曹守金

第 一 章 銷售究竟需要什麼
為什麼銷售的成交率普遍不高 / 003
消費者的恐懼感從何而來 / 008
銷售玩的就是心理戰術 / 013
消費者心理活動的七個階段 / 018

第 二 章 常見的銷售心理效應
把握產品的微小屬性 / 025
利用損失效應引導消費行為 / 029
合理利用目標趨近效應 / 034
神奇的交叉銷售 / 039
明確銷售活動中的雙方定位 / 043

第 三 章 瞭解消費者的消費心理
運用短缺原理設定合理限制 / 051
創新力是滿足市場需求的關鍵 / 056
合理劃分產品類型 / 060
說服顧客前先說服自己 / 065
以分享的姿態推銷產品 / 070
必要時製造錨點價格 / 075
消費者的心理帳戶 / 080

第 四 章 探尋消費者的真實需求
循序漸進，逐步挖掘消費者需求 / 087
準確抓住痛點 / 091
懂得適當讓利 / 096
注重體驗式行銷，激發消費者感性認知 / 100
突出產品使用價值 / 105
塑造體驗式消費模式 / 110
密切關注肢體語言的表達 / 114

第 五 章 表達方式決定銷售效果
掌握表達技巧，鍛煉表達能力 / 121
將話題聚焦於消費者 / 126
積極提問引發“問題—行為效應” / 131
善用喜好原理消除陌生感 / 136
保持傾聽姿態，收集市場訊息 / 141
病毒式行銷的新思路 / 146

第 六 章 博弈技巧助力成功銷售
巧借貝勃定律進行銷售 / 153
配套效應下擴大銷售範圍 / 158
成熟運用紅白臉策略 / 162
善於利用尾數定價策略 / 166
發起情感攻勢，尋求情感共鳴 / 170
順應求廉心理刺激消費 / 174

第 七 章 將銷售主動權讓與顧客
平衡個人服務的積極性和保守性 / 181
瞭解預期場景，尊重消費者決策 / 185
增加消費者的行銷參與度 / 190
提升消費行為高度，激發責任感 / 194
強化目標認知，開發輔助產品利潤空間 / 199
用承諾一致原則引導消費行為 / 203

第 八 章 打造良好的品牌形象和銷售形象
遵循以價值為中心的銷售理念 / 209
名人效應是產品銷售的捷徑 / 214
製造並利用社會認同效應 / 219
選擇合適的平臺，提高品牌影響力 / 224
努力打造自身銷售形象 / 228
締造銷售中的儀式感 / 234
在產品中嵌入先進的生活理念 / 238