保羅．蘇利文

名人推薦：知名心理醫師莊凱迪 專業推薦

《時代雜誌》、《華爾街日報》、《美聯社》（Associated Press）、《邁阿密先驅報》（The Miami Herald）、《戰略+商業》（Strategy + Business）雜誌，一致好評！

「本書是了解如何成為高成就者，以及如何在競爭中勝出的終極指南。」——丹尼爾．品克（Daniel H. Pink），《動機，單純的力量》（Drive）、《未來在等待的人才》（A Whole New Mind）作者

「誰都知道在高壓下工作很難，但蘇利文說明了你可以如何精通此道。本書可以幫你克服最嚴峻的挑戰。」——美國聖母學院足球隊（Notre Dame ...

第五章 恐懼加上欲望：不留退路的心

史蒂文斯的父親死於心臟病時，母親的戶頭只剩八十四美元。當時是一九六五年，突然間，十八歲的史蒂文斯得設法照顧母親和妹妹。

他母親沒有工作經驗，也沒有學歷證明，連找個最基層的工作都有問題。情急之下，他找上紐約教育局，還對他們撒謊。他知道母親念的中學已經燒毀，想試試看能不能騙來一紙學位證書。紐約教育局表示會郵寄一份複本，但後來有人核對記錄，發現他母親根本沒畢業。

這樣來回了幾個月後，他撂下狠話，說如果不立刻寄學位證明來，他們一家三口就要餓死了。這說法太過誇張，但不可思議的是，威脅奏效了。文憑寄到後，隔天他母親就在紐約公共圖書館找到排列書籍的工作。

這段期間，史蒂文斯去餐廳做雜役（負責收拾餐桌桌面）賺錢。為了不讓自己變得麻木或怨天尤人，他要求自己成為餐廳最優秀的雜役。要是有人整理了六張餐桌，他就要整理十八張，而且整理得更乾淨整齊。他的方法果然奏效，那些餐桌的女服務生欣賞他的勤快，分小費給他的時候也更大方。

更值得慶幸的是，他在父親過世後胡亂想出來的生存方法也收到成效：他的母親有工作付房租，後來還再婚了，妹妹對一切變化也調適得很好。於是他搬出來，到距離他家不遠的長島大學完成學業。一畢業，他就打包飛往巴黎。

你有多想擺脫過去？

如今，史蒂文斯在紐約開了一家名為MSCO的行銷公司，住在七千平方呎（約一九六坪）的豪宅，出入駕駛賓士SL500。他寫過12本暢銷商業書，經常在電視上擔任講評。除此之外，他和妻子育有兩名子女，各自的事業都很好。無論從哪一種標準來看，史蒂文斯都非常成功。

但他從沒忘記父親過世的那段日子，以及他為了幫助母親撐過經濟難關，想出來的克難方法。「這個心理創傷跟著我到現在，不斷鞭策著我。」史蒂文斯說。儘管事業已經很成功了，他卻隨時戒慎恐懼，害怕回到過去貧窮困窘的日子。

不過，父親對他也有所影響。父親生前一直希望他成為醫生，因為那是父親的夢想。他父親在祖父過世後，被迫輟學接手家裡書籍裝訂的生意，此後餘生淨想著本來可以當個好醫生，無奈天不從人願。結果如何不難猜測，史蒂文斯拒絕迎合父親的期待，他希望實現自己的夢想，即使當時他還不知道他的夢想是什麼。

史蒂文斯受到兩種恐懼的驅使：當年在皇后區苦哈哈的日子，以及父親對他的寄望。這兩種恐懼驅使他走上自己的路。「我發誓絕對不要平凡一生。」他說。他承認自己很怕變得跟父親一樣一文不名，身後只留下八十四美元。

來自過去的恐懼、渴望有個不同的未來，這兩種驅力影響他所做的決定。

你有多渴望不同的未來？

「恐懼」是幫助人在壓力之下做好關鍵決策的因素中，非常值得注意的一種力量。

二○○七年，英國巴斯大學的研究人員發現，恐懼某種不喜歡的東西，會讓人在壓力下反而產生激勵效果。這項研究讓學生想像自己身材沒有吸引力，然後研究人員讓一組想像自己的健身方法沒用（所以變得更沒吸引力），另一組想像他們健身非常成功，變得更有吸引力。結果發現，八五％不希望身材變差的學生，在被告知健身沒效時會繼續努力；而被告知健身有效的人，則只有六五％。

這項研究的目的，是為了評估行銷對消費者的影響。進行這項研究的巴斯大學管理學教授馬丁（Brett Martin）表示，「未來，消費者對自己的看法，將強烈影響他們持續使用產品或服務的動力。」

然而，馬丁的研究也發現，在某些時候，恐懼不再有效。「當人們覺得未來一片黯淡，恐懼會成為動力；可是當他們不再恐懼，動力就會減弱。這時候，行銷人員應該用更積極正面的未來刺激他們。」他說。

史蒂文斯及其他在恐懼和欲望雙重推力下追求成功的成功人士，情況則不相同。對他們來說，壓力永遠不會消失，他們覺得必須不斷進步，否則一切成就都會歸零。恐懼加上欲望，讓他們在關鍵時刻勝出，而只受其中一種情緒激勵的人卻可能失敗。

但很顯然，不是所有童年坎坷或事業遭挫的人，都能學會在壓力下成功。因此，我們不妨仔細研究史蒂文斯的例子，再回來探討這個問題——為什麼有些人在壓力下，能夠因為恐懼加上欲望而成功？

只能哭鬧五分鐘的史蒂文斯

史蒂文斯宣傳自己公司的方式，是用聳動的標題撰寫一些類似政見宣言的文章。他的著作包括：《你的行銷爛透了》、《你的管理爛透了》、《上帝是個業務員》、《發財是一種宗教》。然而，他本人卻完全不像你想像中那種狂熱而愚昧的傳道者。他戴著長方形眼鏡，穿著黑色襯衫，看起來內斂而憂鬱，說話常常含糊不清，但經常大笑。

「一個人思考的格局絕對不能小，永遠都要有B計畫。」史蒂文斯說。「一般人只有A計畫，成功的人會有A計畫、B計畫、C計畫，甚至D計畫，這就是祕訣。」

他最初的A計畫是成為醫生，討他父親開心。但年紀漸長，他發現當醫生不是他想要的人生規畫。他從父親的錯誤中了解，如果沒有想清楚自己要什麼，只是逆來順受地接受一切，最後可能會走到他最不想要的結局。

「我從這當中學到的，就是必須有一套自己的人生哲學。」他說。「如果沒有，你這輩子就會隨波逐流；如果有，某種程度來說，就可以決定自己的命運。」他的人生哲學就是：絕對不要為任何人工作。

一九六九年，他在德士古（Texaco）汽油公司擔任文職時，他想要為小型企業寫專欄，但其實他對企業一點概念都沒有。他打電話給《新聞日報》的編輯推銷這個構想，編輯叫他先寄十二篇文章來，再決定是否刊登。「第一篇的主題是《職業安全衛生法》，我對此其實一無所知，所以請教了很多人。《新聞日報》喜歡那幾篇文章，同意刊登了。」題目無聊沒關係，他就這樣開始了。

大部分的年輕人可能會為這樣的成功自得意滿一陣子，但史蒂文斯不會。專欄寫了三個月後，他打電話給環球報刊集團，問他們要不要聯合刊登他的小型企業專欄。

「他們問：『你是誰啊？』但後來他們看了專欄說：『我們會刊登。』我超級興奮的！」不只如此，幾個月後，環球報刊集團把專欄包裝成套裝產品。他回想：「他們打電話來說，你成功了。」當時他才二十三歲。

兩個月後，編輯部又打電話給他。史蒂文斯以為又有好消息，結果是他們要停刊，讓他的信心頓時崩潰。一般年輕人這種時候可能會暗自療傷，然後滿足於曾經幫《新聞日報》這樣的主流媒體寫稿，只是這樣有違他的信念──不甘於平凡，於是史蒂文斯自己想辦法刊登專欄，在短短三年內，供稿給八十家報紙。

「我從小就被教導一個信念，你只有五分鐘可以哭鬧，然後就得自己找出接下來要做什麼。」他說。就在那時候，他的作品受到肯定。「我因為深入淺出地報導財經新聞，讓人了解美國企業，獲得約翰‧漢考克獎（John Hancock Award）的傑出財經記者獎，」他的聲音裡帶著一絲不敢置信。「於是我辭掉德士古的工作。」

接著，他注意到讀者老是問他同樣的問題：如何取得小型企業貸款？於是他開始在專欄下方附上一行字，只要付一美元，他就會郵寄小型企業貸款的資訊。他不確定這麼做有沒有用，但第一天就收到一千八百封信，每封都附上一美元。之後只要有人寄錢來，他就繼續寄資料。

但史蒂文斯並未就此鬆懈，他開始思考下一個計畫，寫書似乎是順理成章的事。「剛開始的幾本書糟透了。」但接下來，他出了一本賺錢的書：《三十六個小公司常犯錯誤，以及如何避免》。不過，他要的不只是這樣，他希望提升知名度。於是他又寫了《全美八大會計師事務所》，並在一九八一年擠進暢銷排行榜。一切果然如他所料，暢銷書為他開啟許多機會，讓他成為顧問，雖然大多是擔任小型企業的顧問，但他覺得無所謂。

接著他又出了一些書，包括企業狙擊手（指大量購買股票，以控制某一公司的人）卡爾（Carl Icahn）的傳記《卡爾王》。起初，卡爾不願意合作。「我打電話給他，說要寫一本你的書，他說不行，還揚言要提告，阻止我寫書。」但史蒂文斯打死不放棄。有趣的是，書出版後，兩人成了朋友，還在卡爾的莊園一起打網球。這一切對一個出身皇后區的窮小子來說，是個漫長的路程。

拒絕把失敗吞下去

史蒂文斯接著又開始對行銷產生興趣，「我沒受過這方面的訓練，但我知道怎樣的行銷很糟糕，」他說。「他們一定會先問你預算有多少，沒人有策略。就好像我要賺到五百萬美元後退休，卻沒有設定年齡，或是想好要怎樣存到那筆錢。他們對接洽的企業什麼都不懂。企業要的是成長，他們卻只想贏得創意獎。」

所以，他動了點腦筋。他對客戶說，不管是要增加市占率還是營收，他的公司都能以實際可行的方式幫助他們。他不遺餘力地說服客戶相信他值得信賴，同時貶抑競爭對手，說他們對贏得廣告與行銷獎的興趣更大。

一九九四年，史蒂文斯創立MSCO行銷公司，開始由內到外改變這個行業。在這個行業打滾十年後，他寫下《你的行銷爛透了》一書，書名來自一場很反常的商業提案。

當時他努力了好幾週，想聯絡上美邦的行銷部門主管，因為他決心讓這家證券經紀公司成為他的客戶，不過美邦的行銷長始終沒回他的電話。試了六次之後，他在某天晚上八點又試了一次，這次行銷長接電話了。

「他說他沒興趣，於是我說，『你應該要感興趣。』他回答，『你怎麼敢這樣跟我說話？』我想也不想就回答，『因為你的行銷爛透了。』」這就是典型的史蒂文斯故事：他不接受拒絕。他內心深處想的是，萬一接受了，會發生什麼事。

史蒂文斯坦承自己並不在乎別人對他的看法。「一旦你開始在乎外界怎樣看你，你就被困住了。」他說。不在意別人的看法還有另一個好處，就是降低做決定時的壓力：你可以做出自認為合適的決定，不必擔心別人怎樣想。

當然，史蒂文斯的事業成功，部分或許應該歸功於運氣：他在美國非常需要小型企業情報的時間點，開始寫小型企業的專欄；美邦的行銷長恰巧接起他的來電。但史蒂文斯不這麼認為，假如不是從小型企業專欄開始，也可能是別的。要是沒有爭取到美邦的生意，他也有其他客戶，而且會繼續爭取更多客戶。

讓他不屈不撓的，是他力爭上游的欲望；讓他戒慎恐懼的，是擔心萬一沒有全力以赴，最後可能落到跟父親一樣下場的恐懼；而讓他一再在事業上有所突破的，是他渴望掌控自己所做一切的欲望。光恐懼不足以讓他如此賣命，當恐懼減弱時，他需要強烈的欲望吸引他繼續向前邁進。

第五章 恐懼加上欲望：不留退路的心

史蒂文斯的父親死於心臟病時，母親的戶頭只剩八十四美元。當時是一九六五年，突然間，十八歲的史蒂文斯得設法照顧母親和妹妹。

他母親沒有工作經驗，也沒有學歷證明，連找個最基層的工作都有問題。情急之下，他找上紐約教育局，還對他們撒謊。他知道母親念的中學已經燒毀，想試試看能不能騙來一紙學位證書。紐約教育局表示會郵寄一份複本，但後來有人核對記錄，發現他母親根本沒畢業。

這樣來回了幾個月後，他撂下狠話，說如果不立刻寄學位證明來，他們一家三口就要餓死了。這說法太過誇張，但不可...

愈有壓力、表現愈好

「在關鍵時刻獲勝的能力」（be clutch），根據維基百科，是用來形容「運動員在極端壓力下還能有優異表現的天賦」，因此，一般人總是會馬上聯想到運動場上的勝利時刻：一支讓比賽翻盤的全壘打，或是終場鈴響前的投籃得分、盜球成功。但是，在關鍵時刻獲勝，並不是靠運氣。

簡單來說，在關鍵時刻獲勝的「心理素質」，就是：在極大的壓力下，還能發揮平時的水準。在壓力之下還要表現傑出很難做到，這也是我們覺得對壓力似乎免疫的人很厲害的部分原因。我們對這種英勇事蹟特別著迷，因而賦予這些關鍵時刻的精采表現一種近乎神祕的光環，但這正是問題所在——這種崇拜會讓人看不清這些偉大的運動員、商人、政治人物和軍事將領，是如何學會在壓力之下還能有優異表現。因為一個人在生活的某個領域具備這種心理素質，不代表他在別的領域也具備。

老虎‧伍茲（Tiger Woods）是最好的例子。他在高爾夫球巡迴賽的壓力下表現得這麼棒，讓球迷覺得簡直不是人類可以辦到；但他跟「虎女郎」幽會的新聞爆發後，球迷覺得被背叛了——他在職業球賽中判斷力這麼好，怎麼會把私生活搞成這樣呢？

老虎‧伍茲被公認為能在關鍵時刻獲勝而聲望如日中天之際，我和他一起在雅頓（Arden，位於北卡羅萊納州）的一座高爾夫球場坐下來。我問他為什麼看起來總是能在極大的壓力下贏得比賽，他的答案簡單到令人吃驚。「我置身於比賽情境的次數比誰都多，」他告訴我，「我失敗的次數也比誰都多。但只要堅持下去，你一定會成功。」

我寫本書的過程中，發現他的回答只解釋了一部分為什麼有些人能在壓力之下表現傑出、有些人卻做不到的原因。因為對我們這些做不太到的人來說，「在關鍵時刻獲勝的能力」的定義很簡單，要做到卻很難。

我們換個角度來思考這件事好了：老虎‧伍茲在高爾夫練習場上，幾乎可以隨心所欲地揮出他想要的球，但這點跟其他選手沒有不同，他們練習時也可以打得很漂亮。等到正式比賽，老虎‧伍茲卻可以做到他們做不到的事——他揮桿的樣子就像在練習場，在緊張的壓力下動作依然流暢，而其他的職業選手卻可能緊繃得像個球技普普的業餘愛好者。這就是「在關鍵時刻獲勝」之所以困難的理由：你在輕鬆氣氛下能做到的事，換成緊張的情境，就不容易做到了。

學校裡不會教「抗壓性」

從我開始尋找是什麼因素讓人在壓力之下還是能有卓越表現以來，對這個課題就沒有預設的想法。我的目標是找出各行各業能做到這一點的人，分析他們可以這麼優秀的理由。我沒有先列出一堆檢驗項目，而是直接上路。因為有一點我很肯定：沒人能在實驗室裡證明自己具有在關鍵時刻獲勝的能力。

對那些據稱可以說明在壓力下如何表現更好的理論，我也抱持合理的懷疑。一方面是那些理論大部分都挾帶許多「新世紀」（New Age）的字眼，讓我毛骨悚然。我也不相信「心理優勢是某種無往不利的東西」。我採訪過、也認識許多優秀的運動選手，知道心智不見得是他們最大的資產。

企業領導者恰恰相反。我採訪過一些非常聰明、有趣的人，但他們能做的比我想的還少，主導一切的反而是一些跳梁小丑。我很肯定在許多公司，智慧與位階不見得能畫上等號，我也不知道這兩者跟人在壓力之下能不能有傑出表現，有什麼關連。

另一方面，打從我一九九○年代中期自芝加哥大學研究所畢業後，對學術研究同樣感到懷疑。當時我攻讀的是歷史學位，卻對經濟學芝加哥學派的成就與聲望非常嚮往。我的指導教授的辦公室，就在這所大學眾多諾貝爾獎得主之一貝克（Gary Becker）授課教室的樓上。

貝克是以「理性選擇理論」（Rational Choice）獲頒諾貝爾獎的，簡單來說，就是如果提供適當的誘因，人就會以最有效益的方式採取行動。但是當了十五年的財經記者後，我開始發現這套理論有漏洞。因為一個人受過良好教育，不代表他能為工作或家庭做出最理性的選擇。如果連貝克這麼聰明的人發明的理論，在實務上都有漏洞，我對那些運動心理學家跟巔峰表現（Peak Performance）大師，實在沒有太大的信心。

於是我做了記者遇到問題時會做的事——找出那些在壓力之下總是能表現傑出的人，花時間跟他們相處，觀察他們在壓力下的表現。我一次又一次採訪他們，研究他們過去的成敗。最重要的是，我問他們是怎麼辦到的。許多人無法提出令人滿意的答案，於是我花更多時間跟他們相處，問他們更多問題。結果就是這本書，看一般人在壓力下，會發生什麼好的、壞的，或令人訝異的事。

為什麼練習100分、上場50分？

早在我採訪老虎‧伍茲以前，就對在關鍵時刻能夠勝出的人深深著迷。我在麻州西部一個經濟蕭條的城鎮長大。我父母離婚了，整個童年他們都憎恨彼此，這是他們做得最成功的一件事。我的祖父明白我的處境，於是督促我申請附近的一所預校（美國為準備升入高等院校者而設的私立中學）。

他們接受我的申請，還提供我助學金。隨著一次次的考試通過，我逐漸遠離那樣的童年。從入學考試到獎學金面談，以至於後來種種的個人挑戰與工作面試，除了成功我別無選擇，因為搞砸的話，我沒有退路可走，所以只能勇往直前。我學會在重要時刻冷靜沉著、能夠侃侃而談，但主要還是逼著自己不斷進步。也因此，對一個回家只能面對空蕩蕩的公寓的小孩來說，我現在的生活比以前所能想像的好太多了。

但人生的某個領域，我永遠是世界級的緊張大師——高爾夫。這看起來似乎沒什麼大不了，但這項運動是我祖父在球場教我的。我們在那裡度過數千個小時，他喜歡看著我揮桿打出高飛球，落在他永遠打不到的球道上。我跟他在一起時能打出這樣的球，在練習場上也打得出這樣的球，而且幾乎每顆球都精準俐落。

但比賽就是另一回事了。我老是搞砸，有時程度還算輕微，有時讓我萬念俱灰。有一次，我打完八洞，只剩下十洞；為了讓不打高爾夫的人了解，這表示我只要和兩個人保持同桿，不必再多贏一洞，就能贏得比賽。結果我十洞全輸被刷下來了。

同樣的情形也發生在全市的青少年錦標賽，我在前九洞打得非常好，遙遙領先對手。我衝進球館打電話給祖父，他趕過來看我比賽。但他人還沒到，比賽已經風雲變色，結束時，幸好我還是拿到中間的名次，獎品是三顆高爾夫球，價值比我的報名費還低。

這種失誤連連的狀況持續到成年，每當我獲邀去知名的球場打球，幾乎都打得很差。可是，把我放在常去的球場或是跟朋友一起打，我都能打出低桿數，跟標準桿數的差距維持在個位數。這快要把我搞瘋了。

你得學會「壓力愈大表現愈棒」

我在球場上的挫折，讓我想寫一本如何在關鍵時刻獲勝的書。在尋找答案的整個過程，我都緊扣兩個問題：第一，在天分相當的條件下，為什麼有些人能在壓力下表現得比其他人更好？事實上，大多數人在非常極端的情況下都會失敗，他們或許平常能表現得很好，但是壓力一上升，就會因為緊張而失常。可是，還是有一小撮人不僅成功，還能在壓力之下大放異彩。採訪他們最有意思的一點，就是很少有人認為自己具備在關鍵時刻獲勝的能力，令我非常詫異。

本書的第一部，是我尋找在「關鍵時刻能夠獲勝的人有哪些心理素質」所得到的結果，我找到五個。

我開始仔細研究「聚焦」（focus），這是面臨壓力還能表現卓越的基礎。第二項特質是「自制」（discipline），這點我將在第二章以一位精神科醫師的故事來說明。第三章將探討「應變」（adaptability）的必要。至於如何「進入當下」（be present）以屏除一切雜念，則在第四章說明。第五章我們會探討驅使企業家持續進步的恐懼與欲望（fear and desire）。第六章將拿這五個心理素質來檢視我所謂的雙重壓力時刻：女性如何在競爭中贏過男性。這種勝利要承受雙倍壓力，因為社會普遍存在女性在關鍵時刻無法有沉著表現的成見。

當然，一個人成功了，不代表他就能在壓力之下表現良好。如果那些能在關鍵時刻獲勝的人，並不認為自己具備這種心理素質，那麼失敗者正好相反——在失敗之前，他們總是自視甚高。本書的第二部不但要檢視那些在壓力下表現失常的風雲人物，還會說明表現失常的人共有的三種特質。

第一是在犯錯時，無法負起責任，我會在第七章說明這一點。第八章將說明面對機會「想太多」時，會如何讓人在壓力下動彈不得而表現失常。第九章討論的是自以為是，檢驗那些拖垮大企業的領導者共同的特徵。

這就要說到我想回答的第二個問題了：如果無法經常處在高壓的環境下，也能做到在關鍵時刻獲勝嗎？答案是肯定的，我將在本書的第三部說明如何做到。

第十章描述一名老闆，發現他陷入不是自己造成的財務困境，被迫考慮一連串不得不為的痛苦決定，否則他將失去親手打造的一切。第十一章的焦點是一位職業高爾夫選手，他在美國職業高爾夫巡迴賽中努力想打出好成績，卻從來沒有贏過，然後突然發現自己在一場重要比賽的最後一天分數領先。

這兩則故事分別代表一般人最容易表現或決策失常的兩個領域：金錢及競賽，並說明每個人都可以透過學習，在壓力下做出更好的決定，而這正是本書的目的──告訴大家如何在壓力下表現得更好，並避開那些最常害我們表現失常的簡單錯誤。