吉姆˙瑞爾森

＜第11天＞ 設立目標：掌握未來方向九步驟

這不是一般的設定目標的練習，這是一項設定銷售活動目標的練習。成功的企業會根據特定目標編列預算，同樣地，運用連續銷售法可以創造出以下六項關鍵的銷售成果，如果你針對這六項成果進行「預算編列」，你的表現也會如預期般獲得提升：

˙建立關係：拓展自己的人脈並找尋潛在客戶。
˙探詢：根據條件篩選對象以確認自己的機會。
˙約訪：創造價值的過程。
˙提案：向潛在客戶呈交提案。
˙結案：客戶接受你的提案與你獲得訂單的時刻。
˙引介：來自現有客戶或你的人脈中某位成員的引介。

這項非常特別的練習，目的是要確認銷售活動的每日目標，最終則要能提昇銷售量。藉由在這些步驟中取得平衡，你會發現自己的銷售量與機會雙雙獲得提升。

步驟一　從你想要的結果開始著手
你希望獲得什麼結果？你的收入目標是什麼？如果你是個自雇的事業主，請寫下你的銷售額目標並跳至步驟三。

步驟二　轉化為銷售目標量
大多數銷售職位都有一項變動的收入項目，像是佣金/銷售獎金。根據你的佣金計畫，計算自己必須創造什麼樣的銷售額才能達成自己的收入目標。

提示：如果你完全不知道自己的佣金計畫，那就請教你的銷售經理，「根據我們現行的佣金計畫，我要如何才能賺到（加入你的收入目標）？」接著，當他向你解釋的時候，你最後一定要有一個明確的銷售目標量。

步驟三　訂定平均訂單量
你一定要替你銷售的產品/服務定出一個平均訂單量。記住，這是一個平均值。請教你的經理該如何訂定這項目標，而如果你是個自雇的事業主，看看你在某段短時間內的銷售量為何，將此數字除以訂單筆數，結果就是你的平均訂單量。

注意：設定較低平均訂單量的做法很有效，因為較低的平均訂單量會定出較高的目標，有助於你超越自己的期望。

步驟四　計算你的每年/每週/每天的訂單/銷售/交易目標量
根據步驟二的銷售目標量，除以步驟三的平均訂單量，結果就是你每年需要處理的訂單/銷售/交易量。將結果除以你每年計畫工作的週數，結果就是你每星期的訂單/銷售/交易目標量。再將這個數字除以你每星期預計工作的天數，結果就是你每天的訂單/銷售/交易目標量。如果你利用我們網站上提供的試算表，這些計算會自動完成。

步驟五　平均成交率
平均成交率指的是你接到的訂單筆數相對於你呈交的提案數量。如果你提出十個提案，從中成交了一筆生意，那麼，你的成交率便是10%（1/10 = .10或10%）。如果你提出十五個提案並因此成交了五筆生意，那麼，你的成交率便是33%（5/15 = .33或33%）。

如果你沒有任何數字可以用來計算這項比率，那麼，問一問同事或同業，他們的成交率通常是多少。

步驟六　提案目標量
根據步驟四的每年/每週/每日訂單目標量，乘以你的平均成交率。結果便是你每年/每週/每天需要呈交的提案數。

步驟七　約訪/拜訪比率
接下來這個步驟說的是，根據你需要採用電話或面對面的銷售方式，設定明確的約訪或電話接觸目標量。這需要一點經驗才能完成，不過，你可以請教有銷售經驗的同事或同業，你需要多少次的面對面約訪或電話接觸，才有機會向對方呈交提案。

步驟八　計算你的約訪/電訪目標量
一旦你確認了約訪/電訪對銷售比之後（範例為3:1），將你從步驟六計算得出的提案目標量除以步驟七計算所得的比率，結果便是你每年需要進行的約談/電訪目標量。

步驟九　接觸對象之目標量
最後一個步驟是你需要跟多少人（接觸對象）見面，才能達成你的銷售目標量。這並非一個科學化的數字。跟他人會面是銷售成功的主要因素之一，你認識的人越多，機會就越多。就像我們喜歡說的，隨著你拓展自己的人脈，你的金脈也跟著擴大。

對於步驟九，你只需要決定自己需要跟多少不認識的人（接觸對象）見面，並且在每星期、每個月與每一年將這些資料輸入你的聯繫對象資料庫。請自行決定這項數字！

恭喜各位，你已經知道自己未來的方向了！一段千里的旅程都是由第一步開始啟程，每一個偉大的結果，都開始於許多經過特意安排的小規模活動。所以說，請將你的目標寫在你從事銷售的所有地點：辦公室、住家辦公室、汽車、筆記型電腦、與桌上型電腦—所有地方。

在你對這些目標感到過度憂心之前，請先停下來想一想，你已經達到哪些成果。在投入最少的時間之後，你就會有一個明確的目標，知道自己需要提交並成交多少提案，才能超越你的收入目標。隨著你的銷售事業逐漸發展，前兩個步驟將會讓你更能集中焦點。許多銷售員一開始都抱著萬丈雄心，但是他們未能針對這些重要的銷售活動發展出每日與每週的計畫，因此從未達成自己的目標。

＜第11天＞ 設立目標：掌握未來方向九步驟這不是一般的設定目標的練習，這是一項設定銷售活動目標的練習。成功的企業會根據特定目標編列預算，同樣地，運用連續銷售法可以創造出以下六項關鍵的銷售成果，如果你針對這六項成果進行「預算編列」，你的表現也會如預期般獲得提升：˙建立關係：拓展自己的人脈並找尋潛在客戶。˙探詢：根據條件篩選對象以確認自己的機會。˙約訪：創造價值的過程。˙提案：向潛在客戶呈交提案。˙結案：客戶接受你的提案與你獲得訂單的時刻。˙引介：來自現有客戶或你的人脈中某位成員的引介。這項非常特別的練...