北澤孝太郎

前言　3

第1章　[業務的心態與基本]先從最基本開始──17
1　何謂跑業務？　面對何謂跑業務的提問，你會如何回答？ 18
2　何謂自家公司？　你能否答得出自家公司的業務內容？　20
3　自家公司的理念　自家公司的原點「理念」究竟為何？　22
4　自家公司的特色　你是否清楚自家公司的沿革、股東、營業額、利益額、員工人數與結構？　24
5　自家公司的暢銷商品　自家公司目前的暢銷商品為何？為何會誕生這款商品？　26
6　顧客在哪裡？　你能否說出自家公司的主要客戶群在哪裡？　28
7　增加顧客的方法　自家公司的顧客是如何增加的？　30
8　顧客的感受　你是否知道顧客想要什麼？　32
9　問題與課題　你是否知道問題與課題的差別？　34
10　將資訊轉化為知識　如何將資訊轉化為知識？　36
11　增加知識　你是否知道如何增加知識？　38
注意要點　40

第2章　[加強「想法」]心態引起共鳴──41
12　將來的夢想　你能否向人說明將來的夢想？　42
13　對工作的想法　對你而言工作是什麼？　44
14　談論人生　對你而言人生的意義為何？　46
15　他人的想法　你是否知道高層與主管的「想法」？　48
16　成長的方法　你是否知道人要如何才能成長？　50
17　高舉遠大的目標　你的突破是什麼？　52
18　推動習慣　你會先做的事是什麼？　54
19　斷絕惡習　你是否清楚「羈絆」與「障礙」的差別？　56
20　面對糾葛當機立斷　你是否知道地位提高是怎麼回事？　58
21　填補代溝　你是有創造力的人？還是……？　60
22　與內心對話　你的「想法」是真實的嗎？夠深入嗎？　62
注意要點　64

第3章　[工作流程]分解以瞭解須改善之處──65
23　分解流程　你能否把工作分解成各個流程？　66
24　業務知識　你是否知道自己持有的知識有哪些不足？　68
25　收集顧客的資訊　你能否說明顧客的經營課題？　70
26　接觸顧客　讓顧客有意購買的方法能否化為語言？　72
27　建立關係　你對廠商負責人與他的主管能調查得多詳細？　74
28　掌握需求　顧客現在想要什麼，你能否整理成3個重點？　76
29　提案接受訂單　你的提案能否超出對方的期待？　78
30　成交　該在何時準備策略呢？　80
31　後續追蹤　能否替顧客的成功感到開心，並提出下一個方案？　82
32　反省與改善　你的工作有哪些不足？為何會如此？　84
33　將經驗轉變為知識　你做了哪些努力來增加業務知識？　86
注意要點　88

第4章　[瞭解自己與公司]業務風格與想法的特徵──89
34　瞭解自己　請舉出5個成為你人生轉折點的事件　90
35　掌握思考方式的習性　隱藏在你想法深處的習慣是什麼？　92
36　確認業務風格　你採取何種業務風格？　94
37　瞭解自家公司　請從公司歷史中選出成為自家公司轉折點的事件　96
38　自家公司的價值基準　自家公司面臨轉折點時的判斷基準為何？　98
39　自家公司的業務風格　自家公司的業務風格與特色是什麼？　100
40　顧客如何看待你們公司　顧客如何看待你們公司的業務風格？　102
41　重新檢視業務風格　你和公司今後應該學習什麼？　104
注意要點　106

第5章　[提升顧客價值]希望顧客與競爭對手如何看待自己？──107
42　瞭解自己的定位　你能否說明自己業務的特色（長處、短處）？　108
43　他人的評價　誰認同你？並且如何評價？　110
44　競爭對手的特色　競爭對手的業務特色為何？　112
45　被選上的特色　你能創造出的與競爭對手的差異為何？　114
46　你的長處　為何你做得到？競爭對手卻做不到？　116
47　瞭解自家公司的定位　你能否說明自家公司業務的特色（長處、短處）？　118
48　誰是顧客？　自家公司的目標顧客是哪種公司（人）？　120
49　瞭解競爭對手　競爭對手的長處與短處為何？　122
50　自家公司被選上的理由　自家公司能創造出的與競爭對手的差異為何？　124
51　自家公司的長處　為何自家公司做得到？競爭對手卻做不到？　126
52　發展自家公司的長處　自家公司能做哪些努力讓差異更鮮明？　128
注意要點　130

第6章　[擬定業務策略]自己、自家公司與現實結合──131
53　確認業務方針　你的業務方針是否具體且切合現實？　132
54　旁人的期待　主管、同事與客戶對你有何期待？　134
55　制定業務方針　舉出3項自己的業務方針　136
56　想像成功　這項業務方針實現後，你會變得如何？　138
57　業務策略與願景　你能否說明自家公司業務策略的構成要素與內容？　140
58　業務策略中的自己　是否理解自己在自家公司業務策略中的職責？　142
59　顧客眼中的策略　顧客如何看待你們公司的業務策略？　144
60　應該加倍努力的事　舉出3項目前自己部門應執行的業務策略　146
61　邁向下一個舞台　業務策略實現後，自己部門將邁向怎樣的舞台？　148
注意要點　150

第7章　[使策略落實於業務戰術]讓該做的事具體明確──151
62　確認步驟　具體上該執行的方法為何？該以何種順序實現？　152
63　重點是先發制人　第一次接觸顧客時會利用何種手段？　154
64　萬全的事前準備　與顧客談生意前你會準備什麼？　156
65　觀察與記憶　與顧客談生意時你會觀察、記憶哪些事？　158
66　妥協點的頭緒　你如何決定與顧客談生意的結論？主管與同事會認同嗎？　160
67　再次研究妥協點　假如結果不如預期，你會怎麼做？　162
68　確認對策　是否全盤掌握自己部門所使用的業務戰術？　164
69　自我評價與下一步　在行銷理論中，何者能活用於自己的業務？　166
70　累積資料與經驗　如何累積並運用顧客資料？　168
71　反映在團隊能力上　談生意的方式（對策與再現性）是否轉化為團隊能力？　170
72　教育顧客的後續追蹤　你如何做後續追蹤？　172
73　戰術的下一個舞台　假使目標達成，接下來該做何事？　174
注意要點　176

第8章　[打動人心]訊息與溝通──177
74　使目的明確　思考為何執行該行動？　178
75　預測對方　你想告知的對象是哪種人？　180
76　替對方翻譯　想告知的事能否化為明確的語言使對方理解？　182
77　傳達的時機　要現在傳達？或者明天再說？　184
78　傳達的手段　哪種傳達手段比較好？該直接說？還是間接表達？　186
79　溝通的效果　你說的話能拉近與對方的關係嗎？　188
80　對方如何看待你　別人對你有好印象嗎？　190
81　就對方而言有邏輯嗎？　有邏輯地表達想說的話是怎麼一回事？　192
82　是否變成故事？　用故事表達為何容易引起共鳴？　194
83　努力整理　整理會議和商談記錄該做哪些事？　196
84　超出預料也別慌張　為何你知道對方會有出乎意料的提問？　198
85　讓簡報成功　簡報的最終目的為何？　200
注意要點　202

第9章　[動機與貫徹行動]持續執行──203
86　動機的泉源　你的幹勁從何而來？　204
87　幹勁的持續　什麼方法能持續你的幹勁？　206
88　讓幹勁轉變為行動　你是否知道你的行動力源自何處？　208
89　激發幹勁　你是否削弱他人的幹勁？　210
90　有幹勁的組織　你是否理解教學相長這回事？　212
91　鍛鍊執行力　如何才能提升你的魅力？　214
92　凡事貫徹始終　你是否理解自己的理所當然對他人而言並非如此？　216
93　貫徹執行　你是否知道何謂貫徹的技術？　218
94　淬鍊想法　貫徹到底真的就能淬鍊「想法」嗎？　220
注意要點　222

第10章　[進一步成長]如何邁向新舞台──223
95　意識到職責　你是否明白業務幹部的職責為何？　224
96　成長方程式　你最近稱得上有所成長嗎？　226
97　獲得機會　什麼事能讓你成長最快？　228
98　遺忘所學　為何要重新學習？　230
99　多樣性　你是否瞭解多樣性真正的意義？　232
100　人間力的鍛鍊方式　人究竟是為何而生呢？　234
注意要點　236

前言　3

第1章　[業務的心態與基本]先從最基本開始──17
1　何謂跑業務？　面對何謂跑業務的提問，你會如何回答？ 18
2　何謂自家公司？　你能否答得出自家公司的業務內容？　20
3　自家公司的理念　自家公司的原點「理念」究竟為何？　22
4　自家公司的特色　你是否清楚自家公司的沿革、股東、營業額、利益額、員工人數與結構？　24
5　自家公司的暢銷商品　自家公司目前的暢銷商品為何？為何會誕生這款商品？　26
6　顧客在哪裡？　你能否說出自家公司的主要客戶群在哪裡？　28
7　增加顧客的方法　自家公司的顧客是如何增加...