譯者-張疆 -FindBook 找書網

1你是一隻銷售狗嗎時機到了！答案就要揭曉了。這一連幾個月辛苦的工作、等待、期盼和揣測在短短的幾分鐘內就要告一段落了。你生活在一個獨一無二、黑白分明的世界裏。在這裏，亞軍是領不到任何獎品的。這是一場要麼皆大歡喜、要麼全盤皆輸的遊戲，勝者為王，敗者為寇。雖然我們的行業術語複雜且精細，但實際上真正有分量的只有兩個詞——「行」與「不行」。

在等待最終的答案時，你的腦子裏不禁回想起了這幾個月裏所發生的一切……一切都開始於三個月前的一天，在一個擁擠的電梯裏，你的朋友遞給你一張小紙片。上面寫著一個人名和一個電話號碼。

「給他們打個電話，」你的朋友說：「我想他們可能會感興趣的。」於是，遊戲開始了……你開始了初次聯絡——衝破世界級的私人助理這道防線，最終聯繫到了你要找的決策人。接下來是一次次的會談，無數封電子郵件在你們之間傳遞著資訊。在一次高峰電話會談中，終於出現了轉捩點，你激起了他們的興趣，現在只差最後一步了。很快就要作最後的陳述了。你已經對競爭對手作過了調查，如果不出意外的話，你知道這筆生意就是你的了。在陳述過程中，你處於遊戲的最高潮部分，你的行動很穩健，你的言辭有理有力。在燈光柔和的會議廳裏，你一邊陳述，一邊配以優雅到位的身體語言，你通過精心雕琢的語言讓在座的人充分理解你的觀點。一切都完美無缺，直到你要面對「提問」的那一刻。你的同事聽到「提問」幾乎要倒吸一口冷氣，不過你站得筆挺，用你那招牌式的鎮定自若的風格對答如流。問題很刁鑽，但是你已經作過了精心的準備與演練。在座的人沒有一個能看出你心裏正在犯嘀咕。或者他們看出了什麼端倪你剛才是不是不應該這樣回答這個問題這些假設、但是和也許都是事後諸葛，當你在那裏等待陪審團宣佈他們的最後裁決時，腦子裏就一直在追悔自己剛才自認為表現不佳的地方。現在，你沒有更多的說話機會了，你不能再補充，只能滿懷著焦慮和不安在這裏等待。你所有的努力都要看在這棟曼哈頓的摩天大樓裏、在身後這道緊閉著的會議室大門裏剛剛完成的這場討論結果究竟如何了。你看著掛鐘，看著秒針在滴答轉動。你幾乎能感受到現在那邊正在舉手表決。表決統計完畢了，結果出來了。電話鈴聲讓你從思緒中驚醒過來。你沖過去聽最後的結果，差點撞到桌子上——你太想知道最後答案了，這種煎熬比最後的結果還讓你無法忍受！就在這時，你讓自己平靜了下來，集中精神，恢復了冷靜的表情，作了一次深呼吸：「嘿，如果我拿到了，那很好；如果沒拿到，大不了明天從頭再來。」鈴聲響過多次之後，你才拿起聽筒，盡最大努力用一種愉快的聲音答道：「你好。」這樣的情景是不是很熟悉應該是的。我們都有過這樣的經歷。這是戰鬥中的生活。這是一場不間斷的、讓人無喘息餘地的追逐。在一次次勝利中間夾雜著許多次失敗和拒絕，在喜悅、期待、得意與興奮之中往往夾雜著恐懼、拒絕和失望。一時之間你會覺得自己高大無比、刀槍不入，可轉眼之間，你又覺得自己像個呆頭呆腦的傻瓜！但是，正是角逐中的這種刺激有著一種說不清、道不明的吸引力，一次次地把我們拉回到遊戲中來。許多銷售人員私底下常說，銷售行業的生活簡直就是「狗一樣的生活」。

不過在這嘲諷中卻隱藏著你可能想像不到的真理。作為銷售人員，我們和那些犬科朋友確實有著許多的相似之處。比如，你是否觀察過狗追木棍的情形你拾起一根木棍，把它扔到茂密的綠草地的另一端。你的狗會立即沖出去，伸著舌頭、淌著口水、撲扇著耳朵，在一簇簇雛菊和喇叭花上飛身掠過，全身的肌肉都繃得緊緊的，不顧一切地去追逐那根木棍。狗嘴咧得大大的，仿佛是在開心大笑，它滿懷著興奮，這一刻對它來說簡直無異于置身天堂。所有出門前的煩瑣，所有的懇求和討好，所有前往公園的勞累都值了——這只狗的生活樂趣就在於追逐這根木棍！

你有沒有問過自己：「是什麼讓狗熱愛追逐木棍的遊戲」你有沒有問過自己：「我為什麼要不斷地追逐訂單」如果你觀察過一隻狗是怎麼不停地懇求人扔一個球，或是一個木棍給它追的，那你就會明白推銷和狗之間都有哪些類似的地方。一隻狗會一次次地把木棍叼到人的腳下，讓人拿它簡直沒辦法。它用自己的方式洞察到了，這個人肯定最終會把棍子拿起來，給它扔出去。雖然很多時候人們會對它置之不理，或拒絕它的請求，可是每次它都會以同樣的熱情和期待再次提出同樣的要求。孩子們也是一樣。我的兒子班傑明一旦想要做什麼事情，也是這樣一種勁頭。

「爸爸，你來和我玩好嗎」

「好的，班，等我把這個打完了，就一秒鐘。」

「爸爸，你現在可以和我玩了嗎」

「好的，班，我說過就一分鐘。」

「爸爸，一分鐘還沒到嗎」如果你曾經請求過一個人，曾經試圖勸說的一個人，曾經和一個人談判，曾經操縱甚至控制一個人的觀點的話，那麼你就是在做推銷。事實上，如果你真的喜歡那種情形下的勝券在握的感覺，那你可能和我們的犬類朋友有很多相似之處，沒准你還能從它身上學到很多東西呢。你很可能就是我所說的「銷售狗」。

事實是，銷售狗的生活是一種了不起的生活。世界上的冠軍級銷售狗都是我們這個時代裏最受人尊敬、薪水最高、最受追捧的企業英才。沒有銷售狗，企業就無法生存；沒有了不起的銷售狗，企業就無法繁榮。幾乎所有了不起的企業領導人、成功的企業家和了不起的投資家都把他們的成功歸結於他們所接受過的銷售培訓和他們自己的銷售經驗。能以激情、智慧和技巧獲取或獵取自己的目標，這是一種獨特的、寶貴的才能。毫無疑問，你對推銷、遊說或談判越是內行，出色的公關以及財富、機遇的大門就越容易為你敞開。你得到的回報是大量流入的現金提成、不斷擴展的人際網路、各種各樣的讚美與榮譽、自由自在沒有羈絆的生活方式，不管你是謙恭安靜的，還是善於社交、友好熱情的，你甚至可以是很有手段和智慧的，也不管你是做公司銷售的，還是做網路營銷，或者是做房地產、保險、零售等獨立營銷的，總之，這一切都將成為你做推銷的回報。

成功的關鍵不是努力去拷貝別人的特色方式，而是去學習如何發掘你自己獨特的潛質。所以，首先，你必須要認定自己的品種。在接下來的幾個章節中，我們將對每一種狗的特點進行重點介紹。當你知道了自己屬於哪一種銷售狗之後，你就可以賺入上萬美元的現鈔，來打造你夢寐以求的生活方式。你要瞭解自己天生的強項，這樣你就能利用它們為自己贏得有利的成果。你還要看到自己天生的薄弱環節，學會如何去規避這些弱點，或者想辦法彌補弱點，這樣你就能在生活的各個方面都得到「行」的答復。如果你決心去學習了不起的銷售狗所掌握的本事，那你就能擁有一切你渴望擁有的財富。由於銷售是一個團體運動專案，你要有能力確認你的合作夥伴都有著怎樣的本領，都屬於哪一個品種，這將對你的成功機會產生重要的影響。任何一個和你的目標客戶有關聯的人都是你團隊中的一員。不管你是一名銷售經理還是一個銷售團隊中的成員，能確定同事的品種對你來說都有著非同尋常的意義。你將明白如何理解你周圍的人，如何把這種認識轉變成驚人的成果。

注意：不是所有人都是一隻狗！我們說的不是貓，不是馬，也不是小鳥。如果你是一隻狗，你就要能夠去打獵。至於別的生物，我就不得而知了。在你內心的深處，是否感受到了一點犬類的衝動你還不能肯定自己是不是一隻銷售狗嗎來看看下面這些問題：當一個目標客戶對你說「行」的時候，你會感到一陣激動嗎有時候「打獵」的過程是否比回報帶來的感覺還要好你會放棄一點提成來換取額外的名聲、讚美和認可嗎你是否生來就有一種堅持不懈的性情你聽到一個好故事時會被打動嗎你有一種試圖說服他人的傾向嗎在和一群人談論一個自己感興趣的話題時，你會發現自己的聲音變高了，情緒也變得更加激動了嗎你經歷過各種情緒變化嗎你會時而把自己看成是心目中的傳奇人物，時而又把自己視為呆頭呆腦的傻瓜嗎有時候，你會覺得「受人矚目」是一種樂趣嗎你會花時間試圖弄清楚別人的心思嗎你愛贏嗎如果對上述一部分問題，你給出的答案是「是」，那你可能就是一隻熱誠的銷售狗，有賺大錢的潛力。你要做的不過是瞭解自己所屬的品種，學習其他品種的優點，然後依照那個一目瞭然、卻很有威力的模式採取行動，而這個模式的締造者就是眼下正躺在你廚房一角的那只心滿意足的狗。所有的狗都有能力去打獵、推銷和勝出，但是有的做得到，有的則做不到。

讓我們來學習一下怎樣才能「抓到木棍」吧，你準備好了嗎讓我給你講一個冠軍級銷售狗的故事。沒有魔法，沒有機關，而且他推銷的服務項目在競爭中也沒有特別能打動人的地方。只不過，他是一隻銷售狗。多年前，他在德克薩斯的奧斯丁推銷健康保險。他把自己的客戶目標定位為新成立的企業，這些企業需要為員工買健康保險。他偶然看到了一間小辦公室，從外面可以看到這個辦公室裏有十幾個人正在忙忙碌碌、跑來跑去地組裝個人電腦。辦公室的桌子上堆滿了線路板和各種機箱。他提出要見主管，於是有人把他帶到了一個20歲的年輕人面前，這個年輕人當時正在一張黑色的桌子前工作。他瞭解到這個年輕人剛剛畢業于德克薩斯大學，決心建立自己的公司，專門組裝個人電腦。我的朋友——也就是這只銷售狗——預感到這個年輕人構想出的公司會有一番大作為。問題在於，這只銷售狗服務的保險公司在政策上不接納雇員少於50人的公司作為投保物件，而我們年輕的 P C領軍人物只有16個雇員。對我的朋友來說，真正的銷售戰必須打響了。他找了自己的經理和有關組織部門，找了他能找的所有人，試圖破除這個政策上的限制。他的老闆說「不」，但是對一隻真正的銷售狗來說，這意味著「衝！」經過了一番猛烈的推銷攻勢，並對一些規定進行了調整，他終於拿下了這家企業的保單。不出一年的時間，這家小企業就從十六名員工發展到了擁有五百名員工的大企業！而當時站在桌子前工作的那個年輕人就是邁克爾‧戴爾，如今他的公司已經成了一部傳奇。

這是一個非常有價值的經驗：要成為一隻了不起的銷售狗，你有時候必須跳過欄杆去爭取目標。你必須願意改變規則，犧牲一些神聖的原則來換取最好的交易。這意味著最艱難的推銷就是向自己的團隊或自己的公司推銷自己的觀點。如果這對所有人都有利，而且是合法的、合情合理的，那麼就不要在聽到第一聲「不」的時候畏縮不前。不過這個故事最精彩的部分在於，在戴爾公司發展成一家擁有五百名員工的大公司之後不久，我這個朋友便敗在另一家大保險公司的手裏，丟掉了戴爾的業務。就在丟掉這筆業務的當天，他又重新開始了另一輪的推銷。因為一隻真正的銷售狗從不輕言放棄。他似乎已經不可能再約見戴爾公司的任何人，或者引起戴爾公司任何人的重視了。於是他扮起了偵探，開始了瘋狂地偵察搜索。在一份戴爾公司的年度報告中，他找到了一個人名，這個人是戴爾公司的董事會成員，同時這個人也是他所在保險公司的一名高級經理。我的朋友打電話給公司總部，讓他們找出這個經理的聯繫方式。我的朋友打了許多電話，寫了許多信，作了許多嘗試，終於讓這個經理同意向戴爾公司的採購主管舉薦他的公司。他拿下這筆業務了嗎沒有。戴爾公司主管採購的傢伙說，他對現狀很滿意，對更換保險公司這個想法根本不感興趣。我們的銷售狗朋友開始致力於打造和這個人的長期個人關係。他邀請此人參加公益活動，觀看體育賽事，並且為這個採購主管提供最新的資訊——這些資訊並不是為他自己的公司搞促銷，而是幫助了戴爾公司的這個人，讓他及時瞭解，一個發展中的企業對保險業都有哪些最新的需求。他與此人聯繫頻繁，這為今後的機遇打下了基礎。所見略同、所見略同又是所見略同，通過服務、服務、更多的服務，他和這個人建立了一種真正緊密的聯繫。終於有一天，競爭對手支撐不住了。一個電話，幾句交談，我們的銷售狗和他的公司又回到了戴爾。而此時，戴爾已經有了一千五百名員工。當我的朋友離開原來的職位，來到另一家健康保險公司做銷售與營銷主管時，戴爾的員工已經達到了一千五百名。

（獎金相當可觀！）我的朋友最終學會了如何叼回獵物。

他說：「我再也不會把這份訂單弄丟了。我確認自己已經在戴爾電腦公司的每一個角落都撒了泡尿，確保了自己的領地安全。」他當然沒有真的在那裏撒尿，但是他確實在每一個部門都建立了自己的同盟。他確保戴爾公司的關鍵人物都十分瞭解他們最新的健康計畫，確保一直有專門的人員去那裏，保證讓對方清楚地瞭解自己的利益，以及如何申請領取保險金，如何處理各種可能發生的問題等。這一切都做得井井有條。我這個朋友叫赫爾曼，他目前在健康保險業的地位如日中天。我問他能否把他獲得的經驗總結一下，他笑著說：

1.「有時候你必須打破常規。」公司說他不能向一個員工還不到五十人的小公司推銷，而這一刻也正是真正的推銷開始的一刻。如果你要去為客戶服務，你就必須採取正確的行動！2.「不存在聯繫不上的問題。」總有一個人會認識那個能把你領進門的人。如果你肯花幾個小時的時間打打電話，那麼世界上就沒有一個人是你真的無法通過什麼人來取得聯繫的。看看年度報告、期刊、文章目錄、網際網路，作好你的市場調查！3.「競爭對手的最大弱點就暴露在他們簽下協議的那一天。」他知道自己丟掉這筆業務的那一刻就是他的競爭對手最得意的一刻。他們不知道他的目標，也不知道他是如何通過頻繁的聯絡、通過提供資訊和服務對客戶進行滲透的。當你丟掉了一筆業務時，就僅僅意味著一輪新的遊戲又開始了。