧藉由大量轉發，期待來店客數會激增
 ◎勉強就失靈！自然擴散的「media content」
‧她們不想轉發，代表我的做法有問題 ∕ ‧無心插柳，淡妝影片的瀏覽人次破萬
 ◎掀起「口耳相傳效果」的不二法門
‧設法提供完美且大量的media content
 ◎萬一沒空製作「完美且大量」的media content？
‧歡迎會員在「Ray」官方網站發表影片∕ ‧由我制定規則、監督和提供表演舞台
 
【第十章】這就是專屬於我的逆襲！──小店的「自有品牌戰略」（Private Brand）
 ◎「鐵捲門商店街」從沉睡中甦醒
‧系川自治公會獎勵開設特定概念商店 ∕ ‧「美麗的街道．系川」帶來了觀光客
 ◎用PB商品「系川雪肌化妝水」一決勝負
‧以古代傳說和雪水為訴求，打動人心 ∕ ‧與系川小町商店街聯手推出PB化妝水
 ◎不販賣「商品」，只販賣「體驗」的PB戰略
‧PB商品僅屬系川，其他地方概不販售
 ◎這就是我的「逆襲」方式！
‧大家建議我對平尾社長提出仿冒訴訟 ∕ ‧邀請平尾一起賣「系川雪肌化妝水」
‧販賣我的商品是平尾社長的最大恥辱
 ◎潑辣野丫頭小雪「返回東京」
‧拜託站長不要告訴大家，偷偷去東京 ∕ ‧想當初，我還在歸鄉的新幹線上哭泣
 ◎全日本掀起一股「鄉村發展」的熱潮
‧希望妳當我的左右手，跟我一起奮鬥
 ◎我選擇了「這個地方」的理由
‧謝辭中澤盛情邀請，我決定留在系川 ∕ ‧出現了「讓我想要待在系川」的理由
 ◎第一次明瞭「我對他的心意」
‧我竟在不知不覺中，喜歡上服部先生 ∕ ‧以為我和服部在交往，中澤給予祝福
 
【終章】當母親睜開眼睛時，我們一起看見這世界變得更美好
 ◎我知道，服部先生果然愛著我的母親
 ◎服部說：「我對這個女孩一見鍾情」
 ◎母親醒來之後，我該從哪件事情說起
 ◎她溫柔對我說：「小雪，妳回來了！」
 
【附錄】有村小雪所採用的「五大市場行銷理論」──本書重要戰略特別解說
 ◎小店的「蘭徹斯特戰略」
 ◎小店的「巨量資料戰略」
 ◎小店的「網路媒體戰略」
 ◎小店的「價格戰略」
 ◎小型街道的「品牌推廣戰略」