作者-比爾．霍金斯 -FindBook 找書網

內容簡介

　　減法比加法容易，停止壞習慣，比養成好習慣容易！

　　我們花太多時間告訴別人該做什麼，太少時間告訴別人不該做什麼。很多人不需要知道該做什麼，他們只需要知道該停止什麼。——彼得．杜拉克

　　銷售工作做愈久，身上毛病就愈多。你的問題不再是對產品或產業不了解，而是在行為模式。這些老習慣讓你起家，現在卻造成反效果，讓你業績難突破。
　　
　　馬歇爾．葛史密斯繼《UP學》，與銷售思想領袖布朗、霍金斯攜手，點出16個有害業務關係的壞習慣：

　　1. 一心多用(老鳥)
　　2. 廢話連篇(菜鳥)
　　3. 畫蛇添足(菜鳥)
　　4. 話聽一半(老鳥)
　　5. 無地放矢
　　6. 以貌取人(老鳥)
　　7. 威脅利誘
　　8. 嘴上不饒人(老鳥)
　　9. 不熟裝熟(老鳥)
　　10. 不夠熱忱(老鳥)
　　11. 替失敗找理由(菜鳥)
　　12. 永不道歉(菜鳥)
　　13. 陷害別人(菜鳥)
　　14. 過度宣傳(菜鳥)
　　15. 浪費精力
　　16. 迷信數據

　　《「不做」的業務力》告訴你，不必學習新行為，只要「別再做這些事」，就能讓壞習慣壽終正寢，幫助你維繫和善用良好的人際關係。三位作者組成的夢幻團隊，讓客戶的業績提升了5%到30%，而毛利更成長了50%！簡單一句話：他
們的方法，有效！

　　醜話講在前面，這本書不是寫給沒方向、沒表現、不知所措的失敗業務看的；這本書是寫給準備透過改變來邁向成功的銷售尖兵看的。

　　沒有哪一種工作，比銷售更需要靠良好的人際關係。會做事，能讓你參加比賽；會做人，你才能贏得比賽。讓作者幫你斬斷壞習慣，走過成功銷售人必經的獨特蛻變過程，改善關係、提振銷售，享有更充實、豐富的職涯。

本書優勢

　　角度跳Tone，辦法簡單：不用學新的（方法），只需要丟掉舊的（習慣）。
　　筆調輕鬆，故事豐富：用講話口吻，講出許多實務、生活、電影情節的例子。

作者簡介

馬歇爾．葛史密斯（MarshallGoldsmith）

　　是享譽全球的企管教練，輔導過120餘家企業的執行長與管理團隊，亦曾擔任彼得杜拉克基金會董事10年之久，獲英國《泰晤士報》（TheTimes）與《富比士》雜誌（Forbes）選為全球15位最具影響力商業思想家之一，也獲美國管理協會（AmericanManagementAssociation）選為過去80年影響管理理論與實務最鉅的50大思想領袖，著有多本暢銷書，包括《UP學》（WhatGotYouHereWon'tGetYouThere）、《下一步，我該怎麼走？》（Mojo）等。

唐．布朗（DonBrown）

　　致力於講授銷售與影響力祕訣，經驗長達30年，對績效系統建構的各環節瞭若指掌，輔導過的客戶橫跨釀酒、汽車、航空、金融投資、製藥等多個領域，與各企業客戶都建立起長期合作關係，有些甚至長達20年以上。

比爾．霍金斯（(BillHawkins)

　　是領導力與高階主管訓練專家，為彼得杜拉克基金會旗下「思想領袖論壇」（ThoughtLeader'sForum）成員，也是國際商業名人錄（Who'sWho）的常客，輔導過的對象涵蓋17國、20餘家《財星》五百大企業。

譯者簡介

鄭煥昇

　　師大英語系畢，師大翻譯研究所口譯組碩士。通過教育部中英翻譯能力檢定考試，取得一般文件雙向與逐步口譯證書。曾任中學教師、電視台編譯，現為券商內部譯者。譯作有《誰殺了麥可傑克森》（合譯）。

序

以前行得通的，以後請少做

　　首先，我們要對買這本書的你，說聲謝謝。如果這本書是別人買來送給你的，那請幫我謝謝他—然後你自己也應該感謝他。甚至你的客戶，也應該因為有人買這本書給你，而心存感激。「以前行得通的，以後不見得行得通」，這是我們的信念，很多東西以前讓你飛黃騰達，日後卻可能讓你一敗塗地，這一點我們希望讀者可以了解。看看封面上印著的：「少做 16 件事情」，關鍵字是「少做」。我們透過本書想告訴您的，不是該做什麼，而是不要再做什麼。往往我們只要改掉一些習慣，業績就會像長了翅膀的鳥兒一樣，乘風高飛。而各位只要繼續往下讀就會發現，我們所提供的方法，極其有效。

　　問題是，我們說的話你憑什麼要相信？忙碌的你為什麼要往下讀？

　　你應該讀下去，因為人際技巧的開發，建立在兩個基本問題上，而我們可以給你滿意的答覆。這兩個問題是：

　　1. 人真的會改嗎？我們真的能達成正向的行為改變，而且不故態復萌？

　　2. 個人行為的改變，真的能夠為組織的業績與毛利，帶來具體的正面影響？

　　這兩個問題的答案，都是肯定的。我們許多客戶都見證了自己的員工完成了正向行為改變，這樣的案例不下數千人。其中一家企業客戶更計算出，只要按照我們的訓練去做，並且確實做好「跟進落實」，每一名業務人員就可以為公司帶來 4,120 美元的投資報酬。整體而言，客戶受益於我們所提供的訓練與方法，業績的成長從 5％到 30％不等，這還不算毛利的成長可高達驚人的 50％。像這樣子的數字表現，你應該怎麼解讀？我們提出幾項研究結論供您參考：

　　人際技巧的提升，與企業獲利表現確實有正相關。簡單來說就是，銷售訓練可以為企業帶來營收成長。

　　投資於銷售訓練的經費，其報酬率是可以計算出來的，而且通常只需要用組織現有的評量指標就可以看出來。

　　透過「跟進落實」的方法，我們可以讓花在銷售訓練上的投資，發揮最大的效用。「跟進落實」本身不是訓練，而是讓員工所受訓練能真正帶來價值的催化劑。

　　人際技巧開發的投資絕對值得。但許多組織卻沒有勇氣嘗試，其實只要嘗試了，就一定會看到可以量化的具體成效。

　　「重點不是對不對，而是有沒有效。」這句金玉良言，出自我們的偶像彼得．杜拉克（Peter Drucker），我們銘記在心。

　　這本書的內容亦復如此，各位讀到的內容無所謂對錯……但絕對有用。

　　祝業務順心！

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