田尻望

前言

◎第1章 附加價值的「價值」是什麼？
不懂價值，永遠拿低報酬
不懂價值，注定賠錢！
「倉促上路」只會大幅縮減利潤
浪費「生命時間」等於毫無價值
讓顧客甘願付錢還說聲「謝謝」
成為「創造附加價值的人」

◎第2章 如何區分附加價值和浪費？
價值和附加價值的關係
讓人「付三倍以上的錢也願意！」
需求才是附加價值的泉源
附加價值的機制（結構）
「潛在需求」比「顯在需求」更有價值
抓住潛在需求的暢銷商品
首先，直接到現場尋找「潛在需求」
需求背後的「感動」是最小單位
三種附加價值

◎第3章 效法擅長創造附加價值的基恩斯
「結構」足以創造成果
最少的資本和人力，最大的附加價值
基思斯式思考法──市場導向
需求和利潤缺一不可的「標準化」
打造「首創」的附加價值和差異化策略
確保所有人都在做所有的事情
基恩斯式銷售，獨特在哪裡？
毫無破綻的數字結構

◎第4章 六大價值，抓住法人顧客的心
看清「在顧客之前的顧客」是誰
法人的利益來自「個人感受到的附加價值」
價值的王道──提高生產力
變通的手法──改善財務
最容易理解的價值──降低成本
難以理解才更具價值──避免或減輕風險
催生間接的影響力──提升CSR
價值×價值＝提升附加價值

◎第5章 需求發現法＆附加價值的傳達法
創造附加價值的基本結構
其實，越是業內人士越不熟悉業界
明確、完全、無誤地，理解客戶的需求
唯有親赴「現場」，才能對症下藥
自認「我知道」的瞬間，就淪為二流了
會賣的人講「好處」，不會賣的講「特色」
主動對顧客說明「會帶來什麼改變」
不以成本來決定價格
提高售價的三大關鍵問題

◎第6章 如何大力擴散創造的附加價值
開展價值──最大化和最佳化附加價值
親眼看到「客人購買的那一刻」
種子就在世界某個角落
後勤部門如何創造附加價值？
不是「作業」而是「工作」

結語
各章重點

前言

　　馬上來問一個問題。

　　請問各位，如果成本（製造成本和管銷成本）不變，價格可以提高20％的話……
　　你們公司的利潤會發生什麼變化？
　　姑且不論「天下哪有這等好事！」，如果可能的話，會發生什麼情況呢？
　　讓我們透過圖表來看看吧。

　　答案是……
　　在【圖表1】的條件下，如果營業利益率為5％，那麼利潤將增加5倍。

　　相反地，如果價格調降，不多，5％就好，公司的利潤會發生什麼變化呢？
　　如【圖表2】所示，你會發現利潤減少得莫名其妙。
　　在這個圖表的條件下，利潤將化為零。
　　不過是價格的上下調整而已，利潤竟會發生如此巨大的變化。

　　那麼，該如何提高工作生產力，有效增加銷售額和利潤呢？
　　如何減少不必要甚至是浪費力氣的工作，專注於真正有意義的工作呢？
　　這些問題的關鍵，就是本書的主題──附加價值。

　　「附加價值」一詞在商場上十分常見。
　　然而，「不知道附加價值的本質是什麼」、「當上司要求『創造附加價值』時，不知從何創造起」的人，意外地不在少數。

　　大家都知道為工作創造附加價值的重要性，至於「附加價值的定義？」、「能幹的人才和業績優異的公司，都如何創造附加價值？」卻鮮少有人知道，也尚未有人對進行系統性的詳盡解說。

　　所以，本書設法以簡單易懂的方式介紹附加價值，使任何人，不論其職位如何，都能學會「附加價值創造法」這項「技能」，並應用於日常工作中。

　　對於希望提高工作生產力的工作人來說，這是一本工作技巧書籍，因為裡面介紹了如何減少不必要的工作，讓每項工作都有價值的「方法」和「思維方式」。

　　這裡的減少不必要的工作，也包含了「時間管理」。

　　對於「想在更短的工作時間內實現更大利潤」的企業家和主管人員來說，本書也可以是一本經營管理書籍。

　　總之，一切商務活動的主幹，都是由「附加價值」在支撐。

　　本書所傳達的「附加價值創造法」，是每個工作者都應該學會，而且學會以後，無論是誰都能提高工作效率，無論什麼職位都能為公司帶來高收益的「最強技能」。

　　此外，在這個萬物飛漲只有薪資不漲的嚴酷時代中，「附加價值創造法」將成為生存下去的「最低限度素養」。

　　現在，請容我自我介紹一下。
　　我是「Kakushin」管理顧問公司的代表董事。

　　■協助一家業績五百億日圓規模的人力資源公司，提高月盈利額達八千九百萬日圓。
　　■協助一家業績二百億日圓規模的客服中心，提高月營收達一．四億日圓。
　　■協助一家業績五十億日圓規模的禮服店，提高月營收達二千四百萬日圓。

　　除了前述三個例子，透過我的管理顧問諮商和研修活動，在短時間內快速提升收益的公司，至今已超過一百家，橫跨三百個行業。

　　大學畢業後，我進入基恩斯（Keyence）公司。
　　幸運的是，儘管只有學士學位，我卻能進入總部擔任行銷技術方面的顧問工程師。
　　那裡有出色的同事和前輩，以及優秀的公司體系。
　　在我服務的四年期間，我參與許多新商品的行銷專案，運用針對國內及國外的行銷術，獲得各種寶貴的經驗。
　　現在，基恩斯是一家非常成功的公司，營業利益率超過五○％，員工的平均薪資超過二千萬日圓（第3章，會介紹基恩斯如何創造附加價值及其運作機制）。
　　當然，在基恩斯的經驗對我的顧問諮詢工作很有幫助，但僅憑這些經驗，依然無法將「附加價值創造法」以一種人人都能實踐的方式傳授給各位。

　　事實上，我是經過許多波折才走到今天的。
　　離開基恩斯後，我與一些人合作，創立一個專門培訓獨立財務顧問的事業。
　　短短兩個月，我們就吸引超過二百人，營業額十分可觀。
　　然而，半年我就撐不下去了。
　　因為我們沒有建立好一套經營事業所必要的機制，冒然投入的結果，就是欠卻後續跟進機制、持續銷售機制、持續盈利機制，以及合理的報酬分配機制等。事後回顧，當時我的確不夠成熟。

　　事業做不下去後，我不得不賣掉在基恩斯工作時買的房子，住到岳父岳母家，處於無殼蝸牛狀態。
　　我失去工作，陷入不知該做什麼來賺取收入的無業狀態。
　　而且，我有一個剛出生的小孩，已經是有妻有子的一家之主了。
　　各位應該能夠理解，當時的我，根本無法養活家人。

　　情況簡直糟到不行，但幸好我去找一位相識的社長商量後，進入某家擁有一百間店鋪的餐飲集團工作。
　　就這樣，我從賣出一部三十萬日圓機器，就能賺進十五萬日圓的基恩斯公司，跳到賣一碗五百圓丼飯能賺十五日圓的公司。
　　那段時間，我每天從早上九點工作到深夜十二點，每個月上班二十五天，月薪是二十五萬日圓。
　　後來算算時薪，竟然只有六百六十六日圓！
　　我有妻有子，就賺這麼點錢。

　　儘管如此，我非常拚命地工作。
　　但我只能得到如此微薄的薪水。
　　當然，至今我仍十分感激那家公司願意雇用我，這份恩情我畢生難忘。
　　只是，那時的我，在十二月隆冬深夜的回家路上，看見情侶漫步的幸福模樣、酒客醉醺醺的幸福模樣，心裡真的很恨。
　　不知在內心罵了多少髒話。
　　不知走在路上的那張臉有多臭。
　　根本沒有餘力對別人好。
　　就算想對別人好，也沒有餘力給出實質的幫助。

　　然而，正是這段經歷，讓我明白能夠工作的可貴。
　　透過與終端用戶的直接互動，我才明白什麼是「價值」，要創造附加價值就絕對不能沒有「價值」，而這是我待在基恩斯不會明白的。
　　也是在這段時期，我才認識「感動是價值的泉源」（後面會詳加解說）這句話，正是附加價值的重要關鍵。

　　一直走來，我都不是一帆風順。
　　從當時到現在，我見過太多各行各業的公司，以及在那裡工作的人們。
　　這些公司和人們當中，存在著明顯的差異，有些是「成功的公司和成功的人」，有些是「普通的公司和普通的人」，也有些是「不成功的公司和不成功的人」。
　　我發現，產生這個差異的原因在於「創造附加價值的機制不一樣」。
　　唯有明白這一點，才能為客人提供諮商服務，幫助他們複製別人的成功經驗。
　　同時，正因為我有豐富的經驗，才能夠為各種不同的公司，無論是B2B（企業對企業）、B2C（企業對客戶）、B2B2X（企業對企業對多元終端用戶），無論行業或業態如何，提供有價值的諮詢服務。

　　令人欣喜的是，有客戶跟我說，他們預計的年附加價值增加額，已經超過50億日圓。
　　客戶公司的附加價值提高，代表客戶公司得到了更多來自顧客的感謝。
　　對我來說，這是最令人開心的事情了。

　　我已經將自己過去積累的相關知識，整理在本書中了。
　　而書中的「創造附加價值法」，將提高你的工作效率，增加你公司的利潤，並增加客戶對你公司的感謝之情。
　　我深信，這終將豐富你的人生。

　　那麼，讓我們開始吧。

　　※請注意，有一些不與附加價值相連動的運作方式，例如：資本（金錢）×資本（金錢）。本書已排除這類元素。