傑克．潘考斯基

名人推薦：推薦文一

揭開最核心的成功秘密



財經作家、藍獅子財經圖書出版人

吳曉波



中國古代的典故說：「橘生淮南則為橘，生於淮北則為枳」事實上這在商業領域裡同樣很普遍，到中國來「掘金」的跨國公司往往遭遇水土不服而變成了「枳」，但本書的案例卻是一個例外：主人公的歷程和該公司的成功發展，證明了破解文化壁壘是本土化戰略最核心、也是最公開的秘密。

但與之相比，如何真正做到這種轉變，卻是一個差之毫釐謬以千里的難題，閱讀本書能給有意往中國去的公司帶來一些思考。



【推薦人簡介】財經作家、上海交通大學EMBA課程教...

第三部

理解中國運作模式

我在中國工作與生活了十五年之後，我發現中國與很多人想像中的不一樣，而多數人討論的中國市場的問題，想要解決也不是那麼容易。

在這部分，我特別提出一些觀察與大家分享，包括中國的「兩個市場」、中國獨特的成本觀點、地方分權狀態對於商業運作的實際影響、如何保護智慧財產權、如何與地方政府打交道等等。遇到問題，哪些事情行得通，哪些事情行不通，我會盡我所能，提出最好的建議之道。

第12章

中國的分權化與地方政府



二○○三年九月，一群微軟公司的高階行銷人員來中國參訪一個星期，他們試著盡可能認識這個國家的一切，還要搞清楚中國未來的發展方向。他們邀請我參加他們在北京舉辦的午餐會議，並發表演說，聊聊我對發展中國事業的看法。

天高皇帝遠

他們的行程安排得很緊湊，我只有二十分鐘可以說話，所以我挑了幾個主題，他們可能從未聽過，但這些事情將會對他們產生巨大衝擊。如同以往，我談的是發展本土管理人員團隊的重要性，還有中國人對於成本概念的不同看法（下一章將探討此一重點）。這一章，我決定要談的第三個話題是「分權化」。

我剛來到中國時，我直覺應該去尋求中央層級政府機構的協助，為我們打開整個中國市場。然而在飽受打擊之後，我逐漸地意識到這樣的做法在中國行不通。在這裡，地方政府才是解決問題的人，人們不喜歡別人從他們頭頂上踩過，中國地方官員也不例外。他們通常會對來自北京或省級政府的壓力或指導方針抱持負面態度。我過去老是犯這種錯，而且不清楚中國在地方分權上的實際狀況，直到在中國生活了一段時間之後才真正理解這件事。我想，有必要將這些看法分享給微軟公司的高階主管。

午餐將近結束時，某位資深團員提出了他的看法。

「在我們這個產業裡，」他說，「智慧財產權無比重要，我們恨不得將所有的時間都用來和北京官員合作。傑克，如果我沒誤解的話，你的意思是說，我們應該花更多時間與各級地方政府建立良好關係。」

我的意見正是這樣，而且至今仍舊如此。

中國幅員廣闊，河流、山川和沙漠等天然屏障隔絕了各地的交流。中國的地方政府向來具有強大的區域影響力。古時的地主和今天的地方政府官員都享有充分的自主權。中國有句俗語說「天高皇帝遠」，充分說明了中國從古至今的管理模式。

︽紐約時報︾頭段

幾年前當我試圖弄清中國鋼鐵行業膨脹的原因時，我發現，中國的在經濟管理能力與政府權力在本質上趨於地方分權（或「去中心化」），了解此一事實，將有助於掌握了解中國運作方式的線索。二○○四年春天，我接到《紐約時報》記者凱斯‧布拉蕭（Keith Bradsher）的採訪電話，詢問我對全球鋼鐵價格飆升及其對整個鋼鐵行業影響的看法，我也提出自己的觀點。他在這篇報導的結論裡引用了我的話：世界不久就得「在鋼鐵裡游泳」了。

我的觀點迥異於他所採訪的其他人，所以凱斯很高興地引用了我的看法。當時普遍的觀點是，身為鋼鐵消費大國之一，中國未來對鋼鐵的需求將會繼續維持強勁，所以全世界都預測鋼鐵市場未來將長期處於供應吃緊、價格居高不下的局面。

二○○三年，鋼鐵價格開始飆漲，其他大宗商品的價格也毫不遜色。主要原因來自中國的龐大需求，加上全世界經濟快速成長。當時鋼鐵及大宗商品的投資分析師都認為，已經醞釀了好幾年的「完美風暴」，導致了二○○三年時出現前所未有的高價局面。上一次同樣的狀況出現在一九七○年代，當時日本經濟快速成長，加上全球需求增大，各方爭相搶奪大宗商品。由於中國經濟規模遠大於日本，因此人們擔憂中國的大量需求會帶來更嚴重的影響，持續時間也更久。一九八○年代開始，價格趨於穩定，主要大宗商品的生產規模擴充有限，但當時美國、歐洲和日本經濟開始變強，一般人都認為，可能要付出某些代價。

我認為，沒有一位鋼鐵分析師考慮到中國慣於生產過剩的事實，所以我的觀點與大家略有差異。我曾親眼看到許多產業瞬間就出現生產過剩的問題，例如摩托車、水泥和啤酒等行業。所以我判斷，鋼鐵行業也會出現同樣的問題。雖然中國內需強勁，但是我認為這些不同的力量終將導致中國生產的鋼鐵，不僅將淹沒中國國內市場，國際市場也逃不掉。

我的觀點在二○○四年秋天得到進一步證實。那時，我受衡陽市長邀請，前往衡陽參觀幾個即將付諸實現的計畫。

我們參觀的幾家公司之中，有一家是鋼管廠，當年年初開始推動一項極具企圖心的產能擴充計畫。引導我們參觀的經理信誓旦旦地表示，一旦產能擴展完成，這家公司將會成為全亞洲最大的鋼管生產商。我問他工廠什麼時候可以進入全運轉階段，他回答，二○○五年年中。

當時才不過剛搭好廠房的鋼骨結構，所以很難想像完成之後的規模。如果是在世界上其他地方，絕對不可能在時間內完成目標。但是我們身在中國，我曾見過工廠瞬間建成，所以我對他的說法毫不懷疑。

我對中國鋼鐵行業發展趨勢的看法最終果然正確，二○○○年中國鋼鐵產量接近一億三千萬噸，到了二○○四年，產量成長到二億七千萬噸。我自己知道的消息是，二○○五年底，中國鋼鐵產量可望達到三億五千萬噸，最後，中國鋼鐵的實際產量遠超出所有的估算，達到五億三千萬噸。

中央計畫卻控制不了產量

自從我對鋼鐵供應的不同看法登上《紐約時報》之後，一大堆人問我此一預測的根據，我也解釋了。畢竟，產業分析師確實看到中國在鋼鐵製造能力的大幅成長，然而他們的結論一般都是，中國以限制鋼鐵行業貸款來抑制經濟成長的做法，可以限制這些投資計畫無限擴大；如果單純從國家產業經濟的觀點來看，中國沒有理由繼續大舉投資以擴大鋼鐵產能。

由於中國在中央計畫與生產事業國有化的長久傳統，人們總以為，中國經濟被中央政府牢牢抓在手裡。然而，事實並非如此。中國的經濟發展、政府機構、法律系統、金融體系，隨便說什麼都一樣，其實都已經高度地方分權化。中央政府一直忙著想辦法控制地方政府。

談到鋼鐵行業，實際情況是，全國幾百個地方政府都自行決定要擴大產能。中央政府並未下令要求擴大產能，相反地，中央政府已經意識到危機，並且不斷插手地方政府的作為，以遏止地方政府濫用職權。例如中央政府便曾勒令關閉了江蘇省一家大型鋼鐵廠。中央政府試圖搶回控制權的作法，其實有點像寓言故事中的荷蘭小男孩，一心想用手指堵住堤防上的漏洞。

中國地方分權的運作狀況其實是這樣的：

一九九○年代中期，中國甚至找不到足夠的資金以維持政府日常運作。中央政府窘況如此，省級和地方政府的問題更加嚴重。

國營企業對資金需求孔急，但現金卻跟不上。儘管當時中國仍向企業徵收所得稅，但是企業毫無利潤可言，也欠缺有效的執行機制。這意味著，稅收也無法成為資金的穩定來源。

為了解決這一問題，中國從一九九四年開始，對大部分的製造品徵收一七％的增值稅。在這個架構下，當原物料經過加工成為產品送到消費者手中時，增值稅也同時入袋。比如說，亞新科公司購買鋼、鋁原料，當我們將原料加工成產品，並銷售給顧客後，售價減去生產過程所產生的所有成本，就是我們所創造出來的「價值」，然後再將這個價值的一七％加入，成為最終售價。就在這種架構下，全中國每個加工過程中所產生的價值，會有一七％進到政府的口袋裡。這為政府提供了長期穩定的稅收來源，讓政府可以維持營運。

增值稅完美地解決了政府的收入問題，而且這也為地方政府創造了強烈的發展動機，因為地方政府可以保有當地所徵增值稅的二五％。有了這樣的制度，不管企業是外國獨資、中外合資、國營還是民間企業，只要在當地投資的企業都能創造銷售，也就創造了增值稅的稅基，為地方政府創造收入。

地方政府的誘因

增值稅帶來的發展動機，使得中國成為世界上最容易創業的地方之一。在全國超過八千多個經濟開發區中，你只需要做的就是，與開發區負責官員見面，提交成立獨資企業的可行性分析，三十天之內，便能得到當地政府批准成立公司。開發區負責官員也會樂於推薦土地開發商，開發商將按照投資者的要求購買土地、興建廠房，然後再租給企業使用。

整體而言，鼓勵地方政府大力發展當地經濟當然是件好事，但如果這些強大的經濟動機又加上中國普遍欠缺權力制衡觀念的實際狀況，造成產能過剩的動態機制便隨之出現了。地方官員無法全面控制地方金融機構，甚至連國有銀行的地方分行都影響不大，但是他們卻能強力影響哪些公司才能獲得貸款。像鋼鐵這種大宗貨品出現巨大需求時，只要有意興建鋼鐵廠，任何企業都很可能獲得地方政府或者銀行在融資上的支持。過去十年裡，正是這樣的機制引發產能過剩狀況，包括摩托車、水泥和啤酒行業，以及我先前提過的各種產業，所面臨的狀況都如出一轍。當產品需求日益增加，幾乎中國的每個城鎮都希望分一杯羹，也有自己的工廠。同樣地，二○○三年時，鋼鐵需求與價格水準開始攀升，就已經為中國空前巨大產能擴張的戲碼搭好舞台了。

當中國需求造成全球性的供給壓力時，我開始收到許多早餐、午餐會議的邀請，還有一些邀請來自於正在中國參訪的華爾街分析師。他們希望能夠親自確認中國的高需求到底還能持續多久。

二○○三年九月十六日，在香港券商里昂證券的安排下，我在北京與幾位投資者和分析師共進早餐。這群人中包括了十二名分析師，各自代表著不同的投資基金，他們到中國來了解各種大宗商品的狀況，包括鋼鐵在內。在與我見面之前，他們也已經在中國見過許多人了。

一位分析師說，他們已經見過很多中國公司。這些公司都宣稱只需要一到兩年，他們就能夠收回投資在鋼鐵產能的資金。

「這種說法可能嗎，」他問，「還是翻譯少說了什麼？」

當我聽著他們描述各種過程與提問時，我確認兩件事情。第一，雖然我不是鋼鐵專家，但是我從小在以鋼鐵工業著稱的匹茲堡長大，太清楚鋼鐵業絕非一兩年就能收回投資成本的產業。第二，在中國待了一段時間之後，我很能理解到底發生了什麼事。眼見鋼鐵產業需求和淨利日增，地方企業便希望建立一家煉鋼廠，承諾提供相當股權，但這些其實只不過是這些公司對外募資金額裡的一小部分。由於地方政府也希望看到鋼鐵廠成立，才能徵收增值稅，於是便協調當地銀行以融資方式提供大量資金，工廠馬上就建好了，然後向這個目前還維持高價與高需求的市場裡大量供應鋼鐵。所以，投資不過一丁點，回收可是很驚人。

這個狀況當然形成更多的產能，但是就會導致產能過剩。隨著供給不斷增加，或者需求不斷減少，或者兩者兼有，價格攀到最高點後，就開始下跌。在比較成熟的市場中，這個狀況會促使產業規模縮減、產能萎縮、供需又達到某種平衡。但是在中國可不是這樣一回事。由於授信者（銀行）的執行能力有限，加上所有人都在擴充產能中獲利（也創造增值稅），產能根本就沒減少過。

相反地，就算是價格不斷下殺，工廠依舊會堅持生產。只要銷售價格不低於生產的變動成本，工廠就會繼續生產。即使工廠無法支付變動成本，銀行也會繼續提供貸款，以便協助公司彌補營業損失。

二○○三年就開始了這個過程，中國現在擁有五億三千萬噸鋼鐵的產能，幾乎佔全世界鋼鐵產能的三成。中國的過剩產能約達一億噸，幾乎就等於單一國家的鋼鐵產能。二○○七年一月二十九日的《華爾街日報》上有篇文章名為〈中國鋼鐵之嘆〉，指出中國的鋼鐵公司大約是在三百家到一千家之間，但沒人知道到底實際有多少家鋼鐵公司。地方分權、資金運用效率低落等情況導致中國鋼鐵行業成為另外一個產能過剩的破碎型產業。《華爾街日報》也報導，寶鋼身為中國最大的鋼鐵公司，也不過僅佔市場五％，前十家公司合計也僅佔一四％市場。中央政府全力減緩鋼鐵業投資，並整合產能。但如果歷史仍有參考意義的話，來自地方的阻力將會讓中央政府的努力白忙一場。

這有什麼意義？如果能夠了解這就是中國運作的方式，將有助於了解鋼鐵以外的產業。這也意味著，企業在規劃提高產能並規劃要在中國生產哪些產品時，必須非常小心。如果你選擇的是進入門檻很低的產業，而且不需要多花什麼時間力氣就能夠擴充產能，就絕不可能維持一定的價格。與其生產這種產品，還不如善用產能過剩和價格低廉的優勢，從中國出口這些產品到美國，這樣比起來還更聰明些。在中國存活的秘訣是，要製造別人難以複製的產品。這些產品通常技術門檻較高，不易製造或者複製。雖然這聽起來頗為困難，但是具備這種特性的產品其實多得驚人，只要花點時間分析一下，就能找到好產品了。

地方政府這些傢伙是誰？

企業生存多半掌握在地方政府官員的手裡。因此要盡可能多了解地方政府，也要學會如何與地方官員打交道。

中國這十五年來有著巨大改變，我常拿這件事和接待我的官員開玩笑。我說，「我剛來中國時，在中國各地遊歷，我總是比見到的市長和市委書記年輕，但現在我卻總是比較老的那個。」

當然，比起我第一次來到中國的時候，我本來就會變老。但我的重點是，現在的地方政府官員比我初到中國時見到的那些官員都更加年輕、教育程度更高。中國也實施了自己版本的「新中國經理人」，收效宏偉。

中央政府一直與出現在地方層級的個人貪念、貪污與權力濫用相搏鬥，但這些年來，我曾見過與合作過的地方官員也讓我印象深刻。幾乎每個人都出過國，其中很多人更在美國或其他西方國家讀過書（或者至少參加過某種訓練）。每經過三、四年，有潛力的人又調到其他單位歷練。他們的工作變化越大，經歷就越豐富，就越不會把持職權不放或形成既定利益。

第八章時，我說明過我們和方先生之間的角力。那時我們學到的最大教訓之一就是，要和地方政府保持良好關係。地方官員不僅可以協助處理公司經營時遇到的日常困擾，還能為企業帶來稅收優惠和其他好處。

雖然這看起來有點難，但和官員建立關係的過程其實充滿樂趣。我在中國最快樂的片刻之中，有些是與地方政府官員共進晚餐的時候。我不知道地方政府從哪裡找來這些人才。但是我很少見到哪一個市長或市委書記個性陰暗僵硬。我們除了聊些有趣的故事之外，其實都有個嚴肅的目的，就是推動本地城市的經濟發展。任何地方政府官員，一見面就說出一大堆統計數字，然後告訴你一堆非得投資他們城市的理由。

我們關係最好的官方單位之一就是江蘇省儀徵市政府。一九九六年，我們與當地官方投資的一家公司成立了合資企業，生產活塞環。如同我們在衡陽的柴油燃油噴射系統工廠，儀徵工廠從一開始就在一位優秀總經理的經營下奠定穩定基礎，也建立起一個實力堅強的管理團隊。也如同衡陽的李介南，儀徵的程德興在八○年代初開始擔任總經理，當我們於一九九六年簽署合資協議時，他所領導的公司已經是中國活塞環生產領域中的佼佼者。

活塞環由鑄鐵或鋼鐵製成，設計看來簡單，但卻有助於提高燃料效率，並控制內燃機廢氣的排放。活塞環嵌在活塞外徑的溝槽裡，主要的目的是封閉燃燒室。如果尺寸規格有偏差，那麼開車時就可能產生黑煙，耗油量也會增加，引擎也無法發揮最佳效果。這家工廠每年為中國市場生產一億二千萬個活塞環，現在也已經開始輸出國外市場。

二○○六年時，我應邀參加儀徵市建市二十週年慶典活動。在慶典儀式上，我與儀徵市的歷任市長、副市長和市委書記同坐在一條長桌上。黃堅則坐在我旁邊，他開玩笑說，我是在座唯一的外國人，而且還是唯一的非共產黨黨員。

但是，我出現在主桌上這件事，對我、對亞新科都有非常重要的象徵意義。自從這家合資企業成立以來，儀徵市政府便提供了無比的支持。有了這麼堅強的支持，再加上程德興的卓越領導，讓我們願意在這裡投資更多事業。程德興和儀徵政府代表了中國這裡各式各樣的正面力量。

在過去幾年裡，我們籌建了一家新的鑄造廠，進一步擴大活塞環事業。還在汽車產業園區裡也設立了一家凸輪軸工廠。同時，我們也與美國派迪公司合資成立公司。我們也鼓勵其他公司來這裡開工廠，像是日本活塞環株式會社和美國愛爾法合金材料有限公司等。我總是建議想在中國開展事業的公司，應該要到儀徵來仔細勘查。

多年來，我們與儀徵市政府的許多官員合作過，其中最頻繁接觸的是周農生（音譯）。他當時正擔任副市長，也代表市政府簽署了我們的合資協議，現在則是揚州（儀徵）汽車產業園區的負責人。周副市長曾管理過工廠，總是對我們的需求保持高度關注。當我們需要處理某些法規問題或其他特殊狀況時，總是可以信任他。

另一位經常碰面的人則是儀徵市的黨委書記卜禹。他風度翩翩、為人幽默，聰明機智，也為人誠懇，真可以說是最懂得推銷儀徵市的推銷員。我還深深記得某天晚上和他碰面的狀況，他既表現出充分的幽默，但也同時展現了他對於重要問題的嚴肅態度。

我先簡單介紹一下背景。二○○三年時，我們打算實現在中國建立凸輪軸工廠的計畫。周副市長知道我們的計畫後，就向卜書記報告。所以當我不久後再次前往儀徵時，卜書記與我晚餐時便提到這件事，他看來對凸輪軸廠極感興趣。

「如果你決定在儀徵建廠，」他說，「我會給你一個出乎意料的好價錢。」

我當然會很好奇「出乎意料」到底是什麼意思，特別是，那天晚上他至少幾次提到「出乎意料」，但是我問了他好幾次，他總是看著我，然後微笑。

「你很快就會知道的，」他總是這樣回答。

後來我發現「出乎意料」表示「免費」，因為儀徵市政府正在規劃成立汽車產業發展園區，他希望能夠盡快引入新的投資案。（二○○五年和二○○六年時，中央政府規劃了一系列全新的土地政策，規定眾多內容，其中也明訂了土地轉讓的最低價格。此一政策的目的是為了緩和經濟園區的發展速度，因為這些園區佔用的農田越來越多。如此一來，再也無法免費獲得土地。）

直到二○○三年十月時，我們仍在考慮要不要在儀徵市投入更多資源。我陪同公司主要股東的代表在中國進行考察，為期一週，最後一站則是儀徵。我們先搭機飛到南京，然後開車到儀徵參訪活塞環工廠。接著我們便與卜書記和當地政府官員共進晚宴。

互換名片之後，卜書記向我的股東表達歡迎之意，便舉杯敬酒，當然酒杯裡裝的是惡名昭彰的白酒。黃堅為大家擔任翻譯工作。卜書記一開場就很給我面子。

「我和傑克先生已經是老朋友了，」他說，「經過這麼多年，我們已經建立很密切的關係，」他接著大力讚揚我的領導能力，以及我們在儀徵的成功。當然他也沒放過機會，直接鼓勵股東擴大對儀徵的投資。「由於我們之間的合作關係。」他告訴所有人，「如果你們決定在儀徵投資更多事業，我已經告訴傑克，我會給他一個出乎意料的土地價格。」

每個人都點頭不已，並低頭做筆記。

我站起來接著說，如果不是卜書記與當地政府的全力支持，我們不可能成功，接著我開始感謝程總經理的支持與卓越領導，並且請每一位股東代表起身簡短介紹自己以及所代表的公司。我希望卜書記能夠了解，我們再次將他與儀徵政府介紹給新朋友，而這些朋友很有可能繼續在儀徵投資。

知名投資機構KPP公司（Key Principal Partners）的負責人約翰‧斯奈堡（John Sinnenberh）簡短地介紹了他們投資的公司類型，他和卜書記簡短地聊了一會KPP公司總部所在的美國克里夫蘭州之後，卜書記舉杯歡迎他與他的同事，當然要很有誠意地「乾杯」。

下一個發言的是史考特‧佛希（Scott Foushee），來自美國國際集團（AIG）。他表示，AIG是全球最大的保險公司之一，事實上早在一九一九年就已經在上海成立公司。

每個人都理解地點點頭，史考特接著說，「但是一九四九年時，我們被迫離開中國，」他看了看卜書記，似乎期待卜書記會有些評論，或至少有點反應，但是卜書記仍然面不改色。

「但是，」史考特停了一下，又說道，「我很高興地告訴大家，就在最近，我們公司又在上海的原址上重新開業了。」

黃堅根本還沒翻完，我就看到卜書記臉上掠過一抹微笑。他舉起一杯白酒，毫不猶豫地說，「歡迎回來！」這真是個完美的回答。

接下來輪到蘭迪‧丹斯特拉（Randy Damstra）了。蘭迪代表的迪沃斯家族是美國安麗公司（Amway）J的兩大股東之一，而安麗公司也是在中國經營得最成功的美國公司之一。一九九○年代末期，安麗幾乎還沒什麼營收，但是到了晚宴那時，安麗公司的營收已經超過十億元美元。儘管安麗產品在中國很暢銷，但是我猜卜書記大概不清楚安麗這家公司以及安麗公司的產品。

但是，當蘭迪開始解釋他隸屬於一個家族投資公司，而這家家族企業擁有安麗公司一半股份時，卜書記立即打斷了他的話，並且說道，「是的，我知道安麗。」

然後，他面帶微笑，建議玩個遊戲。

「如果你們提供兩個可以改善儀徵投資環境的建議，那麼我也會提出兩個提升安麗公司中國業務的建議。」蘭迪點頭表示同意。

「如果你同意我的建議，每個建議讓你喝一杯，當然是白酒。如果我也接受你的見解，那我也喝一杯。」

「很公平，」蘭迪回答。

「如果建議沒被採納，」卜書記繼續說，「那麼誰提議誰就喝酒。」

蘭迪剛嚐了下白酒，嘴裡的味道還沒散去，卜書記的說法讓他緊張起來，猶豫了一下。但這麼多人都在，也都聽到了剛剛的對話，蘭迪也同意這個提議公平合理。

卜書記先開頭，「我使用安麗的洗髮精和潤髮乳，安麗應該考慮將這兩樣東西變成一瓶。」

席上一片安靜，大家都望著蘭迪，知道他很難說出這個建議不好。

一杯白酒，乾杯。卜書記一分，蘭迪掛零。

卜書記看來興致勃勃，而且玩得很開心。他繼續說道，「安麗的洗髮精都是大瓶裝，應該要考慮改用小瓶包裝。」

大家又轉頭看著蘭迪，這個建議似乎也很難駁倒。又是一杯白酒，乾杯。卜書記二分，蘭迪還是掛零。

現在換蘭迪出手了。蘭迪苦思許久才說，「從機場到儀徵的路上，路面正在維修，很顛簸。如果你希望吸引更多的投資，那麼應該快快把路修好。」

這建議聽來不錯，但卜書記要求釐清，「那段顛簸路面是在長江大橋的哪一邊？」

蘭迪想了一會兒，回答說，「過橋之前。」

「那是南京的轄區，」卜書記說著，臉上笑容之燦爛前所未見。又是一杯白酒，乾杯。卜書記壓倒性地以三比零取得勝利。

直到今天，大家仍舊記得那天的晚宴和愉快的氣氛。除了笑談和白酒之外，我的股東印象最深的是，儀徵政府對我們的堅定支持，以及因此而獲得的具體利益。

建立堅定的地方關係

其實，不管在哪裡，我們和地方政府關係都很不錯。

過去幾年裡我們學到不少教訓，其中之一就是如何與地方官員發展出良好的合作關係。也常有人問我這件事。

首先，我們的事業必須為當地帶來好處，而且我們也經常強調這一點。我們的投資、人力需求、重視發展本土管理團隊以及建立事業，這些都是正面的訊息。我們也確保地方官員可以及時獲知公司的最新動態。剛開始時，我們在這一點上做得不夠好，導致地方政府根本不了解我們，所以不會積極幫助我們解決問題。

其次，如果你是一家合資企業，在拉近與當地政府關係的這件事情上，中方夥伴可以發揮很大效果，就像程總經理在儀徵的作用一樣（從一開始，他就是中方夥伴的負責人，擔任合資企業總經理之後，依然如此。）同樣地，我們剛開始時，並未花時間好好地去了解我們的合資夥伴，結果，多數的合作夥伴也並未積極推動我們與地方官員的互動。

無論合資企業還是獨資企業，總經理的首要任務之一，就是與當地政府建立起良好關係。這有助於總經理在經營時可以順利解決公司日常運作所碰到的問題，還可以為高層管理者在解決嚴重問題時預先鋪路。我們的總經理在這方面做得非常好，每當我們要向政府要求對我們有利的政策或者待遇時，我都能夠充分做好準備。達成此一目標的最佳方法就是聘用當地管理人員，因為他們非常清楚與地方政府保持良好關係的必要性。

最後，如果公司有人專門負責與中方夥伴和當地政府打交道，同時還能將意見傳達給公司高層，那麼這對公司也很有幫助。黃堅就表現得非常優秀。他風度翩翩、擅長幽默，與每個人都相處得很好，所以人們都喜歡與他相處。日本活塞環株式會社K的高階主管岩田先生在二○○六年八月加入亞新科公司，並負責設立日本辦事處，他還暱稱黃堅為「亞新科大使」，讓人很難不喜歡他。

在中國，黃堅不僅知道如何與年輕的政府官員合作，他也知道如何與行事更傳統、年紀更長的官員相處。大家都知道黃堅和我關係密切，所以常透過黃堅向我表達意見，由於我遇見的大多數官員都不會說英語，這樣一來，也增加了語言上的便利與效率。黃堅也常提醒我某些細節，以強化我與合作夥伴的關係，例如新年祝福，或是紀念特殊節日的小禮物，有時僅是幾句簡單話語，感謝政府對我們的支持等。在中國，我發現用這些看似瑣碎的小事來表達敬意，關係可以更久遠。與地方政府相處，這樣做最實際了。

第三部

理解中國運作模式

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第12章

中國的分權化與地方政府



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第2章 留在紐約，或搬到香港？
第3章 老潘走進大觀園
第4章 走遍四十大城、上百家工廠
第五章 長征路上吃喝睡
第二部 突破管理難題
第6章 陷入管理黑暗期
第7章 管理變革的三個方案
第8章　 上安徽打游擊
第9章　 廊坊光復記
第 10章 老毛後院的民主選舉
第11章 打造團隊與願景
第三部 理解中國模式
第 12章 中國的分權化與地方政府
第13章 百元人民幣與百元美鈔
第14章 中國的「兩個市場」
第15章　技術落差與仿冒現象
第16章 語言、文化與中國事業
第17章　中國市場的優缺點
第18章　展望中國未來

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