史蒂芬．史特勞斯

第一章 創業之初

假如一個人能朝著他的夢想前進，那麼即使是在平凡的日子裡，也會有意想不到的成功。
──亨利•梭羅（Henry David Thoreau）

　　決定要不要自行創業，不但是人生的一大步，也是人生中最重要的一個決定。創業與擇偶，以及買房子，都是改變人生的一件大事，會在多年後對你產生深遠的影響。這樣的人生沒有任何保證，跌跌撞撞在所難免。但是，你知道嗎？如果你做的對，成功創立一家能發揮你的所長，一家你所熱愛、賺錢的小型企業，那麼前景是無可限量的。約翰•諾斯壯（John Nordstrom）創立一家以自己的姓氏為名的百貨公司，談到他的發跡時，是這麼說的：「我不知道自己想要做什麼，於是從尋找一些小型企業開始著手。而從事鞋業製造的渥林先生（Mr. Wallin）提議我們合夥，開了一家鞋店。」

評估自己的強項
　　不是每一個人都適合當老闆。雖然一般人對創業的印象是很刺激的，而且事實也的確是如此，但是在形容自行創建小型企業的人時，也會出現以下的形容詞：極度不安、自由、艱辛、充滿挑戰、要投入大量的時間、難以承受的壓力、有趣、愉悅、富生產力，以及不確定。而且，這些還都只是在一開始創業的時候。幾乎所有中小企業的企業主最後多少都會碰到以上所描述的其中一種狀況，或是另一種狀況，而且往往是在同一天感受到兩個極端不同的狀況。

　　因此問題不在於創業是否適合你，而是你是否適合創業？假如你決定自行創業，那麼你必須衡量自己對於會碰到的種種壓力、自由、雜亂無章、不確定，以及機會等等，是否能夠妥當地處理？要知道，這個壓力是無窮無盡的。自行創業無疑是一件很棒的事，但是假如你的個性不適合的話，那麼這將會是一條艱辛的路程。這沒有什麼好羞恥的，有些人適合當藝術家，有些人則適合當律師；有些人是浪蕩子型的，有些人則是居家型的；有些人適合創業，有些人則不然。

　　你是屬於什麼樣的人呢？為了幫助讀者了解自己，請你填寫以下的測驗，這可以幫助你評估自己是否夠格創業。不過在回答問題時，誠實是很重要的。假如你不據實回答，即使是「答對」了問題，所得的分數也不具任何意義。

測試你的創業IQ
1.你是一個自動自發的人嗎？
a)是的，我喜歡想些點子，然後加以實踐。（5分）
b)假如有人幫我開個頭，我絕對會貫徹到底。（3分）
c)坦白說，我寧願跟著別人的步子走。（1分）

2.你對於冒險犯難的看法是什麼？
a)我的確喜歡有些冒險的感覺。（5分）
b)有時可以接受一些經過計算的風險。（3分）
c)我喜歡做經過驗證切實可行的事。（1分）

3.你具有領導人的特質嗎？
a)是的。（5分）
b)是的，當有這個必要的時候。（3分）
c)不，並不盡然。（1分）

4.在沒有固定收入的情況下，你和家人可以維持生計嗎？
a)可以，如果有這種情況的話。（5分）
b)希望不會有這樣的情況，但是我了解這可能是必要的過程。（3分）
c)我完全無法接受這樣的狀況。（1分）

5.若要你開除一位真的很需要目前這份工作的人時，你下得了手嗎？
a)沒問題，我或許不喜歡做這樣的事情，但是有時這是不得不做的事。（5分）
b)我希望自己下得了手。（3分）
c)我真的做不到。（1分）

6.你願意一星期工作60個小時，甚至更多？
a)只要是有此必要，當然是甘之如飴。（5分）
b)在一開始創業的時候，或許可能。（3分）
c)我認為還有許多事情都比工作重要。（1分）

7.你對自己有信心嗎？
a)那還用說！（5分）
b)大部分的時候。（3分）
c)很抱歉，那不是我的強項之一。（1分）

8.你能忍受不確定的事物嗎？
a)是的。（5分）
b)如果有這個必要的話，不過我不是那麼喜歡。（3分）
c)無法忍受，我喜歡自己能夠掌握的事物。（1分）

9.對於下定決心要做的事，你是否能夠堅持到底？
a)我一旦下定決心，通常不會受到任何事的干擾。
b)假如是做我自己喜歡的事，大部分的時候都會堅持到底。（3分）
c)不一定。（1分）

10.你很有創意嗎？
a)是的，我有很多的好點子。（5分）
b)可能吧。（3分）
c)不，我並沒有什麼創意。（1分）

11.你很有競爭力嗎？
a)過猶不及。（5分）
b)當然，幾乎都是。（3分）
c)不一定，我天性比較懶散。（1分）

12.你的意志力與自律力都很強嗎？
a)是的。（5分）
b)在必要時，我非常自律。（3分）
c)不一定。（1分）

13.你是非常個人主義，還是寧可安於現狀？
a)我喜歡自己發想，照自己的方式做事。（5分）
b)我有時很富原創性。（3分）
c)我一直認為個人主義者有點怪異。（1分）

14.你能忍受雜亂無章嗎？
a)可以。（5分）
b)事實上，沒有固定工作會讓我有些不安。（3分）
c)不能，我喜歡生活有規律，有條不紊。（1分）

15.你懂得很多的生意技巧嗎？
a)是的，至於欠缺的部分我也很樂意學習。（5分）
b)懂得一些。（3分）
c)不，我不太懂。（1分）

16.你具有彈性嗎？當事情不是按照你的計畫進行時，你是否願意改變方向？
a)是的。（5分）
b)我認為自己是這樣的人，但是其他人可能有不同的看法。（3分）
c)不，我的個性相當一板一眼。（1分）

17.你是否從事過你想要創業的這個行業？
a)是的。（5分）
b)有一些經驗。（3分）
c)沒有。（1分）

18.你是否能夠勝任多重的商業任務：會計、銷售、行銷等等？
a)我確實很想試一下身手！（5分）
b)我希望。（3分）
c)聽起來很嚇人。（1分）

19.你是否願意向客戶以及顧客進行強力推銷？
a)當然。（5分）
b)如果有必要的話。（3分）
c)我寧可不要。（1分）

20.你是否能夠妥善地處理壓力方面的問題？
a)蠻好的。（5分）
b)這不是我的強項，但是我可以做到。（3分）
c)完全不行。（1分）

計分：
80－100分：你同時兼具了創業的特質以及技巧。
60－79分：你並非天生的創業人才，但是經過時間的鍛鍊，或許可以成為一位成功的企業家。
60分以下：你最好想一些自行創業以外的事情去做。

　　現在，你知道自己的分數了。這個測驗不但能夠讓你知道自己的創業IQ，也同時提供你有關典型成功創業者的一些特質以及個性方面的見解：像是鞭策力、勤奮工作、創造力、精力充沛、善於隨機應變、充滿信心以及富彈性。

　　如果你符合以上的條件（或是相近），那麼接下來的問題是，你要從何開始？

風險的容忍度
　　你剛才所做的測驗不但是要幫助你衡量自己的創業IQ，同時也顯示了自行開創一家小型企業所需要的一些特質。是的，你的確需要通曉一些商業知識以及自信，那是無庸置疑的。富創造力與勤奮工作是同等的重要。但在所有的必要特質中，對風險的容忍度一定要很高，因為創立一家小型企業，本身就是一項很大的風險。

　　借錢、開設店面、實現一些新點子──這些既有趣又刺激的事，天生就充滿了風險。沒有人能保證你的點子和計畫能夠一飛沖天。當然，本書的宗旨是要確保你能夠飛黃騰達，但是不論你多努力地研究和學習，創業總是會有風險的。你是否另有其他的打算呢？如果答案是「no」，那麼你就絕對錯不了。假如並非如此，如果你對於甘冒大風險的這個想法，恐懼遠大於興奮的話，那麼你需要重新仔細考慮一下，自己是否真的適合創業。

　　在這整本書中，我會與讀者分享傑出的中小企業所具備的種種特質，讓你知道那些出類拔萃的企業是怎麼經營的。我們現在就來介紹第一個特質，而這對讀者來說算是一個好消息：卓越的中小企業總是致力於降低他們的風險。他們盡量地做到面面俱到，好讓他們所冒的風險是謹慎而且經過計算的。假如你準備創立一個間小型企業，你也應該如法炮製──要冒風險就要找一個回收可能很高，而且是謹慎、經過計算的聰明風險。不過有一點你必須知道，就算風險降低了，仍然會有風險，因為這就是創業的天性。

接下來該怎麼做？
　　有時候，光是想到要自行創業就讓你難以招架。要創立哪一種事業？到哪裡籌錢？如何尋找顧客呢？這些全都是理應要關切的事情，而且需要一一地謹慎處理。不過，此時你需要了解的是，當你在街上開車時，幾乎每一家映入眼簾的商家都是某一個人所經營的小型企業，有些人也是生平第一次當老闆。但是他們都學會了如何創業、籌措資金、找到了一些顧客、而且還在營業。假如他們做得到，那麼你也可以。要加入他們的行列，你就必須做好你的功課。

教育
　　因此接下來的步驟就是教育你自己。大多數人會進入某一個行業，是因為他們熱愛某一件事，並且希望天天做：糕點師傅希望烘焙出香噴噴的糕點；脊椎指壓治療師希望自行開業等等。問題在於，糕點師與脊椎指壓治療師雖然通常都很了解有關烘焙和背部的許多專業知識，但是他們就像大多數的創業者，對於這個行業所知有限；他們或許知道自己的專長，但對於任何關於創業以及如何成功經營一個事業方面的事物卻是一無所知。而問題是，這些其他方面的一切事物會占據他們「很多」的時間。行銷與廣告、銷售與所得稅、聘雇與遣散等等，都與背部和麵包毫無關係。

　　因此接下來就是要開始學習有關一般的商業知識。照理說，本書應該對你會有很大的幫助，而且透過實際經營自己的事業進行反覆的試驗，遠勝過道聽途說，但是在此之前，你需要知道的是企業營運的一般概念。 　　即使你很成功地通過了之前的創業IQ測驗，大概可以大膽地假設你具備了創業的性向，但是你對於成功所需要的一切事物很可能是一無所知；而那正是絕大多數自行創業者的狀況。因此我們的建議是，開始復習一些令你感興趣以及那些讓你害怕的學科。假如財務不是你的強項，就開始鑽研吧！要成為一家中小企業的老闆，必定是要戴好幾頂帽子的。這是很稀鬆平常的，尤其是在一開始的時候，創辦人身兼數職，從總裁、會計、行銷鬼才以及業務員，全都要一肩挑起。因此對如何經營一個企業有通盤的了解，日後必定會有很大的幫助。

　　每個月閱讀一些商業雜誌，也是一個不錯的開始。像是在家庭企業雜誌《Home Business Magazine》、《企業家雜誌》（Entrepreneur）、《Inc.》等等的一些定期刊物，都有很多淺顯易懂的文章，是你邁向成功之路的最好選擇。

經驗
　　最後，若是沒有一些親身實踐的經驗，那麼教育就不夠完整。而經驗的取得有兩種方式，第一種，比方說你想要開設一家骨董店舖，你最好到一家骨董店實習。如果對於你所選擇的行業你已經有這方面實際經驗的話，那麼你可以跳過這一段。但是，假如你對於想要開創的事業從未實際地涉獵過，那麼我們「強烈建議」你現在就開始去做。你的創業夢想可以再等六個月，等你取得可以開創或是耕耘新事業的經驗也不遲。涉獵一個你想要開創的事業，其所獲得的經驗是任何書本都無法傳授給你的。這是一個至關重要的步驟。

　　第二種方式是，找一些你想要進入的領域的企業老闆們，與他們詳談。假如你想要找一些當地的企業家談談你可能要進入的行業，或許會很困難；因為他們可能會視你為潛在的競爭對手（理當如此），因而不願意與你分享他們的見解。因此，到鄰近的城鎮尋找一些與你創業類似的企業，邀請這些企業的老闆共進午餐，然後向他們討教，可能是比較明智的做法。別忘了，人們總是喜歡談論自己。這時，你就要竭盡所能地挖掘有關他們企業的一切事情：

●他們對於自己的企業最喜歡的事？
●最不喜歡的事呢？
●創立公司要花多少錢？
●可以預期賺到多少錢？
●他們在哪些地方打廣告？
●假如讓他們重新來過，他們會希望在哪些地方做些改變？

　　沒有人比這些老闆更懂得他們的行業（不論是哪一行）。除了這些已經在從事你所夢想的事業的中小企業老闆，你很難再找出更好、更多的相關資訊了。

　　這就像是一個可以獲取龐大利益的非正式「MBA」。等到你已經做好創業準備的時候，你對於所要開創的事業會有哪些風險與報酬，都會有一個很完整的了解。當然，進行這類的初步研究固然很耗費時間，但是假如你能夠遵行這套計畫，你可以確定在你終於開店做生意的時候，你已經盡可能地降低了風險，進而你成功的機率也就大大地提高了。

第一章 創業之初假如一個人能朝著他的夢想前進，那麼即使是在平凡的日子裡，也會有意想不到的成功。──亨利•梭羅（Henry David Thoreau）　　決定要不要自行創業，不但是人生的一大步，也是人生中最重要的一個決定。創業與擇偶，以及買房子，都是改變人生的一件大事，會在多年後對你產生深遠的影響。這樣的人生沒有任何保證，跌跌撞撞在所難免。但是，你知道嗎？如果你做的對，成功創立一家能發揮你的所長，一家你所熱愛、賺錢的小型企業，那麼前景是無可限量的。約翰•諾斯壯（John Nordstrom）創立一家以自己的姓氏為名的百貨公司，談...

第一篇　創世紀Chapter1創業之初15Chapter2選對行業27Chapter3收購一家現有企業37Chapter4了解你的潛在市場47Chapter5計算創業成本59Chapter6撰寫一份成功的經營企畫書65Chapter7建立你的企業結構77Chapter8找尋資金89第二篇　開設店面Chapter9地點，地點，還是地點107Chapter10一○一種建立品牌的方法115Chapter11產品與庫存125Chapter12成功的訂價策略135Chapter13小型企業的技術層面145Chapter14專供小型企業使用的軟體155第三篇　有關金錢Chapter15會計輕鬆做167Chapter16獲利177Chapter17信用的取得與擴張189Chapter18保險201Chapter19著手處理稅務事宜211Chapter20法律輕鬆學PartI223Chapter21法律輕鬆學PartII235第四篇　企業成長Chapter22廣告策略249Chapter23行銷實力267Chapter24網路呈現285Chapter25離開299第五篇　人才學Chapter26員工的聘雇與開除313Chapter27揭開員工福利的神祕面紗325Chapter28培訓與激勵員工337Chapter29傑出的銷售與顧客服務典範353第六篇　加盟Chapter30選擇好的連鎖加盟業371Chapter31加盟的成功之道383第七篇　在家創業Chapter32在家創業395Chapter33在家創業的成功策略405第八篇　小本經營的企業Chapter34小本經營的創業者419Chapter35低成本的行銷433第九篇　小型企業的成功之道Chapter36小型企業的成功之道PartI：資金453Chapter37小型企業的成功之道PartII：願景465附錄　經營企畫書範本473

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